Добавить материал и получить бесплатное свидетельство о публикации в СМИ
Эл. №ФС77-60625 от 20.01.2015
Инфоурок / Доп. образование / Другие методич. материалы / Методические рекомендации по подготовке к итоговому экзамену по дополнительной образовательной программе "Менеджмент в сфере продаж"

Методические рекомендации по подготовке к итоговому экзамену по дополнительной образовательной программе "Менеджмент в сфере продаж"

  • Доп. образование

Поделитесь материалом с коллегами:

Муниципальное образование Ленинградский район

Муниципальная автономная организация дополнительного образования и профессионального обучения «Ленинградский учебный центр»

станицы Ленинградской муниципального образования Ленинградский район


















Методические рекомендации

по подготовке и сдаче итогового экзамена

по дополнительной образовательной программе

«Менеджмент в сфере продаж»


























ст. Ленинградская

2015 год





Методические рекомендации подготовлены

мастером производственного обучения МАОДОПО ЛУЦ

по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж»

Т.И.Позвонковой












© Муниципальное образование Ленинградский район Муниципальная автономная организация дополнительного образования и профессионального обучения «Ленинградский учебный центр»

станицы Ленинградской муниципального образования Ленинградский район, 2015 год

© Позвонкова Т.И., составление, 2015 год

hello_html_m7eeeacf.gif

Рекомендовано к изданию

методическим объединением педагогов МАОДОПО ЛУЦ,

протокол заседания 05.05.2015 № 7



































Пояснительная записка

На сегодняшний день, в условиях жесткой конкуренции бизнесменам просто необходимы специалисты, которые смогут привлечь людей к их продукции, от результативной работы которых зависит эффективность работы предприятия или фирмы. В целях установления уровня теоретической и практической подготовленности слушателя к решению профессиональных задач, определения соответствия уровня профессиональной подготовки слушателя в сфере управления продажами в Муниципальной автономной организации дополнительного образования и профессионального обучения «Ленинградский учебный центр»

станицы Ленинградской муниципального образования Ленинградский район были разработаны данные методические рекомендации.

Методические рекомендации направлены на самостоятельную подготовку слушателей 8-11 классов по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» к итоговому экзамену.

Итоговый экзамен по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» представляет собой итоговое испытание по профессионально-ориентированным междисциплинарным предметам.

В методических рекомендациях рассматривается содержание итогового экзамена; представлены вопросы к итоговому экзамену; дана рекомендуемая структура ответа; освещены основные организационные моменты проведения итогового экзамена.


Требования к уровню освоения содержания образовательной программы слушателя

(приобретаемые компетенции, знания, умения, навыки)


Слушатель по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» должен знать:

  • Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности.

  • Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

  • Конъюнктуру рынка.

  • Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на товары.

  • Порядок коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов.

  • Психологию и принципы продаж.

  • Этику делового общения.

  • Правила установления деловых контактов.

должен уметь:


Осуществлять сбор информации о спросе на товары, причинах его

изменения

Осуществлять поиск покупателей и устанавливать деловые контакты

Проводить переговоры с клиентами по условиям продажи товаров и

оказания сопутствующих услуг

Разрабатывать преддоговорную документацию

Заключать от имени предприятия договоры

Осуществлять контроль за соблюдением сроков исполнения условий

договоров

Участвовать в проведении мероприятий по формированию спроса на

товары (рекламных акциях, презентациях, ярмарках, выставках, пр.).











Содержание итогового экзамена


Содержание итогового экзамена по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» основывается на требованиях к обязательному минимуму содержания и уровню подготовки слушателя по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж». В его ходе проверяются знания по следующим дисциплинам: «Практическая психология в сфере продаж, «Основы менеджмента», «Основы маркетинга», «Правовое обеспечение профессиональной деятельности».


Перечень вопросов к итоговому экзамену


  1. Основные принципы сегментирования рынка.

  2. Правила приема входящих звонков

  3. Словесный этикет.

  4. Понятие и содержание договора

  5. Имидж делового человека.

  6. Ценовая политика.

  7. Деловой протокол.

  8. Виды договоров.

  9. Понятие и виды юридических лиц.

  10. Жесты или невербальный этикет

  11. Культура телефонного общения.

  12. Индивидуальные предприниматели.

  13. Деловая беседа.

  14. Мотивация.

  15. Типы собеседников.

  16. Понятие рекламы, ее цели и функции.

  17. Понятие материальной ответственности и ее виды.

  18. Деловая переписка

  19. Средства стимулирования сбыта.

  20. Деловой этикет и его принципы.

  21. Товарная политика.

  22. Понятие дисциплины труда.

  23. Виды дисциплинарных взысканий.

  24. Рыночная атрибутика товара.

  25. Стратегия и правила поведения в конфликтах.

  26. Коммуникационные барьеры.

  27. Гражданская правоспособность и дееспособность.

  28. Виды экономических споров.

  29. Типы конфликтов.

  30. Определение и сущность маркетинга.

  31. Виды рекламы.

  32. «Холодный» звонок»

  33. Типы потребителей и их характеристики.

  34. Понятие «стресс» и способы выхода из стресса.

  35. Лидерство.

  36. Конфликт и его структура.

  37. Маркетинговые опросы.

  38. Общая характеристика менеджмента

  39. Принятие управленческих решений

  40. Особенности и возможности продаж по телефону





Структура ответа

1.Основные принципы сегментирования рынка.

Понятие сегментирования рынка. Основные факторы сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов рынка.

2. Правила приема входящих звонков

Организация приема входящих звонков. Правила приема входящих звонков. Ошибки при приеме входящих звонков.

3. Словесный этикет.

Роль обращения в деловом этикете. Культура речи: словарный запас, произношение, грамматика, стилистика.

4. Понятие и содержание договора.

Понятие договора. Свобода договора. Содержание договора: существенные, обычные и случайные.

5. Имидж делового человека.

Понятие «имидж». Составляющие имиджа. Мужской деловой костюм. Женский деловой костюм.

6. Ценовая политика.

Цена товара и ее виды. Выбор метода ценообразования. Скидка с цены.

7. Деловой протокол.

Встреча деловых партнеров. Деловые приемы. Виды деловых приемов.

8. Виды договоров.

Основные и предварительные договоры. Публичный договор. Возмездные и безвозмездные договоры.

9. Понятие и виды юридических лиц.

Понятие юридического лица, его признаки. Учредительные документы юридического лица.

Организационно правовые формы юридических лиц.

10. Жесты или невербальный этикет Невербальный деловой язык. Различие в невербальных жестах.

Рукопожатие.

11. Культура телефонного общения.

Правила телефонного общения. План телефонной беседы.

12. Индивидуальные предприниматели.

Правовой статус индивидуального предпринимателя. Гражданская правоспособность и дееспособность

13. Деловая беседа.

Этапы деловой беседы. Аргументы в беседе. Слабые и несостоятельные аргументы. Нерефлексивное и рефлексивное слушание.

14. Мотивация.

Понятие мотивации. Потребности, мотивы, стимулы, вознаграждения. Модель мотивации. Виды позитивной и негативной мотивации. Содержательные теории мотивации: иерархия потребностей А. Маслоу.

15. Типы собеседников.

Вздорный человек «нигилист», позитивный, всезнайка, болтун, трусишка, хладнокровный неприступный собеседник, незаинтересованный собеседник, «важная птица», почемучка.

16. Понятие рекламы, ее цели и функции.

Понятие «реклама». Особенности рекламы. Функции рекламы.

17. Понятие материальной ответственности и ее виды.

Понятие материальной ответственности. Условия наступления материальной ответственности. Виды материальной ответственности.

18. Деловая переписка.

Служебная переписка. Требования к деловой переписке. Виды деловых писем.

19. Средства стимулирования сбыта.

Средства стимулирования сбыта. Персональные продажи. Связи с общественностью.

20. Деловой этикет и его принципы.

Понятие «этикет». Виды этикета. Принципы этикета. Заповеди этикета Дж.Ягера.

21. Товарная политика.

Понятие товара и его слагаемые. Жизненный цикл товара. Упаковка товара. Бренд.

22. Понятие дисциплины труда.

Правила внутреннего трудового распорядка. Методы обеспечения трудовой дисциплины.

23.Виды дисциплинарных взысканий.

Виды дисциплинарных взысканий. Порядок применения дисциплинарного взыскания

24. Рыночная атрибутика товара.

Рыночная атрибутика товаров. Товарный знак, товарная марка, логотип.

25. Стратегия и правила поведения в конфликтах.

Типовые стратегии поведения в конфликтах. Кодекс поведения в конфликте.

26. Коммуникационные барьеры.

Роль коммуникаций в процессе управления. Система коммуникаций в организации: между организацией

и ее средой, между уровнями и подразделениями, между руководителем и подчиненными

27. Гражданская правоспособность и дееспособность.

Правовой статус индивидуального предпринимателя. Гражданская правоспособность и дееспособность

28. Виды экономических споров.

Понятие экономических споров. Преддоговорные споры. Договорные споры. Споры о товарных знаках.

29. Типы конфликтов.

Основные типы конфликтов. Причины возникновения конфликта. Схема развития конфликта.

30. Определение и сущность маркетинга.

Понятие «маркетинг». История возникновения и основные этапы маркетинга. Основные направления

развития маркетинга в России.

31. Виды рекламы.

Товарная и престижная реклама. Непосредственная и косвенная реклама. Ненадлежащая реклама.

32. «Холодный» звонок»

«Холодный» звонок новому клиенту. Типы сопротивлений при «холодном» звонке. Способы снятия

сопротивлений.

33. Типы потребителей и их характеристики.

Потребители и их характеристики. Факторы, влияющие на поведение покупателей.

34. Понятие «стресс» и способы выхода из стресса. Понятие «стресс». Виды стресса, причины, основные

стадии развития стресса.

35. Лидерство.

Лидерство и управление. Теории лидерских качеств. Концепции лидерского поведения. Три стиля

руководства К. Левина. Ситуационные модели лидерства. Концепция харизматического лидерства.

36. Конфликт и его структура.

Понятие «конфликт». Объект, предмет, участники конфликта.

37. Маркетинговые опросы.

Методы кабинетных исследований рынка. Метод полевых исследований рынка.

38. Общая характеристика менеджмента

Понятие менеджмента и его роли в общественном развитии. Методы управления. Организация как объект

управления. Позиция менеджмента внутри организации

39. Принятие управленческих решений

Классификация управленческих решений. Модели принятия решения. Индивидуальные стили принятия

решения. Этапы принятия рационального решения

40. Особенности и возможности продаж по телефону

Возможности и ограничения продаж по телефону. Цель звонка. План звонка. Этапы телефонного разговора.


Критерии оценки ответа на экзамене


Оценка «ОТЛИЧНО» ставится, если выпускник строит ответ логично в соответствии с планом, обнаруживает глубокое знание основных понятий курса и в полной мере раскрывает содержание вопроса. Уверенно отвечает на дополнительные вопросы. При ответе грамотно использует научную лексику. Успешно справляется с практическим заданием.

Оценка «ХОРОШО» ставится, если выпускник строит ответ в соответствии с планом, обнаруживает хорошее знание основных понятий и достаточно полно раскрывает содержание вопроса. Ответ содержит ряд несущественных неточностей. Наблюдается некоторая неуверенность или неточность при ответе на дополнительные вопросы. Речь грамотная с использованием научной лексики. Успешно справляется с практическим заданием или допускает незначительные ошибки.

Оценка «УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО» ставится, если, ответ выпускника недостаточно логически выстроен. Обнаруживается слабость в развернутом раскрытии содержательных вопросов информатики, хотя основные понятия раскрываются правильно. Наблюдается сильная степень неуверенности при ответе на дополнительные вопросы. Научная лексика используется ограниченно. Успешно справляется с практическим заданием или допускает существенные ошибки.

Оценка «НЕУДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО» ставится, если, выпускник оказывается неспособным правильно раскрыть содержание основных понятий и теорий. Проявляет стремление подменить научное обоснование проблемы рассуждением бытового плана. Ответ содержит ряд серьезных неточностей. Преобладает бытовая лексика. Не способен выполнить практическое задание.


Порядок проведения итоговой аттестации.

Итоговые экзамены для слушателей должны проводиться в торжественной обстановке, в соответствующем внешнем виде.

К итоговой аттестации допускаются слушатели, завершившие обучение по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» и успешно прошедшие промежуточную аттестацию.

Не позднее, чем за полгода до начала итоговой аттестации педагог доводит до сведения слушателей конкретный перечень экзаменационных вопросов по учебным дисциплинам, входящим в состав итоговой аттестации.

Перед итоговым экзаменом проводятся консультации.

Билеты выдаются слушателям одним из членов Итоговой Аттестационной Комиссии. Для подготовки к устному ответу по вопросам билета отводится не менее одного часа.

На итоговом экзамене председатель и члены комиссии имеют право задавать дополнительные и уточняющие вопросы в пределах программы после ответа на соответствующий вопрос билета.

После завершения экзамена на закрытом заседании членов комиссии простым большинством голосов членов комиссии принимается решение об определении оценки за экзамен. При равном числе голосов голос председателя является решающим.

Результаты итогового экзамена проставляются в экзаменационной ведомости и объявляются председателем в тот же день.

По результатам итоговой аттестации выпускникам выдается свидетельство установленного образца. Выпускникам, не прошедшим аттестационных испытаний в полном объеме и в установленные сроки по уважительным причинам, может быть назначен другой срок проведения итогового экзамена.

При наличии разногласий между членами аттестационной комиссии в определении оценки уровня знаний и умений выпускника МАОДОПО ЛУЦ или несогласии выпускника с оценкой аттестационной комиссии качества его знаний и умений возможно проведение повторной аттестации аттестационной комиссией другого состава.

Выпускники, не прошедшие всех аттестационных испытаний по не указанным в Положении причинам, отчисляются из МАОДОПО ЛУЦ с выдачей им справки установленного образца, в которой указывается период обучения, перечень изученных предметов и полученные по ним оценки.

Ведомости итоговой аттестации выпускников хранятся в архиве МАОДОПО ЛУЦ.


Перечень рекомендуемых учебных изданий, Интернет-ресурсов, дополнительной литературы.


«Практическая психология в сфере продаж»

Основные источники:

  1. Шеламова Г.Н. Этикет делового общения. - М.: ОИЦ «Академия», 2010


Дополнительные источники:


1. Кабанова Л.А.Деловая культура М., «Академкнига», 2010.

2. Усов В.В. Деловой этикет М., ОИЦ «Академия», 2010.


«Основы маркетинга»


Основные источники:

1. Матюшенкова Н.Г. Маркетинг. М.: ОИЦ «Академия», 2012

Дополнительные источники:

1.Барышев А.Ф. Маркетинг. М.: ОИЦ «Академия», 2011

2. Сухов В.Д., Сухов С.В., Москвичев Ю.Л. Основы менеджмента. М.: ОИЦ «Академия», 2008

3. Сухов В.Д., Сухов С.В., Москвичев Ю.Л. Основы менеджмента. Практикум. М.: ОИЦ «Академия», 2008


«Правовое обеспечение профессиональной деятельности»


Основные источники:

1.Румынина В.В. Правовое обеспечение профессиональной деятельности. М.: ОИЦ «Академия», 2010


Дополнительные источники:


1.Конституция Российской Федерации.

2. Арбитражный процессуальный кодекс Российской Федерации от 24 июля 2002г.

3. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30 ноября 1994г.

4.Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26 января 1996г









Автор
Дата добавления 13.09.2016
Раздел Доп. образование
Подраздел Другие методич. материалы
Просмотров18
Номер материала ДБ-191779
Получить свидетельство о публикации
Похожие материалы

Включите уведомления прямо сейчас и мы сразу сообщим Вам о важных новостях. Не волнуйтесь, мы будем отправлять только самое главное.
Специальное предложение
Вверх