Курсовая работа "Стимулирование продаж"
Инфоурок Другое Научные работыКурсовая работа "Стимулирование продаж"

Курсовая работа "Стимулирование продаж"

Скачать материал

Содержание

 

Введение.......................................................................................................... 3

1. Роль и значение стимулирования продаж товаров для повышения эффективности деятельности торгового предприятия.............................................................. 4

2. Краткая организационно экономическая характеристика деятельности магазина "Белая техника".............................................................................................. 10

3. Методы стимулирования продаж товаров используемые в магазине........ 20

"Белая техника" ....................................................................................................20

3.1. Методы стимулирования продаж направленные на потребителя........... 20

3.2. Методы стимулирования продаж на собственных работниках............... 21

3.3. Реклама на местах продаж как фактор стимулирования продаж............ 23

3.4. Использование принципов мерчендайзинга для увеличения продаж товаров    26

Заключение.................................................................................................... 30

Список используемой литературы................................................................. 34


 

Введение

 

Актуальность. Стимулирование продаж создает интерес и спрос на товар у потенциальных клиентов, обеспечивает рост продаж и гарантирует распространение информации о выгодах вашего товара.

Стимулирование продаж включает в себя широкий спектр деятельности, направленной на покупателей, розничных и оптовых продавцов. Его характерной чертой является тенденция краткосрочности и осуществлению непосредственно в местах продаж. В некоторых случаях это последняя возможность для продавца воздействовать на потребителя.

Стимулирование продаж представляет собой применение дополнительного побуждения купить прямо сейчас или в ближайшее время. Оно становится особенно актуальным, когда на рынке присутствует много конкурирующих товаров с примерно одинаковыми потребительскими свойствами, или когда товар завоевывает рынок.

Цель курсовой работы - изучить методы стимулирования продаж товаров.

Цель курсовой работы обусловила решение следующих задач:

1. изучить роль и значение стимулирования продаж товаров для повышения эффективности деятельности торгового предприятия;

2. проанализировать  методы стимулирования продаж товаров используемые в магазине "Белая техника", в том числе методы стимулирования продаж направленные на потребителя; методы стимулирования продаж на собственных работниках;  реклама на местах продаж как фактор стимулирования продаж; использование принципов мерчендайзинга для увеличения продаж товаров.

Объектом исследования является магазин "Белая техника".

Предмет исследования - методы стимулирования продаж товаров.

1. Роль и значение стимулирования продаж товаров для повышения эффективности деятельности торгового предприятия

 

«Стимулировать», как уточняет словарь, значит «активизировать деятельность». Такова задача стимулирования сбыта во все времена: оживить, активизировать деятельность с целью продажи товара.

С появлением в конце XIX века универсамов можно отметить первые организованные акции по стимулированию сбыта товаров.

Цели стимулирования

Стимулирование имеет многоцелевую направленность, в зависимости от того, с какими целевыми группами оно имеет дело. Эти группы бывают трех видов.

Потребитель – составляет самую важную часть, и все усилия маркетинга направлены на него. Великое разнообразие мероприятий по стимулированию разработано только с одной целью: как можно эффективнее привлечь и удовлетворить потребителя. Это привилегированная публика, поскольку все остальные лишь посредники, с помощью которых воздействуют на потребителя.

Основными целями стимулирования по отношению к потребителю являются:

-увеличение числа покупателей;

-увеличение объема покупок одним покупателем.

Торговый персонал.

Торговый персонал осуществляет важную функцию, которой предприятие не имеет права пренебрегать. Продавцы нуждаются в стимулировании, поощрении и вовлечении в деятельность фирмы. Целью стимулирования по отношению к торговому персоналу является превращение уставших и равнодушных к товару сотрудников в мотивированных энтузиастов своего дела.

Торговые посредники.

Это естественное промежуточное звено между производителем и потребителем. Дистрибьюторы – специфическая публика, по отношению к которой стимулирование является регулятором.

Цели могут быть поставлены различные:

рекомендовать товар;

-                   увеличить объем товара, поступающего в торговую сеть;

-                   заинтересовать посредника в активном сбыте данной марки и т. д.

Роль стимулирования в жизненном цикле товара.

Любая акция стимулирования должна адаптироваться к жизненному циклу товара и в зависимости от его фазы отвечать различным целям. В соответствии с фазой жизненного цикла, акция может иметь либо систематический характер, либо реагирующий и стратегический:

-                   стратегический и реагирующий – при выведении товара на рынок и на этапе его роста;

-                   систематический – после этих двух фаз, на этапе зрелости и до упадка.

Фаза выведения товара на рынок.

В период выведения товара на рынок, его продажи тормозят три основные фактора:

Торговый персонал с трудом «привязывается» к новичку; торговые представители имеют обыкновение представлять новый товар посредникам в последнюю очередь, так как этот товар обязывает менять привычное поведение. Следует мотивировать торговый коллектив специфическими средствами стимулирования и предусмотреть вспомогательные средства, чтобы убедить посредников в ценности товара.

Торговые посредники часто опасаются риска, связанного с новым товаром. Поскольку неудачи при выведении то варов на рынок многочисленны, посредники не торопятся рекомендовать новый товар. Дистрибьютор ценит стимулирование, так как оно дает ему некоторую гарантию определенного объема продаж.

Потребитель также часто не решается на покупку нового товара. Стимулирование, побуждая попробовать или испытать новый товар, облегчает покупателю знакомство с ним. Такие приемы, как пробные цены, предложения образцов, рассрочки, дополнительное количество товара за те же деньги и т. д. содействуют старту продаж.

Фаза роста.

В период роста к стимулированию прибегают из стратегических соображений.

Как правило, это привилегированная фаза, на которой товар получает известность и регулярно находит новых покупателей. В течение этого периода реклама зачастую предпочтительнее стимулирования, но к нему, тем не менее, прибегают, чтобы быстро и эффективно отреагировать на действия конкурентов, развивать торговую сеть и воздействовать на определенную целевую группу.

Фаза зрелости.

На этом этапе товар хорошо известен и имеет постоянную клиентуру. Предприятие начинает регулярно использовать технологии стимулирования; на этой стадии реклама становится менее результативной, так как расходы на нее слишком высоки, а прибыль от нее незначительна. Для получения максимальной выгоды предприятие заинтересовано в широком использовании стимулирования. Оно помогает поддерживать уровень объема продаж, увеличивать объем покупок, совершаемых одним клиентом и активизировать продажи в связи с различными мероприятиями (определенные даты и праздники, новая упаковка или дизайн самого товара).

Конец фазы зрелости.

Товар начинает залеживаться и наступает упадок продаж. В этой последней фазе все стимулирование прекращается, чтобы дать товару исчезнуть с рынка – если только не требуется ускорить это исчезновение в целях замены новым товаром.

Прежде чем организовывать стимулирование, независимо от фазы его жизненного цикла, необходимо помнить три важнейших правила.

Стимулирование будет эффективным только при правильном определении этапа жизненного цикла товара и четко сформулированных целях. Действительно, стимулирование – это не чудодейственное средство, возвращающее молодость устаревшему товару; многие долгое время верили, что драматическую ситуацию с каким-либо товаром можно исправить комплексным применением приемов стимулирования – снижения цен, организации игр или конкурсов. Исследования доказывают ошибочность этого мнения, а также то, что такие действия не что иное, как лебединая песня: повторные и совмещенные мероприятия по стимулированию сбыта товара ускоряют падение сбыта.

Товар будет приносить прибыль, если мероприятия стимулирования будут кратковременными. Именно эта кратковременность побуждает потребителя воспользоваться моментом для получения предлагаемой выгоды. Для потребительских товаров стимулирование может длиться в среднем от одного до двух месяцев (немного меньше для йогуртов, немного больше для продуктов глубокой заморозки). Если частота покупки равна одному разу в год, следует проводить кратковременное стимулирование (4-6 недель) в тот период, когда эта покупка наиболее вероятна. Например, для автомобильных аксессуаров – перед летними отпусками.

Мероприятия по стимулированию и сам товар должны быть тесно связаны друг с другом. Информация о стимулировании должна быть размещена максимально близко к товару: либо непосредственно на нем, либо в ближайшем окружении (в магазине или на других товарах этой же марки). Забота о взаимосвязи стимулирования и товара должна иметь превалирующее значение, чтобы не испортить имидж товара неадекватными действиями. Методы стимулирования сбыта — это мероприятия, акции и действия, направленные на увеличение спроса, ускорение реализации товаров и услуг, активизацию продаж путем мотивирования потребителей совершить покупку. Стимулирование сбыта необходимо, если есть необходимость увеличить объемы продаж и эффективность рекламной кампании, подогреть остывающий интерес к товару или услуге, компании, бренду. Стимулирование сбыта также используется при выводе на рынок новых товаров и услуг.

Стимулирование сбыта может осуществляться по нескольким направлениям: стимулирование потребителя, стимулирование дилеров, внутрифирменное стимулирование. И для каждого направления существуют свои  методы стимулирования сбыта.

Чтобы мотивировать сотрудников компании к более эффективному труду на ниве сбыта, применяются следующие методы стимулирования сбыта:  премии самым эффективным сотрудникам, установление такой системы оплаты труда, когда доход работника зависит от объема продаж, а также системы мотивации руководителей структурных подразделений компании, занимающихся сбытом.

Для мотивации дилеров и торговых посредников к интенсификации сбыта товаров компании, осуществлению регулярных закупок и заказам крупных партий товара применяются такие методы стимулирования сбыта, как дилерские скидки, проведение дилерских конкурсов и лотерей, учреждение дилерских премий.

Особым разнообразием отличаются методы стимулирования сбыта, направленные на стимулирование потребителей совершить покупку, делать это регулярно и увеличивать объем потребления товара компании в расчете на одного потребителя. Методы стимулирования сбыта также призваны снизить сезонные колебания потребительского спроса. Самыми результативными и популярными являются такие методы стимулирования сбыта, как скидки, приуроченные к праздникам или окончанию сезона, проведение розыгрышей и лотерей, презентации товаров (сэмплинг, трайвертайзинг, спрэинг),  подарки покупателям (за приобретение определенного количества товаров полагается бесплатный подарок в виде дополнительной единицы товара или какого-либо сопутствующего товара). Также можно назвать такие методы стимулирования сбыта, как выдача купонов, гарантирующих скидку на последующие покупки,  продажа товаров в кредит, гарантия возврата некачественного или не подошедшего товара при соблюдении некоторых условий (сохранность, определенный срок с момента продажи). Самыми эффективными будут те методы стимулирования сбыта, которые дают потребителю немедленный выигрыш или экономию.


 

2. Краткая организационно экономическая характеристика деятельности магазина "Белая техника"

 

«Белая Техника» - одна из крупнейших сетей магазинов бытовой техники. За девятнадцать лет  работы на рынке «Белая Техника» завоевала безусловное доверие и уважение клиентов, репутацию надежного партнера среди ведущих  производителей бытовой техники.

Целью деятельности «Белой техники» является завоевание популярности и доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке по продаже бытовой техники, оказание дополнительных услуг покупателям, связанных с ее эксплуатацией, а также расширение торговой сети.

«Белая Техника» сегодня - это 43 магазина в 20 городах. Это собственный Сервисный центр, осуществляющий все виды послепродажного обслуживания купленной у нас техники. Это мощный логистический центр, обеспечивающий постоянное наличие в магазинах и на складах более трёх тысяч моделей бытовой техники. Это собственное автотранспортное предприятие, имеющее более ста автомобилей и обеспечивающее быструю и качественную доставку купленной у нас техники потребителям. 

Специализированные торговые магазины «Белая техника» соответствуют самым высоким международным стандартам. Ассортимент каждого из них насчитывает более тысячи моделей бытовой техники. Все ведущие мировые производители бытовой техники представлены в «Белой технике».

Сегодня партнеры этой Компании - это предприятия, выпускающие продукцию Казахстана, Германии, Испании, Словакии, России, Италии, Китай, Япония, Корея, Франция и т.д.

Компания закупает и реализует товары непосредственно у производителя, что позволяет ускорять оборачиваемость товаров, снижать издержки, тем самым держать конкурентную цену.

Полное наименование общества: Общество с ограниченной ответственностью Техно-торговый центр «Солитон».

Сокращенное наименование общества: ООО ТТЦ «Солитон».

Название магазина: «Белая техника».

Целью деятельности Общества является хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли, удовлетворение социально-экономических интересов участников и членов трудового коллектива Общества.

Организационно-правовая форма предприятия Общество с ограниченной ответственностью.

 «Белая техника» действует на основании учредительного договора и Устава.

Устав утвержден учредителями, зарегистрирован местными органами власти. Он имеет право на собственную печать и расчетный счет в банке.

«Белая техника» образованно для наиболее полного и качественного удовлетворения потребностей российских предприятий, организаций и граждан в работах, услугах и продукции, производимых или предоставляемых Обществом с целью получения прибыли, инвестирование собственных перспективных проектов, на развитие производства, а также реализацию социально-экономических интересов.

Директор «Белой техники»  вместе с его учредителями является владельцем уставного капитала. Совет учредителей решает вопрос о распределении чистой прибыли. За счет привлечения дополнительных денежных средств, предприятие увеличивает свои основные и оборотные фонды, наращивает выпуск продукции, улучшает ее качество, увеличивает доход.

Организационная структура магазина представлена на рис. 1.

Рис. 1. Структура управления в магазине «Белая  техника»

 

Для проведения анализа были собраны сведения об объёме, численности, выработке, себестоимости и другие необходимые исходные данные за 2010, 2011, 2012 годы. Для начала проведем анализ объема реализации продукции. Целью анализа объема реализации продукции предприятия является выявление резервов увеличения объема продаж, совершенствования его структуры. Для выявления реальной динамики объема реализации продукции были приняты сопоставимые, то есть единые цены для всех анализируемых периодов – цены, сложившиеся в магазине «Белая техника» на конец 2012 года. Для проведения данного анализа составим таблицу 1.

Таблица 1

Динамика объема реализации продукции магазина «Белая техника»

Год

Объем реализации продукции в сопоставимых ценах, тыс. руб.

Абсолютный прирост объема реализации продукции, тыс. руб.

Темп роста объема реализации продукции, %

Темп прироста объема реализации, %

Значение 1% прироста объема реализации, тыс. руб.

Пред. год

Базис. год

Пред. год

Базис. год

Пред. год

Базис. год

Пред. год

Базис. год

2010

20887,7

-

-

-

-

-

-

-

-

2011

22049,2

1161,5

1161,5

105,56

105,56

5,56

5,56

208,88

208,88

2012

20556,8

-1492,4

-330,9

93,23

98,42

-6,77

-1,58

-220,49

-208,88

В период с 2010 по 2011 год наблюдается рост объема реализуемой продукции. Однако в 2012 году снижение объема реализации составило 6,77%, что обусловлено общей неблагоприятной обстановкой на рынке товарной продукции в заключительном квартале года. За три года объем реализации бытовой техники снизился на 1,58 %.

В таблице 2 представлены исходные данные для определения коэффициента равномерности работы магазина «Белая техника».

Таблица 2

Исходные данные для определения коэффициента равномерности работы

магазина «Белая техника» за 2010-2012 гг.

 

Период

Фактический объем реализации, тыс. руб.

(сопоставимые цены)

Недоста-точно продукции 2011 г.

Недоста-точно продукции 2012 г.

Коэфф-т равн-ти 2011 г.

Коэфф-т равн-ти 2012 г.

2010 год

2011 год

2012 год

Январь

2 552,99

2 694,94

2 515,45

0,00

179,48

1,00

0,93

Февраль

1 232,00

1 300,50

1 213,89

0,00

86,61

1,00

0,93

Март

1 999,30

2 110,46

1 969,90

0,00

140,56

1,00

0,93

Апрель

1 022,40

1 079,25

1 007,37

0,00

71,88

1,00

0,93

Май

908,40

958,91

895,04

0,00

63,86

1,00

0,93

Июнь

945,60

998,18

931,70

0,00

66,48

1,00

0,93

Июль

943,30

995,75

905,51

0,00

90,24

1,00

0,90

Август

1 322,00

1 395,50

1 302,56

0,00

92,94

1,00

0,93

Сентябрь

1 609,55

1 699,18

1 586,01

0,00

113,17

1,00

0,93

Октябрь

1 298,30

1 370,49

1 279,21

0,00

91,27

1,00

0,93

Ноябрь

2 109,20

2 226,47

2 078,19

0,00

148,28

1,00

0,93

Декабрь

4 944,66

5 219,58

4 871,96

0,00

347,62

1,00

0,93

Итого за год

20 887,7

22 049,20

20 556,8

0,00

1 492,40

1,00

0,93

За 2012 год по результатам работы за январь-декабрь было допущено снижение объемов продаж, что обусловило снижение равномерности в работе по сравнению с соответствующим периодом 2010 года. При условии достижения коэффициента равномерности, равного 1, магазин «Белая техника» могло бы дополнительно реализовать товаров на сумму 1492,4 тыс. руб.

Существенное влияние на равномерность поступления заказов и реализацию изделий оказывает сезонность в работе предприятия. Сезонность характеризуется коэффициентом сезонности, который рассчитывается на основе данных табл.2 по формуле:

                                                                                  (1)

где сез i – это коэффициент сезонности в i-том месяце, Омес i – объем реализации в i-том месяце, Ōмес – среднемесячный объем реализации.

Ōмес 2010 = 20887,7 / 12 = 1740,64 (тыс. руб.);

Ōмес 2011 = 22049,2 / 12 = 1837,43 (тыс. руб.);

Ōмес 2012 = 20556,8 / 12 = 1713,07 (тыс. руб.)

Далее проведем анализ обеспеченности магазина трудовыми ресурсами (см. табл. 3).

Задача анализа состояния и использования трудовых ресурсов состоит в изучении обеспеченности предприятия работниками различных категорий, выявления возможности снижения текучести и повышения квалификации персонала.

Первым этапом анализа состояния персонала предприятия является анализ обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами (по всем категориям).

Таблица 3

Анализ обеспеченности магазина «Белая техника» трудовыми ресурсами за 2010-2012 гг.

Категории

работающих

Среднесписочная численность, чел.

Отклонения 2011 года от

2008 года

2010 года

2010 г.

2011 г.

2012 г.

Чел

(+/-)

Темп прироста, %

Чел

(+/-)

Темп прироста, %

Специалисты

4

4

5

1

25,00

1

25,00

Служащие

17

16

20

3

17,65

4

25,00

- руководители

2

2

2

0

0,00

0

0,00

- специалисты

3

3

2

-1

-33,33

-1

-33,33

- прочие служащие

12

11

16

4

33,33

5

45,45

Всего работающих

21

20

25

4

19,05

5

25,00

Как следует из расчетов, проведенных в табл. 3, за исследуемый период  численность персонала увеличилась по всем категориям, кроме специалистов, численность которых снизилась на 33,33%. Общий рост численности персонала по сравнению с 2010 годом  составил 25% (5 чел.). Наиболее высокими темпами увеличивалась численность служащих за счет увеличения численности специалистов. Так, по сравнению с 2010 годом их количество выросло на 25%. Следует отметить отсутствие изменений в обеспеченности магазина «Бытовой техники»  персоналом в 2010-2012 гг. Это связано в первую очередь с кадровой политикой организации, а также с ухудшившейся экономической ситуацией на рынке бытовой техники.

Существенное влияние на эффективность использования трудовых ресурсов оказывают характер и уровень движения кадров на предприятии. Показатели движения кадров в магазине «Белая техника» за период с 2010 по 2012 гг. представлены в табл.4.

Таблица  4

Движение кадров магазина «Белая техника» за 2010-2012 гг.

Показатели

Ед.

изм.

2010 год

2011 год

2012 год

Отклонения 2011 г. от

(+/-)

2010 г

2011 г

Среднесписочная численность,

– всего

чел.

21

20

25

4

5

– в т.ч. служащих

чел.

17

16

20

3

4

Принято на работу,

– всего

чел.

4

8

3

-1

-5

– в т.ч. служащих

чел.

0

4

1

1

-3

Уволено с работы,

– всего

чел.

5

3

5

0

2

– в т.ч. по собственному желанию

чел.

3

2

3

0

1

– в т.ч. служащих

чел.

1

0

1

0

1

Коэффициент приёма кадров,

– всего  (стр.3 / стр.1)

 

0,19

0,400

0,120

-0,070

-0,280

– в т.ч. служащих (стр.4 / стр.2)

 

0,00

0,250

0,050

0,050

-0,200

Коэффициент выбытия кадров,

– всего (стр.5 / стр.1)

 

0,24

0,150

0,200

-0,038

0,050

– в т.ч. служащих (стр.7 / стр.2)

 

0,06

0,000

0,050

-0,009

0,050

Коэффициент оборота кадров,

– всего (стр.3 + стр.5) / стр.1

 

0,43

0,550

0,320

-0,109

-0,230

– в т.ч. служащих: (стр.4 + стр.7) / стр.2

 

0,06

0,250

0,100

0,041

-0,150

Коэффициент текучести кадров         (стр.6 / стр.1)

 

0,14

0,100

0,120

-0,023

0,020

Анализ расчётов, представленных в табл. 4, показывает, что в характере движения кадров за период с 2010 по 2012 год произошли положительные изменения. В 2012 по сравнению с 2010-2011 гг. коэффициенты текучести, оборота и выбытия кадров были меньше (например, по сравнению с 2010 г. коэффициент текучести был меньше на 0,023 пункта, а по сравнению с 2010 г. на 0,02 пункта больше), что говорит о растущей стабильности кадровой структуры предприятия. Снижение количества уволившихся с предприятия по собственному желанию работников (в 2012 г. не изменилось) свидетельствует о том, что в целом персонал не  удовлетворен уровнем оплаты труда и условиями труда в магазине «Белая техника».

Одним из принципов оплаты труда является превышение темпов роста производительности труда над темпами роста средней заработной платы.

Проанализируем, как соблюдается данный принцип в магазине «Белая техника»,  используя данные табл. 5.

Таблица  5

Анализ заработной платы работников магазина «Белая техника»              за 2010-2012 гг.

Показатели

2010 год

2011 год

2012 год

Отклонения показателя в 2010 г. (%)

Отклонения показателя в 2011 г. (%)

Объем реализации продукции в сопоставимых ценах, тыс. руб.

20 887,70

22 049,20

20 556,80

5,56

-6,77

Годовой фонд оплаты труда, тыс. руб.

5 441,50

5 235,10

5 532,60

-3,79

5,68

Среднесписочная численность работников, чел

21,00

20,00

25,00

-4,76

25,00

Среднегодовая выработка одного работника, тыс. руб.

994,65

1 102,46

822,27

10,84

-25,41

Среднегодовая заработная плата одного работника, тыс. руб.

259,12

261,76

221,30

1,02

-15,45

Заработная плата на 1 рубль реализованной продукции, руб.

0,261

0,237

0,269

-8,86

13,36

Коэффициент опережения темпов роста производительности труда над темпами роста заработной платы

-

1,10

0,88

-

-

 

Расчеты показывают, что затраты заработной платы на 1 рубль реализации услуг в 2012 году по сравнению с 2010 и 2011 годами были значительно выше и составляли 26,9 копеек на рубль реализованной продукции (так, в 2011 г. данный показатель снизился до 23,7 копеек, а в 2019 г. – 26,1 копеек).

Анализируя данные по заработной плате (табл. 5), можно сделать вывод о том, что в магазине «Белая техника»  в 2011 г. темпы роста производительности труда были значительно выше темпов роста среднегодовой заработной платы. Но в 2012 г. по сравнению с 2011 г. ситуация изменилась и принцип превышения темпов роста производительности труда над темпами роста средней заработной платы не соблюдался из-за снижения объема реализации продукции и увеличения числа работников.

Следующий анализ проведем по таким показателям как себестоимость, прибыль и рентабельность продукции.

Рассмотрим динамику себестоимости реализованной продукции по калькуляционным статьям (см. табл. 6).

Таблица 6

Динамика структуры себестоимости реализованной продукции магазина «Белая техника»  по статьям калькуляции за 2010-2012 гг.

Наименование статьи затрат

Значение показателя

Изменение структуры себестоимости (в %) в 2012 г. по сравнению с

2010 год

2011 год

2012 год

тыс. руб.

%

тыс. руб.

%

тыс. руб.

%

2010 г.

2011 г.

Материалы основные и вспомогательные

10071,00

57,04

10995,20

59,64

9107,30

53,90

-3,14

-5,74

Зарплата основная

5441,50

30,82

5235,1

28,40

5532,6

32,74

1,93

4,35

Отчисления на соц. нужды

1643,33

9,31

1581,00

8,58

1670,85

9,89

0,58

1,31

Расходы на эксплуатацию и содержание оборудования

400,30

2,27

509,40

2,76

487,60

2,89

0,62

0,12

Прочие расходы

100,90

0,57

114,30

0,62

98,70

0,58

0,01

-0,04

Итого

17657,0

100,0

18435,0

100,0

16897,0

100

-

-

 

Анализ расчетов, приведенных в таблице 6, позволяет сделать следующие выводы:

1)     структура себестоимости продукции магазина «Белая техника» не является постоянной;

2)    наибольший удельный вес в структуре себестоимости продукции магазина «Белая техника» принадлежит таким статьям калькуляции как заработная плата (основная и дополнительная, а также отчисления на социальные нужды) и расходы на закупку продукции. Две указанные группы затрат в совокупности ежегодно составляют в затратах предприятия не менее 80% от суммы себестоимости реализованной продукции. Значит, политика предприятия должна быть направлены, в первую очередь, на снижение затрат именно по этим статьям калькуляции.

Следующим этапом анализа финансовых результатов деятельности предприятия является расчет уровня рентабельности продаж и продукции (табл. 7).

Таблица 7

Динамика показателей, характеризующих затраты и рентабельность производства магазина «Белая техника»

Наименование показателя

Значение показателя

Отклонения 2012 г.  (%,+/-) от

2010 г

2011 г

2012 г

2010 г.

2011 г.

1

2

3

4

5

6

Объем реализации в стоимостном выражении, тыс. руб.

20887,70

22049,20

20556,80

-1,58

-6,77

Объем реализации в натуральном выражении, шт.

1 302

1 398

1 198

-7,99

-14,31

Средняя цена 1 изделия, руб.

16042,78

15771,96

17159,27

6,96

8,80

Полная себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.

17657,00

18435,00

16897,00

-4,30

-8,34

Средняя себестоимость 1 изделия, руб.

13561,44

13186,70

14104,34

4,00

6,96

Затраты на 1 рубль реализованной продукции, коп.

0,85

0,84

0,82

-2,76

-1,69

Результат продаж ("+" прибыль, "-" убыток), тыс. руб.

3230,70

3614,20

3659,80

13,28

1,26

Рентабельность продукции, %

18,30

19,61

21,66

3,36

2,05

Рентабельность продаж, %

15,47

16,39

17,80

2,34

1,41

 

Динамика показателей таблицы 7 показывает, что финансовые результаты деятельности магазина «Белая техника» в целом за 2010-2012 гг. значительно ухудшились: объем реализации продукции снизился на 1,58% по сравнению с 2010 годом. Себестоимость снизилась  на 4,3%, за счет снижение объема закупок товаров. Стоимость одного товара увеличилась на 6,96% и составила 17159,27 руб., а значение показателя затрат на рубль реализованной продукции снизилась на 2,76%, за счет снижения себестоимости и снижения объема реализации продукции. Рентабельность продаж имеет тенденцию снижения.  В 2012 году данный показатель увеличился на 2,34%, а рентабельность продукции увеличилась на 3,36%.

В целом можно отметить, что магазин «Белая техника» развивается не без проблем, о чем свидетельствует нестабильность экономических показателей.

 

 


 

3. Методы стимулирования продаж товаров используемые в магазине

"Белая техника"
3.1. Методы стимулирования продаж направленные на потребителя

 

В магазине "Белая техника" используются различные методы стимулирования направленных на потребителя:

1) Акции;

2) Купоны;

3) Взаимодополняющие продажи по специальной цене.

Акции.

В последнее время в магазине существует акция при покупке товара от 3000 до 5000 руб. покупатель получает в подарок кухонные весы или выпрямитель на выбор. При покупке от 5001 до 10000 руб. покупатель получает в подарок электрический чайник.

При покупке товаров на сумму свыше 10000 руб. покупатель получает в подарок утюг.

Купоны.

Еще один метод ценового стимулирования — купон. Это документ, удостоверяющий ваше право на получение скидки, возврат денег при его предъявлении или устанавливающий фиксированную цену на товар, указанный в нем. Купон может содержит фиксированную в денежных единицах скидку. Розничная торговля дает скидку при покупке в обмен на купон.

Методы распространения купонов — это публикация в газете или журнале в виде объявления о скидке; распространение при помощи листовки по почтовым ящикам или в месте продажи; выдача при покупке определенного товара.

Взаимодополняющие продажи по специальной цене.

Например, покупатель может купить хлебопечь сразу с кухонными весами по выгодной цене или приобрести  пылесос с комплектом дополнительных мешков.

 

3.2. Методы стимулирования продаж на собственных работниках

 

 

Для стимулирования продаж с помощью персонала используется организация соревнований.

Соревнование — это борьба, которая может, как повышать эффективность продаж, так и мотивировать сотрудников. Соблюдение принципа справедливости, выбор объективных параметров оценки, простота, прозрачность и вовлеченность персонала — вот основные факторы успеха. 

Чтобы повысить эффективность работы продавцов, мало внедрить мотивационную схему, стимулирующую к достижению определенных финансово-экономических показателей. На мой взгляд, очень полезно вводить элементы игры, пробуждающие азарт, например соревнование. Но результат оно может дать только при определенных условиях.

Люди стремятся быть победителями, стараются получить признание, тем самым давая «пищу» своему чувству собственной значимости. Чувство собственной значимости — это и есть мотиватор, а соревнование это лишь средство. Это важно понимать, когда решаешь, проводить соревнование или нет. Важно, чтобы статус победителя,  то есть сам мотиватор, был привлекательным и воодушевлял на приложение особых усилий. Только в этом случае можно ожидать активное и добровольное участие персонала в соревновании.

Цель организации соревнований - повысить активность продавцов-консультантов в увеличении продаж.

Соревнование необходимо проводить в два этапа.

Первый этап - лучший продавец-консультант по итогам недели.

Показатель - выручка от продажи.

В течение недели продавцы-консультанты должны продать как можно больше товаров.  По итогам недели лучший продавец-консультант получает корону и бейдж званием лучший продавец-консультант недели.

Показатели соревнований необходимо вывешивать на стенде.

На рисунке 2 представлено оформление показателей соревнования.

Рис. 2. Оформление показателей соревнования

 

На рисунке 2  представлено оформление показателей соревнования на полгода в виде горы.

Так же продавцам-консультантам необходимо будет сделать значки с своим изображением, что бы можно было прикрепить на гору.

На рисунке 3  представлены результаты соревнований за 4 недели.Безымянный.png

Рис. 3. Оформление результатов соревнований за 4 недели

 

Второй этап соревнований.

На втором этапе соревнования считается сколько раз той или иной продавец-консультант являлись лучшими в течение полугода.

Лучшему продавцу-консультанту за полгода полагается путевка в Турцию на 10 дней.

С одной стороны время для достижения целей соревнования должно быть относительно недолгим, так как в этом случае первоначальный энтузиазм продавцов не успеет угаснуть. С другой, периода проведения соревнования должно быть достаточно, чтобы дать возможность всем продавцам хотя бы один раз охватить свои «территории» и получить шансы для достижения победы.

 


3.3. Реклама на местах продаж как фактор стимулирования продаж


          Рекламные материалы в местах продаж - эффективное средство. На­столько эффективное, что их часто называют «немыми продавцами». Цель выставочных указателей - продажа как можно большего числа товаров, поэтому их содержание и дизайн должны делать покупку заманчивой. Вывески должны соответствовать товару, способу его де­монстрации, декору самого магазина и контингенту посетителей. Ука­затели должны быть уместны, своевременны и вызывать заинтересо­ванность.

Человек заходит в магазин, он должен знать куда ему пойти, вся информация должна просматриваться от дверей. Информационные таблички не должны перекрывать друг друга.

Стеллажные указатели  в магазине "Белая техника" помогают распродаже товара, сообщая следу­ющую информацию: «Как было объявлено», «Новинка», «Цена снова снижена», «Новая упаковка», «Высокое качество», «Новый размер», «Лучшая цена», «Цена дня», «Выбор наших консультантов» и т. д. Такие указатели, развешанные в магазине, могут помочь притоку по­купателей к самой дальней и хуже всего посещаемой секции. Наблю­дения показывают, что покупатель смотрит на них и делает еще пять-восемь шагов, чтобы рассмотреть товар на полках. Тогда он делает еще несколько шагов поближе и всматривается в пояснения. Они привле­кают его внимание и делают впечатление от посещения магазина бо­лее полным.

Лозунги  в среднем увеличивают объемы продаж товара на 5 %.          

Сообщение о размере скидки увеличивает продажи еще на 23 % (рис). Описание товара увеличивает объемы его продажи в среднем на 18 % (рис).

Массовая презентация товара может привлекать внимание, но без долж­ной надписи она не будет ни совершенной, ни достаточно эффектив­ной. Сообщение о размере скидки совместно с рекламным лозунгом увеличивает объем продаж товара в массовой выкладке на 112 % по сравнению с выкладкой без лозунга.                                            

Таким же эффектом характеризуется указатель с рекламным лозун­гом, установленный в основной точке продаж. Специальные таблички с указанием названия и цены товара способ­ствуют закреплению в сознании покупателя сложившегося у него об­раза магазина.

 «Говорящие» вывески делают по­ходы в магазины более интересными и помогают созданию благопри­ятного впечатления о магазине.

Для того чтобы внутримагазинная реклама была эффективной и при­влекала внимание потребителей, она должна быть:

1.                 правдивой и точной;

2.                 конкретной;

3.                 информативной;

4.                 легкой для восприятия;

5.                 ориентированной на потребителя.

Размещение рекламы в местах продаж магазина "Белая техника" представлена на рисунке 4..

bytovaya_6.jpg

Рис. 4. Использование рекламы в местах продаж магазина "Белая техника"

 

Внутримагазинную рекламу размещена не более чем для 15-20 % товаров. Все- таки магазин это место продажи, а не коллек­ция товаров, где каждому экземпляру должно быть уделено равное внимание. Для рекламы целе­сообразно отбирать товары, цены на которые колеблются в разумных пределах и которые пользуются спросом у постоянных клиентов магазина. Для большем эффективности реклама таких товаров в магазине должна быть непрерывной. Редкая, нерегулярная и непоследователь­ная реклама не приведет к появлению новых клиентов и не удержит интереса постоянных покупателей.

 

 

3.4. Использование принципов мерчендайзинга для увеличения продаж товаров

 

Рассмотрим методы мерчендайзинга в магазине «Белая техника».

Основные цели эффективного представления своего товара в торговой точке:

1.                 поставить продукцию и максимально широкий ассортимент на полки;

2.                 сделать ее максимально заметной и обращающей на себя внимание;

3.                 привлечь внимание потребителей к товару;

4.                 донести до покупателей информацию о преимуществах товара;

5.                 облегчить покупателю поиск своего товара в торговой точке;

6.                 всячески способствовать и помогать покупателю при покупке товара.

         Выкладка товаров в магазинах крупных сетей обычно производится по специально разработанным стандартам мерчендайзинга. Выкладка товара в магазине «Белая техника» преследуется определенными целями: во-первых, чтобы покупателей привлек какой-то товар, во-вторых, чтобы он купил этот товара, и, в-третьих, чтобы он запомнил его и пришел за ним еще ни один раз.

Тип планировки помещения – сетка.

Тип планировки «сетка» является статичной и таким образом стеллажи лучше не располагать, а располагать внутренние стеллажи по диагонали или free-style, задавая выкладке ритм. Техника – это наиболее активная часть жизни человека, и ожидания с ней соответствующие. Связаны они, прежде всего, с ожиданием удовольствия и веселья или статуса, поэтому очень важно создавать динамичную атмосферу в торговом зале. Достичь этого можно «поворачивая» поток.

Схема расположения оборудования представлена на рисунке 5.

1.JPG

Рис. 5. Схема расположения оборудования в магазине

В магазине «Белая техника»  используется как горизонтальная, так и вертикальная выкладка. Но все-таки предпочтение отдается горизонтальной выкладке, определенные однородные товары размещены по всей длине оборудования. На самой нижней полке размещены товары самых больших размеров или более дешевые.

На полках представлены товары как известных, так и мало известных марок. «Слабые» (товары малоизвестных марок такие как Bernina, Gorenje, Neff, Zelmer) товары располагаются в середине полки, а «сильные начинают и заканчивают ряд» (Indesit, Ariston, Lg, Samsung, Tefal). Необходимо максимально облегчить покупателю поиск нужного товара. Все  товары лаконично представлены  в одном месте. На уровне глаз и на уровне рук располагаются наиболее приоритетные  для  магазина товар, при этом магазин имеем возможность получить максимальный результат.

Товары выложены на полках так, что каждый товар хорошо просматривается. Товар вынут из упаковок.

Что касается крупногабаритных товаров, таких как стиральные и посудомоечные машины, холодильники, газовые плиты, то все эти товары выставлены прямо на полу вдоль стен торгового зала.

Также, как мы знаем, еще одним принципом эффективной выкладки товаров является доступность информации о товаре. Особенно это важно в магазинах, торгующих сложными техническими товарами, каким является «Белая техника». Основные технические и эксплуатационные характеристики товаров, продающихся в магазине, перечислены на товарных ценниках. Это дает покупателю возможность ознакомиться со свойствами товара, не прибегая к помощи консультанта.

На принятие решения о покупке товара имеет воздействие доступность товара для покупателя. В магазине «Белая техника» все товары, кроме тех, что в стеллажах, продаются с применением открытой выкладки. Это удобно, так как покупатель можем осмотреть товар и испробовать его в деле. Кроме того, маловероятно, что кто-то попытается украсть кухонный комбайн или блендер. Но, иначе дело обстоит с мелкими товарами, относящимися к классу аксессуаров для быта. Здесь, не стоит труда пронести мимо кассы какую-нибудь мелочь. Но, открытая выкладка и кражи – два понятия, которые существуют всегда вместе. Отдавать предпочтение нужно чему-то одному. И руководство магазина решило, что лучше приобрести противокражное оборудование, но дать возможность покупателям осмотреть товар «лицом». Возможно, в будущем, будет также применяться открытая выкладка и мелкой бытовой техники, тогда магазин уже будет частично переведен на новую форму продажи – самообслуживание.

Основным правилом выкладки товаров является обязательное размещение распродаж или уцененных товаров как можно ближе к выходу.

Размещение рекламных материалов так же относится к мерчендайзингу.  Есть три правила размещения рекламных материалов, все они соблюдены.  Рекламные материалы  находятся непосредственно около точки продажи указанного товара либо, по ходу к ней. Они хорошо видны покупателю, актуальны. Цель размещения рекламных материалов - напомнить покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести этот товар. В  торговом  зале основными  средствами  рекламы  являются вывески и плакаты, которые показывают клиенту где находится касса, специалист по кредиту и заведующий магазином.


 

Заключение

 

Подведем итоги курсовой работы.

Редко когда найдешь владельца или директора розничного магазина, а также владельца или директора компании, занимающейся продажами, который доволен объемами продаж на 100%. Это в принципе касается не только тех, кто занимается продажами, ведь и производитель и тот, кто отказывает услуги, они ведь тоже заинтересованы продавать больше. Такое положение дел вполне естественно, потому что денег, а их можно получить только через продажи, никогда много не бывает. При этом, чем больше денег, тем больше их хочется, потому что растут потребности. Соответственно, каждый раз, когда денег не хватает, возникает мысль провести какие-то мероприятия, которые позволят увеличить объем их поступления. Такие мероприятия называются стимулированием продаж. Методов стимулирования продаж изобретено много и каждый из них хорош по-своему. Поэтому каждый выбирает метод на свой вкус и по своим возможностям. Если применяется не один метод, а несколько, тогда можно говорить, что применяется система стимулирования продаж.

Объектом исследования служил магазин "Белая техника", который является продавцом бытовой техники.

Анализ методов стимулирования продаж в магазине показал, что в качестве методов стимулирования продаж направленных на потребителя используются акции, купоны и взаимодополняющие продажи по специальной цене.

В последнее время в магазине существует акция при покупке товара от 3000 до 5000 руб. покупатель получает в подарок кухонные весы или выпрямитель на выбор. При покупке от 5001 до 10000 руб. покупатель получает в подарок электрический чайник.

При покупке товаров на сумму свыше 10000 руб. покупатель получает в подарок утюг.

Еще один метод ценового стимулирования — купон. Это документ, удостоверяющий ваше право на получение скидки, возврат денег при его предъявлении или устанавливающий фиксированную цену на товар, указанный в нем. Купон может содержит фиксированную в денежных единицах скидку. Розничная торговля дает скидку при покупке в обмен на купон.

Методы распространения купонов — это публикация в газете или журнале в виде объявления о скидке; распространение при помощи листовки по почтовым ящикам или в месте продажи; выдача при покупке определенного товара.

Например, покупатель может купить хлебопечь сразу с кухонными весами по выгодной цене или приобрести  пылесос с комплектом дополнительных мешков.

Для стимулирования продаж с помощью персонала используется организация соревнований.

Цель организации соревнований - повысить активность продавцов-консультантов в увеличении продаж.

 Реклама на местах продаж используется следующая: стеллажные указатели.

Стеллажные указатели  в магазине "Белая техника" помогают распродаже товара, сообщая следу­ющую информацию: «Как было объявлено», «Новинка», «Цена снова снижена», «Новая упаковка», «Высокое качество», «Новый размер», «Лучшая цена», «Цена дня», «Выбор наших консультантов» и т. д. Такие указатели, развешанные в магазине, могут помочь притоку по­купателей к самой дальней и хуже всего посещаемой секции. Наблю­дения показывают, что покупатель смотрит на них и делает еще пять-восемь шагов, чтобы рассмотреть товар на полках. Тогда он делает еще несколько шагов поближе и всматривается в пояснения. Они привле­кают его внимание и делают впечатление от посещения магазина бо­лее полным.

При анализе использования принципов мерчендайзинга для увеличения продаж товаров было выявлено, что выкладка товара в магазине «Белая техника» преследуется определенными целями: во-первых, чтобы покупателей привлек какой-то товар, во-вторых, чтобы он купил этот товара, и, в-третьих, чтобы он запомнил его и пришел за ним еще ни один раз.

Тип планировки помещения – сетка.

В магазине «Белая техника»  используется как горизонтальная, так и вертикальная выкладка. Но все-таки предпочтение отдается горизонтальной выкладке, определенные однородные товары размещены по всей длине оборудования. На самой нижней полке размещены товары самых больших размеров или более дешевые.

На полках представлены товары как известных, так и мало известных марок. «Слабые» (товары малоизвестных марок такие как Bernina, Gorenje, Neff, Zelmer) товары располагаются в середине полки, а «сильные начинают и заканчивают ряд» (Indesit, Ariston, Lg, Samsung, Tefal). Необходимо максимально облегчить покупателю поиск нужного товара. Все  товары лаконично представлены  в одном месте. На уровне глаз и на уровне рук располагаются наиболее приоритетные  для  магазина товар, при этом магазин имеем возможность получить максимальный результат.

Товары выложены на полках так, что каждый товар хорошо просматривается. Товар вынут из упаковок.

Что касается крупногабаритных товаров, таких как стиральные и посудомоечные машины, холодильники, газовые плиты, то все эти товары выставлены прямо на полу вдоль стен торгового зала.

В магазине «Белая техника» все товары, кроме тех, что в стеллажах, продаются с применением открытой выкладки. Это удобно, так как покупатель можем осмотреть товар и испробовать его в деле. Кроме того, маловероятно, что кто-то попытается украсть кухонный комбайн или блендер. Но, иначе дело обстоит с мелкими товарами, относящимися к классу аксессуаров для быта. Здесь, не стоит труда пронести мимо кассы какую-нибудь мелочь. Но, открытая выкладка и кражи – два понятия, которые существуют всегда вместе. Отдавать предпочтение нужно чему-то одному. И руководство магазина решило, что лучше приобрести противокражное оборудование, но дать возможность покупателям осмотреть товар «лицом». Возможно, в будущем, будет также применяться открытая выкладка и мелкой бытовой техники, тогда магазин уже будет частично переведен на новую форму продажи – самообслуживание.

Основным правилом выкладки товаров является обязательное размещение распродаж или уцененных товаров как можно ближе к выходу.


 

Список используемой литературы

 

1.       Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. – СПб.: Питер, 2010. – 213 с.

2.       Багиев, Г.Л.  Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн.  – СПб.: Питер, 2007. – 736с.

3.       Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. / В.И. Беляев. – М. : КНОРУС, 2009. – 456 с.

4.       Бендина, Н.В. Маркетинг (конспект лекций). / Н. В. Бендина. – М.: «Приор-издат», 2010. – 215 с.

5.       Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е. П. Голубков. – М.: Фин-Пресс, 2010. – 688 с.

6.      Егорова, М. М. Маркетинг: конспект лекций/ М.М. Егорова. – М.: Инфра – М, 2011. – 60 с.

7.      Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Ф. Котлер – М.: Издательство АСТ, 2009.-230 с.

8.       Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. /Общ. ред. Е.М. Пенько­вой. M.: Прогресс, 1990. – 511 с.

9.       Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / Под ред. Н. Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона. – 2-е изд., испр. – М.: Омега-Л, 2010. – 476 с.

10.  Маркетинг: Учебник. / Под ред. Проф. Т. Н. Парамоновой. – 5-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2012. –  360 с.

11.  Минько, Э.В. Маркетинг: учеб. пособие / Э. В. Минько, Н. В. Карпова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 415 с.

12.  Михалева, Е. П.  Маркетинг. Конспект лекций/ Е. П. Михалева. – М.: Юрайт-Издат, 2010. – 224 с.

13.  Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 345 с.

14.  Океанова, З.К. Маркетинг: учеб./З. К. Океанова. – М.: ТК Велби, Проспект, 2010. – 424 с.

15.  Панкрухин, А.П. Маркетинг: учеб. / А. П. Панкрухин. – М.: Омега-Л, 2012. – 518 с.

16.  Рысев, Н.Ю. Активные продажи/Н.Ю. Рысев. – СПб.: Питер, 2011. – 416 с.

17.  Соловьев, Б.А. Маркетинг: учеб. / Б.А.  Соловьев. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 383 с.

18.  Управление маркетингом: учеб. пособие / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. – 2-е изд., перераб. и доп. – M.: ЮНИТИ-ДАНА. 2010. – 463 с.

19.  Черняховская, Т. Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т. Н. Черняховская. – М.: Высшее образование, 2012.- 533 с.

 

 

 

 

 

Если Вы считаете, что материал нарушает авторские права либо по каким-то другим причинам должен быть удален с сайта, Вы можете оставить жалобу на материал.

Пожаловаться на материал
Скачать материал

Найдите материал к любому уроку, указав свой предмет (категорию), класс, учебник и тему:

также Вы можете выбрать тип материала:

Проверен экспертом

Общая информация

Учебник: «Экономика (базовый уровень)», Автономов В.С.
Скачать материал

Похожие материалы

Вам будут интересны эти курсы:

Оставьте свой комментарий

Авторизуйтесь, чтобы задавать вопросы.