Инфоурок / Классному руководителю / Другие методич. материалы / Методическая разработка для проведения самостоятельных работ по маркетингу
Обращаем Ваше внимание, что в соответствии с Федеральным законом N 273-ФЗ «Об образовании в Российской Федерации» в организациях, осуществляющих образовательную деятельность, организовывается обучение и воспитание обучающихся с ОВЗ как совместно с другими обучающимися, так и в отдельных классах или группах.

Педагогическая деятельность в соответствии с новым ФГОС требует от учителя наличия системы специальных знаний в области анатомии, физиологии, специальной психологии, дефектологии и социальной работы.

Только сейчас Вы можете пройти дистанционное обучение прямо на сайте "Инфоурок" со скидкой 40% по курсу повышения квалификации "Организация работы с обучающимися с ограниченными возможностями здоровья (ОВЗ) в соответствии с ФГОС" (72 часа). По окончании курса Вы получите печатное удостоверение о повышении квалификации установленного образца (доставка удостоверения бесплатна).

Автор курса: Логинова Наталья Геннадьевна, кандидат педагогических наук, учитель высшей категории. Начало обучения новой группы: 27 сентября.

Подать заявку на этот курс    Смотреть список всех 224 курсов со скидкой 40%

Методическая разработка для проведения самостоятельных работ по маркетингу

библиотека
материалов

hello_html_m57270ca2.png












МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ



для специальности 210501

Почтовая связь (повышенный уровень)

(№ специальности и ее наименование)


по дисциплине «Маркетинг»

(наименование дисциплины по учебному плану)























Москва 2014 г.



Пояснительная записка


Переход к рыночной системе хозяйствования становится сегодня реальностью.

Успех каждого предприятия, каждой фирмы все в большей степени зависит от эффективности решений и действий, которые осуществляет предприятие. Важнейшим

индикатором деятельности каждого производителя является рынок и положение продукции/услуг этого производителя на рынке будет в конечном счете, определять результативность работы всего коллектива, его настоящее и будущее. Успешный выход на рынок и завоевание на нем авторитета обусловлены реализацией системы логических действий, которая именуется маркетингом. В настоящее время маркетинг приобрел значение функции управления.

Знание маркетинга поможет лучше ориентироваться в решении задач по повышению конкурентоспособности выпускаемой продукции или предоставляемых услуг, построить деятельность производителя с учетом удовлетворения потребностей как конкретного потребителя, так и общества в целом.

Выполнение практических работ способствует закреплению теоретических знаний,

развивает творческую активность и самостоятельность студентов.

Методические указания предназначены для студентов ГОУ СПО Колледжа

связи № 54, обучающихся по специальности 210501 «Почтовая связь» (повышенный уровень).

Рабочей программой по дисциплине «Маркетинг» предусмотрено 105 часов, в том числе 60 часов аудиторных; 20 часов – практические занятия и 25 часов – самостоятельная учебная нагрузка студентов.


Данное методическое пособие по дисциплине «Маркетинг» содержит практические задания и методические рекомендации по их выполнению, а также методические рекомендации по организации самостоятельной работе студентов. Самостоятельные и практические работы сгруппированы по темам и направленности.





























Тема 1. Предмет, цели и задачи дисциплины


Самостоятельная работа № 1.

Цель: Проработать материал, изложенный на занятии по теме «Предмет цели и задачи дисциплины», закрепить основные термины, цели, задачи, принципы и функции маркетинговой деятельности.


Материалы для выполнения самостоятельной работы:

1. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эрлашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др. Под редок. Н.Д.Эрлашвили. 2-е изд., перераб. идо пол. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 г.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

3. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

4. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

ИД«МиМ», 2007г.

5. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Юников Л.И. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу Маркетинг» - М.: Финансы и статистика, 2007 г.

6. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

7. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

8. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.

Задание: Проработка материала. Подготовка ответов на контрольные вопросы.

  1. Дать определение следующим понятиям: маркетинг, рынок, конъюнктура рынка.

  2. Структурно-логическая схема дисциплины.

  3. Цели, задачи маркетинга.

  4. Задачи, функции маркетинга.

Методические указания:

Студент, используя литературу и теоретический материал занятий, готовит ответы на вопросы.

Базовая СРС:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам;

- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку.

Дополнительная самостоятельная работа ДСР:

- анализ научной публикации по теме;

- анализ статистических и фактических материалов по теме.












Тема 2. Концепции рыночной экономики

Самостоятельная работа № 2.


Цель: Изучение истории возникновения и основных этапов развития маркетинга и концепции маркетинга.


Материалы для выполнения самостоятельной работы:

1. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эрлашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др. Под редок. Н.Д.Эрлашвили. 2-е изд., перераб. идо пол. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 г.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

3. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

4. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

ИД«МиМ», 2007г.

5. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Юников Л.И. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу Маркетинг» - М.: Финансы и статистика, 2007 г.

6. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

7. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

8. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.


Задание: Проработка материала. Подготовка доклада- сообщения по темам:

  1. История возникновения и основные этапы развития маркетинга.

  2. Концепция маркетинга.


Методические указания:

Студент работает с представленными темами, используя различные источники, подбирает и отрабатывает материал по одной из самостоятельно выбранных тем и составляет краткий доклад, который представляет на занятии.

Доклад-это сообщение по заданной теме, вопросу с целью внести знания из дополнительной литературы, систематизировать материл, проиллюстрировать примерами, развивать навыки самостоятельной работы с научной литературой, познавательный интерес к научному познанию.

1.Тема доклада должна быть согласованна с преподавателем и соответствовать теме занятия.

2.Материалы при его подготовке, должны соответствовать научно-методическим требованиям ГОУ СПО и быть указанны в докладе.

3..Необходимо соблюдать регламент (3-5 мин), оговоренный при получении задания.

4.Иллюстрации должны быть достаточными, но не чрезмерными.

5. Работа студента над докладом-сообщением включает отработку навыков ораторства и умения организовать и проводить диспут.

6.Студент в ходе работы над докладом, отрабатывает умение ориентироваться в материале и отвечать на дополнительные вопросы слушателей.

7.Студент в ходе работы отрабатывает умение самостоятельно обобщить материал и сделать выводы в заключении.

8.Студент обязан подготовить и выступить с докладом-сообщением в строго отведенное время преподавателем, и в срок.





Инструкция докладчикам и содокладчикам

Докладчики и содокладчики - основные действующие лица. Они во многом определяют содержание, стиль, активность данного занятия. Сложность в том, что докладчики и содокладчики должны знать и уметь очень многое:

-сообщать новую информацию

-использовать технические средства

-знать и хорошо ориентироваться в теме практического занятия

- уметь дискутировать и быстро отвечать на вопросы

- четко выполнять установленный регламент: докладчик - 5 мин.; дискуссия - 10 мин

иметь представление о композиционной структуре доклада.

Необходимо помнить, что выступление состоит из трех частей: вступление, основная часть и заключение.

Вступление должно содержать:

- название, вопрос доклада

- сообщение основной идеи

- современную оценку предмета изложения

- краткое перечисление рассматриваемых вопросов

- живую интересную форму изложения

- акцентирование оригинальности подхода

Основная часть, в которой выступающий должен глубоко раскрыть суть затронутой темы, обычно строится по принципу отчета. Задача основной части - представить достаточно данных для того, чтобы слушатели и заинтересовались темой и захотели ознакомиться с материалами. При этом логическая структура теоретического блока не должны даваться без наглядных пособий, аудио-визуальных и визуальных материалов.

Заключение - это ясное четкое обобщение и краткие выводы, которых всегда ждут слушатели.

Базовая СРС:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам:

1. Раскройте понятие, сущность и содержание маркетинга.

2. Назовите основные этапы развития маркетинга.

3. Перечислите функции маркетинга.

4. Каковы задачи маркетинга?

5. В чём отличие микромаркетинга от макромаркетинга?

6. Концепции какой ориентации в настоящее время более актуальны для общества?


- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку:

- подготовка доклада-сообщения.

Дополнительная самостоятельная работа ДСР:

- анализ научной публикации по теме;

- анализ статистических и фактических материалов по теме.









Тема 4. Сегментирование рынка.

Особенности рынка услуг почтовой связи

Тема 4.2 Критерии выбора сегмента рынка


Самостоятельная работа № 3.

Цель: Подготовка к практическому занятию по теме «Критерии выбора сегмента рынка»


Материалы для выполнения самостоятельной работы:

1. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эрлашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др. Под редок. Н.Д.Эрлашвили. 2-е изд., перераб. идо пол. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 г.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

3. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

4. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

ИД«МиМ», 2007г.


Задание: Проработка материала по теме (контрольные вопросы). Подготовка к практическому занятию.

Методические указания:

Студент, используя литературу и теоретический материал занятий, готовит ответы на вопросы.

СР студента:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам;

- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку.

Контрольные вопросы:

  1. Сегментирование, сегмент и ниша рынка – дать определение понятиям.

  2. Назначение сегментирования.

  3. Признаки сегментирования потребительского рынка: географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие.

  4. Критерии выбора сегмента рынка: количественные параметры, доступность сегмента для предприятия, существенность сегмента, прибыльность, совместимость с рынком основных конкурентов.

  5. Позиционирование товара: понятие, назначение, условия правильного позиционирования товара на рынке.

  6. Сбор информации о рынке услуг почтовой связи. Резервы по расширению рынка услуг почтовой связи.

Практическое занятие № 1:

Анализ возможностей освоения сегмента рынка и последовательность маркетинговых мероприятий.

Цель: Освоить теоретический материал по классификации рынков и его сегментированию, а также получить практические навыки по сегментированию рынка.





Задание 1: Составить структурную схему терминов по теме «Критерии выбора сегмента рынка».

Ключевой термин: рынок.

Термин рынок означает сферу отношений между субъектами экономики (производителями и потребителями).

Второстепенные термины:

виды;

типы;

модели;

конъюнктура;

сегмент;

ниша.

Структурная схема терминов

Задания 2: Решение ситуационных задач.

Продукт А

Рынок продукта А сегментировался на основе географических и демографических факторов. В результате выделены следующие сегменты, на которые предприятие может воздействовать

(варианты)

a) Молодежь в возрасте 14-20 лет

b) Женщины в возрасте 40-55 лет с уровнем дохода до 100 долл. США в месяц

c) Предприниматели и руководители фирм в возрасте от 20-35 лет с доходом 300-500 долл. США в месяц


Задание 3: Дополните параметры оценки возможностей освоения сегмента. Дать характеристику параметрам.


Оценка возможностей освоения сегмента предполагает проведение следующих основных мероприятий:

1. Анализ риска.

2.Изучение действующих на рынке норм и стандартов

3.Проверка патентной чистоты товара.

4.Определение конкурентоспособности товара.






















Тема 5. Объекты маркетинговой деятельности


Тема 5.2 Виды спроса, их краткая характеристика.


Самостоятельная работа № 4.

Цель: Проработка материала по теме «Объекты маркетинговой деятельности» для подготовки к практическому занятию.

Материалы для выполнения самостоятельной работы:

1. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эрлашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др. Под редок. Н.Д.Эрлашвили. 2-е изд., перераб. идо пол. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 г.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

3. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

4. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

ИД«МиМ», 2007г.

5. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Юников Л.И. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу Маркетинг» - М.: Финансы и статистика, 2007 г.

6. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

7. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

8. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.

Методические указания:

Студент при подготовке к практической работе должен выполнить следующие виды СР:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам;

- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку.

Контрольные вопросы:

  1. Объекты маркетинговой деятельности.

  2. Классификация потребностей.

  3. Объекты: нужда, потребность, спрос.

  4. Каков мотив трудовой деятельности человека, с точки зрения понятия "спрос"?

  5. Перечислите виды спроса

  6. Виды спроса, их краткая характеристика.

  7. Маркетинговые мероприятия при разных видах спроса.

  8. Типы маркетинга в зависимости от вида спроса.



Практическое занятие № 2:

Маркетинговые мероприятия при разных видах спроса.

Цель: Изучение вопросов потребления, спроса. Классификация субъектов, осуществляющих маркетинговую деятельность и анализирующих поведение покупателей.

Теоретическая часть:

Под потребностью понимается специфическое состояние нужды человека, группы людей, социальных слоёв или общества в целом в каких-либо материальных или духовных ценностях.


Удовлетворение потребностей является конечной целью всей экономической деятельности. По тому, в какой степени удовлетворяются потребности общества, отдельных групп потребителей и каждого человека, можно судить об уровне развития экономики, о её соответствии природе и запросам людей, её структуре и приоритетных направлениях развития.

Исследование потребностей и спроса (представляющего собой платежеспособную потребность) важно для обеих сторон рыночного взаимодействия. Потребителю оно помогает понять свое собственное поведение и, следовательно, выбрать самый удачный из возможных вариантов действий. В мире уже признана необходимость массового потребительского образования. Имеется в виду, что должны тщательно изучаться факторы, влияющие на потребительский выбор, способы получения сведений о продуктах и услугах, влияние различных товаров на здоровье, воздействие потребления на окружающую среду, планирование рационального потребительного бюджета.


Законы и тенденции развития потребления и спроса необходимо знать и производителям.


В условиях рыночной экономики выживает только тот производитель, который способен своевременно улавливать изменения в финансовых возможностях и запросах потребителей, предлагать товары, выгодно отличающиеся от продукции конкурентов, обеспечивать их сопутствующее обслуживание, удобные для клиентов формы сбыта.

Различные виды потребностей могут быть систематизированы и классифицированы различным образом, в зависимости от маркетинговой стратегии. Наибольшее распространение получил следующий способ классификации потребностей.

Прежде всего, и это объективно, существуют так называемые первичные, или базовые потребности. К ним относятся биологические и физиологические потребности. Это потребности, связанные со строением и функционированием человеческого организма, сообществ и популяций человека. Они характеризуют человека как родовое существо, биологический вид.

Различают также потребности социальные, характеризующие человека как общественное существо, то есть homo sapiens. К этим потребностям относятся экономические, культурные, нравственные, эстетические, психологические и др. Среди этих потребностей можно выделить две обширные группы:

Потребность познания природы.

Потребность преобразования природы.

Первый вид потребностей, к примеру, больше выражен у исследователей, второй - у производственников. Художники соединяют в себе оба этих вида.

Уровень потребностей человека, социальных групп и общества развивается эволюционно и революционно. Эволюция биологических и физиологических потребностей весьма консервативна (например, потребность в белках, жирах, углеводах, необходимых для жизнедеятельности человека изменяется незначительно).

Социальные потребности являются наиболее существенными при создании товара. К их числу можно отнести потребности:

  • в познании окружающего мира и самого себя;

  • в интеллектуальном росте;

  • в самовыражении, самоутверждении;

  • в духовном развитии;

  • в семейном благополучии.






Классификационная схема потребностей (фрагмент)

hello_html_3392c177.png

Величина и структура потребностей отражаются в стремлении людей приобрести тот или иной товар. Однако для этого нужны соответствующие возможности общества в целом, и, прежде всего производственные возможности. Их характеризует ограниченность используемых ресурсов и существующих способов их переработки в конечные продукты. Возможности отдельного потребителя определяются, прежде всего, его доходами и ценами товаров.

Определим спрос как тот объем товара, за который покупатель готов заплатить при данных ценах. Иначе говоря, спрос - это платежеспособная потребность в товарах и услугах, обеспеченная деньгами покупателей. Одним из сильнейших мотивов трудовой активности человека является его стремление преодолеть дефицит (ограниченность) бюджета, что позволяет ему более полно удовлетворять спрос, приобретать либо дополнительные товары или услуги, либо товары с более высоким качеством.

Таким образом, потребность и спрос представляют собой различные, но тесно взаимосвязанные между собой понятия. Спрос связан не только с желаниями, стремлениями, но и с возможностями потребителей. Эти возможности характеризуются, прежде всего, доходами потребителей, поэтому спрос определяется как платежеспособная потребность.

На рыночный спрос, то есть спрос со стороны всех покупателей на данном рынке, помимо общеэкономических факторов (уровня доходов, уровня цен, качества продукции, объёма и условий предоставления кредита) оказывают влияние демографические факторы (численность населения, половой и возрастной состав, количество семей), социально-культурные (уровень образования населения, профессиональный состав), психологические, а также различные мероприятия, проводимые по программе маркетинга.

Различным состояниям спроса соответствуют различные стратегии маркетинга, предполагающие свои цели и инструменты.

Виды спроса:

  • Негативный спрос имеет место в том случае, если все или значительная часть потенциальных потребителей отвергают данный продукт или услугу. Например, негативный спрос на соответствующие товары предъявляют вегетарианцы, некурящие, люди, предпочитающие лечиться средствами народной медицины. Конверсионный маркетинг предполагает разработку плана с набором инструментов, направленных на зарождение позитивного спроса, а в дальнейшем - развитие его до уровня, соразмерного предложению товаров.

  • Потенциальный спрос имеет место тогда, когда некоторая часть потребителей испытывает потребность в приобретении какой-либо вещи (блага), которая ещё не существует в виде конкретного товара.

  • Снижающийся спрос имеет место в том случае, если его объём в данный момент времени ниже, чем в предыдущий период. Ситуация снижения спроса может быть вызвана как естественной причиной насыщения данного вида потребностей, так и различными факторами иного рода.

  • Колеблющийся спрос наблюдается, например, на товары сезонного характера. Для стабилизации спроса фирма может прибегнуть к дифференциации выпускаемой продукции или принять специальные меры по поддержанию спроса на данный вид изделий.

  • Оптимальный, или полный спрос, означает такой объём продаж, который обеспечивает максимально возможную в данных условиях прибыль. Это в принципе идеальная ситуация, но при её достижении фирма должна предпринимать поиски дополнительных сфер применения своей продукции или проводить модернизацию товара, чтобы минимизировать риск потерь от конкуренции или снижения спроса.

  • Чрезмерный спрос - это состояние, при котором спрос превышает уровень производственных возможностей компании и её товарные ресурсы. В принципе эта ситуация выгодна фирме, поскольку даёт возможность продавать товар по завышенным ценам, наращивать его производство. Однако руководство фирмы может прибегнуть и к некоторому понижению спроса на данный вид изделий, чтобы переориентировать спрос на другие выпускаемые фирмой товары. Некоторые меры могут быть предприняты для снижения спроса на продукцию конкурентов.

  • Иррациональный спрос имеет место в случае, если его удовлетворение представляется нежелательным из-за вредных потребительских свойств некоторых товаров (например, алкогольных напитков, табачных изделий).


Ход выполнения работы:

Задание 1: Составить структурную схему терминов по теме «Объекты маркетинговой деятельности»

Ключевой термин: маркетинговая деятельность.

Термин "маркетинговая деятельность" - комплекс мероприятий по изучению потребностей, спроса и организации службы маркетинга.

Второстепенные термины

потребность;

спрос;

субъекты;

управление;

специалист-маркетолог.

Задание 2. Проработав самостоятельно материал по теме заполните таблицу «Состояние спроса, цели и тип маркетинга», подберите примеры по своей специальности на каждый вид спроса и тип маркетинга.

Методические указания: Используя справочный материал и опираясь на знания полученные на занятиях и при самостоятельной работе студент, оформляет таблицу 1.

Главная задача студента правильно сопоставить маркетинговые мероприятия при разных видах спроса.






Таблица 1. Состояние спроса, цели и тип маркетинга


Состояние спроса

Цель маркетинга

Тип маркетинга






Справочный материал:

  1. Превратить негативный спрос в позитивный

  2. Стабилизировать спрос

  3. Поддержать спрос

  4. Стабилизирующий или синхронный маркетинг

  5. Поддерживающий

  6. Полный или оптимальный спрос

  7. Снижающийся спрос

  8. Чрезмерный спрос

  1. Снизить спрос

  2. Ликвидировать спрос

  3. Оживить спрос

  4. Конверсионный

  5. Демаркетинг

  6. Противодействующий

  7. Ремаркетинг

  8. Потенциальный спрос

  9. Негативный спрос

  10. Отсутствие спроса, низкий спрос

  11. Колеблющийся спрос

  12. Иррациональный спрос

  13. Создать и стимулировать спрос

  14. Развивающий

  15. Развивать спрос

  16. Стимулирующий
























Тема 6. Субъекты маркетинговой деятельности

Тема 6.2 Классификация потребителей по разным признакам.


Самостоятельная работа № 5.

Цель: Закрепление и углубление изученного материала по теме: Субъекты маркетинговой деятельности. Классификация потребителей по разным признакам. Подготовка материала к практической работе.

Материалы для выполнения самостоятельной работы:

1. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эрлашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др. Под редок. Н.Д.Эрлашвили. 2-е изд., перераб. идо пол. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 г.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

3. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

4. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

ИД«МиМ», 2007г.

5. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Юников Л.И. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу Маркетинг» - М.: Финансы и статистика, 2007 г.

6. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

7. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

8. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.

Методические указания:

Студент при подготовке к практической работе должен выполнить следующие виды СР:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам;

Контрольные вопросы:

  1. Субъекты маркетинговой деятельности.

  2. Что понимают под термином "субъект макетинга"?

  3. Какие функции формируют службы маркетинга?

  4. Каковы правила поведения руководителей маркетинговых служб?

  5. Что называют нуждой, потребностью, спросом, обменом, товаром?

  6. Чем нужда отличается от потребности?

  7. Чем высшие потребности отличаются от низших?

  8. По каким признакам можно классифицировать потребности?

  9. Что представляет из себя и для чего используют «Матрицу потребностей»?

  10. Что означает: понять структуру потребности?

  11. Чем отличается потребитель от покупателя?

  12. Каковы задачи маркетинга в работе с потребителем?

  13. Классификация потребителей по разным признакам.

  14. Потребители: понятие, различие понятий в российских и международных нормативных документах.

- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку.

Практическое занятие № 3:

Потребители. Классификация потребителей по разным признакам.

Цель: Научиться классифицировать потребителей по разным признакам.



Теоретическая часть:

Потребитель — субъект рынка, использующий то­вары для личного потребления, а не для продажи. По­требитель не всегда является и покупателем.

На основе разных признаков выделяют разные типы потребителей.

По целевому назначению товара: индивидуальные потребители (для личных целей), учреждения (для организации профессиональной деятельности); производ­ственные потребители (для производственных целей).

По готовности покупать товар на разных стадиях его жизненного цикла выделяют потребителей- новато­ров, ранних последователей (внедрение), раннее боль­шинство (рост), запоздалое большинство (зрелость), отстающих (спад).

В зависимости от психологических особенностей: экстраверты (активные члены общества, творческие, жизнелюбивые) и интроверты (подражатели, консер­ваторы), сангвиники, холерики, флегматики, меланхо­лики.

По отношению к цене: экономные, апатичные, ра­циональные.

По степени общительности во время покупки: зажа­тые, равнодушные, раскованные.

Типология потребителей в ходе маркетинговых ис­следований дает возможность деятелю рынка разраба­тывать такие маркетинговые инструменты (товар, цена, сбыт, коммуникации), которые соответствуют его ха­рактерным чертам.

Изучение потребителей не только дает ответ на воп­рос, какие покупатели образуют рынок. Важно также выяснить, что они покупают; почему; кто участвует в процессе покупки; когда и где покупают.

Ответы на перечисленные вопросы позволяют смоделировать поведение покупателя. Процесс моде­лирования потребительского поведения включает анализ:

  • факторов, определяющих поведение покупателей;

  • процесса покупки товара.

Внешние факторы, которые оказывают влияние на поведение покупателей, можно свести к двум большим группам:

  • зависящим от деятельности службы маркетин­га, которая может влиять на поведение покупателя по­средством комплекса маркетинга: предлагаемого това­ра, цены на него, используемой системы сбыта и про­движения;

  • не зависящим от деятельности службы марке­тинга: экономические, демографические, природные, научно-техническими, политические, культурные.

hello_html_m1907bf98.gifhello_html_m32fc3c9a.gifКроме того, покупательское поведение потребителя определяется его социальными, личными, психологи­ческими, культурными характеристиками.

Все вышеуказанные факторы во многом определя­ют процесс принятия покупателем решения о приоб­ретении товаров, который начинается задолго до не­посредственного совершения покупки. Он состоит из пяти этапов:

  1. осознание потребности;

  2. поиск информации;

  3. выбор подходящего варианта;

  4. принятие решения о покупке;

  5. реакция на покупку.

Знание этих этапов помогает деятелю рынка понять, как себя вести на том или ином этапе, какими должны быть его маркетинговые усилия. Первые три этапа требуют от производителя сделать информацию о его про­дукте как можно более доступной для покупателя с уче­том обширного диапазона источников информации. За­тем необходимы предоставление бесплатных образцов товара, реклама, сервис, изучение мнения покупателей о совершенной покупке, замена товара, возврат денег, выпуск на рынок более качественных товаров.

Ход выполнения работы

Задание 1.

Используя схему принятия решения о покупке (рисунок 1), опишите поведение потребителя при покупке любого товара. Укажите, какие маркетинговые мероприятия со стороны производителя и продавца должны быть на каждом этапе.







Осознание необходимости Поиск информации

покупки



Решение о покупке Оценка информации



Поведение после

совершения покупки



Рисунок 1 - Схема принятия решения о покупке



Задание 2.

Приведите примеры потребностей, удовлетворяемых с различной частотой:

а) потребность, удовлетворяемая ежедневно;

б) потребность, удовлетворяемая один раз в неделю;

в) потребность, удовлетворяемая один раз в месяц;

г) потребность, удовлетворяемая один раз в год;

д) потребность, удовлетворяемая один раз в 5 лет; в 10 лет;

е) потребность, удовлетворяемая чрезвычайно редко;


Приведите примеры сопряженных потребностей.

Задание 3. Сопоставьте тип потребителя с характеристикой , приведите примеры каждого типа потребителей.


Тип потребителей

Характеристика типа


это потребители, приобретающие товары только для своих личных нужд.



это группа покупателей продуктов питания и непродовольственных товаров, за исключением личных вещей

Посредники



покупатели товаров промышленного назначения. Они покупают товар для дальнейшего его использования в производстве, поэтому учитывается все: цена, количество, быстрота поставок, размер транспортных издержек, полнота ассортимента, репутация фирмы на рынке, уровень сервиса и многое другое.

Чиновники или государственные рабочие



Справочный материал:

  1. Особенность заключается в том, что при приобретении того или иного товара чиновник распоряжается не своими деньгами, а казенными, и, следовательно, эта процедура бюрократизирована и формализована.

  2. Семьи или домохозяйства Семьи или домохозяйства

3. Это тип потребителей, приобретающих товар для последующей перепродажи. Их не интересуют потребительские качества товара, их заботят меновые характеристики – цена, предъявляемый спрос, рентабельность, быстрота обращения, срок хранения.

4. Индивидуальные

5. Снабженцы или представители фирм


Задание 4. По приведенным ниже критериям проведите классификацию потребителей.

Классификация потребителей по следующим критериям.

1. Платья, бижутерия, электробритвы, пена для бритья и т. д.

2. Детский мир, Мир молодежной моды, Для старшего поколения.

3. от15000 до 30000; более 1000 тыс. руб.

4. Средне специальное, высшее.

5. Бизнесмен, преподаватель, рабочий.

6. «новаторы», «адепты», «прогрессисты», «скептики», «консерваторы».

7. сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик.

8. анализ ценностей, отношений, ритма жизни, поведения личности










































Тема 7. Окружающая среда маркетинга


Самостоятельная работа № 6.

Цель: Закрепление и углубление изученного материала по теме: Окружающая среда маркетинга. Подготовка материала к практической работе.

Материалы для выполнения самостоятельной работы:

1. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эрлашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др. Под редок. Н.Д.Эрлашвили. 2-е изд., перераб. идо пол. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 г.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

3. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

4. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

ИД«МиМ», 2007г.

5. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Юников Л.И. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу Маркетинг» - М.: Финансы и статистика, 2007 г.

6. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

7. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

8. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.

Методические указания:

Студент при подготовке к практической работе должен выполнить следующие виды СР:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам;

Контрольные вопросы:

  1. Окружающая среда маркетинга: понятие.

  2. Виды; факторы, формирующие окружающую среду.

  3. Микросреда маркетинга: понятие.

  4. Субъекты и контролируемые факторы, формирующие микросреду организации.

  5. Макросреда маркетинга: понятие.

  6. Субъекты и неконтролируемые факторы, формирующие макросреду организации. Разновидности макросреды

  7. Макросреда и конъюнктура рынка.

- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку.


Практическое занятие № 4:

Разновидности макросреды. Характеристика разных сред.

Цель: Изучение вопросов макросреды и микросреды фирмы.

Факторы, определяющие макро- и микросреду.

Теоретическая часть:

Маркетинговая среда организации – это совокупность активных субъектов и сил, действующих на организацию и влияющих на возможности службы маркетинга успешно сотрудничать с клиентами.


ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ МИКРОСРЕДЫ

Основная цель любой организации – получить прибыль. Основная задача системы управления маркетингом – обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения рынков. Но успех руководства маркетингом зависит и от деятельности остальных подразделений фирмы, от действий посредников, конкурентов и различных контактных аудиторий.

Фирма. Разрабатывая маркетинговые планы, руководители службы маркетинга должны учитывать интересы прочих групп внутри самой фирмы, таких, как высшее руководство, финансовая служба, службы НИОКР и материально-технического снабжения, производственная служба, бухгалтерия. Все эти группы входят в состав микросреды фирмы.

Высший эшелон руководства определяет цели фирмы, ее общие стратегические установки и текущую политику. Управляющие по маркетингу должны принимать решения, не противоречащие планам высшего руководства.

Служба маркетинга должна работать в тесном сотрудничестве с подразделениями фирмы. Финансовая служба решает проблемы наличия и использования средств. Служба НИОКР занимается конструированием новых изделий и разработкой эффективных методов производства. Служба материально-технического снабжения заботится о поставках деталей и узлов для производства. Производственная служба несет ответственность за выпуск продукции. Бухгалтерия следит за доходами и расходами, помогая службе маркетинга быть в курсе дела, насколько успешно идет достижение намеченных ею целей. Деятельность всех подразделений, так или иначе, влияет на планы и на действия службы маркетинга.

Поставщики. Поставщики – это фирмы и отдельные лица, которые обеспечивают компанию, ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг.

События в «среде поставщиков» могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы. Управляющие по маркетингу должны следить за ценами на закупаемые материалы, поскольку рост цен на них ведет к повышению цен и на продукцию фирмы. Недостаток тех или иных материалов, забастовки и прочие события могут нарушить регулярность поставок и график отгрузки то товаров заказчикам. Как следствие в краткосрочном плане будут упущены возможности сбыта, в долгосрочном – подорвана репутация фирмы.

Маркетинговые посредники. Существуют фирмы, которые помогают компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-организаторы товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

Торговые посредники. Торговые посредники – это фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов или непосредственно продавать им ее товары. Торговые посредники могут обеспечить заказчикам более удобные место, время и процедуры приобретения товара с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма.

Фирмы-организаторы товародвижения. Эти фирмы помогают компании создавать запасы своих изделий и продвигать их от места производства до места назначения. В их числе склады – предприятия, обеспечивающие накопление и сохранность товаров на пути к месту назначения.

Агентства по оказанию маркетинговых услуг. Маркетинговые услуги оказывают фирмы маркетинговых исследований, рекламные агентства и консультационные фирмы по маркетингу. Они помогают компании точнее нацеливать и продвигать товары на рынки.

Кредитно-финансовые учреждения. К их числу относятся банки, кредитные и страховые компании, прочие организации, помогающие фирме финансировать сделки и страховать себя от риска в связи с покупкой или продажей товаров. Большинство компаний и клиентов не может обойтись без их помощи при финансировании своих сделок. Серьезное влияние на эффективность маркетинговой деятельности компании оказывают стоимость кредита и возможности кредитования. Опыт показывает, что многие российские фирмы не пользуются кредитами, так как не понимают роли ссудного капитала, просто не умеют получить и эффективно использовать кредит, а не из-за высоких процентных ставок.

Клиентура. Фирме необходимо тщательно изучать своих клиентов. Она может выступать на клиентурных рынках пяти типов:

1) потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления;

2) рынок предприятий – организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства;

3) рынок промежуточных продавцов – организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их с прибылью;

4) рынок государственных учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги либо для последующего их использования в сфере коммунальных услуг, либо для передачи этих товаров и услуг тем, кто в них нуждается;

5) международный рынок – покупатели за пределами страны, в том числе зарубежные потребители, производители, промежуточные продавцы и государственные учреждения.

Каждому типу рынка присущи свои специфические черты, которые продавцу необходимо изучать.

Конкуренты. Любая фирма сталкивается с множеством разнообразных конкурентов. Потребитель обычно обдумывает несколько вариантов действий, например покупку транспортного средства, покупку видеосистемы или поездку в Европу. Это желания-конкуренты, которые потребитель, возможно, захочет удовлетворить. Предположим, он решит, что больше всего нуждается в улучшении транспортных возможностей. Он может купить автомашину, мотоцикл или велосипед. Это товарно-родовые конкуренты – основные способы удовлетворения какого-либо конкретного желания. Если наиболее привлекательным окажется приобретение велосипеда, то нужно думать, какой тип велосипеда купить. Появляется целый ряд товарно-видовых конкурентов – разновидностей того же товара, способных удовлетворить конкретное желание покупателя. В данном случае разновидностями товара будут трех-, пяти- и десятискоростные велосипеды. Можно остановиться на десятискоростном велосипеде, после чего надо ознакомиться с несколькими марками-конкурентами. Это разные марки одного и того же товара.

Контактные аудитории. В состав маркетинговой среды входят и различные контактные аудитории фирмы. Контактная аудитория – это любая группа, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к организации или оказывает влияние на ее способность достигать поставленных целей.

Контактная аудитория может либо способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживанию рынков. Благотворная аудитория – группа, интерес которой к фирме носит очень благотворный характер (например, жертвователи). Искомая аудитория – та, чьей заинтересованности фирма ищет, но не всегда находит (например, средства массовой информации). Нежелательная аудитория – группа, интереса которой фирма старается не привлекать, но вынуждена считаться с ним, если он проявляется (например, преступные группировки).

Любая фирма действует в окружении контактных аудиторий семи типов:

1. Финансовые круги.

2. Контактные аудитории средств информации..

3. Контактные аудитории органов государственной власти и управления.

4. Гражданские группы действий.

5. Местные контактные аудитории.

6. Широкая публика. Потребители товаров и услуг.

7. Внутренние контактные аудитории. Персонал предприятия.


ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ МАКРОСРЕДЫ

Предприятие и его поставщики, маркетинговые посредники, клиентура, конкуренты и контактные аудитории действуют в окружении более обширной макросреды сил, которые либо открывают новые возможности, либо грозят фирме новыми неприятностями. Эти силы не поддаются контролю фирмы, но компания может и должна внимательно следить за ними и реагировать на их действия. Макросреда слагается из шести основных сил.

Демографическая среда. Демография – наука, изучающая население с точки зрения численности и плотности размещения. Для маркетологов демографическая среда представляет интерес, поскольку рынки состоят из людей.

Мировой демографический взрыв

Снижение рождаемости.

Старение населения.

Перемены в семье.

Миграция населения.

Повышение образовательного уровня и рост числа служащих.

Экономическая среда. Помимо самих людей, для рынков важна еще и их покупательная способность. Общий уровень покупательной способности зависит от уровня текущих доходов, цен, сбережений, от доступности кредита. На покупательной способности сказываются экономический кризис в стране, высокий уровень безработицы, высокая стоимость кредитов.

Необходимо учитывать географические различия в структуре распределения доходов. В Москве, например, уровень доходов населения значительно выше, чем в Туле или Орле.

Природная среда. В 60-х годах проявилось растущее беспокойство общественности по поводу разрушения окружающей природной среды. Законодатели стали выдвигать различные меры по охране окружающей среды. Изменения экологической обстановки сказываются и на товарах, которые фирмы производят и предлагают рынку.

Дефицит некоторых видов сырья.

Вздорожание энергии.

Загрязнение среды.

Вмешательство государства в процесс рационального использования и воспроизводства природных ресурсов

Научно-техническая среда. Руководство предприятия должно внимательно следить за ведущими тенденциями в рамках научно-технического комплекса, особенно в периоды смен доминирующих технологических укладов.

Ускорение научно-технического прогресса. Рост ассигнований на НИОКР.

Повышение внимания к внедрению небольших усовершенствований в уже существующие товары.

Ужесточение государственного контроля доброкачественности и безопасности товаров.

Политическая среда. На маркетинговых решениях, сильно сказываются события в политической среде. Эта среда слагается из законов, нормативных документов государственных учреждений, требований групп общественности, которые оказывают влияние на различные организации, на отдельных лиц и ограничивают свободу их действий.

Законодательство по регулированию предпринимательской деятельности.

Культурная среда. Люди живут в конкретном обществе, которое формирует их основные взгляды, ценности и нормы поведения. Почти не осознавая того, человек воспринимает мировоззрение, которое определяет его отношение к самому себе и взаимоотношения с другими. На принятии маркетинговых решений могут сказаться следующие особенности культурного уклада:

Стойкая приверженность основным культурным ценностям.

Субкультуры в рамках единой культуры.

Изменения вторичных культурных ценностей.

Ход выполнения работы:

Задание 1. Составить структурную схему терминов по теме: «Окружающая среда маркетинга»

Ключевой термин: маркетинговая среда.

Термин "маркетинговая среда" означает совокупность активных субъектов и сил за пределами фирмы, влияющих на ее стратегию.

Второстепенные термины

понятие;

виды;

факторы;

макросреда;

микросреда.

Задание 2. Указать на схеме 2., какие основные силы действуют в микросреде предприятия отрасли связи.


hello_html_m66e3fd58.gif


Справочный материал: Контактные аудитории, клиентура, конкуренты, предприятие, посредники.


Задание 3.

Найдите ошибки, допущенные в схеме, обоснуйте свой ответ.


hello_html_6498bffb.png








Тема 8. Конкурентная среда


Самостоятельная работа № 7.

Цель: Закрепление и углубление изученного материала по теме: Конкурентная среда. Подготовка материала к практической работе.

Материалы для выполнения самостоятельной работы:

1. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эрлашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др. Под редок. Н.Д.Эрлашвили. 2-е изд., перераб. идо пол. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 г.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

3. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

4. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

ИД«МиМ», 2007г.

5. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Юников Л.И. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу Маркетинг» - М.: Финансы и статистика, 2007 г.

6. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

7. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

8. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.

Методические указания:

Студент при подготовке к практической работе должен выполнить следующие виды СР:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам;

Контрольные вопросы:

- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку.

1. Основные понятия: конкуренция, конкурентная среда, конкурентоспособность организации и товаров, конкурентные преимущества.

2. Конкурентная среда: характерные черты, условия возникновения, способы создания и поддержания.

3. Конкурентоспособность организаций и товаров: критерии оценки, их конкурентные преимущества.

4. В чем отличие понятия «конкурентоспособность» от понятия «качество» товара/услуги?

  • оценивает конкурентоспособность организаций и ее конкурентные преимущества.

Практическое занятие № 5:

Конкурентоспособность организации и услуг: Филиал г. Москвы «ФГУП Почта России».


Цель: Научиться оценивать конкурентоспособность услуг и их конкурентные преимущества.

Теоретическая часть:

Конкурентоспособность предприятия – это его свойство, характеризующееся степенью реального или потенциального удовлетворения им конкретной потребности по сравнению с аналогичными объектами, представленными на данном рынке.

Конкурентоспособность определяет способность выдерживать конкуренцию в сравнении с аналогичными объектами на данном рынке, считает Филипп Котлер.

Конкурентоспособность предприятия можно определить как относительную характеристику, отражающую отличие процесса развития данного продуцента от конкурента как по степени удовлетворения своими товарами (услугами) потребности потребителей, так и по эффективности производственной деятельности, считает Т. Г. Философова. Существует две основные группы методов конкуренции: ценовые и неценовые. Ценовая конкуренция представляет собой соперничество предпринимателей за извлечение дополнительных прибылей на основе уменьшения издержек производства и реализации продукции, снижения цен без изменения ассортимента и качества. Неценовая конкуренция включает: изменение свойств товара; придание товару новых качеств; создание новых товаров, не имеющих аналогов на рынке. Конкурентоспособность определяют следующие параметры: технические (параметры значения, эргономические параметры, конструктивные и эстетические); нормативные параметры; экономические и организационные (система скидок, условия платежей и поставок, комплектность поставок, сроки и условия гарантии). Конкурентоспособность товара тесно связана с его качеством, но эти понятия не являются тождественными.

Обеспечение конкурентоспособности это философия работы в условиях рынка, ориентирующая производителя на:

понимание потребностей покупателя и тенденций их развития;

знание поведения и возможностей конкурентов;

знание состояния и тенденций развития рынка;

искусство осуществлять все это на долговременной основе.

Конкурентоспособность и перспективы развития почтовой отрасли РФ

Применение новых информационных и телекоммуникационных технологий в современной экономике имеет неоднозначные последствия. С одной стороны, открываются новые возможности и перспективы для экономического роста в целом и развития различных отраслей, а с другой – этот технологический сдвиг вызывает существенные структурные изменения, изменяющие традиционные условия функционирования конкретных отраслей и организаций. Противоречивое воздействие информационно-технологическая революция оказала на почтовую связь, поставив эту отрасль перед необходимостью существенной адаптации к новым условиям.

ФГУП «Почта России» – это государственный оператор почтовой связи, унаследовавший всю систему почтовой связи РСФСР и объединивший в себе Управления почтовой связи (УФПС) всех субъектов Российской федерации. Федеральным законом «О почтовой связи» услуги почтовой связи определяются как «действия или деятельность по приему, обработке, перевозке, доставке (вручную) почтовых отправлений, а также по осуществлению почтовых переводов денежных средств» .

Это определение касается так называемых традиционных услуг, хотя реально круг оказываемых услуг гораздо шире. Основной особенностью услуг почтовой связи является то, что они характеризуются т.н. «универсальностью», т.е. обязательностью оказания любому пользователю на территории страны услуги по установленным требованиям. Таким образом, к универсальным услугам относятся услуги по доставке письменной корреспонденции в пределах Российской Федерации и предоставление доступа к сети Интернет с использованием пунктов коллективного доступа.

К «неуниверсальным» услугам относятся: пересылка посылок, доставка периодической печати, доставка пенсий и пособий, почтовые переводы, курьерская почта, экспресс-почта.

Основной причиной монополизации отрасли в сфере универсальных услуг является сложность обслуживания на всей территории страны и труднодоступность ее отдаленных районов. В этом отношении рынок услуг почтовой связи также можно разделить на «сельский» и «городской» сегменты. «Городской» сегмент рынка является наиболее привлекательным для негосударственных и международных операторов почтовой связи, а также предприятий других отраслей экономики, которые активно функционируют в сфере неуниверсальных услуг. Также на эту отрасль негативно воздействует развитие и удешевление других форм связи.

В отрасли сложилась неоднозначная ситуация относительно возможности ее полной монополизации или развития конкуренции. С одной стороны, географические условия требуют всесторонней поддержки одного оператора и обеспечения компенсации убытков универсальных услуг за счет неуниверсальных. С другой стороны, мир изменился так, что потребители услуг могут легко найти альтернативу почтовым услугам в других отраслях экономики.

Этими обстоятельствами обусловливается актуальность изучения вопросов развития конкурентоспособности ФГУП «Почта России» и повышения качества услуг, в том числе посредством эффективного использования исторически сложившихся конкурентных преимуществ и передовых маркетинговых технологий.

Действенным методом изучения рынка услуг почтовой связи является сегментация рынка. Сегментацию целесообразно осуществлять на макроуровне, применяя макросегментационный подход, когда вся совокупность услуг детализируется с применением наиболее общих признаков сегментации, и на микроуровне, применяя микросегментационный подход, когда выделенный целевой макросегмент характеризуется более точными признаками, описывающими более подробно их конечных потребителей. Конкурентоспособность имеет три основные составляющие. Одна связана с услугой и в значительной мере сводится к качеству. Другая зависит от условий предоставления и сервиса услуги, что и определяет ее цену. Третья отражает рекламу, средства стимулирования, имидж фирмы, товарный знак, гарантии и т.д.


Ход выполнения работы:

Задание:

Сопоставьте по указанным показателям услуги «Коммунальные платежи», Денежные переводы» и др., предоставляемые ФГПУ «Почта России» с аналогичными, которые предоставляет «Сбербанк России». Результаты оформите в таблице, сделайте вывод о конкурентоспособности услуги.


Услуга


Качество

обслуживания

Эстетическая культура обслуживания

Цена услуги

Срок выполнения

услуги


Средства стимулирования








*(Критерии представленные в таблице неокончательные, можно использовать критерии указанные в справочном материале)


Вывод должен быть представлен аргументировано. В выводе должны быть отмечены сильные и слабые стороны сравниваемых услуг.

Справочный материал:

Для оценки степени восприятия качества услуг потребителями традиционно используют следующие десять критериев:

  • Надежность (заслуживают ли услуги компании доверия и соответствуют ли они потребностям потребителей?).

  • Доступность (как осуществляется доступ к услугам и каково время ожидания?).

  • Репутация (могут ли потребители доверять компании?).

  • Безопасность (связаны ли услуги с опасностью и риском?).

  • Понимание потребностей (что делает компания, чтобы узнать потребности потребителей?).

  • Отзывчивость персонала (охотно ли обслуживают сотрудники компании потребителей?).

  • Компетенция (обладает ли персонал компании знаниями и умениями, необходимыми для качественного обслуживания потребителей?).

  • Вежливость (насколько вежливы и тактичны сотрудники компании по отношению к потребителям?).

  • Коммуникация (понимают ли потребители содержание услуг компании?).

  • Осязаемые факторы (создает ли внешний вид сотрудников, помещение компании и другие осязаемые факторы обслуживания имидж услуг высокого качества?).


Методические указания: При подготовке к практической работе студенты должны посетить почтовые отделения и отделения банка для консультации по услугам, для составления карточек с параметрами услуг.


Карточка параметров услуги.




Наименование услуги


Характеристика получения услуги

Оценка в баллах

0-10



Организация предоставившая услугу



Осведомленность оператора об услуге



Качество

обслуживания




Условия предоставления услуги



Ценовая категория услуги



Срок выполнения

услуги




Средства стимулирования



Отзывы клиентов об услуге



Итого













Тема 9. Средства маркетинга

Самостоятельная работа № 8.

Цель: Проработка материала по теме «Средства маркетинга» для подготовки к практическому занятию.

Материалы для выполнения самостоятельной работы:

1. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эрлашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др. Под редок. Н.Д.Эрлашвили. 2-е изд., перераб. идо пол. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 г.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

3. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

4. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

ИД«МиМ», 2007г.

5. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Юников Л.И. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу Маркетинг» - М.: Финансы и статистика, 2007 г.

6. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

7. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

8. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.

Методические указания:

Студент при подготовке к практической работе должен выполнить следующие виды СР:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам;

- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку.

Контрольные вопросы:

1.Классификация средств маркетинга, их характеристика

2. Жизненный цикл (ЖЦ) товара и его этапы

3. Средства удовлетворения потребностей; средства стимулирования сбыта.

4. Товар как важнейшее средство удовлетворения потребностей. ЖЦ товара, его основные этапы.

5. Разработка новых товаров (продукции и услуг); обоснование необходимости, этапы.

6. Уровни товара и его подкрепление.

7. Средства стимулирования сбыта: ценовая и сбытовая политика.

Практическое занятие № 6:

Разработка новых товаров/услуг; обоснование необходимости, этапы.

Цель: Проследить этапы разработки новых товаров/услуг, обосновать необходимость.


Теоретическая часть:

Разработка и выведение на рынок нового товара (услуги) обусловлены следующими факторами:

  • необходимостью оградить компанию от последствий неизбежного процесса устаревания существующих товаров, который вызывается конкуренцией или моральным износом. Снижение рентабельности выпускаемых товаров или оказываемых услуг может быть компенсировано в долгосрочном плане только за счет введения нового товара (услуги), который пользовался бы спросом у потребителя. Введение нового товара или услуги в ассортимент необходимо для защиты уже вложенных в компанию средств;

  • необходимостью расширять производство более быстрыми темпами, чем это возможно при узком ассортименте выпускаемых товаров, распределять коммерческий риск на более широкий спектр товаров и услуг, уменьшать влияние конкуренции на отдельную сферу деятельности компании;

  • необходимостью обеспечить более быстрое и постепенное увеличение общей рентабельности компании, выражающейся отношением прибыли к вложенному капиталу, путем сохранения и увеличения конкурентоспособности, более рационального использования отходов производства, более полного использования производственных мощностей и возможностей персонала и, как следствие, более равномерного распределения некоторых накладных расходов, уменьшения сезонных и циклических колебаний в уровне производства и сбыта.

Любая компания, решившаяся на инновацию, может выбрать один из следующих вариантов по поиску замысла нового товара (услуги):

  • купить информацию о новых видах товаров (услуг) у внешних источников;

  • изобрести новый вид товара (услуги), используя информацию и аналитические материалы подразделения маркетинга;

  • усовершенствовать конструкцию или внешнее оформление ранее выпускаемого товара;

  • привлечь другого партнера к разработке нового товара.

Необходимость действий в одном из этих направлений связана с тем, что, каждый вид товара (услуги) имеет свой жизненный цикл. Однако время от времени появляются неординарные виды товаров (услуг), которые имеют исключительно высокую продолжительность жизненного цикла. В этом случае возможно проведение анализа, включающего следующие стадии:

  • принятие долгосрочных решений о стратегии технологических инноваций или действиях в случае непредвиденных событий;

  • фундаментальные исследования, открывающие возможность прорыва в сфере технологии;

  • прикладные исследования, обеспечивающие их практическое использование применительно к потребностям выявленных групп потребителей;

  • конструирование и разработка новых видов товаров (услуг) как на основе прикладных исследований, так и непосредственно на основе изучения рынка.

Планирование ассортимента предполагает координацию целого ряда взаимосвязанных видов деятельности: научно-технических исследований и разработок, исследований рынка, организации товародвижения, стимулирования сбыта и рекламы. Максимальная эффективность достигается не столько за счет оптимизации каждого элемента в отдельности, сколько суммой составных частей.

Если ответственность за различные элементы маркетинга будет возложена на узкоспециализированные подразделения, возникнет опасность того, что каждое будет рассматривать свою собственную деятельность как наиболее важную, требующую преимущественного права использования ресурсов компании.

По возможности следует привлекать к разработке новых товаров (услуг) и самих потребителей. У этого подхода есть свои достоинства и недостатки.

Достоинства:

экономия времени за счет своевременной коррекции идеи;

экономия средств за счет распределения части затрат на потребителя;

получение первых потребителей;

своевременная минимизация рыночных рисков.

Недостатки:

возможна утечка интеллектуальной собственности к конкурентам;

задержки из-за вовлечения пользователей в процесс разработки;

риск чрезмерной ориентации на нужды одного потребителя.

Исходя из этого, назовем три варианта подхода к разработкам новых товаров:

  • тип «А» — характеризуются минимальными требованиями к техническому решению и минимальными организационными сложностями (несложные, малая новизна, с нулевой изменчивостью и хорошо структурированы). Используются для улучшения уже имеющегося продукта;

  • тип «В» — с жесткими требованиями к техническому решению, сложная организация (новые разработки, высокие сложность и изменчивость, минимальная структурированность);

  • смешанные — или ближе к «А», или к «В».

Любой замысел нового товара (услуги) прежде всего должен быть протестирован на ее значимость группой потенциальных потребителей с точки зрения его полезности и наличия самой потребности, а также уровня цены, по которой она может быть реализована. Тестирование нового товара можно провести как в рамках передачи его во временное пользование, так и на специализированных выставках и ярмарках.

Если замысел встречает благоприятный отклик, он должен быть воплощен в предложение потребителю. Задача планирования ассортимента заключается в том, чтобы подготовить потребительную спецификацию на товар, передать ее проектному отделу и проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до товарного состояния.

Необходимо признать, что подобная организация планирования ассортимента товара пока применяется только в отдельных компаниях.

Традиционные ошибки при разработке новых товаров

Главная проблема при разработке новых товаров (услуг) состоит в том, что по мере движения товара по кривой жизненного цикла внимание менеджеров все больше смещается с нужд потребителей на нужды самой компании. К другим ошибкам следует отнести следующие:

  • Управленцы склонны концентрировать внимание на вопросе «где», а не «как» конкурировать.Проблема «где» имеет два измерения, а «как» — трехмерная. Мысли о том, как производить и как доставлять товары и услуги, часто могут послужить лучшим источником, нежели вопрос как продать. Однако больше внимания при разработке товаров и их выведении на рынки получают вопросы маркетинговых «где»: какие рынки обслуживать, какие каналы продвижения использовать, вопросы размещения товаров на полках и т.д.

  • Делается недостаточный акцент на уникальность и адаптивность.Если компания не подчеркивает уникальность новых товаров, то вряд ли она ее добьется. Большая часть предложений на создание новых товаров оценивается преимущественно на основе предполагаемых финансовых результатов: какие прогнозируются доходы, доля рынка и прибыли за фиксированный период времени. Но если в это время появятся товары-аналоги, то прогнозы могут оказаться слишком завышенными. Немаловажно, чтобы товар был способным к адаптации настолько, чтобы выжить и извлечь прибыль из непредсказуемого развития событий. Возможна ли адаптация принципиальных технических решений для создания новых поколений товара?

  • Мало внимания уделяется вопросу, когда следует начать конкурентную борьбу.Товары, движимые новыми технологиями, могут быстро устареть в результате появления конкурирующих технологий. Даже когда время для вывода товара оценено совершенно верно, компания должна оценить, хватит ли ей сил на то, чтобы выйти на него первой, и если нет, скорректировать стратегии в области инвестиций и разработок таким образом, чтобы застолбить себе место, как минимум второго и третьего игрока.

Компании чаще концентрируют внимание на самих конкурирующих компаниях, чем на личностях, разрабатывающих и принимающих решение в них. Разрабатывая общую стратегию или планы разработки конкретных товаров, все, как правило, ограничивается анализом самих компаний-конкурентов. Но показатели доли рынка, темпов роста и финансовые характеризуют лишь одну сторону вопроса. Необходим более широкий подход к анализу, включая оценки, агрессивности или осторожности, информации о том, кто именно в компании принимает решение о новых товарах, и т.д.

Компании используют стандартные измерители результатов. Как правило, используются показатели краткосрочной рентабельности, вместо того чтобы оценивать получение доходов в долгосрочной перспективе.

Основные риски невостребованности новых товаров (услуг) могут быть обусловлены следующими причинами:

  • динамикой изменения потребительских предпочтений (какова вероятность того, что к моменту встречи данного продукта с потребителем совокупность полезностей, заключенных в нем, будет полностью соответствовать системе ценностей потребителя?);

  • несоответствием стоимостных оценок товаров (услуг) потребителями (какова вероятность того, что наши представления о качестве, цене и условиях продажи полностью совпадут с представлениями потребителя?);

  • научно-техническим прогрессом (какова вероятность того, что капиталовложения в разработку, производство и реализацию данного продукта дадут ожидаемую отдачу до того, как на рынке появится технологически новый продукт, который сумеет его вытеснить?);

  • действием конкурентных сил на соответствующем рынке (какова вероятность того, что наш товар (услуга) окажется более предпочтительной для потребителей, чем аналоги конкурентов?);

  • покупательской неуверенностью (какова вероятность того, что нам удастся преодолеть неуверенность (скепсис) потребителя по поводу предлагаемого нами товара/услуги?).

Качество товара (услуги) и конкурентоспособность

У каждого потребителя имеются свои критерии оценки ценности товара и его качества, которые порой могут не совпадать с мнением разработчиков. Один и тот же товар может получить разные оценки у различных групп потребителей в зависимости от способа, времени и места его применения, а также системы ценностей у конкретного потребителя. Если же свойства товара не соответствуют условиям эксплуатации (потребления), то он фактически утрачивает потребительскую ценность и тем самым перестает быть полезным при любом уровне качества.

Для оценки степени восприятия качества услуг потребителями традиционно используют следующие десять критериев:

  • Надежность (заслуживают ли услуги компании доверия и соответствуют ли они потребностям потребителей?).

  • Доступность (как осуществляется доступ к услугам и каково время ожидания?).

  • Репутация (могут ли потребители доверять компании?).

  • Безопасность (связаны ли услуги с опасностью и риском?).

  • Понимание потребностей (что делает компания, чтобы узнать потребности потребителей?).

  • Отзывчивость персонала (охотно ли обслуживают сотрудники компании потребителей?).

  • Компетенция (обладает ли персонал компании знаниями и умениями, необходимыми для качественного обслуживания потребителей?).

  • Вежливость (насколько вежливы и тактичны сотрудники компании по отношению к потребителям?).

  • Коммуникация (понимают ли потребители содержание услуг компании?).

  • Осязаемые факторы (создает ли внешний вид сотрудников, помещение компании и другие осязаемые факторы обслуживания имидж услуг высокого качества?).

Потребительское восприятие качества и ценности товара определяется следующими показателями:

  • Соответствие представлениям о качестве. Этот показатель определяет качество основных характеристик товара (низкое, среднее, высокое или очень высокое).

  • Особенности. Дополнение основных характеристик товара вторичными элементами.

  • Степень соответствия сертификатам качества. Потребительская оценка товара может быть основана на требованиях нормативных документов.

  • Надежность. Стабильность выполнения основных функций на протяжении длительного времени от первоначальной покупки до покупки, связанной с заменой изношенного товара.

  • Срок службы. Сохранение работоспособности до полного морального износа.

  • Удобство обслуживания. Возможности технического обслуживания, фирменный сервис.

  • Стиль и дизайн. Внешний вид нравится потребителям или создает ощущение качества.

  • Послепродажный маркетинг. Совокупность основополагающих принципов корпоративной идеологии, подтверждающих важность формирования устойчивых и долгосрочных отношений с потребителями.

Ход выполнения работы:


Задание 1.

Пользуясь материалом занятия охарактеризовать отличие в потребительском восприятии услуги от товара.

Ответ аргументировать.


Задание 2.

Составить схему: Основные этапы разработки услуги-новинки.


Справочный материал:

Развертывание коммерческого «производства»

Отбор идей

«Испытания» в рыночных условиях

Формирование идей

Разработка замысла и его проверка

Разработка услуги

Анализ возможностей

Разработка стратегии маркетинга


Задание 3.

Разработать услугу почтовый супермаркет.

Обосновать необходимость услуги.

Справочный материал:

Каталог (название), заказ, товары, оформление, ассортимент, разделы, акции, распространение, цены, доставка комфорт,










Тема 10. Ценовая политика.

Виды и методы установления цен и тарифов

Самостоятельная работа № 9.

Цель: Проработка материала по теме «Ценовая политика» для подготовки к практическому занятию.

Материалы для выполнения самостоятельной работы:

1. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эрлашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др. Под редок. Н.Д.Эрлашвили. 2-е изд., перераб. идо пол. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 г.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

3. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

4. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

ИД«МиМ», 2007г.

5. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Юников Л.И. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу Маркетинг» - М.: Финансы и статистика, 2007 г.

6. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

7. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

8. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.

Методические указания:

Студент при подготовке к практической работе должен выполнить следующие виды СР:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам;

- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку

Контрольные вопросы:

  1. Ценовая политика.

  2. Виды и методы установления цен и тарифов

  3. Основные понятия: цена, ценовая политика и стратегия ценообразования.

  4. Цели, задачи и направления формирования цен.

  5. Классификация цен по месту их установления, степени развития конкурентной среды.

  6. Факторы, влияющие на формирование цен.

  7. Ценовая политика Московского региона.

Практическое занятие № 7:

Классификация цен по месту их установления, степени развития конкурентной среды.

Цель: рассмотреть классификацию цен по месту их установления на примерах тарификации услуг почтовой связи.

Теоретическая часть:

Содержание ценовой ориентации

При установлении цены должны быть приняты во внимание шесть основных факторов:

Требования.

Затраты. Факторы конкуренции.

Общие прибыли.

Рыночные цели.

Правовые и юридические ограничения.

Один из наиболее важных факторов в определении цены — это спрос. Точнее, речь идет об объеме услуги, которую покупатели хотят приобрести по определенной цене, то есть о спросе на эту услугу.

Существует как основная теория установления цены, так и несколько важных аналитических концепций для практических решений в этой области. Некоторые из них следующие:

Теория поведения покупателя.

Эластичность цен.

Эластичность дохода.

По существу, добавка потребителя — это то, что потребитель получает при обмене денег на услугу. Ценность пользы (что получает потребитель) минус ценность обмена (цена) — разница положительная. Ценность пользы всегда превышает ценность обмена просто потому, что то, сколько потребители заплатили бы, должно быть больше того, сколько они действительно платят. Иначе они бы не приняли участия в обмене.

Восприятие покупателя

Оптимальной считается цена услуги, которая установлена с учетом значимости данной услуги для покупателя. Восприятие услуги покупателем играет ключевую роль на рынке услуг. Восприятие обычно включает процесс распределения по категориям. Когда покупатель должен заплатить цену, отличающуюся от той, которую он заплатил в прошлый раз, он должен решить, является ли эта разница существенной. Если он решит, что порядок цен не изменился, он, возможно, будет действовать, как и в прошлый раз. Наоборот, если разница воспринята как довольно существенная, то покупатель может посчитать, что вновь предоставляемая услуга отличается от предоставляемой прежде и сделать свой выбор на основе цены.

Покупатель принимает решение о покупке услуги в два этапа.

Сначала он оценивает значимость предложения. Затем решает, сделать ли покупку. Не исключено также, что он отложит покупку до получения исчерпывающей информации.

Выбор покупателя зависит от восприятия качества или своей выгоды по отношению к цене. Покупая, он соотносит ожидаемое качество с убытком, связанным с необходимостью заплатить за него.

Должна быть достигнута эквивалентность цены и качества услуги, которая будет служить интересам дела. Если он знает, что цена не соответствует уровню качества, он будет использовать другие показатели для оценки качества.

Стратегии установления цен

Одна из самых интересных и трудных задач — определение цены на новую услугу. Эти решения обычно принимаются при наличии очень небольшой информации о потребностях, затратах, конкуренции и других переменных величинах, которые могут повлиять на успех.

Ключом к установлению цены на новый товар или новую услугу является учет чувствительности цены к спросу и росту прибыли, а также к затратам на производство товара или услуги. При этом главное — определить, почему товар или услуга заслуживают внимания покупателей, а не сколько они стоят продавцу. Здесь важно учесть, как взаимосвязаны цена на развивающийся вид услуги и восприятие покупателем пользы от этой услуги по сравнению с затратами на ее покупку и с выбором, который есть у покупателя.

Скользящее ценообразование

Две альтернативные стратегии могут быть выбраны компанией относительно восприятия покупателем услуги. Некоторые виды услуг доказывают, что их развитие действительно направлено на удовлетворение потребностей клиентов. Для таких услуг в период их рыночной разработки может быть выбрана стратегия высоких цен в сочетании с высокими затратами на рекламу при следующих условиях:

Уровень продаж услуги ожидается менее чувствительным к цене на ранней стадии, чем на стадии, когда она полностью «созреет» и появятся конкуренты.

Установление высокой цены на новую услугу — это эффективное средство для разделения рынка на сегменты по различным потребностям. Изначально высокая цена дает возможность получить высокие доходы с рынка, который относительно не чувствителен к ценам.

Политика скольжения является более надежной с учетом того, что мы не знаем гибкости спроса; в период стадии исследования мы можем отказаться от установленной первоначально высокой цены.

Высокая цена может дать больший объем продаж, чем низкая начальная цена. При таких условиях скользящая цена дает возможность выделить средства для финансирования завоевания компанией более обширного сегмента рынка.

Существует определенное ограничение возможностей покупателя.

Существует высокий избыток потребителей на эту услугу.

Использование низких цен

Это вторая стратегия для установления цены на новую услугу. Несмотря на многие преимущества, политика скольжения приемлема не для всех видов новых услуг. Использование низких цен в самом начале как способ захвата более широкого рынка реально при следующих условиях:

Объем продаж очень чувствителен по отношению к цене даже на ранней стадии представления услуги на рынке.

Возможность обеспечения существенной экономии затрат при работе с большими объемами.

Услуга сталкивается с угрозой сильных потенциальных конкурентов сразу после периода представления услуги на рынке. Поэтому сильная позиция на рынке становится одной из первоочередных задач в период представления услуги.

Нет покупателей, желающих заплатить высокую цену за услугу.

Поскольку такая политика ценообразования может быть проведена на любой стадии жизненного цикла услуги, эта стратегия всегда должна быть проверена перед тем, как новая услуга будет представлена на рынке. Иногда переход к политике низких цен может спасти услугу от «смерти» после того, как на рынке были получены высокие доходы.

Управление ценообразованием

Цена, определенная с учетом значимости услуги для потребителя, может дать возможность предотвратить ошибку установления неоправданно высокой цены. Установление цены для получения прибыли без восприятия ее потребителем часто сводит на нет попытки обеспечения преимуществ над конкурентами и возможности установить цену выше среднего уровня рыночных цен. Наряду с политикой и тактикой ценообразования существует ряд задач, которые нужно решить для установления цены:

Согласование целей. Не все цели ценообразования могут совпадать. Например, стремление увеличить объемы продаж, получить наличные средства и прибыль могут вести к разным целям в политике ценообразования. Несмотря на противоречия, компании часто стараются достичь все эти цели одновременно. Поэтому необходимо четко сформулировать задачи, требующие своего первоочередного решения, и выделить из них главные. При этом каждый, кто имеет дело с ценообразованием на любом уровне организации, должен понимать необходимость согласования этих задач.

Программа исследования цен. Недостаток данных в области ценообразования нередко приводит к выработке необоснованных стратегий.

Поддержание обратной связи и контроль. Важно, чтобы компания убедилась в том, что принятая ею политика ценообразования соответствует общей рыночной стратегии фирмы. Часто цены устанавливаются исходя из финансовых интересов компании и игнорируют влияние потребностей покупателя. Более того, такая политика имеет тенденцию преувеличения аспектов затрат при установлении цены. Покупателя обычно не интересует, сколько стоит продавцу оказание данной услуги. Его больше интересует взаимосвязь цены и значимости услуги. Обратная связь дает информацию о такой взаимосвязи. Тщательный анализ. При выборе стратегии ценообразования компания, оказывающая услуги, должна провести тщательный анализ целей организации, затрат на оказание специфических услуг, предложений и затрат конкурентов, значения этой услуги для потребителя. На каждую услугу должна быть установлена цена с учетом ее специфики и присущего ей места среди всех услуг, которые оказывает компания.

Ход выполнения работы:

Методические рекомендации:

Используя тарифы на услуги почтовой связи, решите задачи и сделайте вывод о классификации тарифов на услуги почтовой связи: отчего зависит изменение тарифов?; что именно характеризует изменения? Ответ аргументировать.

Задача 1.

Определите плату за пересылку письма с ОЦ с заказным уведомлением о вручение.

Вес – 280 г;

ОЦ – 500 руб.

Задача 2.

Определите плату за пересылку почтовых переводов, пользуясь тарифами н аУПС

  1. Сумма простого почтового перевода –450 руб.

Задача 3.

Определите плату за пересылку и доставку бандероли с ОЦ наземным транспортом по 2 поясу.

Вес –370 г.

ОЦ --- 1200 руб.

Задача 4.

Определите плату за пересылку бандероли с ОЦ от населения с наложенным платежом наземным транспортом по 1 поясу.

Вес -- 1 кг. 700 г.

ОЦ – 550 руб

Наложенный платеж -- 550 г.

Задача 5.

Определите плату за пересылку авиа бандероли с ОЦ от Москвы до Якутска

Вес – 1 кг. 100 г.

ОЦ – 500 руб.

Задача 6.

Определите плату за пересылку посылки с отметкой « осторожно», с ОЦ, наземным транспортом, по 3 поясу.

Вес – 4 кг. 700г.

ОЦ – 2000 руб.

Задача 7.

Определите плату за пересылку авиа посылки от Москвы до Волгограда.

Вес – 3кг. 200 г.

ОЦ – 200 руб.

Задача 8.

Определите плату за пересылку мелкого пакета от населения наземным транспортом на Украину.

ВЕС 275 г.

Задача 9.

Определите плату за пересылку международного письма с объявленной ценностью от населения наземным транспортом в Беларуссию.

Вес – 350 г.

ОЦ –250 руб.

Задача 10.

Определите плату за пересылку международной посылки с объявленной ценностью от населения наземным транспортом в Италию.

Вес – 3 кг. 400 г.

ОЦ – 200 руб.

Задача 11.

Определите плату за пересылку международной посылки с ОС от населения авиатранспортом в Германию.

Вес – 5 кг. 100 г. ОЦ – 500руб.


Тема 11. Сбытовая политика

Самостоятельная работа № 10.

Цель: Подготовка к практической работе. Систематизация изученного материала по теме «Сбытовая политика».

Материалы для выполнения самостоятельной работы:

1. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эрлашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др. Под редок. Н.Д.Эрлашвили. 2-е изд., перераб. идо пол. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 г.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

3. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

4. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

ИД«МиМ», 2007г.

5. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Юников Л.И. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу Маркетинг» - М.: Финансы и статистика, 2007 г.

6. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

7. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

8. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.

Методические указания:

Студент при подготовке к практической работе должен выполнить следующие виды СР:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам;

- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку

Контрольные вопросы:

1. Основные понятия: сбыт, распределение, реализация товаров, сбытовая политика.

2. Цели, задачи и основные направления сбытовой политики.

3. Виды сбыта.

4. Средства и система сбыта.

5. Системы сбыта.

6. Торговые посредники: виды и типы.

Посещение ОПС.

Практическое занятие № 8:

Анализ и оценка эффективности сбытовой политики: филиал г. Москвы ФГУП «Почта России».

Цель: провести анализ эффективности сбытовой политики филиал г. Москвы ФГУП «Почта России» на примере почтового отделения связи.











Лист оценка эффективности сбытовой политики: филиал г. Москвы ФГУП «Почта России».


Дата посещения ОПС: _______________
Время начала посещения: час. мин.


1. Общая информация об ОПС

1.Наименование Индекс: □ □□□□□;

2. Режим работы:

Пн-Пт___.___ - ___.___ обед__.__-__.____

Сб. __.__-__.__ обед ___.___ - __.__

Вск __.__ - __.__

Контроль параметров работы ОПС

Контролируемые параметры

да

нет

Оформление клиентского зала ОПС (указать оформление интерьера, наличие рекламно-информационного оборудования, наличие атрибутов «Почта России», витрин и почтового ящика)


















Общая атмосфера почтового зала (наличие очереди, этика обслуживания, внешний вид работников ОПС).









Наличие книги заявлений и предложений на видном и доступном для пользователей

услугами почтовой связи, порядок оказания универсальных услуг почтовой связи и т/п.



Справочные материалы по услугам почтовой связи, например материалы по тарифам на услуги почтовой связи, по срокам оказания услуг почтовой связи, образцы заполнения бланков и т.п.











Справочник по тарифам и услугам ЕМ8 Почта России 2010 (в ОПС, где оказывается услуга)



Наличие на видных для операторов и клиентов местах плакатов «Политика в области качества»






Наличие подписных каталогов: (отметить наличие и указать название каталогов)



Рекламный материал (указать какой именно материал присутствует, разделить его на обязательный и дополнительный)

Обязательный:


Дополнительный:


Отметить количество операционных окон _____________/ универсальных окон______________, в которых оказываются все услуги, предусмотренные для данного объекта почтовой связи в соответствии с перечнем услуг почтовой связи.




Наличие услуг (отметить оказываемые услуги) / Количество операционных окон, в которых оказывается данная услуга (указать количество)

Почтовые услуги универсальные



Почтовые услуги иные:


Финансовые услуги:





Услуги по подписке:

Розничные продажи:



КиберПочт®:

предоставление доступа в Интернет; сопутствующие услуги:

пользование ПК без выхода в Интернет;

ксерокопирование; а сканирование;

печать текстов и изображений;

Телекоммуникационные и телеграфные услуги:

междугородняя и международная связь; продажа мобильных контрактов;

прием и передача факсимильных сообщений




Получить ответ оператора на вопрос*:

1. Могу ли я отправить бандероль с компакт-диском?

2. Можно ли отправить заказное письмо 1 классом (отправлением 1
класса)?

Да


Нет


Не знаю


3. Расскажите об услуге ЕМ5:

- отличаются ли тарифы за пересылку ЕМЗ - отправления из Вашего
населенного пункта в Нью-Йорк (США) и в Чикаго (США)?

- можно ли застраховать ЕМЗ - отправление?

- можно ли отправить внутреннее ЕМЗ - отправление весом 31,5 кг?




4. Можете ли Вы принять миграционное уведомление без копии паспорта иностранного гражданина?




5. У Вас есть на рабочем столе информация об особенностях при приеме почтовых переводов денежных средств в адрес корпоративных клиентов?




6. Можно ли отправить заказное ИПО (интерактивное почтовое отправление)?




7. Может ли отправитель оплатить марками пересылку ОВПО -карточки (ответного внутреннего почтового отправления)?




6. Мне понравилась работа ОПС №





  • студент вносит самостоятельно сформулированные вопросы


Методические указания: Посетив, ОПС по выбору, студент самостоятельно заполняет лист контроля, затем прорабатывает полученные результаты, которые ему потребуются на практическом занятии. Лист контроля должен быть заполнен подробно по всем параметрам: зал, услуги, обслуживание. В таблицу с вопросами должны быть внесены и вопросы, самостоятельно сформулированные студентом. Лист контроля студент представляет на практическом занятии, где под руководством преподавателя обощаются данные и делается вывод.






Тема 12. Методы маркетинга

Самостоятельная работа № 11.

Цель: Подготовка к практической работе. Проработка материала к семинарскому занятию. Систематизация изученного материала по теме «Методы маркетинга»

Материалы для выполнения самостоятельной работы:

  1. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

  2. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

  3. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

  4. ИД«МиМ», 2007г.

  5. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

  6. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

  7. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.

Методические указания:

Студент при подготовке к практической работе должен выполнить следующие виды СР:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам;

- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку.

По каждому вопросу семинара студент должен приготовить ргументированный ответ с примерами.

Практическое занятие № 9:

Семинар на тему: Назначение, разновидности методов, их возможности, достоинства и недостатки.

Цель: Рассмотрение различных методов маркетинга, обсуждение преимуществ различных методов, достоинств и недостатков.

Вопросы семинара:

  1. Методы маркетинга

  2. Методы изучения рынка.

  3. Назначение, разновидности методов, их возможности, достоинства и недостатки.

  4. Методика проведения наблюдений и опросов, виды и разновидности опросов.

  5. Классификация методов маркетинга.

  6. Методы формирования спроса и стимулирования сбыта

  7. . Информационные методы: реклама, пропаганда, консультации.

  8. Личные продажи, моральное и материальное стимулирование, паблик рилейшнз; возможности, достоинства и недостатки.

  9. Аналитические методы: анализ и оценка окружающей среды.

  10. Аналитические методы: анализ поведения потребителей.






Тема 13. Реклама

Самостоятельная работа № 12.

Цель: Подготовка к практической работе. Систематизация изученного материала по теме «Методы маркетинга». Составление рекламного текста.

Материалы для выполнения самостоятельной работы:

1.Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

  1. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

  2. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

  3. ИД«МиМ», 2007г.

  4. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

  5. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

  6. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.

Методические указания:

Студент при подготовке к практической работе должен выполнить следующие виды СР:

- работа с теоретическим материалом, предусматривающая проработку конспектов занятий и учебной литературы;

- поиск (подбор) и обзор литературы и электронных источников информации по контрольным вопросам;

- изучение материала, вынесенного на самостоятельную проработку

Контрольные вопросы:

  1. Реклама: понятие, назначение.

  2. Цели, задачи и функции рекламы.

  3. История возникновения и совершенствования рекламы.

  4. Требования к рекламе. Правовые основы рекламной деятельности.

  5. Классификация рекламы по характеру, форме информации, назначению и носителям рекламной информации.

  6. Модель потребительского восприятия рекламы.

  7. Рекламная кампания фирмы.

  8. Выбор видов и носителей рекламы. Структура рекламы

  9. . Правила рекламы. Организация рекламной кампании.

10. Факторы, влияющие на эффективность рекламы.

11. Методы оценки эффективности рекламы.

Практическое занятие № 10:

Организация рекламной кампании.

Цель: Научиться составлять рекламный проспект, оценивать его эффективность.


Ход выполнения работы


Задание 1: Составить рекламный текст для любого услуги почтовой связи или

предприятия почтовой связи. Составленный рекламный текст, объявление проверьте в задание 2 .


Задание 2.

В условиях усиливающейся конкуренции в России возрастает роль рекламы, которая должна быть действительной и не стоить слишком дорого. Для специалиста, особенно начинающего, необходимо иметь в виду следующее: рекламное объявление просматривается в среднем в течение одной секунды. В это время решается вопрос о целесообразности подобного чтения.

С помощью нижеприведенных контрольных вопросов проверьте, смогут

ли ваши объявления заинтересовать читателя.

1. Активизация читателя

Доверительность. Все, что вызывает у читателей доверие, повышает степень их внимания. Лица, к которым испытывают доверие, вызывающие доверие сюжеты и атмосфера способствуют восприятию объявления как правдивого.

Напряженность. Напряженность, острота сюжета являются одним из сильнейших возбудителей внимания. Броский заголовок, направленных на читателя взгляд, эротическая фотография, изображение солнца – все это является вспомогательным средством для создания у читателя ощущения напряженности и внимания. Золото также обладает свойствами сильного активизирующего воздействия.

Юмор. Пример: фото пожилой женщины с заголовком: «Останкинское

молоко» помогает детям расти». Однако юмор в рекламе по-разному воспринимается читателями, поэтому его воздействие должно быть точно выверено.

Неожиданность. Активизирует читателя все новое, непредвиденное,

неожиданное. Например: денежные переводы «Форсаж» и кинофильм «Форсаж».

2 . Целевая ориентация (фокусирование)

Основное предложение должно находиться в центральной части объявления. Это не всегда удается. Читателя легко отвлекают, например, шутки, он забавляется остротами или смеется над анекдотом и не обращает должного внимания на рекламируемый продукт. Рискованно помещать в рекламном объявлении знаменитостей. Читатель начинает вспоминать о них и забудет о рекламируемом продукте. Откажитесь от острот, если это может повредить рекламируемому вами товару.

Подготовка объявления

Объявление следует составить в соответствии с потребностями читателей, оно должно звучать поучительно. Проверьте:

Не содержится ли в объявлении слишком много деталей?

Не отвлекается ли внимание читателя на посторонние мелочи?

Не слишком ли велик текст объявления?

Можно ли без ущерба для содержания убрать из объявления некоторые

элементы?

Основное правило. Чем больше заинтересованность читателя в содержании (например, здоровье, способ похудения и т.п.), тем длиннее может быть рекламный текст. Но чем больше в нем деталей, тем важнее расчленить информацию.

Имейте в виду:

заголовок в рекламном объявлении несет ответственность за активизацию

внимания читателя: решение читать или не читать принимаются в доли

секунды;

подзаголовок дает представление о теме объявления;

заголовок не должен представлять для читателей загадку: читатель

должен понять его сразу, без затруднений;

давайте в тексте сначала общее представление о предлагаемом товаре –

услуге и лишь затем переходите к описанию отдельных элементов;

излагайте свои предложения доступным языком.

3. Восприятие

Цель рекламы – создание у клиента позитивной реакции. Чем сильнее переживания при чтении объявления, тем важнее его положительное восприятие. Обратите внимание на три основных правила:

1) Раздражитель (свобода, эротика, приключения и т.п.) должен быть очень

сильно выражен; очень важны типичные для рекламы преувеличения.

2) Сюжеты, изображения, пейзажи, люди – все следует применять в ходе

рекламной компании ненавязчиво и быстро.

3) На восприятие рекламы требуется время; предпочтительнее

долгосрочная реклама с частой повторяемостью.

Методические указания:

Студенты составляют рекламные тексты, предоставляют их читателям, затем проводят опрос по следующим вопросам:

Не вызывают ли у вас объявления отрицательную реакцию?

Не звучат ли они слишком высокомерно?

Не выглядят ли они заумно?

Не служат ли они источником неприятных ощущений, например, страха?

Не составлены ли они в повелительном тоне?

На практическом занятии предоставляют отчет о проделанной работе.






































Приложение.

Практическая работа № 1

Задание 1.

hello_html_21f4edb1.png


Задание 3.

5.Изучение позиций и возможностей основных конкурентов

6. Позиционирование товара и фирмы на рынке.

7.Анализ тенденций развития рынка, отрасли.

8. Определение возможного объема продаж, возможной цены и расчет доходов.

9. Маркетинговые стратегии конкурентов.

10. Проведение тестов потребителей

11.Разработка программы маркетинга и расчет затрат, связанных с ее реализацией.




Практическая работа № 2

Задание 1.



.hello_html_12419f29.png

Задание 2.

Таблица 1. Состояние спроса, цели и тип маркетинга


Состояние спроса

Цель маркетинга

Тип маркетинга

Негативный спрос

Превратить негативный спрос в позитивный

Конверсионный

Отсутствие спроса, низкий спрос

Создать и стимулировать спрос

Стимулирующий

Потенциальный спрос

Развивать спрос

Развивающий

Снижающийся спрос

Оживить спрос

Ремаркетинг

Калебающийся спрос

Стабилизировать спрос

Стабилизирующий или синхронный маркетинг

Полный или оптимальный спрос

Поддержать спрос

Поддерживающий

Чрезмерный спрос

Снизить спрос

Демаркетинг

Иррациональный спрос

Ликвидировать спрос

Противодействующий


Практическая работа № 3.

Задание 3.

Тип потребителей

Характеристика типа

Индивидуальные

это потребители, приобретающие товары только для своих личных нужд.

Например, одинокие люди или живущие самостоятельно граждане.

Семьи или домохозяйства Семьи или домохозяйства

.это группа покупателей продуктов питания и непродовольственных товаров, за исключением личных вещей. Решения принимаются совместно супругами, либо главой семьи.

Посредники

это тип потребителей, приобретающих товар для последующей перепродажи. Посредников не интересуют потребительские качества товара, их заботят меновые характеристики – цена, предъявляемый спрос, рентабельность, быстрота обращения, срок хранения и т. п. Посредники – это более профессиональные покупатели в отличие от семей и индивидуальных потребителей. Предъявляемый ими спрос может быть как достаточно широким, так и достаточно узким.


Снабженцы или представители фирм

покупатели товаров промышленного назначения. Они покупают товар для дальнейшего его использования в производстве, поэтому учитывается все: цена, количество, быстрота поставок, размер транспортных издержек, полнота ассортимента, репутация фирмы на рынке, уровень сервиса и многое другое.

Чиновники или государственные рабочие

Особенность заключается в том, что при приобретении того или иного товара чиновник распоряжается не своими деньгами, а казенными, и, следовательно, эта процедура бюрократизирована и формализована. Важными критериями при выборе поставщика или производителя является надежность, лояльность, честность, личные связи и т. п.


Задание 4.

Классификация потребителей по следующим критериям.

1. Пол: существуют товары с четкой половой принадлежностью – бюстгальтеры, платья, электробритвы, курительные трубки, пена для бритья и т. д. Бывают мужские и женские модели: сигареты, дезодоранты, брюки, рубашки и т. п.

2. Возраст.

3. Доход.

4. Образование.

5. Социально-профессиональный критерий.

6. Быстрота реакции на новую информацию или появление нового товара на рынке. Принято делить потребителей на следующие группы:

1) «новаторы» – потребители, рискнувшие попробовать новинку;

2) «адепты» – последователи, делающие товар модным и известным;

3) «прогрессисты» – потребители, обеспечивающие массовый сбыт на стадии роста товара;

4) «скептики» – подключаются спросу на стадии насыщения;

5) «консерваторы» – проявляют спрос, когда товар становится «традиционным».

7. Тип личности: выделяются четыре основных психологических типа – сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик. Практическое применение данной классификации в маркетинге достаточно затруднительно, так как сложно с помощью 10 – 12 вопросов теста определить тип личности.

8. Стилю жизни: анализ ценностей, отношений, ритма жизни, поведения личности

Практическая работа № 4.

Задание 3. Ошибок нет.


hello_html_6498bffb.png


Практическое занятие 7.

Задача 1.

Определите плату за пересылку письма с ОЦ с заказным уведомлением о вручение.

Вес – 280 г;

ОЦ – 500 руб.


Решение

Плата за вес – 39 руб. 70 коп.(взимается по таблице тарифов за каждые полные и неполные 20 г).

Страховой сбор – 15 руб. (3% от суммы оценки ).

Заказное уведомление – 4 руб. 85 коп.

Итого: плата –59 руб. 55 коп.


Задача 2.

Определите плату за пересылку почтовых переводов, пользуясь тарифами, представленными в табл, 6

  1. Сумма простого почтового перевода –450 руб.

Решение

Сумма платы за пересылку составит: 7 руб. + 450 x 5 % = 29 руб. 50 коп.

  1. Сумма электронного почтового перевода – 12680 руб. 60 коп.


Решение

Сумма платы за пересылку составит: 217 руб. + (12680,60 - 5000) x 2 % = 370 руб. 61 коп.

  1. Сумма простого почтового перевода – 66538 руб. 27 коп.


Решение

Сумма платы за пересылку составит: 517 руб. + (66538,27 – 20000) x 1 % = 928 руб. 38 коп.

  1. Сумма электронного почтового перевода – 1590 руб. 50 коп.


Решение

Сумма платы за пересылку составит: 57 руб. + (1590,50 – 1000) x 4 % = 80 руб. 62 коп.

ПРИМЕЧАНИЕ: при пересылке ускоренного перевода по каналам электрической связи дополнительно берется 55 руб. за телеграф.

Задача 3.

Определите плату за пересылку и доставку бандероли с ОЦ наземным транспортом по 2 поясу.

Вес –370 г.

ОЦ --- 1200 руб.

Решение

Весовой сбор – 18 руб. 40 коп.(взимается за каждый полный и неполные 500 г. по таблице тарифов)

Страховой сбор –36 руб.(плата за объявленную ценность бандероли взимается за каждый полный и неполный 1 руб. оценочной стоимости – 0,03 коп.

Доставка – 41 руб. (взимается по таблице тарифов).

И того: общий сбор –95 руб. 40 коп.




Задача 4.

Определите плату за пересылку бандероли с ОЦ от населения с наложенным платежом наземным транспортом по 1 поясу.

Вес -- 1 кг. 700 г.

ОЦ – 550 руб

Наложенный платеж -- 550 г.


Решение

Платеж за вес – 57 руб. 80 коп.(определяется по таблице тарифов за каждые полные и неполные 500 г.

Страховой сбор – 16 руб. 50 коп.(3% от суммы ОЦ ).

Итого плата с отправителя –74 руб. 30 коп.

ПРИМЕЧАНИЕ: плата за пересылку сумм наложенного платежа взимается с адресата при выдачи бандероли, в размере почтового сбора, а именно: 7 руб. + 550 x 5 % = 34 руб. 50 коп.


Задача 5.

Определите плату за пересылку авиа бандероли с ОЦ от Москвы до Якутска

Вес – 1 кг. 100 г.

ОЦ – 500 руб.


Решение

Плата за авиа пересылку от Москвы до Якутска (за каждые полные и неполные 500 г. по таб. тарифов – 23 руб. 50 коп.) –70 руб. 50 коп.

Почтовый сбор –74 руб.25 коп. ( 24 руб. 75 коп . за каждые полные и неполные 500 г.)

Страховой сбор – 15 руб. (3% от суммы ОЦ).

Итого: плата – 159 руб. 75 коп.


Задача 6.

Определите плату за пересылку посылки с отметкой « осторожно», с ОЦ, наземным транспортом, по 3 поясу.

Вес – 4 кг. 700г.

ОЦ – 2000 руб.


Решение

Плата за вес – 130 руб. 50 коп.(определяется по таб. тарифов введенные в действие с 01.03.2005г. за каждые полные и неполные 500 г. наземным транспортом).

Страховой сбор – 60 руб. (3 % от суммы ОЦ = 2000 руб.).

С отметкой « осторожно» взимается надбавка в размере 30 % от суммы платы за весь вес посылки 39 руб. 15 коп. (130,5 x 0,3).

Итого: плата 229 руб.65 коп.


Задача 7.

Определите плату за пересылку авиа посылки от Москвы до Волгограда.

Вес – 3кг. 200 г.

ОЦ – 200 руб.


Решение

Плата за авиа пересылку от Москвы до Волгограда (за каждые полные и неполные 500 г. по таб. Тарифа – 14 руб. 41 коп.) – 100 руб. 87 коп.

Почтовый сбор за весь вес посылки – 93 руб. 00 коп.

Страховой сбор – 6 руб. (4% от суммы ОЦ).

Итого: платы – 199 руб. 87 коп.



Задача 8.

Определите плату за пересылку мелкого пакета от населения наземным транспортом на Украину.

ВЕС 275 г.


Решение

Весовой сбор – 16 руб. 40 коп. ( определяется по таб. тарифов).

Плата за заказ – 6 руб.

Итого: плата – 22 руб. 40 коп.


Задача 9.

Определите плату за пересылку международного письма с объявленной ценностью от населения наземным транспортом в Беларуссию.

Вес – 350 г.

ОЦ –250 руб.


Решение

Плата за вес взимается как за простое письмо, в зависимости от способа пересылки –75 руб. 20 коп.

Плата за заказ – 6 руб.

Страховой сбор –25 руб. (10% от суммы ОЦ = 250 руб.).

Итого: плата – 106 руб. 20 коп.

Задача 10.

Определите плату за пересылку международной посылки с объявленной ценностью от населения наземным транспортом в Италию.

Вес – 3 кг. 400 г.

ОЦ – 200 руб.


Решение

Единовременный сбор за посылку – 438 руб. 80 коп. ( взимается в зависимости от страны назначения и способа пересылки по таб. тарифов).

Весовой сбор –168 руб. ( взимается от способа пересылки и страны назначения за каждый полный и неполный 1 кг. по таб. тарифов).

Страховой сбор – 20 руб. (1 % от суммы ОЦ).

Таможенный досмотр – 24 руб. (по таб. тарифов)

Экспедиционный сбор – 22 руб. (взимается за посылку с ОЦ по таб. тарифов).

Итого: плата – 672 руб.



Задача 11.

Определите плату за пересылку международной посылки с ОС от населения авиатранспортом в Германию.

Вес – 5 кг. 100 г.

ОЦ – 500руб.


Решение

Единовременный сбор за посылку – 538 руб. 60 коп. (взимается в зависимости от страны назначения и способа пересылки по таб. тарифов).

Весовой сбор – 423 руб. 60 коп. ( в зависимости от страны назначения и способа пересылки за каждый полный и неполный 1 кг. по таб. тарифов).

Страховой сбор – 50 руб. (10% от суммы ОЦ).

Таможенный досмотр – 24 руб. (по таб. тарифов)

Экспедиционный сбор – 22 руб. ( взимается за посылку с ОЦ по таб. тарифов).

Итого: плата –1058 руб. 20 коп.




























Используемая литература:

  1. Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эрлашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др.

Под редок. Н.Д.Эрлашвили. 2-е изд., перераб. идо пол. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 г.

  1. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. -М.: «Ростинтер», 2008 г.

  2. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -Д.: Сталкер, 2008 г.

  3. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга/Учебное пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О. Т. Лебедева. Изд. 2-е, доп. - Дизайн обл. А. С. Андреев. -СПб.:

  4. ИД«МиМ», 2007г.

  5. Уткин Э.А., Кочеткова А.И., Юников Л.И. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу Маркетинг» - М.: Финансы и статистика, 2007 г.

  6. Секерин В. Д. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО « Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2008г.

  7. Басовский Л.Е. «Маркетинг».М.: Инфра-М, 2009г.

  8. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг», М.: Владос, 2008г.







Самые низкие цены на курсы переподготовки

Специально для учителей, воспитателей и других работников системы образования действуют 50% скидки при обучении на курсах профессиональной переподготовки.

После окончания обучения выдаётся диплом о профессиональной переподготовке установленного образца с присвоением квалификации (признаётся при прохождении аттестации по всей России).

Обучение проходит заочно прямо на сайте проекта "Инфоурок", но в дипломе форма обучения не указывается.

Начало обучения ближайшей группы: 27 сентября. Оплата возможна в беспроцентную рассрочку (10% в начале обучения и 90% в конце обучения)!

Подайте заявку на интересующий Вас курс сейчас: https://infourok.ru

Краткое описание документа:

Переход к рыночной системе хозяйствования становится сегодня реальностью.

Успех каждого предприятия, каждой фирмы все в большей степени зависит от эффективности решений и действий, которые осуществляет предприятие. Важнейшим

индикатором деятельности каждого производителя является рынок и положение продукции/услуг этого производителя на рынке будет в конечном счете, определять результативность работы всего коллектива, его настоящее и будущее. Успешный выход на рынок и завоевание на нем авторитета обусловлены реализацией системы логических действий, которая именуется маркетингом. В настоящее время маркетинг приобрел значение функции управления.

 

        Знание  маркетинга поможет лучше ориентироваться в решении задач по повышению конкурентоспособности выпускаемой продукции или предоставляемых услуг, построить деятельность производителя с учетом удовлетворения потребностей как конкретного потребителя, так и общества в целом.

Общая информация

Номер материала: 439031

Похожие материалы

2017 год объявлен годом экологии и особо охраняемых природных территорий в Российской Федерации. Министерство образования и науки рекомендует в 2017/2018 учебном году включать в программы воспитания и социализации образовательные события, приуроченные к году экологии.

Учителям 1-11 классов и воспитателям дошкольных ОУ вместе с ребятами рекомендуем принять участие в международном конкурсе «Законы экологии», приуроченном к году экологии. Участники конкурса проверят свои знания правил поведения на природе, узнают интересные факты о животных и растениях, занесённых в Красную книгу России. Все ученики будут награждены красочными наградными материалами, а учителя получат бесплатные свидетельства о подготовке участников и призёров международного конкурса.

Конкурс "Законы экологии"