Логотип Инфоурока

Получите 30₽ за публикацию своей разработки в библиотеке «Инфоурок»

Добавить материал

и получить бесплатное свидетельство о размещении материала на сайте infourok.ru

Чёрная пятница

-75%

На все курсы повышения квалификации и профессиональной переподготовки

Инфоурок Другое Другие методич. материалыКурсовая работа на тему "Формы розничной продажи товаров на примере торгового предприятия"

Курсовая работа на тему "Формы розничной продажи товаров на примере торгового предприятия"

Скачать материал
библиотека
материалов



















































СОДЕРЖАНИЕ

































ВВЕДЕНИЕ



Предприятие розничной торговли - это торговое предприятие, осуществляющие куплю продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования.

Рознично торговая сеть определяется как совокупность предприятий розничной торговли, расположенных в конкретной территории или находящихся под определенным управлением.

Технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Технологический процесс в магазине предусматривает соблюдение следующих принципов:

 ● доведение товаров до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания;

 ● создание условий для использования средств механизации и автоматизации трудовых процессов;

 ● сохранение потребительских свойств товаров и соблюдение сроков реализации;

 ● обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.

Сложность и продолжительность этих операций зависит от физико-химических свойств товаров, их габаритов и площади торгового зала.

Транспортные средства, доставившие товары в магазин, должны быть без задержки приняты и загружены с соблюдением общих правил выполнения погрузочно-разгрузочных работ. Поступившие в магазин товары доставляются в зону приёмки.

Размещаемые на хранение товары группируют по признаку однородности режимов хранения. При этом учитываются их физико-химические свойства, правили товарного соседства и санитарно-эпидемиологические требования.

Товары доставляются в торговый зал в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.

Торговое обслуживание покупателей является завершающим этапом функционирования торговли и осуществляется розничной  продажей товаров и оказанием  дополнительных услуг. Все другие процессы (коммерческие, технологические и  др.) носят подчиненный характер и направлены на обеспечение высокой культуры торговли.

Наряду с продажей товаров в розничных торговых предприятиях немаловажное место в торговле занимают внемагазинные формы торгового обслуживания. Особое значение внемагазинные формы имеют в условиях сельской кооперативной торговли, которая организует торговое обслуживание населенных пунктов, не имеющих стационарных торговых предприятий, в местах проведения полевых работ, на животноводческих фермах и отгонных пастбищах. 

В городских населенных пунктах внемагазинные формы выступают в качестве дополняющих форм магазинной торговли. Внемагазинные формы продажи позволяют снизить нагрузку на магазины, приблизить продажу товаров к потребителям, увеличить розничный товарооборот, повысить качество торгового обслуживания покупателей.  

К внемагазинным формам торгового обслуживания относят: продажу товаров через сеть мелкорозничных предприятий, передвижные средства торговли, розничную посылочную торговлю, торговые автоматы, продажу товаров на ярмарках и базарах. Использование той или иной формы торгового обслуживания зависит от численности жителей в населенном пункте, наличия ассортиментного профиля торговых предприятий, производственных условий, сезона и других обстоятельств.

На основании  вышеизложенного тему данной курсовой работы считаю актуальной.

Целью курсовой работы является изучение форм розничной продажи товаров на примере торгового предприятия. Исходя из поставленной цели, необходимо решить ряд задач для ее раскрытия:

  1. изучить формы розничной продажи товаров;

  2. рассмотреть виды услуг применяемых в розничной торговле;

  3. Изучить внемагазинные формы продажи товаров;

  4. Описать размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина.























1

1 Организация и технология розничной продажи товаров



Продажа товаров – завершающая стадия торгово – технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны непосредственно с обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых различные торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием . отбором товаров, расчетами с покупателями.

Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса, поэтому технология продажи товаров в универсальных и специализированных магазинах будет различаться. Существенно различается содержание операций, связанных с продажей товаров в магазинах, где обслуживание покупателей ведется традиционным методом – через прилавок обслуживания, и в тех, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

  • индивидуальное обслуживание покупателей;

  • самообслуживание;

  • продажа товаров по образцам;

  • продажа товаров с открытой выкладкой;

  • продажа товаров с открытым доступом к товарам;

  • продажа товаров по предварительным заказам

  • продажа товаров через автоматы

Продажа товаров на основе самообслуживания стало одним из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

 Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами

При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. 

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи. В магазинах самообслуживания работники торгового зала в основном к консультируют покупателей, выкладывают товары и контролируют их сохранность, выполняют расчетные операции.

2.В отличие от метода самообслуживания продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;  расчетные  операции; упаковка и выдача покупок. 

 На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Одной из современных форм продажи товаров в магазинах является продажа по образцам. Одним из важнейших преимуществ данного вида торговли, в сравнении с остальными методами продажи является рациональное использование торговой площади; возможность разместить в торговом зале весь имеющийся в магазине ассортимент товаров для широкого обозрения. Кроме того, покупатели самостоятельно и быстро знакомятся с товарами, продавцы тратят меньше времени на подбор и показ товаров и, следовательно, могут больше внимания уделить консультации покупателей, лучше изучать спрос.

Значительная роль при продаже товаров по образцам отводится продавцам-консультантам. Они должны хорошо знать свойства, назначение и условия эксплуатации товаров, давать исчерпывающую информацию покупателям и активно помогать им в выборе товара.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними потребителей. Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.
Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. 

Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор. 

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. 

Помимо рассмотренных нами методов розничной продажи товаров в последнее время получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. 

Тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы

Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина

Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - «электронная», под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек. 

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции. 

Дальнейшее развитие и совершенствование информационно-технологического и организационно-правового обеспечения значительно расширит возможности применения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами), т. е. по формуле «бизнес-потребитель». 

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.). 

 Из всего вышесказанного необходимо сделать вывод о том, что основной задачей торгового обслуживания – высокое качество функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары при высокой культуре обслуживания. 

       Таким образом, высокая культура торгового обслуживания способствует увеличению товарооборачиваемости, выполнению плана товарооборота, снижению издержек обращения, увеличению суммы валового дохода, повышению прибыли торговых предприятий.





































2 Виды услуг розничной торговли



Услуга розничной торговли – это результат непосредственного взаимодействия продавца и покупателя, а также собственная деятельность продавца по удовлетворению потребностей покупателя в приобретении товаров для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, по договору купли - продажи. На рисунке 1 показана классификация услуг

hello_html_170c6afc.png

Рисунок 1 - Классификация услуг в торговле



Для обеспечения способности системы сервиса удовлетворить требования потребителей она должна строиться на основе известных принципов, а именно:

обязательность предложения. Конкуренция на рынке услуг вынуждает предприятию торговли включать в перечень услуг, по крайней мере, те из них, которые оказывают основные их конкуренты.

необязательность пользования. Предприятие торговли предлагает своим клиентам весь спектр услуг, но лишь потребитель может выбирать то, что его интересует в данный момент.

эластичность сервиса. Набор услуг торгового предприятия должен обладать гибкостью и изменяемостью с учетом потребностей клиентов: любое сочетание услуг, предоставления дополнительных услуг и т.д.

удобство сервиса. Для сервисного обслуживания решающим является не “что”, а “как”. Поэтому большое внимание уделяется времени, месту и обстоятельствам предоставления услуг;

техническая адекватность сервиса. Современное производство под влиянием конкуренции постоянно внедряет новые технологии на основе применения новейшей техники.

информационная отдача сервиса. Находясь ближе всего к покупателю, сервисные службы предприятий торговли располагают бесценной информацией, позволяющей им не только подстраивать свою работу, используя принцип обратной связи, но и выступать генераторами новых идей и инициаторами их воплощения в сфере производства и обращения;

Разумная ценовая политика в сфере сервиса. Погоня за прибылью и высокие цены могут отпугнуть потребителей, особенно производственной, у которых, как правило, есть альтернатива – производить эти услуги для себя самостоятельно.

Согласно ГОСТ P 51304-2009 “ Услуги розничной торговли. Общие требования” включают в себя следующее:

1.Реализация товаров – оформление ассортимента, приемка товаров, обеспечение хранения, предпродажная подготовка, выкладка товаров, предложение товаров покупателю, расчет с покупателями, отпуск товара.

2.Оказание помощи покупателю в совершении покупки и при пользовании покупкой:

Организация доставки товаров;

Упаковывание купленных в магазине товаров;

Комплектование и улучшение упаковывание подарочных наборов из имеющихся в наличии товаров, в том числе по заказам;

Оценка и прием на комиссию вещей на дому у комитента;

Оценка ювелирных изделий на дому;

Прием стеклопосуды;

Реализация товаров в кредит;

Организация работы по послепродажному обслуживанию (установке технически сложных товаров на дому у покупателя, сборке мебели и др.);

Организация приема заказов на выполнение ремонтно-строительных и монтажных работ с использованием товаров магазина, приобретенных в магазине, предоставление кабины или салона для прослушивания фонограмм, просмотра видеокассет, которые имеются в продаже.

3.Информационно-консультационные услуги – предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином, аудио - и видеосредставами, консультация специалистов по товарам, проведение рекламных презентаций товаров.

4.Создание удобств покупателям – организация и создание мест отдыха, предоставление услуг комнаты матери и ребенка (при наличии комплекса товаров для тетей), гарантированное хранение купленных товаров, прием и хранение вещей покупателей, организация питания покупателей, реализация продуктов питания с потреблением на месте, парковка личных автомобилей покупателей на организованную стоянку у магазина.

Перечень услуг, оказываемых предприятием торговли, формируется в соответствии с ассортиментом товаров, специализацией магазина, его местонахождением, спецификой обслуживаемого контингента покупателей и совместимостью оказываемых услуг.

3 Внемагазинные формы продажи товаров



Улучшение торгового обслуживания населения связано не только с развитием сети современных магазинов, но и с расширением внемагазинных форм продажи товаров. Их использование способствует приближению товаров к местам проживания, работы и отдыха людей.

Для торгового обслуживания населения вне магазина могут применяться:

  • мелкорозничная стационарная сеть;

  • мелкорозничная передвижная сеть;

  • торговые автоматы;

  • сетевой маркетинг;

  • розничная посылочная торговля;

  • электронная торговля.

Выбор внемагазинной формы продажи товаров зависит от местных условий: численности жителей в населенном пункте, наличия и ассортимент профиля стационарных предприятий торговли, сезонных и климатических условий и других факторов.

Мелкорозничная торговая. Использование той или иной формы продажи  товаров зависит от численности  жителей в населенном пункте, наличия  торговых предприятий и их ассортиментного  профиля, производственных условий, сезона и других обстоятельств.

Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий занимает большое место  в торговом обслуживании населения.

Их установка  не требует серьезных затрат, как, например, введение в эксплуатацию стационарных торговых точек (магазинов, павильонов, иных объектов, предназначенных  для торговли, имеющих фундамент). Основное предназначение названых временных  объектов – осуществление через  них розничной торговли товарами повседневного спроса в небольших  объемах. Данный вид торговли получил  нормативное наименование «мелкорозничная  торговля».

Предпpиятия мелкорозничной торговой сети мoгyт иметь различный товарный профиль. Так, к числу мелкорозничных пpедприятий, торгующих продовольственными товарами, относятся: «Прoдyкты», «Кондитерские изделия», «Сельхозпродукты», «Мясо», «Молоко», «Овощи - фрукты», «Хлеб», «Мороженое», «Соки – Воды» и др. Непродовольственными товарами торгуют: «Промтовары», «Книги», «Хозтовары», «Сувениры», «Канцтовары» и др. К этой же группе относятся бензозаправочные станции. Довольно широко распространены мелкорозничные предприятия, торгующие товарами повседневного спроса.

Торговые автоматы. Разновидностью  мелкорозничной сети являются торговые автоматы(«вендинг» — автоматическая торговля) — служат для продажи товаров через автоматические устройства. Они могут использоваться для продажи штучных, фасованных товаров, напитков.

Устанавливают торговые автоматы в магазинах, на прилегающих  к ним территориях, а также  в местах массового скопления  людей (на вокзалах, в парках, в кафе, на улицах и т.п.). Через них продают  не только мелкие штучные упакованные изделия, но и напитки — кофе, свежевыжатые соки, горячие бутерброды, сигареты, кондитерские изделия. В последние годы широкое распространение получила продажа услуг — оплата сотовой связи, зарядка мобильных телефонов и др.

. Достоинства и недостатки. Торговля  через автоматы является одной из прогрессивных форм продажи товаров. Чаще всего с помощью автоматов  продаются жидкие и мелкоштучные продовольственные товары (напитки, растительное масло, мороженое, кондитерские, табачные изделия), а также видеокассеты, газеты, журналы, почтовые открытки и  др.

Размещение  торговых автоматов вне магазинов (на площадях, улицах, вокзалах и т. п.) позволяет осуществлять торговлю в  любое время суток.

Под розничной торговлей с заказом товара по почте (посылочная) или по телефону понимают любую деятельность по сбыту без установления личных контактов между продавцом и потребителем.

Розничная торговля с заказом товара по почте  или по телефону имеет несколько  форм:

  • прямой маркетинг;

  • «директ-мейл»;

  • продажа по телефону.

Прямой  маркетинг - продавец дает объявление в газете, по радио или телевидению с описанием товара, который потребитель может заказать по почте или по телефону. Обычно таким методом продают грампластинки, книги, небольшие электроприборы, магнитофонные ленты. Для размещения объявлений выбирают те средства рекламы, которые обеспечат поступление наибольшего числа заказов.

«Директ-мейл» - продажа товара на основе информирования покупателей о товарах с использованием почтовых каналов рассылки или телефонных линий для сбора заказов и содействия в доставке проданных товаров.

Специалисты по продажам рассылают почтовые отправления  — письма, листовки, проспекты —  потенциальным клиентам, адреса которых  занесены в специальные рассылочные  списки. Эти списки покупают у специализированных брокерских фирм-поставщиков.

Этот  метод оказался эффективным для  стимулирования сбыта книг, подписки на журналы, страхования, новинок одежды и даже продуктов для гурманов.

Ярмарки представляют собой периодические  крупные торги. Они проводятся традиционно, в них участвуют различныe предприятия и организации торговли, культурно просветительные учреждения.

Базары  тоже представляют собой периодические  торги, организуемые торговыми предприятиями  и организациями на кануне каких-либо знаменательных событий.

Проведению  ярмарок и базаров предшествует большая подготовительная работа: выбирается место и определяется время их проведения, благоустраивается территория, возводятся необходимые сооружения, проводится рекламная работа, комплектуется  ассортимент товаров, подбираются  соответствующие работники. Нeoбходимо также предусмотреть возможность посещения ярмарок и базаров жителями отдаленных сел и деревень.



















4 Размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина



Размещение на хранение товары группируются по признаку однородности режимов хранения. При этом учитывают их физико-химические и биологические свойства, правила товарного соседства и санитарно-гигиенические требования.

Непродовольственные товары, а так же продовольственные товары с длительным сроками реализации (нескоропортящиеся товары) хранят при температуре 10-18 С и ОВВ 60-70 %. Товары воспринимающие посторонние запахи, должны быть изолированы от товаров. Обладающих острыми запахами. Гигроскопические товары нельзя хранить совместно с товарами, выделяющими влагу.

Для размещения гастрономических товаров используют холодильные камеры или шкафы, при этом копчености и колбасные изделия хранят в подвешенном состоянии.

Для затаренных и штучных товаров обычно применяют штабельный и стеллажный способы укладки.

Для хранения товаров, затаренных в мешки, кипы, кули, ящики, бочки применяют штабельную укладку.

Формируя штабель, обеспечивают его устойчивость, допустимую высоту и свободный доступ к товарам. Высота штабеля определяется свойствами товара и его упаковки, возможностями штабелера, предельной нагрузкой на 1 кв. м пола, высотой склада.

Штабельная укладка применяется в трех вариантах: прямая, в перекрестную клетку, в обратную клетку.

При прямой укладке, чаще применяемой для штабелирования ящиков и бочек одинакового размера, каждый ящик ставится строго и ровно на ящик в нижнем ряду. Повышение устойчивости штабеля обеспечивает прямая пирамидальная укладка - в каждом верхнем ряду на одно место меньше, и каждое верхнее место устанавливается на два нижних.

В перекрестную клетку укладывают ящики различных размеров. При этом верхние ящики укладывают поперек нижних.

В обратную клетку укладывают, как правило, товары, затаренные в мешки, - верхний ряд мешков размещают на нижнем в обратном порядке.

При укладке товаров в штабеля следят за тем, чтобы в складе обеспечивались нормальная циркуляция воздуха, санитарные и противопожарные требования - штабеля размещают не ближе 0,5 м от стен и 1,5 м от отопительных приборов. Между штабелями оставляют проходы шириной около 1,5 м.

Штабельное хранение товаров, уложенных на стоечные и ящичные поддоны, позволяет рациональнее использовать помещения и применять механизмы.

При стеллажном способе хранения товары на поддонах, распакованные товары, а также товары в индивидуальной упаковке укладывают в ячейки стеллажей.

Стеллажное хранение товаров на поддонах весьма удобно - при помощи штабелеров поддоны укладывают на полках, расположенных на любой доступной механизмам высоте. На нижних полках можно хранить товары, отбор которых выполняют вручную, на верхних - товары, отгружаемые целиком на поддоне.

При укладке товаров соблюдают следующие требования:

- тарные места укладывают маркировкой к проходу;

- однородные товары укладывают в стеллажи по обе стороны одного прохода, чтобы при - - -укладке и отборе короче был путь перевозки;

-если одной ячейки мало для всего количества товара одного наименования, товар размещают в следующих ячейках стеллажа выше в той же вертикальной секции, чтобы при укладке и отборе путь перемещения был короче, а адрес хранения отличался бы лишь номером полки;

-на верхних ярусах стеллажей размещают товары длительного хранения, а также товары, отпускаемые со склада партиями не менее целого грузового места или поддона.

Для хранения верхней одежды на складах используют механизированные вешала. Насыпные грузы хранят навалом. Для хранения жидкостей используют цистерны, баки и бочки.

Товары укладываются на стеллажи, поддоны, в штабели и т.п. Вес груза на поддоне не должен превышать расчетной грузоподъемности стандартного поддона.

При размещении товаров в помещениях размеры отступов должны составлять: от стен помещения - 0,7 м, от приборов отопления - 0,2-0,5 м, от источников освещения - 0,5 м, от пола - 0,15-0,30 м. Зазоры в штабеле должны быть: между ящиками - 0,02 м, между поддонами и контейнерами - 0,05-0,10 м. пространстве средств их выкладки по горизонтали и вертикали воспринимаются с разной интенсивностью внимания. Следовательно, отдельные товары и их марки могут получить конкурентное преимущество в зависимости от того, какие позиции они занимают на стенах зала, прилавках, стеллажах и иных конструкциях, предназначенных для позиционирования.

Мерчендайзинг – это комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки или упаковки.

Товары, размещенные на прилавке разделены на несколько секторов по степени восприятия размещённых на нём товаров. В начале такого прилавка можно выделить участок, на который меньше всего обращают внимание и у которого показатели продаж ниже, чем на других участках. Это связано с тем, что покупатель адаптируется к атмосфере прилавка не сразу, а лищь спустя некоторое время, но при этом не останавливается , следовательно товары, выложенные в начале прилавка, охвачены его вниманием слабо. Этот участок протяжённостью около 35 см. условно можно выделить как «холодную зону».

По мере продвижения вдоль прилавка познавательные ресурсы покупателя полностью адаптируются к атмосфере прилавка, а его поведение соответствует состоянию активных покупок. Поэтому данный участок прилавка можно условно выделить как «горячую зону» или «зону покупок». После осуществления необходимых покупок отношение посетителя к остальной части прилавка становится нейтральным. Покупки здесь менее интенсивны. Следовательно, эту часть прилавка условно можно выделить как «нейтральную зону» или «зону средних покупок».

Распределение познавательных ресурсов посетителя зависит от длины прилавка: чем длиннее прилавок, тем внимание более раздроблено и менее сконцентрировано на отдельных предметах; тем сложнее покупателю выделить наиболее предпочтительный товар.

Рассмотрим рисунок распределения познавательных ресурсов посетителей по горизонтали островного прилавка.

5%



10%



25%



20%



20%



20%



25%



10%



5%

5 метров



5%



20%



50%



20%



5%

1,5 метра

Рисунок 2 - Распределение познавательных ресурсов посетителей по горизонтали островного прилавка

Для организации успешной торговли выкладку и размещение товара необходимо планировать заранее. Разработка плана с использованием выполненных на бумаге чертежей расположения продукции требует времени, но следует помнить, что перекладывать с одного места на другое любые виды товаров легче на бумаге, чем в реальности. При наличии плана можно сэкономить массу ценного времени при выкладке товаров для показа покупателям.

Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателей. Такие места являются в трех основных зонах торгового зала: входной зоне, в зоне основного покупательского потока и кассовой зоне.

При расположении товарных категорий на площадях торгового зала следует учитывать, что покупатели начинают обход торгового зала с правого угла фасад и движутся по залу против часовой стрелки. Кроме того, покупатели обычно проходят первую треть магазина быстрее чем остальные части. Эти особенности необходимо учитывать при определении мест размещения товаров, нуждающихся в активизации продаж, а также модных и новых товаров. Их следует располагать в местах, наилучшим образом обозреваемых покупателями.

Существует несколько причин для дополнительного размещения товара:

объемное представление товара. Большой объем товара, выложенного на напольных дисплеях, вызывает ассоциацию с низкой ценой и создает ощущение того, что данный товар пользуется повышенным спросом.

размещение сопутствующих товаров рядом с основными Покупатель, приобретая товар, может внезапно осознать необходимость приобретения дополнительного, сопутствующего. Таким образом, появляется возможность увеличивать объем продаж и тех и других.

Рекламная выкладка или информация о новых товарах. В данном случае отдельное расположение товаров сочетается с применением рекламных и информационных материалов, установленных в самых заметных для обозрения местах;

расположение товаров, для которых проводятся специальные акции (дегустация, раздача образцов и т.д.).

При выкладке товаров предусматривают горизонтальный и вертикальный способы.

В магазинах самообслуживания используют выкладку навалом. Для этого применяют магазинные тележки, проволочные, корзины, столы.

Выкладку товаров рекомендуется выполнять согласно следующим основным направлениям мерчендайзинга:

  • Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю.

  • Товары не должны загораживать друг друга, чтобы можно было разглядеть целиком каждую товарную единицу.

  • Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя.

  • Название товара должно располагаться горизонтально.

Следует не забывать, что покупательская способность человека измеряется диной руки, поэтому легкие изделия должны находиться на верхних полках, а тяжелые – на нижних.

Во время посещения магазина покупатели менее чем за 30 мин определяют определенное количество видов товара, которые предлагаются в магазине. Отсутствие нужного покупателю товара в продаже вызывает у него раздражение и чувство недовольства, что сказывается на дальнейшем посещении этого магазина.

Следует избегать пополнения полочного запаса в самый разгар торговли, но если в этом возникла острая необходимость, то продавцу лучше принести товар и быстро расположить его.

В магазине самообслуживания выбор нескольких продуктов из тысячи выставленных на стеллажах товаров происходит в быстром темпе, поэтому необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительно впечатление от выкладки товаров.

Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится на определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела и производиться по вески причинам. Недорогие товары создают у покупателя благоприятное впечатление о ценах в магазине. Поэтому если разместить не дорогие товары в начале покупательского потока, покупатель может “втянуться” в процесс покупок. При пополнении запасов в торговом зале, поступивший со склада, ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар – передвигаться вперед. При этом следует снова проверить сроки хранения продукции. Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с полок и уцениваться для ускорения его продажи.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ


Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. Предприятие розничной торговли - это предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. Она представляет собой совокупность большого числа предприятий, различающихся по ряду признаков (ассортименту реализуемых товаров, размеру торговой площади, величине товарооборота и др.).

Организация процессов продажи, размещения товаров на оборудовании зависят от товарно – ассортиментного профиля магазина, и от использования формы продажи. Из описанного материала курсовой работы можно сделать вывод о том, что форма продажи – самообслуживания является одной из наиболее прогрессивной формы обслуживания покупателей. Так как продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.

Целью курсовой работы являлось изучение форм розничной продажи товаров на примере торгового предприятия. Исходя из поставленной цели, были решены следующие задачи:

  1. изучены формы розничной продажи товаров;

  2. рассмотрены виды услуг применяемых в розничной торговле;

  3. .изучить внемагазинные формы продажи товаров;

  4. описать размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина.





























СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ



1.Варлей, Р.В. Управление розничными продажами. Мерчандайзинг.Р.В. Варлей.-М.:Проспект,2013.-271с.

2. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учеб. для студ. вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц.- 5-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация, 2012. – 700 с.

3. Егоров, В.Ф.Организация торговли: учеб. для вузов/ В.Ф. Егоров.- СПб.: Питер,2013.-352с.

4. Николаева, М.А. Товароведение потребительских товаров: учеб. для вузов/ М.А. Николаева - М.: Издательство НОРМА, 2013.-283с.

5. Парамонова, Т.Н. Маркетинг в розничном торговом предприятии: Т.Н. Парамонова.-М.: МГУК, 2013.- 319с.

6.Рамазанов, И.А. Мерчандайзинг в розничном торговом бизнесе: учебное пособие. И.А. Рамазанов. - М.: Деловая литература, 2012.-48с.

7. Снегирева, В.В., Управление ассортиментом по товарным категориям: В.В. Снегирева.- СПб.: Питер,2014.-416с.

8. Снегирева, В.В., Управление развитием торгового ассортимента: В.В. Снегирева, Н.И. Снегирева - СПб.: Питер,2012.-312с.

9. Снегирева, В.В. Книга мерчандайзера: В.В. Снегирева.- СПб.: Питер,2012.-384с.

10.Сысоева, С.В.Большая книга директора магазина/С.В. Сысоева, Г.Г. Крюк.- СПб.: Питер,2013.-432с.

11. Сысоева, С.В.Книга директора магазина/С.В. Сысоева.- 2-е изд.,улуч. И доп. - СПб.: Питер,2013.-368с.

12.Сысоева, С.В. Мерчандайзинг: курс управления ассортиментом в рознице/С.В.Сысоева, Е.А. Бузукова.- СПб.: Питер,2013.-256с.

13.Чкалова, О.В. Торговое дело: учеб. пособие О.В. Чкалова.-2-е изд., перераб. и доп.-М.:Эксмо,2012.-320с.





















30

  • Если Вы считаете, что материал нарушает авторские права либо по каким-то другим причинам должен быть удален с сайта, Вы можете оставить жалобу на материал.
    Пожаловаться на материал
Скачать материал
Найдите материал к любому уроку,
указав свой предмет (категорию), класс, учебник и тему:
также Вы можете выбрать тип материала:
Общая информация
Скачать материал

Вам будут интересны эти курсы:

Курс повышения квалификации «Подростковый возраст - важнейшая фаза становления личности»
Курс профессиональной переподготовки «Маркетинг: теория и методика обучения в образовательной организации»
Курс повышения квалификации «Организация практики студентов в соответствии с требованиями ФГОС технических направлений подготовки»
Курс повышения квалификации «Маркетинг в организации как средство привлечения новых клиентов»
Курс повышения квалификации «Экономика: инструменты контроллинга»
Курс повышения квалификации «Страхование и актуарные расчеты»
Курс повышения квалификации «Финансы предприятия: актуальные аспекты в оценке стоимости бизнеса»
Курс повышения квалификации «Психодинамический подход в консультировании»
Курс профессиональной переподготовки «Деятельность по хранению музейных предметов и музейных коллекций в музеях всех видов»
Курс профессиональной переподготовки «Организация деятельности по водоотведению и очистке сточных вод»
Курс повышения квалификации «Международные валютно-кредитные отношения»
Курс профессиональной переподготовки «Организация и управление службой рекламы и PR»
Курс профессиональной переподготовки «Осуществление и координация продаж»
Курс повышения квалификации «Информационная этика и право»

Оставьте свой комментарий

Авторизуйтесь, чтобы задавать вопросы.