Курсовая работа "АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИИ КОМПАНИИ ООО «ЦЕНТР»

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ.......................................................................................................... 5

1.   ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИИ УСЛУГ................................................................................................................. 7

1.1.   Социально-экономическая сущность  и специфика маркетинга услуг....... 7

1.2.   Маркетинговая стратегия и ее роль в современной организации............. 16

1.3.   Маркетинговые стратегии на рынке консалтинговых услуг..................... 25

2.   АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИИ КОМПАНИИ...................... 30

ООО «ЦЕНТР»................................................................................................... 30

2.1.   Краткая характеристика организации....................................................... 30

2.2.   Технико-экономические показатели деятельности компании ООО «Центр»   35

2.3.   Анализ существующих маркетинговых стратегий в компании  ООО «Центр» 42

3.   СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИИ ООО «ЦЕНТР»............................................................................................................ 46

3.1.   Предложение направлений совершенствования маркетинговой стратегии компании............................................................................................................ 46

3.2.   Экономическая эффективность предложенных мероприятий.................. 52

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.................................................................................................. 60

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.................................................. 63

ПРИЛОЖЕНИЯ................................................................................................. 66

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность. Современный рынок – сложное явление, подверженное действиям спроса и предложения. Важно определять состояние рынка и тенденции его изменения и развития.

Деятельность маркетинг консалтинга направлена на повышение эффективности бизнеса компании, увеличение объемов продаж, увеличение доли рынка, повышение рентабельности.

Актуальность данной проблемы в настоящее время обусловлена тем, что, несмотря на определяющую роль услуг в современной экономике, маркетинг услуг все еще слабо развит. Тем не менее, рынок услуг характеризуется быстрым ростом и развитием, что обуславливает перспективность развития данного направления маркетинга. Внедрение в процессы обслуживания постоянно совершенствующихся технологий и систем сервиса, способствует выходу компаний на новые отраслевые и региональные рынки услуг.

В связи с этим особенно ценятся способность менеджеров идентифицировать содержание и ценность сервисных продуктов, определить их отличительные характеристики и выработать систему их производства, предоставления и потребления, позволяющую достигать устойчивых конкурентных преимуществ. Эти изменения особенно сильно затрагивают российские рынки, подвергающиеся воздействию нестабильных факторов внешней среды.

Целью дипломной работы является совершенствование маркетинговых стратегии компании сферы услуг.

Объект исследования – консалтинговая компания ООО «Центр».

Предмет исследования - причинно-следственные связи экономических явлений и процессов, возникающие в сфере экономической деятельности хозяйствующих субъектов.

Методы исследования: обработка, анализ научных источников, анализ научной литературы, учебников и пособий по исследуемой проблеме.

Теоретической и методологической основой нашей работы стали труды ведущих отечественных специалистов, таких как: С. В. Мхиторян, М. Иванов, М. Фербер, С. В. Морозов,  В.А. Алексунин, раскрывающие особенности маркетинга в консалтинговых компаниях, а также посвященные теории маркетинга услуг.

При написании работы широко использовались ряд учебных пособий по маркетингу, маркетингу в сфере услуг, консалтинговому маркетингу, множество периодических изданий, предоставляющих аналитические материалы и данные; а также информационные ресурсы сети Интернет.

Источниками информации стали первичные материалы компании ООО «Центр».

Поставленная цель определила необходимость решения следующих задач:

1.                 Изучить социально-экономическую сущность и специфику маркетинга услуг;

2.                 Определить понятие «маркетинговые стратегии» и изучить ее роль в современной организации;

3.                 Рассмотреть маркетинговые стратегии на рынке консалтинговых услуг;

4.                 Выполнить анализ маркетинговых стратегий компании ООО «Центр»;

5.                 Предложить направления совершенствования маркетинговых стратегий компании.

Практическая значимость. Предложенные направления совершенствования маркетинговых стратегий могут использоваться в компании ООО «Центр» или других консалтинговых компаниях, с целью увеличения эффективности деятельности компании.

1.    ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИИ УСЛУГ

1.1.        Социально-экономическая сущность  и специфика маркетинга услуг

Существует такое выражение: «Маркетинг товаров или услуг», то есть подразумевается, что услуга — это тот же товар, и это в основном справедливо. Тем не менее, маркетинг товаров отличается от маркетинга услуг вследствие того, что услуга имеет определенные специфические особенности по сравнению с товаром.

Услуга — это продукт труда, выражающийся в материальной форме, полезном эффекте или удовлетворении, которые являются объектом купли-продажи.

Из определения услуги видно, что услуга, так же как и товар, является продуктом труда, но в отличие от товара этот продукт не всегда может быть выражен в материальной форме. Достаточно сравнить услугу по строительству дома с посещением врача или театра.

Кроме того, определяющим отличием услуги от товара является позиция покупателя по отношению к процессу труда и продукту труда, завершающему этот процесс.

Когда покупатель приобретает товар, его не интересует процесс труда, который уже в прошлом. Он может рассмотреть товар, потрогать, примерить, попробовать на вкус и на основе своих реальных ощущений сделать выбор.

Иное дело — услуга. Когда покупатель решает приобрести услугу, он еще не знает, что в действительности получит, так как в момент покупки продукт труда еще не существует. Покупатель отделен от продукта труда временем, что значительно усложняет задачу сбыта услуги.

Отсюда следуют выводы об особенностях маркетинга услуг, которые необходимо учитывать продавцу.

Маркетинг услуг можно охарактеризовать как комплексную, программную деятельность на рынке услуг, интегрирующую в себе про­цесс создания и производства товара-услуги, а также доведения ее до потребителя на основе изучения потенциального и реального спроса потребителей и конкретных рыночных условий [2, c. 168].

Маркетинг услуг преследует двуединую цель — максимизиро­вать прибыль предприятия, производящего и оказывающего услу­ги, и удовлетворить спрос потребителей. Маркетинговая деятель­ность в сфере услуг строится в соответствии с принципами гибкости, комплексности и адаптивности, предлагаемыми систе­мой маркетинг-микс; реализует всю совокупность функций, прису­щих маркетингу, — исследование рынка, координация проектиро­вания и производства услуг, оптимизация ассортиментного ряда и распределение услуг, разработка ценовой политики, формирование спроса и стимулирование сбыта услуг и др.

Одной из особенностей маркетинга услуг является его нацелен­ность на удовлетворение социальных потребностей. Услуга как спе­цифический товар, как правило, не существует отдельно от произво­дителя. Ее потребление осуществляется в агрегированной форме «потребительного производства». В этом отношении производство и потребление всегда имеют одностадийный характер и не включают стадии хранения и транспортировки, свойственные процессу произ­водства и потребления Потребление услуги, таким образом, связа­но с прямым удовлетворением потребностей человека — соци­альных потребностей. Последние и составляют объективную основу для формирования рынка услуг.

В условиях развивающихся рыночных отношений представляется значительной роль посреднических организаций при обслуживании покупателей и поставщиков продукции. В этих условиях широко используются прогрессивные методы обслуживания поставщиков и потребителей, расширяется объем предоставляемых услуг, повышается качество обслуживания.

Предоставление комплекса услуг в процессе совершения купли-продажи предусматривает доведение приобретенных товаров до потребителей. И чем больше при этом будет предоставлено различных услуг, тем выше будет потребительная стоимость товара. Это направлено на модификацию товарного предложения, без чего современная торговля не может успешно функционировать на конкурентном рынке.

Все это предопределило успешное развитие различного рода услуг. Торгово-посреднические организации, предоставляя услуги потребителям, расширяют свою деятельность, направляя усилия на активизацию и разнообразие форм товарного предложения, интенсификацию использования товаров и экономию затрат участников рыночных отношений.

Существует классическое высказывание К.Маркса о понятии и значении услуг: «Это выражение означает вообще не что иное, как ту особую потребительную стоимость, которую доставляет этот товар, подобно всякому другому товару; но особая потребительная стоимость этого труда получила здесь специфическое название «услуги» потому, что труд оказывает услуги не в качестве вещи, а в качестве деятельности...». Следовательно, труд работников, направленный на повышение качества обслуживания и создающий полезный эффект, является услугой.

Маркетинг услуг отличается от маркетинга в промышленности и торговле, что позволяет рассматривать сферу услуг как самостоятельное направление на товарном рынке. Существуют определенные методы формирования услуг, их планирования, развития, что позволяет предприятиям сферы услуг решать текущие и перспективные задачи, осваивать новые рынки и создавать новый вид услуг в соответствии с растущими требованиями рынка.

За последние годы сфера услуг в России заметно возросла, что объясняется как усложнением производства, так и насыщением рынка товарами повседневного спроса [3, c. 521].

Одним из условий развития различного рода услуг является экономический рост государства и его развитие. Однако экономический рост государства не позволяет в полном объеме удовлетворить растущие материальные потребности населения. В настоящее время сформированы новые подходы к созданию новых видов услуг. Зарубежный опыт подтверждает, что рост сферы услуг — одно из важных направлений развития современной экономики. Доля услуг в валовом национальном продукте развитых стран составляет от 2/3 и более. В США количество работающих в сфере услуг достигло 79% от общего числа занятых, и согласно прогнозам, увеличение числа свободных рабочих мест будет происходить только за счет этой сферы.

Основным фактором роста сферы услуг является состояние и уровень развития научно-технического прогресса (НТП). От этого в значительной мере зависит обслуживание высокотехнологичных товаров и оборудования, включая транспортировку и хранение, установку и монтаж оборудования, заправку энергоносителями, обслуживание в процессе эксплуатации и др.

Значительное развитие получили традиционные услуги в банковской деятельности (банкоматы, пластиковые карты, электронные базы данных) при создании новых областей сервиса, базирующихся на интеграции компьютерной техники и средств телекоммуникаций, и новых возможностях ведения бизнеса в сетях Интернета.

В результате роста благосостояния отдельных групп населения увеличивается спрос на комплекс услуг, связанных с проведением отдыха, туризмом, спортом и др.

Улучшение социальных условий порождает новые потребительские запросы в различных социальных группах населения, а удовлетворение различных потребительских предпочтений постоянно изменяет и модифицирует сервисные услуги.

Постоянное увеличение возрастного состава населения вызывает развитие сферы услуг в области здравоохранения и страхования, поддержания физической активности, образовательных программ, доставки товаров, уборки помещений и др.

В условиях кризисного состояния экономики страны наблюдается опережающее развитие маркетинговой среды в сфере услуг. Это вызывает обострение конкурентной борьбы между сервисными организациями. Таким образом, вводится понятие «виртуальное рыночное пространство» ( далее ВРП) — новый тип рыночной среды, где покупатели и продавцы осуществляют операции по купле и продаже, расчетные операции по заключенным сделкам ВРП имеет значительные преимущества перед существующими видами услуг.

В настоящее время множество услуг, оказываемых сервисными организациями, связаны с информацией и технологией. Вместе с тем существенно расширяются возможности совершенствования и повышения эффективности работы сервисных организаций [6, c. 412].

Благодаря широкому доступу к базам данных о потребителях значительно изменились процессы обслуживания. Возросшие объемы инноваций в сфере услуг способны в корне изменить представление о природе услуг. Например, использование ВРП  в сфере услуг и установление контактов с сервисными организациями позволяют увеличить производительность последних, осуществлять покупку (продажу) различных услуг в любом месте и в любое время. Это позволяет также осуществлять систему электронных платежей, существенно упростить и снизить трудоемкость при формировании баз данных, обеспечить систему автоматизированного обслуживания клиентов, создать необходимые дополнительные удобства и обеспечить экономию времени и материальных затрат.

Перечень услуг чрезвычайно разнообразен. Наибольшее развитие в нашей стране получили услуги, оказываемые на транспорте, средствами связи, жилищно-коммунальные и бытовые услуги.

Развитие некоторых видов услуг требует значительных капитальных вложений.

Услуги в сфере производства и обращения можно классифицировать следующим образом (см. рис. 1.1.1)

 

Рис. 1.1.1. Классификация услуг

Производственные услуги — инжиниринговые, лизинговые, обслуживание клиентов по ремонту оборудования и различной техники. В сфере обращения к производственным услугам следует отнести такие виды услуг, как нарезка и раскрой металла, розлив жидких видов материалов, нарезка бумаги и др.

Распределительные услуги — услуги в торговле (по закупке и сбыту товаров), транспортного обслуживания и средств связи.          

Потребительские услуги — наиболее массовые. Это услуги по туризму, коммунальные, услуги, связанные с домашним хозяйством.             

Общественные услуги — это, прежде всего, услуги телевидения, радиовещания, образования, здравоохранения и культуры

Профессиональные услуги — банковские услуги, страховые, финансовые, консультационные, рекламные и др. [14, c. 86].                     

Особенности услуг, которые существуют в единстве с товарными рынками: территориальная сегментация рынка, высокая оборачиваемость капитала на рынке услуг, высокая чувствительность к изменениям на рынке, локальный характер услуг, специфика организации услуг, высокая степень дифференциации услуг.

Развитие различных услуг в значительной мере зависит от влияния государства по различным направлениям. Так, выделение бюджетных средств способствует развитию услуг медицинского обслуживания, образования, культуры. Однако эти услуги могут иметь ограниченное развитие в связи с небольшими средствами, выделяемыми на эти цели государством. Поэтому более эффективное развитие получают платные услуги, которые следует рассматривать в совокупности с развитием товарного рынка [16, c. 429].

По сравнению с материальным производством услуги имеют ряд специфических особенностей: в отличие от производства товаров услуги производятся и потребляются одновременно и не подлежат хранению. К примеру, оказание транспортных услуг или услуг связи начинается и завершается по мере окончания времени оказания этих услуг. Услуги часто противопоставляются товарам. Однако продажа товаров во многих случаях требует присутствия того или иного вида услуг: ремонт оборудования, продажное и послепродажное обслуживание и др. 

Сфера услуг в большей степени защищена от иностранного влияния, поскольку проникновение иностранных услуг в эти и другие сферы может оказать негативное влияние на национальную экономику и ее суверенитет. Поэтому сфера услуг в большей степени контролируется и регламентируется государственными актами.

Виды сферы услуг представлены на рисунке 1.1.2.

 

Рис. 1.1.2. Виды сферы  услуг

Услуги можно отнести к сфере материального и нематериального производства.

Услуги материального производства связаны с изменением состояния материалов, промышленной продукции, которые реализуются по желанию потребителей. Производственные услуги чаще всего оказываются в сфере обращения: услуги по раскрою металлов, нарезке рулонной бумаги по заказам потребителей, розливу жидких химикатов, пищевых масел и др.  [9, c. 342].

Нематериальные услуги, в отличие от производственных, имеют следующие признаки: неосязаемость, неразрывность их производства и потребления, неоднородность или изменение качества и неспособность услуг к хранению (см. рис. 1.1.3).

 

Рис. 1.1.3. Признаки нематериальных услуг

Неосязаемые услуги — это услуги по транспортировке, хранению, упаковке, ремонту оборудования, которые носят нематериальный характер. Оказание этих видов услуг не позволяет наглядно продемонстрировать клиенту качество этих услуг, хотя он обязан оплатить их стоимость до их совершения.

Неразрывность производства и потребления услуги заключается в том, что в отличие от товаров услуги нельзя произвести впрок и хранить. Некоторые виды этих услуг могут предоставляться без присутствия покупателя (ремонт автомобиля, телевизора, обслуживание в гостинице и др.). Реализация этих услуг обусловлена высоким профессионализмом исполнителей услуг и, конечно, конкуренцией.

Изменчивость услуг можно наблюдать в том случае, когда выполнение одной и той же услуги зависит от того, кто ее выполняет, а также от отсутствия конкуренции. Изменчивость услуги обусловлена также потребителем услуг, его индивидуальными требованиями.

В целях уменьшения изменчивости услуг специально разрабатываются стандарты обслуживания, которые устанавливают определенные критерии по каждой конкретной услуге: время обслуживания, наличие информационно-рекламных материалов и др. Выполнение этих условий требует систематического обучения персонала установленным стандартам. Стандарты создаются как внутри самой фирмы по оказанию услуг, так и в рамках отдельных отраслей или в международном масштабе. Так, отраслевой стандарт об образовании предусматривает единые требования образовательной деятельности в стране; международный стандарт предусматривает единые требования для пассажиров международных авиалиний.

Неспособность услуг к хранению требует разработки определенной стратегии, обеспечивающей соответствие спроса и предложения услуг. Например, услуги на авиарейс не могут быть сохранены после того, как самолет был отправлен и эти услуги остались нереализованными. Колебания спроса на услуги в зависимости от времени года, дней недели и других факторов характерны для всех видов услуг [11, c. 239].

С целью обеспечения согласования спроса и предложения необходимо устанавливать дифференцированные цены, систему предварительных заказов на услуги, увеличивать скорость обслуживания за счет внедрения автоматизированных участков по оказанию различных видов услуг и др.

Рассмотренные особенности оказания различных видов услуг, определяющих специфику и применение маркетинга услуг в этой области. С помощью маркетинга услуг предоставляемые услуги доходят до пользователей этих услуг, при этом создаются благоприятные условия для продажи услуг.

Маркетинг услуг предоставляет клиенту определенные выгоды, определяет целевой рынок и продвижение услуг на этот рынок. Вместе с тем выгоду от услуги определить достаточно сложно. Ее может определить только клиент, который воспользовался тем или иным видом услуг. Главная цель маркетинга услуг заключается в оказании помощи клиенту оценить те или иные услуги и сделать правильные выводы для компании.

1.2.               Маркетинговая стратегия и ее роль в современной организации

В современной экономике каждое предприятие стремится к укреплению своих рыночных позиций. Для этого важно использовать различные подходы маркетинга. К их числу относится маркетинговая стратегия.

Маркетинговая стратегия - это совокупность долгосрочных решений относительно способов удовлетворения потребностей существующих и потенциальных клиентов компании за счет использования ее внутренних ресурсов и внешних возможностей.

Маркетинговая стратегия представляет собой систему действий предприятия, при которой внутренняя среда уравновешивается с внешней. Другими словами, общее направление деятельности приводится в соответствие с ситуацией на рынке [12, c. 191].

Концептуализация маркетинга услуг осуществляется за счет по­строения общей модели процесса маркетинга услуг. Кон­цепции маркетинга в сфере услуг перекликаются с соответствующи­ми концепциями товарного рынка. Они лишь подчеркивают особен­ности производства услуг, их характера и условий реализации (см. рис. 1.2.1).

Рис. 1.2.1. Общая модель процесса маркетинга услуг

 Опишем общую модель маркетинга услуг, представленную на рисунке 1.2.1 подробнее.

Процесс маркетинга услуг включает в себя следующие элементы:

1)                маркетинговые исследования рынка услуг;

2)                 анализ рыночных возмож­ностей предприятия сферы услуг;

3)                 изучение маркетинговой среды предприятия сферы услуг;

4)                 оценка конъюнктуры рынка услуг;

5)                оценка уровня конкурен­ции в сфере услуг;

6)                отбор целевого рынка услуг;

7)                сегментация рынка услуг и выбор целевого сегмента;

8)                организация службы маркетинга предприятия сферы услуг;

9)                разработка стратегии маркетинга услуг;

10)           разработка тактики марке­тинга услуг;

11)           разработка плана маркетинга;

12)           разработка комплекса марке­тинга услуг;

13)           ценовая политика на рынке услуг;

14)           разработка каналов рас­пределения услуг;

15)           стимулирование спроса на услугу;

16)           разработка ассорти­ментной политики;

17)           организация маркетинга услуг;

18)           позиционирование услуг на целевом сегменте рынка;

19)           организация маркетингового контроля;

20)           проведение маркетинговой ревизии и аудита;

21)           стимулирование, обеспечение потребительской удовлетворенности спроса на услуги.

Разнообразие функций и видов деятельности, присущих марке­тингу, требует существования единой основы ведения бизнеса в не­производственной сфере. Такую основу может составить одна из пяти концепций маркетинга:

1.                 Концепция совершенствования деятельности предприятия услуг предполагает, что потребители будут заинтересованы в услугах, дос­тупных ввиду их низкой цены. Использование этой концепции целе­сообразно применительно к массовым услугам, удовлетворяющим основные потребности человека и потребляемым многократно (на­пример, большинство бытовых услуг). Такая концепция вполне оп­равданна, а иногда и единственно возможна в условиях ограничен­ной платежеспособности населения, когда низкий уровень доходов не позволяет потребителям оплачивать дорогостоящие услуги.

2.                 Концепция совершенствования услуг исходит из того, что потре­битель отдает предпочтение услугам высокого качества. Концепция совершенствования услуг целесообразна в условиях высокой индиви­дуализации спроса, когда существует часть потребителей, нуждающих­ся в конкретных, индивидуальных услугах повышенного качества. В этом случае важно верно оценить платежеспособность потребителей.

3.                 Концепция интенсификации коммерческой деятельности. Она базируется на утверждении, что услуги предприятия сферы услуг не будут востребованы в достаточном количестве, если не побуждать потребителя к этому с помощью методов интенсивного стимулиро­вания — личная продажа, реклама, организация встреч с потреби­телями, формирование имиджа [19, c. 215].

4.                 Концепция традиционного маркетинга строится на том, что предприятие сферы услуг с помощью специальных исследований выявляет нужды и запросы потребителей целевого рынка, прогнози­рует их поведение и определяет потенциальные возможности спроса, а затем, действуя в рамках системы маркетинг-микс, обеспечивает желаемое удовлетворение спроса.

5.                 Концепция социально-этического маркетинга. На рынке услуг существует целый ряд предпосылок для развития данной концеп­ции.     

Во-первых, сама социальная направленность деятельности от­раслей услуг создает условия для решения широкого круга общест­венно значимых проблем. Любая деятельность в этой сфере высту­пает как фактор формирования условий жизнедеятельности населе­ния. В этом смысле она всегда учитывает общественные интересы. Во-вторых, элементы социально-этического маркетинга, способст­вующие утверждению социальной ответственности и этики пред­принимателя, являются ключевым фактором формирования имиджа предприятия. В-третьих, в непроизводственной сфере присутствует значительный неприбыльный сектор. Деятельность неприбыльных организаций всегда использует социально-этические принципы, рассматривая их как один из видов социального маркетинга.

Реализации этих концепций будет способствовать выбор страте­гии рыночного присутствия.

Разработка маркетинговой стратегии в сфере услуг — сложный процесс, требующий проведения глубоких исследований состояния и развития рынка услуг, а также оценки позиции предприятия, ко­торую оно занимает на рынке. Решается вопрос о поведении пред­приятия на рынке услуг и выборе той или иной стратегии.

Стратегия маркетинга — это комплекс базовых решений и принципов, вытекающих из оценки рыночной ситуации и собст­венных возможностей и направленных на достижение генеральной цели предприятия, т.е. доминирующая линия поведения предпри­ятия. В качестве генеральной стратегической цели выдвигают обычно экспансионистские цели — рост доли рынка данного пред­приятия, полный захват рынка; инновационные цели — оказание новых видов услуг; финансово-экономические цели — получение определенной прибыли.

Выбор той или иной стратегии зависит от специфики внешних и внутренних условий, различных взглядов руководства на пути раз­вития организации и других причин.

Одной из базовых (генетических) стратегий является стратегия расширения присутствия на освоенных рынках. Она может быть весьма успешной в том случае, когда организация имеет технологи­ческие или производственные преимущества, которые позволяют увеличивать рыночную долю за счет конкурентов. Такие стратегии обычно являются высокозатратными, так как помимо вложений в технологию и производство услуг сопровождаются использованием относительно низких по сравнению с конкурентами цен.

Стратегия развития услуги предполагает разработку, производ­ство и сбыт новых услуг на освоенных рынках (см. рис. 1.2.2).

Рис. 1.2.2. Стратегия развития

Реализация такой стратегии, прежде всего, предполагает наличие развитой научно-исследовательской и конструкторской базы и пер­сонала, мотивированного на поиск и освоение новых идей. Однако применение данной стратегии может закончиться неудачей для предприятия, если конкурент может легко «скопировать» услугу, сэкономив на НИОКР, производстве и сбыте.

Стратегия развития новых рынков предполагает поиск новых рынков для сбыта освоенных услуг. Такая стратегия подразумевает значительные инвестирования в новые рынки; она, как правило, носит достаточно агрессивный характер и предполагает высокий накал конкурентной борьбы.

Стратегия диверсификации заключается во внедрении новых ус­луг на новых рынках. Этот термин часто ассоциируется с экспанси­ей в область, не связанную с текущей деятельностью организации. Такую стратегию, требующую для своей реализации больших инве­стиций, могут проводить обычно только крупные сервисные орга­низации. При ее реализации возникают большие трудности дости­жения эффективного управления. Тенденции последних лет заклю­чаются в том, что организации стараются диверсифицироваться в рамках своих компетенций, используя в полной мере накопленный опыт по оказанию услуг [20, c. 125].

Выделяют ряд подвидов стратегии диверсификации. В случае, когда организация ищет новые услуги, которым свойственны синергетические эффекты с существующими услугами и с маркетин­гом относительно этих услуг, даже если они ориентированы на других потребителей, такая стратегия называется концентрической диверсификационной стратегией.

Когда же организация ищет новые услуги, которые можно ока­зывать существующему сегменту потребителей, но не связанные с существующими технологиями оказания услуг, то используется стратегия горизонтальной диверсификации.

В случае, когда организация ищет новые направления деятель­ности, не связанные с традиционными для организации технология­ми оказания услуг, рынками, используется стратегия конгломерат­ной диверсификации.

Когда организация сворачивает свою деятельность, как с точки зрения оказываемых услуг, так и рынков, то она уменьшает инве­стирования во все элементы маркетинговых технологий и стремится максимизировать прибыль или минимизировать издержки даже при уменьшении объема продаж. Такая стратегия называется стратегией сбора урожая. Она часто используется при переходе на новую модель относительно заменяемой модели (см. рис. 1.2.3).

Рис. 1.2.3. Стратегия спада

Если организация не меняет номенклатуру оказываемых услуг, но покидает некоторые рынки, то она проводит стратегию сокра­щения рыночного присутствия. Покидают рынок по разным причи­нам. Иногда организация не выдерживает конкуренции, возможно, под воздействием изменения законодательства, профиля организа­ции и других причин.

Иногда организации остаются на традиционных рынках, но со­кращают номенклатуру оказываемых на них услуг, т.е. проводят стратегию сокращения номенклатуры услуг. Это, как правило, обу­словлено низкой конкурентоспособностью определенного вида ус­луг на конкретном рынке.

Стратегия сворачивания бизнеса заключается в прекращении оказания организацией на каком-то рынке всех услуг или путем прекращения всех операций, или путем продажи своего «места» на рынке другой сервисной организации.

В настоящее время большинство фирм придерживаются сегментационной стратегии, т.е. концентрируют свои усилия на одном или нескольких сегментах рынка. Это позволяет выдвинуть некото­рые приоритеты (новые услуги, новые формы торговли и т.д.) и сконцентрировать на них свои усилия, избегая распыления средств. Сегментация сочетается со стратегией диверсификации, которая от­крывает перед фирмой возможность маневра, наиболее эффективного использования накопленного потенциала. Если крупные фирмы при­держиваются стратегии множественной сегментации и ориентируются на ту или иную форму диверсификации, то средние фирмы предпочи­тают одномерную (максимум двумерную) сегментацию и ориентиру­ются на принцип специализации, а малые фирмы часто выбирают путь симбиоза с крупной фирмой. У средних и небольших фирм есть пре­имущество перед крупными: они более гибки и легче приспосабливают­ся к колебаниям рынка. Поэтому они охотно принимают концепцию пяти «Р», состоящую из пяти управленческих элементов: люди, чело­веческий фактор (people), товар, товарная политика (product), цена, ценовая политика (price), регион и каналы сбыта (place), продвижение, формирование образа товара в представлениях потребителя (promotion). Стратегия, базирующаяся на данной концепции, называ­ется маркетингом-микс [22, c. 84].

Кроме того, при выборе базисных стратегий организации, функ­ционирующей в сфере услуг, необходим постоянный анализ своей позиции относительно конкурентов.

Так, стратегия лидерства в области издержек подразумевает оказание услуг по ценам ниже конкурентов. В случае узкого диапа­зона рыночной деятельности, а следовательно, и конкурентной борь­бы легче осуществить политику экономии затрат, поэтому стратегия в данном случае называется стратегией фокусировки на издержках.

Ориентация на предоставление большей пользы для потребите­ля (кроме низкой цены) предполагает оказание ему услуг высокого качества с высоким уровнем сопутствующих услуг. Для широкого диапазона рыночной деятельности такая стратегия называется стратегией получения дифференциального преимущества. Для узкого диапазона рыночной деятельности подобная стратегия носит назва­ние стратегии сфокусированной дифференциации.

Долговременный устойчивый коммерческий успех любого субъ­екта предпринимательской деятельности заключается в стабильном получении расчетной прибыли за счет реализации потребителям про­изводимых услуг, в умении добиться того, чтобы покупатели отдава­ли предпочтение именно данной услуге в условиях насыщенности рынка товарами-конкурентами.

Очень важно в связи с этим сформулировать, а главное, грамот­но претворить в жизнь эффективную политику борьбы за «захват» потребителей в условиях конкуренции, завоевать и закрепить доверие пользователей к «своей» услуге, стимулировать их стремление к по­вторным (многократным) ее приобретениям. В этом процессе боль­шое значение имеют правильно организованная реклама, формиро­вание положительного общественного мнения, стимулирование про­дажи услуг и персональные продажи.

Связи с общественностью влияют на массовое мнение главным образом через два канала: индивидуальность услуги; способ распро­странения информации об этом. Технологическая схема действия стратегии формирования общественного мнения представляет собой цепочку последовательных действий (см. рис. 1.2.4).

Рис. 1.2.4. Технологическая схема действия стратегии формирования общественного мнения

Нужно отметить, что стратегии маркетинговой деятельности детализируют стратегии развития предприятия в целом. Одновремен­но предприятия могут придерживаться нескольких стратегий в со­ответствии с комплексом маркетинга.

С одной стороны, стратегии ориентированы на достижение ры­ночных целей фирмы и формулируют главные цели маркетинга, с другой — они определяют цель и характер тактической деятельно­сти службы маркетинга, служат основанием для формирования уров­ней элементов комплекса маркетинга [21, c. 266].

1.3.        Маркетинговые стратегии на рынке консалтинговых услуг

Консалтинг (от англ. consulting   советоваться, справляться) деятельность специальных компаний по консультированию производителей, продавцов, покупателей по широкому кругу вопросов в области экономики, финансов, внешнеэкономических связей, создания и регистрации фирм, исследования и прогнозирования рынка товаров и услуг, инноваций.

Консалтинговая компания сможет достигнуть серьезных успехов, если привлекает и сохраняет клиентов. Именно в этом и заключается маркетинг: определить рынок, найти клиентов, определить их потребности, предоставить им консультационные услуги, и постараться не потерять с ними связь.

Основные причины, по которым консультанты занимаются маркетингом своих услуг:

1)                если не заниматься маркетингом в условиях конкуренции, нельзя получить нужную долю рынка;

2)                независимо от конкуренции маркетинг нужен, чтобы свести консультанта с клиентом, который нуждается в его услугах;

3)                маркетинг призван устранить проблемы непросвещенности потенциального клиента в вопросах консультирования.

Поэтому основная задача состоит в том, чтобы консалтинговые компании, по настоящему профессионально и эффективно осуществляли свою маркетинговую деятельность.

Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом. Эти отличия в значительной степени влияют на разработку маркетинговых стратегий. Можно выделить:

1)    Тип услуг.

Менеджеры покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.

2)                Высокое влияние торговой марки на выбор и, как следствие, высокая ценовая надбавка за марку.

Сила торговой марки консалтинговой компании является одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов и играет исключительно, важное значение при выборе клиентами компании. Создание марки – очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех компании близки к нулю. Вложения в марку необходимо рассматривать как первоочередные [25].

Наличие сильной торговой марки позволяет компании:

ü    устанавливать более высокие цены;

ü    расширять спектр услуг под одной маркой. Так действуют аудиторские компании, добавляя консалтинговые услуги в свой портфель;

ü    более дешево получать услуги поставщиков. Компаниям, имеющим первоклассный брэнд, легче привлекать не только клиентов, но и консультантов. Кроме того, они могут добиваться более выгодных условий от поставщиков (например, от арендодателей), а также привлекать особое внимание прессы;

ü    снизить риски неполучения причитающегося гонорара. Никто не захочет связываться с компаниями из Большой пятерки, не оплатив их гонорар. Однако, если компания малоизвестная, то клиенты могут небрежно отнестись к счетам, задерживая их, а в худшем случае – не оплачивая вовсе.

Если консалтинговая компания стремится к созданию сильного брэнда, то ей целесообразно начать с создания своего неповторимого оригинального образа, который может выражаться в логотипе, слогане, корпоративных стандартах оформления документов, наборе историй, связанных с компанией. Неплохо также оформить офис в соответствии с корпоративным стилем.

Многие полагают, что клиенты не восприимчивы к слоганам, поэтому довольно часто встречается, что консалтинговые компании не имеют их вовсе. Слоганы есть практически у всех ведущих компаний.

Разработанный слоган может со временем меняться.

Стоит также попробовать найти визуальные образы, с которыми бы компания ассоциировалась у клиентов.

3)                Потребители услуг больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе.

Для использования этого фактора компании необходимо активно собирать рекомендации у своих клиентов. Лучше всего делать это сразу же после окончания проекта или во время проекта, пока у клиента еще свежи восприятия. Рекомендательные письма от наиболее значимых клиентов необходимо разместить в переговорной, приемной и на сайте. Учитывая то, что не всегда возможно сообщить, над какой именно проблемой работали консультанты, можно сделать достаточно общие письма, просто выражающие благодарность за качественно проделанную работу.

4)    Лояльность клиентов.

Удовлетворенные потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту.

5)    Консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи.

Процесс переговоров о продаже услуг может длиться и полгода, и год, в это время происходит ряд встреч клиента и консультанта. Клиент посылает своих сотрудников на семинары, проводимые консультантами, в процессе чего оценивает насколько квалифицированно работает консалтинговая компания, и только после этого принимает окончательное решение.

6)    Уникальность.

Уникальность времени и раскрытия информации. В связи с этим, качество услуги воспринимается в зависимости от цены услуги. Важно отметить, что конкуренция на рынке консалтинга базируется не на цене. Соответственно на рынке присутствует низкая ценовая эластичность.

7)    Слабо выражен сезонный фактор.

Несмотря на то, что, в целом, динамика спроса на консалтинговые услуги совпадает с динамикой деловых циклов, следует отметить, что резкие сезонные колебания практически отсутствуют. Проблема сезонности относиться скорее к небольшим компаниям и связана с общим уровнем нестабильности потока заказов, свойственным небольшим компаниям.

8)    Критичность фактора конфиденциальности.

Для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсуждает с консультантом, оставалось только между ними. В связи с этим, клиенты зачастую отдают предпочтение комплексным компаниям, зарекомендовавшим себя в другой работе и уже знакомым с информацией о клиенте. Поэтому всегда нужно подчеркивать в рекламе о соблюдении конфиденциальности.

9)    Высокая мобильность.

Консалтинговые услуги могут не требовать никакого капитального оборудования, поэтому компаниям не имеет смысл открывать офисы по всей стране. Вне зависимости от того, как установится связь между клиентом и консультантом, найти им общий язык будет значительно легче, если клиент хорошо осведомлен о своих проблемах и имеет хотя бы некоторый опыт общения с людьми этой профессии. Но, к сожалению, это бывает далеко не всегда [28].

Самим консультантам, нередко сталкивающимся с невежественностью потенциальных клиентов, приходится искать выходы для преодоления различных психологических барьеров. Развеять страхи и нерешительность клиента не менее важно, чем подготовить убедительные технические предложения и демонстрацию последних достижений консультанта.

Отсюда существует ряд психологических проблем:

1)                нежелание признать необходимость вмешательства консультанта: руководство предприятий, боясь уронить авторитет в глазах подчиненных, не желают признаваться (прежде всего, самим себе) в том, что им нужна своевременная и качественная рекомендация консультанта;

2)                сомнения в компетентности и честности консультанта: со мнения клиентов в том, сможет ли консультант преодолеть те проблемы, которые не смогло решить руководство предприятия, очень распространены. Более того, некоторые полагают, что консультант не станет утруждать себя сложным поиском решения и постарается применить один из своих стандартных вариантов решения проблемы. К тому же, имеют ме сто опасения, что консультант собирает много конфиденциальной информации, которую затем сможет использовать против клиента;

3)                страх перед высокой оплатой услуг консультанта: как правило, такого рода опасения появляются у тех компаний, которые испытывают финансовые затруднения [26].

Хорошо представляя себе те факторы, которые удерживают клиента от обращения к консультанту, консалтинговые компании расширяют ассортимент методов, которые создают профессиональную репутацию и выходят на определенное место в умах своих потенциальных клиентов. Цель одних методов – повышение интереса и доверия к консультационной фирме и ее услугам. Вместе с этим, такие методы значительно усиливают имидж фирмы, как профессиональной и добросовестной организации. Цель других – вызвать интерес клиентов путем снабжения их другими полезными техническими услугами (информацией, обучением и т.д.). Именно это делает маркетинг консалтинговых услуг по настоящему профессиональным и помогает консалтинговым компаниям повысить свой имидж в  глазах и умах клиентов, а также значительно расширить собственную техническую компетентность [29].

2.    АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИИ

ООО «ЦЕНТР»

2.1.        Краткая характеристика организации

 ООО «Центр» — компания, оказывающая услуги в области консалтинга.

Компания ООО «Центр» основана в 2007 году.

Специалисты ООО «Центр» обладают богатым опытом работы с предприятиями различных форм собственности, и это позволяет говорить об особом подходе к работе, основанном на глубоком знании налогообложения и принципов организации бухгалтерского учета и документооборота предприятий и, как следствие, о возможности оказывать бухгалтерские, консультационные, аудиторские и оценочные услуги на стабильно высоком уровне.

Профессиональная ответственность ООО «Центр» застрахована в ОАО «Военно-страховая компания».

Компания работает на основе международных стандартов аудита, систематически повышает квалификацию своих сотрудников. Специалисты компании сохраняют абсолютную конфиденциальность информации.
ООО «Центр» постоянно работает над повышением качества услуг и уровня клиентского сервиса, ставит перед собой серьёзные рыночные цели и стремиться демонстрировать своим нынешним и будущим клиентам высочайший профессионализм и эффективность.

Миссия компании - содействовать повышению эффективности бизнеса российских компаний, предлагая современным предпринимателям качественно новый уровень оказания услуг.

Ценности компании:

1)                построение отношений с клиентом на принципах взаимного доверия и уважения;

2)                высокие нормы профессиональной этики во взаимоотношениях с клиентом;

3)                постоянное стремление к повышению качества услуг и профессионального уровня сотрудников;

4)                гибкость, адаптивность, динамичность, обучаемость;

5)                современные информационные технологии;

6)                ориентация на предвидение рыночной ситуации;

7)                ориентация на высокую прибыльность и эффективность бизнеса.

ООО «Центр» предлагает услуги по бухгалтерскому сопровождению предприятий:

1)    Ведение бухучета.

Ведение и восстановление бухучета. Общепринятая мировая практика - поручить ведение бухгалтерии (предоставив все первичные документы) в специализированной фирме, которая своевременно и правильно составит, и сдаст отчетность, корректно исчислит налоги (минимизировав их объем), ответит на все возникающие вопросы, и сделает все это у себя в офисе.

Иногда, по итогам экспертизы для аудита, делается вывод о невозможности проведения аудиторской проверки, т.к. состояние бухучета таково, что его надо не проверять, а восстанавливать.

По итогам мероприятий по ведению, восстановлению бухгалтерского учета,  компания в полной мере несет ответственность за правильность формирования регистров учета и отчетности.

2)    Аудиторские услуги.

Основную ставку Компания делает на налоговый аудит. При проведении  аудиторской проверки основное внимание уделяется тем нарушениям правил ведения налогового учета, бухучета и составления отчетности, которые могут повлечь за собой наложение штрафных санкций на Клиента со стороны органов ФНС.

3)                Контроль.                                                                                                                       Пользуясь услугами компании, клиенты обеспечивают себе многоуровневый контроль всего процесса бухучета, начиная с работы исполнителя, контролирующего специалиста, руководителя подразделения и куратора из числа ведущих специалистов Компании.

Так же компанией осуществляется регистрация предприятий любых организационно-правовых форм ООО, ЗАО, ОАО. Регистрация предприятия сложная юридическая процедура, поэтому лучше доверить столь ответственное мероприятие опытному специалисту. Зарегистрировать предприятие с помощью компании «Центр» означает зарегистрировать предприятие в минимальные сроки и юридически безупречно.

ООО «Центр» оказывает услуги по подготовке документов и регистрации ИП.

В настоящее время ИП являются самым незащищенным со стороны законодательства субъектом рыночных отношений. Постоянные изменения в налоговом законодательстве, двояко толкуемые термины Гражданского Кодекса, «особый контроль» со стороны различных органов надзора мешают ИП вести и развивать свой бизнес. Компания ООО «Центр» экономит время и берет на себя часть проблем по организации, ведению и защите бизнеса.

Специалисты центра оказывают грамотное консультирование по вопросам:

1)                правильности исчисления и уплаты налогов Индивидуального Предпринимателя:

ü     сопровождение налоговых проверок

ü     разрешение споров с налоговыми органами

ü     сдача отчетности по ИП

Сотрудники ООО «Центр» выполняют бухгалтерские услуги по налоговому планированию, оптимизации налогообложения и бухгалтерскому сопровождению деятельности ООО, Индивидуальных предпринимателей. Кроме регулярного составления балансов и сдачи отчетности специалисты еще и ведут глубокий анализ финансовой бухгалтерской отчетности, анализ бухгалтерского баланса, контроль бухгалтерских проводок организации.

Рассматриваемая организация осуществляет свою деятельность в форме общества с ограниченной ответственностью.

Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Общество является юридическим лицом по российскому праву: имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

В своей деятельности фирма руководствуется настоящим Уставом, законодательством Российской Федерации и обязательными для исполнения актами исполнительных органов власти.

На рисунке 2.1.1 представлена организационная структура управления ООО «Центр».

Рис. 2.1.1. Структура управления ООО «Центр»

Рассмотрим функции отделов, представленных на рисунке 2.1.1 подробнее.

Общий отдел.  Поддержка контактов с постоянными клиентами, поиск новых клиентов, заключение и ведение договоров, подготовка к участию в конкурсах, изучение конъюнктуры рынка.

Отдел Аудита. Проведение обязательного, инициативного, налогового аудита; постановка и восстановление бухгалтерского учета, консультирование по вопросам бухгалтерского и налогового законодательства, мониторинг бухгалтерского и налогового учетов и отчетности.

Отдел Консалтинга. Постановка системы управленческого учета и бюджетирования, планирования и отчетности; оптимизация и моделирование бизнес-процессов; диагностика нового бизнеса; оптимизация производственных издержек; оптимизация кадровой структуры компаний; анализ эффективности инвестиционных проектов.

Юридический отдел. Помощь при ликвидации и приватизации предприятия; правовое консультирование, поддержка сопровождение клиента в Арбитражном Суде.

Отдел Контроля. Обеспечение внутреннего контроля качества при  проведение аудита, контроля за соблюдением аудиторами стандартов; организация проверок качества до предоставления аудиторских заключений.

Конкурентами ООО «Центр» являются следующие компании: ООО «Аудит», ООО «Декларант», ООО «Контакт», ООО «Эскиз-Регион». Главным конкурентом является ООО «Бизнес-консалтинг», занимающий лидирующие позиции на рынке консалтинговых услуг в г. Сызрань.

Уставный капитал Общества составляет 10 000 рублей. Доля Учредителя в размере уставного капитала составляет 100 %.

2.2.        Технико-экономические показатели деятельности компании ООО «Центр»

Проведем технико-экономический анализ деятельности компании ООО «Центр» по основным показателям (см. прил. 1).

Выручка компании формируется за счет предоставления консалтинговых услуг (см. табл. 2.2.1).

Таблица 2.2.1

Анализ выручки от реализации услуг, выполненных в период 2008-2010 гг.,

 тыс. руб.

Направление деятельности ООО «Центра»	Объем выручки, год			Изменения 2009/2008           2010/2009
	2008	2009	2010	+/-	%	+/-	%
1.      Бухгалтерские услуги	1324, 60	1341,30	1344,90	16,7	101,3	3,6	100,27
2.      Юридические услуги	340,2	335,6	331,5	-6,6	98,6	-4,1	98,8
3.      Аудиторские услуги	439,15	440,81	443,56	1,66	100,4	2,75	100,6
4.      Налоговый консалтинг	587,12	651,98	690,85	64,86	111,04	38,87	105,96
Общая выручка от реализации	2691,07	2769,69	2810,81	78,62	102,92	41,12	101,48

Согласно таблицы 2.2.1, выручка от реализации имеет тенденцию к увеличению. В 2009 году выручка от реализации услуг увеличилась на 2,92% по сравнению с 2008 годом и составила 2769,69 тыс. рублей. В 2010 году данный показатель увеличился на 1,48% по сравнению с 2009 годом.

Теперь проанализируем выручку от реализации по отдельным услугам.

Итак, выручка от реализации по бухгалтерским услугам с каждым годом увеличивается, это объясняется тем, что компании, в основном в сфере малого бизнеса, не нанимают к себе на работу бухгалтеров, а обращаются в ООО «Центр» для ведения отчетности.

Динамика изменения выручки от реализации бухгалтерских услуг представлена на рисунке 2.2.1.

    

Рис. 2.2.1. Динамика выручки от реализации бухгалтерских услуг ООО «Центр»

В 2009 году выручка от реализации бухгалтерских услуг увеличилась на 1,3% по сравнению с 2008 годом и составила 1341,30 тысяч рублей. В 2010 показатель увеличился на 0,27% по сравнению с 2009 годом.

Что касается юридических услуг, то выручка от их реализации с каждым годом имеет тенденцию к снижению. Это связано с отсутствием рекламы компании о предоставлении юридических услуг, и с тем, что с каждым годом растет большое количество юридических контор. Буквально в каждом районе города наблюдается по 2-3 компании, предоставляющие юридические услуги.

Одним из видов юридических услуг является помощь в регистрации ИП и ЮЛ. Таким видом услуг занимается множество компаний в г. Сызрань, которые в основном расположены в районе налоговой.  (см. рис. 2.2.2).

Рис. 2.2.2. Динамика выручки от реализации юридических услуг, тыс. руб.

Нужно отметить, что выручка от реализации юридических услуг в 2009 году снизилась на 1,4% по сравнению с 2008 годом и составила 335,6 тыс. руб. В 2010 году данный показатель снова снизился, но уже на 4,1% и составил 331,5 тыс. руб.

Аудиторские услуги не являются приоритетным направлением деятельности  организации.  Доля  в общей выручки от реализации  в 2009 и 2010 годах составляет  15,7% и 15,8% соответственно (см. рис. 2.2.3).

Рис. 2.2.3. Динамика выручки от реализации  аудиторских услуг, тыс. руб.

В 2009 году наблюдается увеличение выручки от реализации  аудиторских услуг на 0,4% по сравнению с 2008 годом. В 2010 году данный показатель увеличился на 0,6% по сравнению с 2009 годом.

Выручка от налогового консалтинга так же имеет тенденцию к увеличению. Незнание налогового законодательства и отсутствие информации от налоговых специалистов, заставляют компании чаще обращаться в коммерческие консалтинговые организации (см. рис. 2.2.4). 

Рис. 2.2.4. Динамика выручки от налогового консалтинга, тыс. руб.

Согласно рисунку 2.2.4 выручка от налогового консалтинга в 2009 году увеличилась на 11,04% по сравнению с предыдущим годом, а в 2010 году данный показатель увеличился на 5,96% и составил 690,85 тыс. руб.

Далее проанализируем себестоимость ООО «Центр».

В структуру себестоимости включены переменные и постоянные затраты. Постоянные затраты ООО «Центр» представлены издержками на оплату труда, аренду, коммунальные услуги, амортизацию и прочие расходы.

Переменные затраты ООО «Центр»  - госпошлина, которая включена в стоимость услуг.

Анализ структуры и объема затрат на производство продукции проведем в таблице 2.2.2.

Таблица 2.2.2

Структура затрат на услуги за период 2008-2010 гг., тыс. руб.

Элементы затрат	Сумма, тыс. руб.			Изменения     2009/2008       2010/2009
	2008	2009	2010	+ / -	%	+/-	%
Переменные затраты:	110,0	121,1	130,34	11,1	110,1	9,24	107,4
Материальные затраты.	110,0	121,1	130,34	11,1	110,1	9,24	107,4
Постоянные затраты:	1981,4	2026,1	2035,8	44,70	102,26	9,70	100,5
Оплата труда	1742,4	1778,2	1780,2	35,80	102,05	2,00	100,1
Амортизация	96,0	96,0	96,0	0,00	100,00	0,00	100,0
Прочие затраты	143,0	151,9	159,6	8,90	106,22	7,70	105,1
Общая себестоимость	2091,4	2147,2	2166,14	55,80	102,67	18,94	100,9

Анализ затрат предприятия показывает:

1)                увеличение абсолютной величины себестоимости;

2)                сохранение структуры затрат по элементам;

3)                рост постоянных расходов  и незначительный рост переменных.

Согласно таблицы 2.2.2 переменные затраты имеет тенденцию увеличения, они связаны с выручкой от реализации, т.е. чем больше выручка от реализации, тем выше переменные затраты.  Переменные затраты в 2009 году увеличились на 10,1% по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году данный показатель увеличился на 7,4% и составил 130,34 тыс. рублей.

Постоянные затраты не зависят от выручки от реализации, но тем не менее  так же увеличиваются с каждым годом. Увеличение произошло по показателю оплаты труда. В 2009 году затраты на оплату труда увеличились на 2,05% по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году увеличились на 0,1%. Увеличение данного показателя произошло в связи с введенными премиями в организации.

Прочие затраты так же увеличиваются, в 2009 году они увеличились на 6,22%, а в 2010 году данный показатель увеличился на 5,1%.

В результате, чего общая себестоимость компании увеличивается. В 2009 году себестоимость увеличилась на 2,67% по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году данный показатель увеличился на 0,9% и составил 2166,14 тысяч рублей.

Далее проанализируем прибыль от реализации услуг (см. табл. 2.2.3).

Таблица 2.2.3

Анализ прибыли от реализации услуг за период 2008-2010 гг., тыс.руб.

Показатель	Сумма, тыс. руб.			Изменения     2009/2008       2010/2009
	2008	2009	2010	+ / -	%	+/-	%
Выручка от реализации	2691,07	2769,69	2810,81	78,62	102,92	41,42	101,48
Себестоимость	2091,4	2147,2	2166,14	55,8	102,67	18,94	100,9
Прибыль от реализации	599,67	622,49	644,67	22,82	103,80	22,18	103,6

Итак, согласно таблицы 2.2.3, прибыль от реализации увеличивается с каждым годом.

Динамика прибыли от реализации представлена на рисунке 2.2.5.

Рис. 2.2.4. Динамика прибыли от реализации услуг ООО «Центр», тыс. руб.

В 2009 году прибыль от реализации увеличилась на 3,8% по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году прибыль от реализации увеличилась на 3,6% и составила 644,97 тыс. рублей.

Чистая прибыль организации складывается из прибыли от реализации за минусом налогов. В компании используется упрощенная система налогообложения:  доходы-расходы * 15% (см. табл. 2.2.4).

Таблица 2.2.4

Анализ чистой прибыли ООО «Центр» за период 2008-2010 гг, тыс. руб.

Показатель	Сумма, тыс. руб.			Изменения     2009/2008       2010/2009
	2008	2009	2010	+ / -	%	+/-	%
Прибыль от реализации	599,67	622,49	644,97	22,82	103,8	22,18	103,6
Налог	89,95	93,37	96,75	3,42	103,8	3,38	103,6
Чистая прибыль	509,72	529,12	548,22	19,4	103,8	19,1	102,6

Чистая прибыль в 2009 году составила 529,12 тыс. руб., а в 2010 году данный показатель увеличился на 2,6% и составил 548,22 тыс. руб.

На рисунке 2.2.5 представлена динамика рентабельности продаж предприятия.

Рис. 2.2.5. Динамика изменения рентабельности продаж, %

Как видно на рис. 2.2.5 рентабельность продаж имеет тенденцию к увеличению. В 2009 году рентабельность увеличилась на 0,2% по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году рентабельность вновь увеличилась на 0,47% по сравнению с предыдущим годом.

Проведя технико-экономические анализ деятельности организации ООО «Центр» можно сказать, что в целом предприятие работает эффективно, о чем свидетельствует увеличение таких показателей, как выручка от реализации, прибыль от реализации,  чистая прибыль. В компании также наблюдается снижение выручки от реализации юридических услуг, поэтому необходимо разработать мероприятия по увеличению спроса на данный вид услуг. Себестоимость тоже имеет тенденцию к увеличению, что является не очень хорошим признаком. Ведь чем больше затраты, тем меньше чистая прибыль.

2.3.        Анализ существующих маркетинговых стратегий в компании  ООО «Центр»

В рассматриваемой компании отсутствует отдел маркетинга как специализированное подразделение, занимающееся маркетинговыми исследованиями для определения рыночного положения компании и удовлетворения потребностей потребителей.

Такими маркетинговыми задачами как формирование спроса на новые услуги, организацией рекламной деятельности, формированием внешнего имиджа предприятия занимаются генеральный директор компании.

Однако он не справляется с разработкой маркетинговой стратегии предприятия, соответствующей современным требованиям организации бизнеса. Это обусловлено тем, что вследствие загруженности своими основными профессиональными обязанностями для основательной организации маркетинговой деятельности, отвечающей потребностям компании, у генерального директора  наблюдается дефицит времени.

Маркетинг услуг данной организации преследует двуединую цель – максимизировать прибыль компании, производящего и оказывающего услуги, и удовлетворить спрос потребителей. Маркетинговая деятельность в сфере услуг реализует всю совокупность функций, присущих маркетингу, - исследование рынка, координация проектирования и производства услуг, оптимизация ассортиментного ряда и распределение услуг, разработка ценовой политики, формирование спроса и стимулирование сбыта услуг.

Лидером на сызранском рынке консалтинговых услуг является ООО «Бизнес-консалтинг» (доля рынка 60%). Компания «Бизнес-консалтинг» известная раскрученная компания, имеющая обширную рекламную компанию, как на телевидении, так и в интернете.

Основными конкурентами ООО «Центр» являются:

1)                ООО «Бизнес-консалтинг»;

2)                ООО «Декларант».

Преимущества компании «Декларант» в том, что она находится в соседнем здании налоговой инспекции и в основном для заполнения бланков и заявлений налоговые специалисты отправляют налогоплательщик именно туда, дабы облегчить себе работу.

Расположение ООО «Центр»  руководителями выбрано не правильно, т.к. данная компания слишком далеко расположена от налоговой инспекции и пенсионного фонда. И данный фактор сильно влияет на деятельность предприятия.

Компания ООО «Центр» занимает 12% доли рынка консалтинговых услуг в г. Сызрань (см. рис. 2.3.1), лидером рынка является ООО «Бизнес-консалтинг», доля рынка которого составляет 60%.

Рис. 2.3.1. Распределение долей рынка консалтинговых услуг в г. Сызрань

Единственная стратегия, которая используется в компании – это сниженные цены на услуги. Рассмотрим цены основных конкурентов на некоторые виды услуг (см. табл. 2.3.1).

Таблица 2.3.1

Анализ цен основных конкурентов ООО «Центр», руб.

Услуга	ООО «Бизнес-консалтинг»	ООО «Декларант»	ООО «Центр»
Регистрация ИП	2000	2000	1800
Регистрация ЮЛ	10 000	9 000	8 000
Налоговая отчетность:
ЕНВД, УСН (6%)	От 4000/ мес.	От 3000 /мес.	От 2000/мес.
УСН (15%)	4500/мес.	3800/мес.	3000/мес.

Итак, согласно таблицы 2.3.1, у компании ООО «Центр» ниже цены на некоторые услуги, чем у основных конкурентов.

Для анализа маркетинга услуг предприятия, необходимо провести SWOT-анализ, который демонстрирует все сильные и слабые стороны предприятия (таблица 2.3.2). Данный инструмент стратегического планирования даст ответы на главные вопросы в процессе развития компании:

1)                где сейчас находится организация;

2)                в каком направлении она должна развиваться в будущем;

Таблица 2.3.2

SWOT-анализ ООО «Центр»

Сильные стороны	Потенциальные возможности
1.Сниженные цены на услуги 2.Квалифицированный персонал 3.Возможность оперативного решения задач в зависимости от потребностей потенциальных клиентов 4.Отсутствие кредитных обязательств 5. Широкий спектр предоставляемых услуг 7. Скидки постоянным клиентам	1.Увеличение, занимаемой доли рынка консалтинговых услуг 2.Привлечение новых клиентов 3.Освоение нового, более удобного местоположения
Слабые стороны	Внешние угрозы
1.Отсутствие четкой долгосрочной стратегии 2.Отсутствие рекламной политики 3.Не удобное месторасположение компании	1.Высокая степень конкуренции со стороны лидирующих консалтинговых компаний.

После проведенного SWOT-анализа следует вывод, что компания ООО «Центр» имеет ряд слабых сторон, которые мешают развитию предприятия, но наличие перспективных возможностей развития компании, говорит о том, что ООО «Центр» является конкурентоспособной компанией на сызранском рынке консалтинговых услуг.

Для продвижения предоставляемых услуг в компании используется лишь распространение визиток. Появление новых клиентов происходит практически путем рекомендаций постоянных клиентов.

Подведем итог анализа маркетинговых стратегий компании ООО «Центр».

В целом, нужно отметить, что маркетинговые стратегии в компании практически не используются. Единственным преимуществом компании на сегодняшний день являются сниженные цены. Местоположение компании достаточно далеко находится от налоговой инспекции и пенсионного фонда РФ, а это уже достаточно негативный фактор в деятельности компании. Реклама так же отсутствует. Хотя ведь именно реклама является эффективным способом привлечения новых клиентов. Компания не имеет своего сайта, и вообще, какой либо информации о компании в интернет каталогах нет. Компания ООО «Центр» малоизвестна, и поэтому необходима срочная разработка маркетинговых стратегий.

Для решения данных проблем предлагаются следующие мероприятия:

1)                Создание отдела маркетинга в компании;

2)                Разработка рекламной политики;

3)                Создание сайта компании ООО «Центр».

3.                 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИИ ООО «ЦЕНТР»

3.1.          Предложение направлений совершенствования маркетинговой стратегии компании

Для решения выявленных проблем, указанных в п. 2.3 настоящей дипломной работы построим  дерево целей (см. рис. 3.1.1).

Рис. 3.3.1. Дерево целей совершенствования маркетинговой стратегии ООО «Центр»

Мероприятие №1.

Для удержания преимуществ компания должна разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу.

В процессе практической работы предусматривается возможность временного привлечения для выполнения конкретных задач специалистов из других структурных подразделений предприятия или сторонних организаций.

Работа службы строится в соответствии с утвержденными планами работ (на первых порах квартальными, а далее полугодовыми).

Отчетность оперативная, но не реже одного раза в квартал с представлением руководству конъюнктурного обзора о состоянии рынка и положения компании на нем.

Основные функции создаваемого отдела маркетинга:

1)                проводит маркетинговый анализ потребителей, конкурентов, консалтингового рынка в целом.

2)                осуществляет единую рекламную компанию;

3)                участвует в формировании туров;

4)                формирует ценовую политику компании, участвует в ценообразовании;

5)                Разрабатывает систему скидок и специальных предложений клиентам;

Разработанное Положение о структурном подразделении (Отдел маркетинга) находится в приложении 1.

Пример должностной инструкции менеджера по рекламе отдела маркетинга находится в приложении 3.

Структура создаваемого отдела маркетинга выглядит следующим образом (рис. 3.1.1):

                                          

Рис. 3.1.1. Структура отдела маркетинга

График работы отдела маркетинга: с 11-00 до 18-00. Также согласно структуре создаваемого отдела, был разработан штатной расписание отдела маркетинга, представленный в таблице 3.1.1.

Таблица 3.1.1

Штатное расписание отдела маркетинга

Должность		Количество единиц	Оклад, (тыс.руб.)
Начальник отдела маркетинга		1	20
Маркетолог		1	15
Курьер		1	10
Всего	5

Согласно данному штатному расписанию и структуре управления руководит отделом маркетинга начальник отдела. Также в отделе имеется три специалиста по маркетингу, в подчинении которых есть один курьер.

Затраты на оборудование рабочих мест сотрудников создаваемого отдела приведены в таблице 3.1.2.

Таблица 3.1.2

Затраты на оборудование рабочих мест сотрудников создаваемого отдела маркетинга

Оборудование	Количество	Цена, тыс. руб.	Сумма, тыс. руб.
Стол	2	2	4,0
Стул	2	0,8	1,6
ПК	2	25	50,0
Итого			55,6

         Затраты на данное мероприятия приведены в таблице 3.1.1.

Таблица 3.1.1

Затраты по мероприятию № 1

Статья затрат	Сумма, тыс. руб.
Единовременные затраты
Затраты на оборудование отдела	55,6
Итого единовременных затрат	55,6
Текущие затраты
Оплата труда сотрудников отдела	45,0
Итого текущих затрат	45,0
Итого затрат	100,6

Таким образом, сумма затрат на реализацию проектного мероприятия № 1 составит 100,6 тыс. руб.

                Мероприятие №2. Разработка рекламной политики.

Проведенные анализ показал несистематичность использования рекламы в прессе и отсутствие прямой рекламы.

Разрабатываемые мероприятия рекламы для ООО «Центр» следующие:

1)                Газетная реклама;

2)                Текстовая реклама на телевидении.

Важную роль в потреблении газетной рекламы играет ее привычность. Ведь она существует более 3-х веков. Безусловно, плюсом газетной рекламы является ее ненавязчивость. Она не перебивает информационный поток, как на радио или ТВ. Люди читают ее исключительно по собственной воле.

 Газеты интересны читателям не только с точки зрения содержания объявлений, но и по удобству чтения. Их можно читать любое количество раз. Поэтому газетная реклама требует меньшего количества повторов. Газеты и рекламу в них можно читать в любое удобное время и в любом месте. Если человек отошел от телевизора или радио то он потерян. Газету же читатель берет с собой. Если реклама в газете заинтересовала человека, он легче может сохранить ее, показать кому–либо, обсудить, передать, многократно усилив, таким образом, ее воздействие. Люди порой хранят заинтересовавшее объявление годами.

Газеты предоставляют читателю возможность выборки объявлений. Если человек интересуется определенным товаром или услугой, то он может выбрать из разных газет или номеров тематические объявления.

Рекламодателя всегда интересует география распространения газеты. Рекламодатели выбирают те газеты, распространение которых наиболее совпадает с дистрибьюцией товаров или услуг.

Рекламная эффективность любой газеты – это следующие системно связанные параметры:

1)                тираж

2)                способ распространения: подписка, розничная продажа, бесплатное распространение в людных местах (магазины, выставки и т.д.), адресная рассылка по фирмам, бесплатное распространение по почтовым ящикам жилых домов;

3)                зоны распространения: г.  Сызрань, Самарская область.

Стоимость рекламного объявления в газете зависит не только от площади, но и от места его расположения. Некоторые места гораздо выгоднее других с точки зрения привлечения внимания, а потому и дороже. Это первая и последняя полосы, места, где размещаются кроссворды и другие материалы, которые с высокой степенью вероятности будут прочитаны. Выгодными считаются левый верхний угол на левой полосе разворота газеты и в верхней правой - для правой. В таблице 3.1.2 представлены примерные затраты на рекламные мероприятия в СМИ.

Таблица 3.1.2

Затраты на рекламные мероприятия в СМИ

Мероприятия	Затраты в год (тыс. руб.)
Рекламные модули в газете «Бесплатные объявления»	32,3
Рекламные модули в газете «Еще бесплатнее»	40,5
Рекламные статьи описывающие деятельность компании на сайте ВСЫЗРАНИ.ру	15,8
Текстовая реклама на телевидение	70,2
Итого	158,8

Таким образом, затраты на мероприятие №2 составят 158,8 тыс. руб. в год.

Мероприятие №3. Создание сайта.

Общеизвестен факт, что эффективность прямой рекламы консалтинговых услуг в средствах массовой информации снижается. Поиск альтернативных форм рекламы приводит фирмы к мысли о необходимости собственного присутствия во всемирной компьютерной сети Интернет. Однако успешный выход в Интернет достигается далеко не всегда, и во многих случаях расходы могут не оправдаться. Есть немало фирм, которые потратили большие средства на создание замечательного по дизайну сайта, но не получили от этих средств никакой отдачи. В результате - полное разочарование в Интернете как технологии.

Основным требованием к сайту консалтингового агентства бесспорно является оперативность. Быстрая он-лайн заявка на запрос услуги. Полный перечень услуг и их стоимости. Консультация оператора. Все  должно быть в режиме он-лайн.

Далее сайт необходимо зарегистрировать в каталогах, а также на сайтах Сызрани.

Затраты на мероприятие №3 представлены в таблице 3.1.3.

Таблица 3.1.3

Затраты на мероприятие №3

Мероприятия	Затраты в год (тыс. руб.)
Создание сайта	20,0
Продвижение сайта	40,0
Итого	60,0

                Итак, затраты на мероприятия№3  составят  60,0 тыс. руб.

3.2.        Экономическая эффективность предложенных мероприятий

Рассчитаем эффективность предложенных мероприятий.

Мероприятие №1. Создание отдела маркетинга.

Планируется, что создание отдела маркетинга улучшит работу предприятия и повысит продажи на 15%.

Методика расчета технико-экономических показателей.

Постоянные затраты до проведения мероприятия  2035,8 тыс. руб.

Переменные затраты до проведения мероприятия  130,34 тыс. руб.

Выручка от реализации до внедрения мероприятия  2810,81 тыс. руб.

Планируемая выручка от реализации с учетом ее роста на 15%

 2810,81 + 421,62 = 3232,43 тыс. руб.

Единовременные затраты 55,6 тыс. руб.

Текущие затраты на увеличение оплаты труда – 45,0 тыс. руб.

Расчет себестоимости после внедрения мероприятия:

- постоянные затраты после проведения мероприятия не возрастают;

- переменные затраты на 1 рубль выручки до мероприятия:

130,34 / 2810,81 = 0,05 руб.

- планируемы переменные затраты после внедрения мероприятия:

0,05 * 3232,43  = 161,62 тыс. руб.

- единовременные затраты 55,6 тыс. руб.

- текущие затраты на увеличение оплаты труда – 45,0 тыс. руб.

Таким образом,  планируемая себестоимость после внедрения мероприятия составит:

          2035,8 + 161,62 + 55,6 + 45,0 = 2298,02 тыс. руб.

В таблице 3.2.1 представлены технико-экономические показатели эффективности внедрения мероприятия № 1.

Таблица 3.2.1

Технико-экономические показатели эффективности внедрения мероприятия №1

Наименование показателя	Ед. изм.	До меро-приятия	После меро-приятия	Изменения
				+/-	%
1.Выручка (без НДС)	Тыс. руб.	2810,81	3232,43	421,62	115,00
2.Себестоимость	Тыс. руб.	2166,14	2298,02	131,88	106,09
3.Стоимость ОПФ	Тыс. руб.	106,0	161,6	55,6	152,45
4.Численность персонала	Чел.	12	15	3	125,00
5.Фонд оплаты труда	Тыс.руб.	1780,2	2320,2	540	130,33
6.Балансовая прибыль (с.1 – с.2)	Тыс. руб.	644,97	934,41	289,44	144,88
7.Рентабельность продаж (с.6/c/1)х100%	%	22,95	28,90	5,95
8.Производительность труда (с.1/c.4)	Тыс.руб./чел.	234,23	215,5	-18,73	92,00
9.Фондоотдача  (с.1/с.3)	Руб./руб.	26,52	20,00	-6,52	75,41
10.Средняя заработная плата в месяц (с.5/с.4)	Тыс.руб./чел.	12,36	12,89	0,53	104,29

           Таким образом, внедрение мероприятия № 1 приведет к:

- увеличению выручки от реализации на 15%;

- росту прибыли на 44,88%;

- снижению производительности труда на 8%;

- снижению фондоотдачи на 24,59%;

-увеличению заработной платы на 30,33%;

-увеличению рентабельности продаж на 5,95%

 Следовательно, внедрение данного мероприятия является экономически целесообразным.

Мероприятие №2. Разработка рекламной политики.

 Рассчитаем экономическую эффективность для мероприятия №2.

 Планируется, что внедрение мероприятия № 2 приведет к  увеличению клиентов и  повысит выручку на 15%.

Методика расчета технико-экономических показателей.

Постоянные затраты до проведения мероприятия  2035,8 тыс. руб.

Переменные затраты до проведения мероприятия  130,34 тыс. руб.

Выручка от реализации до внедрения мероприятия  2810,81 тыс. руб.

Планируемая выручка от реализации с учетом ее роста на 15%

2810,81 + 421,62 = 3232,43 тыс. руб.

Единовременные затраты 158,8 тыс. руб.

Текущие затрат нет.

Расчет себестоимости после внедрения мероприятия:

- постоянные затраты после проведения мероприятия не возрастают;

- переменные затраты на 1 рубль выручки до мероприятия:

130,34 / 2810,81 = 0,05 руб.

- планируемы переменные затраты после внедрения мероприятия:

0,05 * 3232,43  = 161,62 тыс. руб.

- единовременные затраты 158,8 тыс. руб.

- текущие затрат нет.

Таким образом,  планируемая себестоимость после внедрения мероприятия составит:

          2035,8 + 161,62 + 158,8 = 2356,22 тыс. руб.

В таблице 3.2.2 представлены технико-экономические показатели эффективности внедрения мероприятия № 2.

Таблица 3.2.2

Технико-экономические показатели эффективности внедрения мероприятия №2

Наименование показателя	Ед. изм.	До меро-приятия	После меро-приятия	Изменения
				+/-	%
1.Выручка (без НДС)	Тыс. руб.	2810,81	3232,43	421,62	115,00
2.Себестоимость	Тыс. руб.	2166,14	2356,32	190,18	108,78
3.Стоимость ОПФ	Тыс. руб.	106,0	106,0	0	100,00
4.Численность персонала	Чел.	12	12	0	100,00
5.Фонд оплаты труда	Тыс.руб.	1780,2	1780,2	0	100,00
6.Балансовая прибыль (с.1 – с.2)	Тыс. руб.	644,97	876,11	231,14	135,84
7.Рентабельность продаж (с.6/c/1)х100%	%	22,95	27,10	4,15
8.Производительность труда (с.1/c.4)	Тыс.руб./чел.	234,23	269,37	35,14	115,00
9.Фондоотдача  (с.1/с.3)	Руб./руб.	26,52	30,49	3,97	114,97
10.Средняя заработная плата в месяц (с.5/с.4)	Тыс.руб./чел.	12,36	12,36	0	100,00

Таким образом, внедрение мероприятия № 2 приведет к:

- увеличению выручки от реализации на 15%;

- росту прибыли на 35,84%;

- увеличению производительности труда на 15%;

- увеличению фондоотдачи на 14,97%;

- увеличению рентабельности продаж 4,15%

 Следовательно, внедрение данного мероприятия является экономически целесообразным.

И наконец, рассчитаем экономическую эффективность для мероприятия №3.

Мероприятие №3. Создание сайта.

Рассчитаем экономическую эффективность для мероприятия №3.

Планируется, что внедрение мероприятия № 3 приведет к  увеличению клиентов и  повысит выручку на 10%.

Методика расчета технико-экономических показателей.

Постоянные затраты до проведения мероприятия  2035,8 тыс. руб.

Переменные затраты до проведения мероприятия  130,34 тыс. руб.

Выручка от реализации до внедрения мероприятия  2810,81 тыс. руб.

Планируемая выручка от реализации с учетом ее роста на 10%.

2810,81 + 281,08 = 3091,89 тыс. руб.

Единовременные затраты 60,0 тыс. руб.

Текущие затрат – нет.

Расчет себестоимости после внедрения мероприятия:

- постоянные затраты после проведения мероприятия не возрастают;

- переменные затраты на 1 рубль выручки до мероприятия:

130,34 / 2810,81 = 0,05 руб.

- планируемы переменные затраты после внедрения мероприятия:

0,05 * 3091,89  = 154,59 тыс. руб.

- единовременные затраты 60,0 тыс. руб.

- текущие затрат нет.

Таким образом,  планируемая себестоимость после внедрения мероприятия составит:

          2035,8 + 154,59 + 60,0 = 2250,39 тыс. руб.

В таблице 3.2.3 представлены технико-экономические показатели эффективности внедрения мероприятия № 3.

Таблица 3.2.3

Технико-экономические показатели эффективности внедрения мероприятия №3

Наименование показателя	Ед. изм.	До меро-приятия	После меро-приятия	Изменения
				+/-	%
1.Выручка (без НДС)	Тыс. руб.	2810,81	3091,89	281,08	110,00
2.Себестоимость	Тыс. руб.	2166,14	2250,39	84,25	103,89
3.Стоимость ОПФ	Тыс. руб.	106,0	106,0	0	100,00
4.Численность персонала	Чел.	12	12	0	100,00
5.Фонд оплаты труда	Тыс.руб.	1780,2	1780,2	0	100,00
6.Балансовая прибыль (с.1 – с.2)	Тыс. руб.	644,97	841,53	196,56	130,48
7.Рентабельность продаж (с.6/c/1)х100%	%	22,95	27,22	4,27
8.Производительность труда (с.1/c.4)	Тыс.руб./чел.	234,23	257,66	23,43	110,00
9.Фондоотдача  (с.1/с.3)	Руб./руб.	26,52	29,17	2,65	109,99
10.Средняя заработная плата в месяц (с.5/с.4)	Тыс.руб./чел.	12,36	12,36	0	100,00

Таким образом, внедрение мероприятия № 3 приведет к:

- увеличению выручки от реализации на 10%;

- росту прибыли на 30,48%;

- увеличению производительности труда на 10%;

- увеличению фондоотдачи на 9,99%;

- увеличению рентабельности продаж на 4,27%

 Следовательно, внедрение данного мероприятия является экономически целесообразным.

Теперь необходимо рассчитать эффективность внедрения всего комплекса мероприятий.

В таблице 3.2.4 представлены данные внедрения всего комплекса проектных мероприятий.

Таблица 3.2.4

Основные показатели внедрения комплекса проектных мероприятий

Таким образом, проведение всего комплекса проектных мероприятий приведет к увеличению выручки от реализации на 40%, а балансовой прибыли на 111,28% (717,71 тыс. руб.). При этом достигается главная цель всего комплекса проектных мероприятий – совершенствование маркетинговых стратегий ООО «Центр».

Динамика прибыли до и после мероприятий представлена на рисунке 3.2.1.

Рис. 3.2.1. Динамика прибыли до и после внедрения мероприятий

Так же, остальные показатели экономической эффективности деятельности предприятия изменятся следующим образом:

1)                рентабельность продаж увеличится  с 22,95% до 34,62%;

2)                производительность труда увеличится на 12%;

3)                фондоотдача снизится на 8,18%;

4)                средняя заработная плата увеличилась на 4,29%.      

 В итоге, можно сделать вывод, что в целом технико-экономические показатели проекта имеют положительную динамику, что является подтверждением экономической целесообразности проведения предлагаемого комплекса мероприятий по  совершенствованию маркетинговых стратегий ООО «Центр».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность  в настоящее время обусловлена тем, что, несмотря на определяющую роль услуг в современной экономике, маркетинг услуг все еще слабо развит. Тем не менее, рынок услуг характеризуется быстрым ростом и развитием, что обуславливает перспективность развития данного направления маркетинга. Внедрение в процессы обслуживания постоянно совершенствующихся технологий и систем сервиса, способствует выходу компаний на новые отраслевые и региональные рынки услуг.

Услуга — это продукт труда, выражающийся в материальной форме, полезном эффекте или удовлетворении, которые являются объектом купли-продажи.

Маркетинг услуг можно охарактеризовать как комплексную, программную деятельность на рынке услуг, интегрирующую в себе про­цесс создания и производства товара-услуги, а также доведения ее до потребителя на основе изучения потенциального и реального спроса потребителей и конкретных рыночных условий

Маркетинг услуг отличается от маркетинга в промышленности и торговле, что позволяет рассматривать сферу услуг как самостоятельное направление на товарном рынке. Существуют определенные методы формирования услуг, их планирования, развития, что позволяет предприятиям сферы услуг решать текущие и перспективные задачи, осваивать новые рынки и создавать новый вид услуг в соответствии с растущими требованиями рынка.

Маркетинговая стратегия - это совокупность долгосрочных решений относительно способов удовлетворения потребностей существующих и потенциальных клиентов компании за счет использования ее внутренних ресурсов и внешних возможностей.

Разработка маркетинговой стратегии в сфере услуг — сложный процесс, требующий проведения глубоких исследований состояния и развития рынка услуг, а также оценки позиции предприятия, ко­торую оно занимает на рынке. Решается вопрос о поведении пред­приятия на рынке услуг и выборе той или иной стратегии.

 ООО «Центр» — компания, оказывающая услуги в области консалтинга.

Компания ООО «Центр» основана в 2007 году.

Специалисты ООО «Центр» обладают богатым опытом работы с предприятиями различных форм собственности, и это позволяет говорить об особом подходе к работе, основанном на глубоком знании налогообложения и принципов организации бухгалтерского учета и документооборота предприятий и, как следствие, о возможности оказывать бухгалтерские, консультационные, аудиторские и оценочные услуги на стабильно высоком уровне.

Миссия компании - содействовать повышению эффективности бизнеса российских компаний, предлагая современным предпринимателям качественно новый уровень оказания услуг.

Рассматриваемая организация осуществляет свою деятельность в форме общества с ограниченной ответственностью.

Проведя технико-экономические анализ деятельности организации ООО «Центр» можно сказать, что в целом предприятие работает эффективно, о чем свидетельствует увеличение таких показателей, как выручка от реализации, прибыль от реализации,  чистая прибыль. В компании также наблюдается снижение выручки от реализации юридических услуг, поэтому необходимо разработать мероприятия по увеличению спроса на данный вид услуг. Себестоимость тоже имеет тенденцию к увеличению, что является не очень хорошим признаком. Ведь чем больше затраты, тем меньше чистая прибыль.

Прибыль от реализации увеличивается с каждым годом.

В рассматриваемой компании отсутствует отдел маркетинга как специализированное подразделение, занимающееся маркетинговыми исследованиями для определения рыночного положения компании и удовлетворения потребностей потребителей.

Такими маркетинговыми задачами как формирование спроса на новые услуги, организацией рекламной деятельности, формированием внешнего имиджа предприятия занимаются генеральный директор компании.

Однако он не справляется с разработкой маркетинговой стратегии предприятия, соответствующей современным требованиям организации бизнеса. Это обусловлено тем, что вследствие загруженности своими основными профессиональными обязанностями для основательной организации маркетинговой деятельности, отвечающей потребностям компании, у генерального директора  наблюдается дефицит времени.

Единственная стратегия, которая используется в компании – это сниженные цены на услуги.

Для продвижения предоставляемых услуг в компании используется лишь распространение визиток. Появление новых клиентов происходит практически путем рекомендаций постоянных клиентов.

Для решения данных проблем предлагаются следующие мероприятия:

1)                Создание отдела маркетинга в компании;

2)                Разработка рекламной политики;

3)                Создание сайта компании ООО «Центр».

Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий показал, что после внедрения данных мероприятий выручка увеличится на 40%, прибыль увеличится на 111,28%. И главное достигается поставленная цель – совершенствование маркетинговых стратегий.

Предложенные мероприятия могу использоваться в ООО «Центр» или любых других консалтинговых компаниях с целью повышения объема предоставляемых услуг, и естественно, прибыли.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.                 Абчук В.А. Азбука маркетинга - СПб: Изд – во «Союз», 2006.- 270с.

2.                 Алехина Е. Маркетинг для региональной сферы услуг // Российское предпринимательство. 2009. № 10-2. С. 167-171.

3.                 Ассэль Гэнри.  Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов.-М.: ИНФРА-М, 2007.-804 с.

4.                 Бурцева Т. А., Сизов В. С., Цень О. А. Управление маркетингом. Учебное пособие. , 2006. - 271 с.

5.                 Голубков Е.П. Маркетинг для маркетологов / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 4. - С. 104-121.

6.                 Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2006.-656с.

7.                 Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра – М», 2008.-305с.

8.                 Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб.пособие/ Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред.И.С.Минко.- М.: Высш.шк., 2005.- 255 с.

9.                 Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: Пер. с англ.под ред. В. М. Неумоина. Учеб. / Д.  Джоббер. – М.: «Вильямс», 2009 – 688 с.

10.            Дойль П. Маркетинг, менеджмент и стратегии /  П. Дойль, Ф. Штерн. -  СПб: Питер, 2008. – 554 с.

11.            Дурович А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Мн.: НЖП «Финансы, учет, аудит», 2007-464с.

12.            Захаров С. В. , Сербиновский Б. Ю., Павленко В. И. Маркетинг. Учебное пособие., 2009 – 361 с.

13.             Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. - 653 с.

14.             

15.            Каменева Н.Г., Черкасова И.И. Маркетинговые исследования, КОПР -2007. – 330 с.

16.            Ладонина Л. Книга руководителя интернет-проекта. Готовые маркетинговые решения. - СПб.: Питер, 2008. - 256 с.

17.            Маркетинг/ Под ред. Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 338 с.

18.            Маркетинг. Конспект лекций.  Михалева Е.П., 2010. -  224 с.

19.            Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. пособие / под ред. Н.А. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2009. — 272 с.

20.            Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009.- 716 с.

21.            Маслова Т.Д. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М, - 365 с.

22.            Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. Березин И. С. – 2008.- 369 с.

23.            Петрик Е. А. Интернет-маркетинг. - М.: Московская финансово-промышленная академия, 2008. - 299 с.

24.            Разумовская А.Л. Маркетинг услуг: Настольная книга российского маркетолога-практика/ А.Л. Разумовская, В.М. Янченко. - М.: Вершина, 2009. - 489 с.

25.            Страусова А.А. Маркетинг как инструмент управления предприятием сферы услуг // Молодой ученый. 2008. № 1. С. 123-126

26.            Фукс А.О. Маркетинг услуг: формирование стратегии, ориентированной на потребителя // Маркетинг услуг. 2010. № 4. С. 260-277.

27.            Христофорова И.В. Современные подходы к маркетингу услуг // Сервис plus. 2008. № 1. С. 83-88.

28.            Хершген Х.  Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем.- М.: ИНФРА- М, 2006.- 334с.

29.            Цуканова О.А. Сравнительная характеристика концептуальных моделей маркетинга услуг // Современные наукоемкие технологии. 2009. № 6. С. 60-61.

30.            Маркетинговые стратегии на рынке консалтинговых услуг http://evartist.narod.ru/text15/120.htm

31.            Маркетинг консалтинговых услуг http://www.iteam.ru/publications/consulting/section_86/article_3084/

32.            Особенности маркетинга консалтинговых услуг http://www.market-pages.ru/marusl/19.html

33.            Отличительные особенности маркетинга косалтинговых услуг http://7st.ru/basic_marketing/osnovy_marketinga_2/otlichitelnye_osobennosti_marketinga/

34.            Разработка маркетинговых стратегий. Консалтинговые услуги. http://qbconsult.ru/marketingovye_strategii

ПРИЛОЖЕНИЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Экономические показатели деятельности предприятия

ПОКАЗАТЕЛИ	2008	2009	2010	ОТКЛОНЕНИЯ 2009/2008		ОТКЛОНЕНИЯ 2010/2009
				абс	отн	абс	отн
1.Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	2691,07	2769,69	2810,81	78,62	102,92	41,12	101,48
2. Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	2091,4	2147,2	2166,14	55,80	102,67	18,94	100,88
3. Прибыль от реализации, тыс. руб.	599,67	622,49	644,67	22,82	103,81	22,18	103,56
4. Рентабельность продаж, %	22,28	22,48	22,94	0,19		0,46
5. Рентабельность производства, %	28,67	28,99	29,76	0,32	101,11	0,77	102,66
6. Стоимость ОПФ, тыс. руб.	106	106	106	0,00	100,00	0,00	100,00
7.Фондоотдача, руб./руб.	25,39	26,13	26,52	0,74	102,92	0,39	101,48
8. Фондоемкость, руб./руб.	0,039	0,038	0,038	0,00	97,16	0,00	98,54
9.Фондовооруженность, тыс. руб./чел.	0,746	0,731	0,716	-0,02	97,93	-0,01	97,97
10.Фондорентабельность, %	565,73	587,25	608,18	21,53	103,81	20,92	103,56
11. Фонд оплаты труда, тыс. руб.	1742,4	1778,2	1780,2	35,80	102,05	2,00	100,11
12. Среднесписочная численность, чел.	12	12	12	0,00	100,00	0,00	100,00
13. Средняя заработная плата 1 работающего в год, руб.	145,20	148,18	148,35	2,98	102,05	0,17	100,11
14. Средняя заработная плата 1 работающего в мес.,тыс. руб.	12,10	12,35	12,36	0,25	102,05	0,01	100,11
15. Прибыль на 1 работающего, тыс. руб./чел.	13,33	11,12	11,94	-2,21	83,42	0,82	107,40
16. Затраты на 1 рубль реализованной продукции, руб.	0,78	0,78	0,77	0,00	99,75	0,00	99,41

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Организационная структура предприятия после создания отдела маркетинга

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

ПОЛОЖЕНИЕ ОБ ОТДЕЛЕ МАРКЕТИНГА

I. Общие положения

1. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется генеральному директору предприятия.

2. Отдел маркетинга возглавляется начальником отдела или заместителем генерального директора по маркетингу.

3. Структуру и штаты отдела утверждает директор предприятия, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.

II. Задачи

1. Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

2. Исследование потребительских свойств предоставляемых услуг.

3. Организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

III. Функции

1. Исследование потребительских свойств предоставляемых услуг и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

2. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.

3. Анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек услуг с аналогичными показателями конкурирующими услугами, предоставляемыми  другими предприятиями.

4. Координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики.

5. Определение географического размещения потенциальных потребителей.

6. Определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке.

7. Организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению предоставляемых услуг;

анализ рекламаций и их влияния на реализацию услуг;

разработка по результатам изучения мнения потребителей и анализа рекламаций предложений по повышению качества услуг.

8. Анализ сильных и слабых сторон конкурирующих услуг;

9. Разработка стратегии рекламы по каждому виду услуги и плана проведения рекламных мероприятий.

10. Организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио);

организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио;

подготовка сценариев для кинорекламных роликов, фильмов.

11. Осуществление наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте, прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами).

12. Разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс-информации).

13. Обеспечение фирменного оформления рекламных материалов и инструментария исследований рынка и спроса населения.

14. Анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей об услугах предприятяи, определение эффективности рекламы;

разработка предложений по совершенствованию организации рекламы.

II. Права

Начальник отдела маркетинга имеет право:

1. Требовать от подразделений предприятия представления материалов, необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела.

2. Вносить предложения, учитывающие требования потребителей по разработке и организации новых услуг, повышению надежности, качества и конкурентоспособности реализуемых услуг.

3. Анализировать причины отказов и вносить предложения по совершенствованию услуг и повышению их.

4. Определять основные направления деятельности отдела, устанавливать круг вопросов, относящихся к обязанностям сотрудников, характер работы, их ответственность, утверждать должностные инструкции для сотрудников отдела.

5. Вносить предложения о премировании работников в соответствии с действующими на предприятии системами оплаты труда.

6. Налагать в соответствии с трудовым законодательством дисциплинарные взыскания на работников отдела за нарушение трудовой и производственной дисциплины.

III. Ответственность

1. Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением на отдел задач и функций несет начальник отдела маркетинга.

2. Степень ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями. 

С инструкцией ознакомлен: ___________________ /__________________
(подпись) (Ф.И.О.)

"__"___________ ____ г.

РЕЦЕНЗИЯ

на дипломную работу

Студента________________________________________________________________________

Выполненную по теме ____________________________________________________________

________________________________________________________________________________

На материалах ___________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

Актуальность темы _______________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Практическое значение работы _____________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Основные проблемы и их решение студентом ________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Использование литературных источников ___________________________________________

________________________________________________________________________________

Количество таблиц, графиков, рисунков, объем работы ________________________________

________________________________________________________________________________

Качество оформления работы ______________________________________________________

________________________________________________________________________________

Достоинства и недостатки работы __________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Какие главы и параграфы рекомендуются к внедрению ________________________________

________________________________________________________________________________

Рекомендуется к защите ___________________________________________________________

________________________________________________________________________________

Общая оценка рецензента _________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Рецензент _______________________________________________________________________

ОТЗЫВ

НАУЧНОГО РУКОВОДИТЕЛЯ НА ДИПЛОМНУЮ РАБОТУ

Студента _______________________________________________________________________

Выполненную по теме____________________________________________________________

________________________________________________________________________________

На материалах___________________________________________________________________

Актуальность темы_______________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Наличие обзора литературы________________________________________________________

________________________________________________________________________________

Наличие элементов методической новизны в разработке темы и суть расчетов, выполненных самостоятельно студентом_________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Практическая значимость и полнота полученных результатов___________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Положительные и отрицательные моменты, отмеченные научным руководителем___________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

Характеристика наглядных материалов (таблиц, графиков, рисунков)____________________

________________________________________________________________________________

За сколько лет выполнены расчеты__________________________________________________

Применение математических методов и ЭВМ, в какой форме____________________________

________________________________________________________________________________

Качество оформления работы ______________________________________________________

________________________________________________________________________________

Выступление на конференциях по теме (где, когда)____________________________________

________________________________________________________________________________

Рекомендуется к внедрению (вся работа, глава, параграф)______________________________

________________________________________________________________________________

Рекомендуется на конкурс студенческих работ________________________________________

Оценка научного руководителя_____________________________________________________

Научный руководитель____________________________________________________________

Краткое описание документа:

ВВЕДЕНИЕ 5 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИИ УСЛУГ 7 1.1. Социально-экономическая сущность и специфика маркетинга услуг 7 1.2. Маркетинговая стратегия и ее роль в современной организации 16 1.3. Маркетинговые стратегии на рынке консалтинговых услуг 25 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИИ КОМПАНИИ 30 ООО «ЦЕНТР» 30 2.1. Краткая характеристика организации 30 2.2. Технико-экономические показатели деятельности компании ООО «Центр» 35 2.3. Анализ существующих маркетинговых стратегий в компании ООО «Центр» 42 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИИ ООО «ЦЕНТР» 46 3.1. Предложение направлений совершенствования маркетинговой стратегии компании 46 3.2. Экономическая эффективность предложенных мероприятий 52 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 60 СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 63 ПРИЛОЖЕНИЯ 66