Методическая разработка практического занятия "Технология убеждающего воздействия" (дисциплина "Коммуникативный практикум" для обучающихся с ОВЗ)

Методическая разработка практического занятия

по дисциплине «Коммуникативный практикум» (для обучающихся с ОВЗ)

 Тема: Технология убеждающего воздействия.

 Цель: сформировать навыки убеждающего воздействия в процессе межличностного взаимодействия и усвоить его основные способы.

  Норма времени: 90 минут

Ход работы

 1. Ознакомиться с теоретическим материалом.

 2. Выполнить практическое упражнение, проанализировать возникшие ошибки и затруднения.

 3. Записать результаты в тетради для практических работ.

Краткие теоретические сведения

 Убеждающее воздействие и его структура

Убеждение – это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Его суть заключается в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели. Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

 − логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;

 − убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные субъекту;

− помимо конкретных фактов и примеров информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);

 − убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;

 − сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

 Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Важная характеристика убежденности – ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности. Убеждающее воздействие имеет свою структуру. Она представлена на рис. Основными из элементов убеждения являются воздействие источника и воздействие содержания информации

Воздействие источника информации.

 Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как воспринимающие его люди относятся к источнику информации.

Элементы убеждающего воздействия

Воздействие содержания информации

 Воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно. Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Однако доказательность не включает в себя автоматически убедительность, следовательно:

- содержание информационных материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;

-  конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;

-  чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;

- лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воздействия; лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);

- лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;

- лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.

Основные категории аргументов для убеждения

Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного. Аргументы, дающие психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям. По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения. «Одностороннее сообщение» – это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования

 «Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений. «Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. Порядок расположения аргументов тоже имеет значение. В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия). Воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются. Различают:

прямые призывы. Они предполагают убеждение, основанное на предъявлении сильных прямых аргументов;

косвенные призывы. Представляют собой убеждение путем намеков и обещаний; неопределенные призывы. Они побуждают объект самостоятельно прийти к выводам, логически вытекающим из предъявленной ему аргументации, хотя в тексте сообщения отсутствуют конкретные предложения.

 Осуществление убеждающего воздействия и его основные принципы

 Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:

 - быть правильно ориентированным и плановым;

- быть направленным на конкретный объект;

-  быть ориентированным преимущественно на интеллектуально познавательную сферу психики объекта;

-  быть направленным на инициирование определенного поведения.

Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:

1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.

 2. Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию последующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.

 3. Принцип обеспечения доверия к источнику информации.

 4. Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.

Методы воздействия убеждением

Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на человека, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение.

Метод убеждения используется для долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении, привлечения его к сотрудничеству или побуждения объекта к нужному поступку. По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

 Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо.

 Существуют три градации подобного настроя:

- явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);

- безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);

-  отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора. Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. При этом следует учитывать, что:

 в поединке разума и установки чаще побеждает установка;

 в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений;

 все это должно быть им воспринято и понято;

 изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта; проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

 В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом: акцентированно-логично; императивно (категорично); эксцитативно (растравливанием эмоций); альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Практическая часть

Задание 1. Преподаватель вызывает двух студентов. Каждому из них дается спичечный коробок. В одном лежит цветная бумажка.

Участники заглядывают в свои коробки. Теперь один из них знает, что у него есть цветная бумажка, а у другого ее нет (равно как и наоборот). Теперь оба студента должны доказать наблюдающей публике то, что именно у него в коробке лежит цветная бумажка. Задача слушателей решить путем консенсуса, у кого же именно лежит в коробке бумажка.

 Во время обсуждения важно проанализировать те случаи, когда публика ошибалась – какие вербальные и невербальные компоненты заставили ее поверить в ложь.

Задание 2. Вся группа делится на подгруппы по 2 человека. Преподаватель дает следующие задания.

 Первая подгруппа должна придумать максимум оправданий, которые можно использовать при опоздании на работу.

 Вторая подгруппа придумывает максимум оправданий, которые может выдать преподавателю студент, не явившийся на экзамен.

 Третья подгруппа – оправдания для преподавателя перед руководителем за то, что студенты спят на лекции. При этом группы не должны критиковать то, что говорится, а просто накапливают приходящие идеи. Группам дается 10 минут на подготовку, после чего один представитель от каждой группы презентует всей группе то, что было придумано.

 Вопросы для обсуждения:

1. Какие из представленных версий были бы жизнеспособны в реальной жизни?

2. Почему за несколько минут мы смогли придумать столько идей?

 3. Почему в реальной жизни мы чаще теряемся и не знаем, что сказать?

Форма отчета: ответить на контрольные вопросы

1. Что представляет собой убеждение?

2. Что входит в структуру убеждающего воздействия?

3. Назовите основные категории аргументов для убеждения

4. Перечислите основные принципы убеждающего воздействия.

5. В чем заключается суть принципа повторения?

6. Что представляет собой убежденность и что влияет на ее формирование?

 Рекомендуемая литература:

1. Сапегина С.Г. Деловое общение : учеб. пособие / С.Г. Сапегина. – Екатеринбург : Урал. государств. лесотехн. ун-т, 2003. – 214 с.

 2. Бабаева А.В. Философия делового общения. Законы, правила и нормы деловых коммуникаций : учебник для вузов / А.В. Бабаева, Р.И. Мамина, О.Ю. Маркова. – М. : Велби / Проспект, 2007. – 312 с.

 3. Нурышев Г.Н., Бразевич Д.С. Социология : учеб. пособие / Г.Н. Нурышев, Д.С. Бразевич. − СПб. : СПбГУНиПТ, 2010. − 292 с.