Инфоурок Другое ТестыМетодическая разработка открытого урока-семинара по предмету "Коммерческая деятельность". Организация коммерческих связей.

Методическая разработка открытого урока-семинара по предмету "Коммерческая деятельность". Организация коммерческих связей.

Скачать материал

 Автор разработки:  Медведева И.В. – преподаватель экономических

                                     дисциплин ОСП Славяносрбский техникум ЛНАУ

                   

 

Рецензент: Анохина О.Н. – заведующая отделением бухгалтерского учёта,

                                                 преподаватель экономических дисциплин

                                                 ОСП Славяносрбский техникум ЛНАУ

 

                                     

                                         А Н Н О Т А Ц И Я

 

     Методическая разработка содержит материалы проведения открытого занятия по дисциплине «Коммерческая деятельность» по теме «Организация коммерческих связей». Тип занятия выбран в виде семинара с использованием тестовых заданий «Умеете ли Вы вести деловые переговоры?». При проведении занятия использовался вариационный метод подхода к переговорам. Цель занятия – добиться осознания студентами важности умения вести деловые переговоры при организации коммерческих связей.

 

 

 

 

 

Разработка рассмотрена на заседании цикловой комиссии «Бухгалтерско-экономических дисциплин» .

Протокол  №  9 от 25.03.2016 года.

                                

                                      СОДЕРЖАНИЕ

 

    Вступление.

1. Открытое занятие по предмету «Коммерческая деятельность».

2. Структура занятия.

3. Методика проведения занятия.

4. Выступления студентов.

    4.1. Этикет (Представление и знакомство).

    4.2. Подготовка к переговорам с потенциальным клиентом.

     4.3. Деловые переговоры.

5. Тестовые задания.

6. Выводы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВСТУПЛЕНИЕ

     Коммерсант является ключе­вой фигурой в бизнес - процессе. Ценнейшее профессиональное качество коммерсанта — умение заключать честные и взаимовы­годные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта.

С точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные по­знания и навыки в вопросах:

- закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономиче­ские операции;

- маркетинга;

- управления и права;

- бухгалтерского учета;

- финансирования и налогообложения.

С точки зрения личностных требований, коммерсанта можно охарактеризовать следующим образом:

1. Готовность рисковать и брать за это на себя ответствен­ность. Но рисковать надо умело. Риск не безрассудное лихаче­ство, а строгий расчет. Умение рисковать связано со способно­стью предвидеть и просчитывать все возможные варианты;

2. Честность, надежность, верность данному слову - это тре­бования, без которых невозможен цивилизованный рынок;

3. Высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки, работать по 16 часов в сутки и считать это совершенно нормальным;

4. Связывать с коммерцией не столько обогащение, сколько же­лание служить своему делу;

5. Инициатива - искать дополнительные задачи, находчивость, смекалка;

6. Дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении;

7. Лидерство;

8. Ответственность;

9. Организаторские способности; решительность, быстрота и точность;

10. Упорство и целеустремленность.

                              Открытое   занятие

                По предмету «Коммерческая деятельность»

                                          группы 21-КД

Преподаватель: Медведева И.В.

Тема:  «Организация коммерческих связей». Тестированный опрос:

             «Умеете ли Вы вести деловые переговоры?»

Тип занятия:  семинар с прослушиванием рефератов, с просмотром видеофильма, тестирование.

Мотивация выбора темы и познавательной деятельности студентов:

 Избранная тема соответствует рабочей учебной программе по предмету «Коммерческая деятельность». На занятии студенты закрепляют полученные ранее знания по предмету.

Цель занятия:

     Дидактическая: добиться осознания студентами важности и необходимости умения вести деловые переговоры при организации коммерческих  связей.

    Воспитательная: развивать навыки самостоятельной работы, внимательность и аккуратность при выполнении работы, повышать самооценку  студентов.

Методическое обеспечение:

                                - тесты;

                               - учебный тренинг.

ТОУ: Видеофильм «Деловые переговоры».

Литература:  Л.К.Худякова «Основи маркетингу», НМЦ – 2002 р.

                          Т.О.Примак «Маркетингові комунікації на сучасному ринку»,

                           Київ, 2003 р.

                          Б.З.Воробйов «Основи комерційної діяльності», навчальний

                         посібник,  Київ, 2007 р.

 

                                   Структура занятия

1. Организационная часть:

     1.1. Проверка присутствия студентов

     1.2. Проверка готовности студентов к занятиям

     1.3. Проверка состояния технического обеспечения

2. Вступительная часть:

     2.1. Формирование цели заданий

     2.2. Мотивация учебной деятельности

     2.3. Межпредметная связь

3. Защита студентами подготовленных рефератов.

4. Оценка выступлений по данной теме.

5. Проведение тестов.

6. Просмотр фильма «Деловые переговоры».

7. Обсуждение фильма.

8. Выступление студентов: «Умение вести деловые переговоры».

9. Подведение итогов семинара.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                     Методика проведения семинара

     - Здравствуйте. Итак, начинаем наш урок.

     - Присутствие студентов, наблюдается.

     - Аудитория – подготовлена к проведению занятия.

     - Сегодня мы проводим открытое занятие-семинар по дисциплине   «Коммерческая деятельность».

     Вопросы, которые мы должны сегодня разобрать связаны с повышением эффективности заключения честных и взаимовыгодных сделок при организации и налаживании коммерческих связей путем проведения деловых переговоров.

      Темы были закреплены за тремя студентами. А именно:

1. «Этикет» ( Представление и знакомство) – Прохоров Максим.

2. «Подготовка к переговорам с потенциальным клиентом» - Бугаёва Люба.

3. «Деловые переговоры» - Винокуров Никита.

Техническое обеспечение осуществлял Калинин Иван.

     По первому вопросу слушали Прохорова Максима с докладом о Правилах этикета при проведении деловых встреч.

     По второму вопросу выступила Бугаёва Люба с информацией о том, как заставить Вашего собеседника выслушать Вас.

     По третьему вопросу выступил Винокуров Никита с Правилами ведения деловых переговоров.

     После выступлений студентов, было предложено проведение тестирования «Умеете ли Вы вести деловые переговоры?».

     Подводя итоги занятия, можно сказать, что основная цель его достигнута.

     На занятии студенты показали достаточную активность и заслужили положительные оценки.

     Знания, полученные и закрепленные по данной теме будут вами использованы на семестровых экзаменах, на государственных экзаменах , а также в дальнейшей вашей трудовой деятельности.

           

 

 

 

 

 

 

 

В Ы С Т У П Л Е Н И Я

 

С Т У Д Е Н Т  О В

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 «Этикет» (Представление и знакомство).

Представление и знакомствоСегодня мы поговорим о Правилах этикета. Любой коммерсант должен овладеть навыками профессио­нального поведения, следуя этикету делового человека. Если у Вас нет опыта поведения в деловых встречах на высшем уровне, поверьте мне, начинать учиться надо немедленно, по крайней мере, Вы заранее поймете получиться у Вас или нет. Замечали, когда на Вас смотрят все сразу, невольно начинаешь заикаться. Или когда Вы слишком долго смотрите на собеседника, Ваши глаза начинают не слушаться и приходится либо часто моргать, либо отводить взгляд в сторону.… К сожалению, никакой хитрости не существует, зубрежки и привычки не избежать. Вашему телу надо понять, что не оно управляет Вами, а Вы им. Ступая на порог фирмы или компании, Вы начинаете коммуникативную игру – Вы носитель информации, генератор идеи, автор, Вы вестник, Вы обязаны донести свою мысль в виде коммерческого предложения, грамотно, четко и убежденно. Убедить – самое трудное, но и это преодолимо. Встреча,  естественно должна быть назначена заранее по телефону. Об этом я рассказывала в статье«Завоевывай внимание любой ценой».

 

Итак, Вы пришли, одна (один) или с устроителем встречи, чинно объяснили – кто Вы, либо Вас представил тот человек, с которым Вы пришли. Секретарь в свою очередь сообщила (сообщил) руководителю о Вашем визите. Дальше все зависит от данного руководителя и от Вас.

1. Правило представления и знакомства;

Необходимо попри­ветствовать своего собеседника первым, предпочтительно обра­щаясь к нему по имени и отчеству (не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще в сокращенном варианте — на американский манер, что будет свидетельствовать о подра­жательстве). В нашей стране по традиции принято уважительно называть людей по имени и отчеству. По именам можно обра­щаться только к молодым людям, если они не возражают против такого обращения.

Можно называть по фамилии, но с обязательным добавлени­ем слов «господин» или «товарищ» (не пытайтесь искусственно возвышать обращение «господин» в ущерб «товарищу» — это будет свидетельствовать о культурной неразвитости говоряще­го).

Обращение в деловой обстановке принято только на «Вы». При деловой встрече с незнакомыми людьми представьтесь сами или через посредство человека, устраивающего встречу. Мужчи­на всегда представляется женщине первым, младших по возра­сту следует представлять более старшим, а не наоборот.

Настроенным следует быть располагающе и позитивно, улыбайтесь, но не часто, слушайте внимательно собеседника и ни в ком случае не перебивайте. Лучший выход из ситуации, постараться сразу найти удобную позу, а не ерзать на стуле, иначе может создаться впечатление, что Вам все это уже осточертело, либо у Вас не в порядке нервы. Откиньте все лишние мысли, сосредоточьтесь на данном вопросе, отключите телефон и предупредите свое окружение, что у вас будет важная встреча.  Удачи!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«Подготовка к переговорам с потенциальным клиентом»

Подготовка к переговорамСегодня мы поговорим о том, как заставить Вашего собеседника выслушать Вас. Я имею в виду случай, когда вы уже в кабинете и сидите перед потенциальным клиентом. Предлагаю заранее разработать несколько вариантов воздействия.

Дело в том, что люди делятся на три группы восприятия : визуалов,  аудиалов и кинестетиков. Они создают у себя некие фильтры, через которые проходит определенная часть информации, а остальная - не осознается. Естественно, каждый человек пользуется всеми тремя способами восприятия, только у каждого есть свой излюбленный фильтр (или два фильтра), с помощью которого он формирует собственный внутренний мир.

Например, наш клиент с визуальным способом восприятия запомнит то, что ему наглядно показывали, и то, что он явно увидел. Для визуала важно получить какой-то раздаточный материал, буклет, прайс, визитку, увидеть товар (услугу) собственными глазами, знать в лицо коммерческого представителя фирмы... Для аудиала же все будет иначе. Он любит последовательный рассказ о том, как добраться до сути, все обсудить, начало, середину и конец мероприятия. Кинестетик, живущий чувствами и ощущениями, все поймет по-другому. Он обратит внимание на то, удобно ли ему будет в той или позиции, жарко или холодно, тесно или просторно, приятно или неприятно. Для него важно ощутить информацию, "пощупать" товар или услугу собственными руками, что-то попробовать на вкус или запах, что-то самостоятельно сделать. Это все разные аспекты восприятия и поэтому для того, чтобы угодить самому непредсказуемому потенциальному клиенту, полезно задействовать все три канала. У людей разные предпочтения в восприятии и разная его выраженность.

В употребляемом нами языке есть категория слов, указывающая на способ восприятия и переработки информации. Эти слова получили название сенсорных предикатов. К ним относятся глаголы, прилагательные, наречия и реже существительные. Если вы будете использовать в речи, фокусируя внимание не только на содержании, но и на форме, можно заметить, что люди употребляют различные сенсорные предикаты.

1. Для визуала, например, подойдут предикаты: "видеть", "наглядно", "блестит", "яркий", "огромный", "цветной" и др.

2. Для аудиалов: "говорить", "слышно", "громкий", "ритмичный", "свистящий", "мелодичный" и др.

3. Для кинестетика: "ухватить суть", "легко пережить", "чувствовать давление ситуации", "теплый прием", "увязнуть в проблеме", "тащить клиента" и других.

Существует два варианта: Вы ищите клиента – приходите и все рассказываете и Вас нашли и просят о чем-то. В первом варианте нужно быть предельно сосредоточенным, постараться вывести клиента на диалог. И если вы услышали в речи собеседника определенные предикаты, то это означает, что он привык думать именно таким удобным для него способом. Здесь нужно оговориться: человек - очень гибкая система и он может использовать разные способы восприятия, переходя из одного состояния в другое. Например, состояние творческого подъема - более визуальное, а состояние решения задачи может быть более кинестетическим.  Таким образом, вы определите,  к какой группе он относится и в дальнейшем найти общий язык будет пара пустяков.

О втором варианте и говорить не стоит, потому, что клиент сам изложит Вам свою точку зрения, а вы затем будете, как дирижер управлять его фантазиями. Имея такую информацию о человеке, для эффективного с ним взаимодействия, полезно при передаче оформлять информацию таким образом, чтобы ее было удобно принимать. Вы можете обрисовать ему блестящие условия и яркие перспективы. Показать свое видение вашего сотрудничества - если ваш собеседник визуал. Если перед вами кинестетик, то, продвигаясь по пунктам совместного проекта, дайте ему возможность ощутить легкость и свободу от тесного партнерства с вами. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом.

 

 

 

 

 

 

 

«Деловые переговоры»

Переговоры Непревзойденные коммерсанты! Следующим шагом к успеху будет штудирование правил ведения деловых переговоров. Смущение в сторону, Вы пришли, чтобы доказать, что данное коммерческое предложение жизненно необходимо Вашему потенциальному клиенту. Имея опыт нащупывания нужного канала в общении, Вы не должны терять нить разговора и полагаясь на интуицию, гибко и живо реагируя на взаимодействие с Вами, Вашего будущего партнера, спокойно и ровно закончить мысль.

Правила ведения деловых переговоров.

- высказывайтесь кратко и по существу (россияне любят по­говорить и зачастую неясно выражают свои мысли - это раз­дражает делового человека);

- осторожно используйте слово «я»;

- опирайтесь только на факты, а не домыслы;

- не увлекайтесь деталями;

- избегайте назидательности;

- ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения;

- при встрече с агрессивно настроенным партнером избегай­те конфликтов.

Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде.

Коммерсант должен быть всегда опрятен: плохо завязанный гал­стук или нечищеные ботинки — свидетельство нетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и несобранности.

Не следует носить одежды ярких цветов или слишком пе­стрых узоров. Мужчинам рекомендуются костюмы спокойных тонов и клас­сических фасонов, однотонные сорочки, тщательно подобранные галстуки. Женщинам желательно носить классические костюмы, блуз­ки, не использовать никакой бижутерии (значков, цепочек, перстней и т. п.); следует избегать остромодной одежды, не оде­ваться в мужском стиле; прическа и обувь всегда должны быть в полном порядке.

Необходимо следить за своей походкой: ходить следует твер­до, прямо, не вразвалку, не сгибаться, с достоинством.

Не следует сидеть «развалясь» в кресле, раскачиваться на стуле и т. п. Держите под контролем руки — жесты должны быть сдер­жанны и целесообразны.

Не дотрагивайтесь до собеседника ру­ками — это бывает крайне для него неприятно. Обладайте чувством меры — всякие отклонения раздражают окружающих и работают против вас.

Не будьте излишне бойкими, неумными, но и слишком вялы­ми, тихими, безразличными. Следите за впечатлением, которое вы производите на окру­жающих, но не ради самолюбования, а для самокоррекции. Помните, что грамотность, логичность, эмоциональная окраска речи является обязательным условием любого делового контакта.

Следите за правильным употреблением слов, их про­изношением, ударениями. Избавляйтесь от слов-паразитов «так сказать», «значит», «понимаете». Избегайте заносчивого и категоричного тона.

Деловой протокол.

Это порядок проведения деловых встреч. Он особенно важен при осуществлении переговоров. Условливаться о встрече при переговорах принято не ранее чем за 2-3 дня, при этом заранее следует уточнить вопросы, вы­носимые для обсуждения, а также продолжительность встречи.

Время начала переговоров принято соблюдать неукоснительно обеими сторонами. Опоздание свыше 15 мин. счита­ется грубейшей невежливостью, поэтому необходимо найти спо­соб предупредить.

Нежелательно приходить на встречу раньше намеченного, так как ранним появлением можно поставить в не­удобное положение пригласивших вас на переговоры.

Желаю терпения и удачи!

 

 

 

             ТЕСТ: ВАША КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ

                Выберите один вариант ответа на каждый вопрос.

1. Вам предстоит ординарная деловая встреча. Выбивает ли вас из колеи ее ожидание?

 да;
 иногда;
 нет;

2. Не откладываете ли вы визит к врачу до тех пор, пока станет уже невмоготу?

 да;
 иногда;
 нет;

3. Вызывает ли у вас смятение или неудовольствие поручение выступить с докладом, сообщением, информацией на каком-либо совещании, собрании или т.п. мероприятии?

 да;
 иногда;
 нет;

4. Вам предлагают выехать в командировку в город, где вы никогда не бывали. Приложите ли вы максимум усилий, чтобы избежать этой командировки?

 да;
 иногда;
 нет;

5. Любите ли вы делиться своими переживаниями с кем бы то ни было?

 да;
 иногда;
 нет;

6. Раздражаетесь ли вы, если незнакомый человек на улице обратится к вам с просьбой (показать дорогу, спросить время, ответить на какой-то еще вопрос)?

 да;
 иногда;
 нет;

7. Верите ли вы, что существует проблема "отцов и детей" и что людям разных поколений трудно понимать друг друга?

 да;
 иногда;
 нет;

8. Постесняетесь ли напомнить знакомому, что он забыл вернуть вам 1000 рублей, которые занял несколько месяцев назад?

 да;
 иногда;
 нет;

9. В ресторане либо в столовой вам подали явно недоброкачественное блюдо - промолчите ли вы, лишь рассерженно отодвинув тарелку?

 да;
 иногда;
 нет;

10. Оказавшись один на один с незнакомым человеком, вы не вступите с ним в беседу и будете тяготиться, если первым заговорит он. Это так?

 да;
 иногда;
 нет;

11. Вас приводит в ужас любая длинная очередь, где бы она ни была (в магазине, библиотеке, в кассе кинотеатра). Предпочитаете ли вы отказаться от своего намерения, нежели встать в хвост и томиться в ожидании?

 да;
 иногда;
 нет;

12.Боитесь ли вы участвовать в какой-либо комиссии по расмотрению конфликтных ситуаций?

 да;
 иногда;
 нет;

13.У вас есть сугубо индивидуальные критерии оценки произведений литературы, искусства, культуры, и никаких "чужих мнений" на этот счет вы не принимаете. Так ли это?

 да;
 иногда;
 нет;

14. Услышав где-либо в "кулуарах" высказывание явно ошибочной точки зрения по хорошо известному вам вопросу, предпочтете ли вы промолчать и не вступить в спор?

 да;
 иногда;
 нет;

15. Вызывает ли у вас досаду чья-либо просьба помочь разобраться в том или ином служебном вопросе или учебной теме?

 да;
 иногда;
 нет;

 

 

 

 

 

 

ТЕСТ: Умеете ли Вы вести деловые переговоры?

 На каждый из нижеприведенных вопросов дайте ответ «да» или «нет»

1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь                                                                                                                                                                                                                                                                           в первый раз?

2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим       собеседником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?

3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?                                       

4.Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы( или хотя бы возникает у вас такое желание)?

5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?

6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам?

7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?

9. Считаете ли вы, что на переговорах надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге?

10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете с приятелем в нарды и проигрываете?

11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное вашему?

12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?

13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад?

 14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других ради достижения своих целей?

15. Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте?

16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие?

 

 

Оценка результатов. За каждый ответ, совпадающий с контрольным, начисляется 1 балл.

Контрольные ответы

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

нет

нет

нет

нет

нет

нет

нет

да

нет

да

да

да

да

нет

нет

нет

     Сумма баллов от 0 до 5 означает, что вы не готовы для ведения переговоров. Вам следует немного поработать над собой. 

 

     Сумма баллов от 6 до 11 означает, что в целом вы подготовлены к ведению переговоров, но есть опасность, что в переговорном процессе в самый неподходящий момент могут проявиться властные черты вашего характера. Вам следует продолжать работу над собой. Главное – жестко держать себя в руках.

 

     Сумма баллов от 12 до 16 означает, что вы обладаете высокой подготовленностью к ведению переговоров и можете вести их легко и непринужденно. Но вам следует иметь в виду, что партнёры по переговорам могут подумать, что за этой легкостью и непринужденностью скрывается нечестность и неискренность.

 

 

 

                                 

                                     В ы в о д ы

     Методическая разработка содержит материалы семинарского занятия по дисциплине «Коммерческая деятельность» по теме «Организация коммерческих связей». Особенностью урока является использование эвристического метода с проведением тестирования студентов и анализом результатов тестирования.

     Такая работа способствует развитию навыков самостоятельной работы, внимательности и аккуратности будущего коммерсанта, повышению самооценки, развивает творческое мышление.

     На уроке показаны межпредметные связи, смоделированы задания для закрепления изученного материала, которые максимально приближены к практической деятельности.

 

 

 

 

Просмотрено: 0%
Просмотрено: 0%
Скачать материал
Скачать материал
Скачать материал

Найдите материал к любому уроку, указав свой предмет (категорию), класс, учебник и тему:

5 924 697 материалов в базе

Скачать материал

Другие материалы

Вам будут интересны эти курсы:

Оставьте свой комментарий

Авторизуйтесь, чтобы задавать вопросы.

  • Скачать материал
    • 14.11.2017 742
    • DOCX 1.3 мбайт
    • Рейтинг: 5 из 5
    • Оцените материал:
  • Настоящий материал опубликован пользователем Медведева Ирина Васильевна. Инфоурок является информационным посредником и предоставляет пользователям возможность размещать на сайте методические материалы. Всю ответственность за опубликованные материалы, содержащиеся в них сведения, а также за соблюдение авторских прав несут пользователи, загрузившие материал на сайт

    Если Вы считаете, что материал нарушает авторские права либо по каким-то другим причинам должен быть удален с сайта, Вы можете оставить жалобу на материал.

    Пожаловаться на материал
  • Автор материала

    Медведева Ирина Васильевна
    Медведева Ирина Васильевна
    • На сайте: 4 года и 11 месяцев
    • Подписчики: 0
    • Всего просмотров: 3983
    • Всего материалов: 7

Ваша скидка на курсы

40%
Скидка для нового слушателя. Войдите на сайт, чтобы применить скидку к любому курсу
Курсы со скидкой