МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ ПРАКТИЧЕСКИХ РАБОТ по МДК 02.03. Маркетинг ландшафтных услуг «Профессиональный цикл» программы подготовки специалистов среднего звена по специальности 35.02.12 Садово-парковое и ландшафтное строительство

Скачать материал

ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВОРОНЕЖСКОЙ ОБЛАСТИ «ХРЕНОВСКОЙ ЛЕСНОЙ КОЛЛЕДЖ ИМЕНИ Г.Ф. МОРОЗОВА»

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ

ПРАКТИЧЕСКИХ РАБОТ

по МДК 02.03. Маркетинг ландшафтных услуг

«Профессиональный цикл»

программы подготовки специалистов среднего звена

по специальности 35.02.12 Садово-парковое и ландшафтное строительство

c. Слобода

2021г

Одобрено МО профессионального цикла

УГ спец. 35.00.00.

Сельское, лесное и рыбное хозяйство

Протокол №___от_______ 20___г

Председатель МО

__________________Г.В. Рыцкова

Согласовано

Методист

____________ Е.В. Хрулева «___» ________ 20___ г.

Разработчики:

Преподаватель ГБПОУ ВО «ХЛК им. Г.Ф.Морозова» С.В. Матузова

Методические указания разработаны на основе Федерального государственного образовательного стандарта по специальности 35.02.12 Садово-парковое и ландшафтное строительство, рабочей программы ПМ 02 Ведение работ по садово-парковому и ландшафтному строительству.

Содержание

Введение 4

Общие указания по технике безопасности при выполнении практических работ 4

Практическое занятие №1 Изучение концепций, функций и видов маркетинга 6

Практическое занятие №2 Установление основных видов потребностей и товаров 14

как средств их удовлетворения. Анализ покупательского поведения.

Практическое занятие №3 Критерии выбора и характеристика конкретного варианта организационной структуры службы маркетинга на предприятии 19

Практическое занятие №4 Изучение прав, обязанностей и основных функций 23

специалистов по маркетингу.

Практическое занятие №5 Анализ окружающей среды предприятия отрасли. 26

Оценка сильных и слабых сторон организации. SWOT- анализ деятельности

предприятия.

Практическое занятие № 6 Изучение методов исследования. Исследование спроса 30

на услуги СПиЛС. Составление анкеты для изучения потребительских предпочтений.

Практическое занятие № 7 Поиск специализированной информации о рынке 32

услуг. Решение ситуационных задач по практике использования различных

методов маркетингового исследования.

Практическое занятие № 8 Анализ рынка ландшафтных услуг Воронежской области 35

и соседних областей.

Практическое занятие № 9 Расчет себестоимости товаров и оказываемых услуг 37

при ландшафтном строительстве. Определение цены на продукцию и услуги ландшафтного строительства. Анализ ценовой политики.

Практическое занятие № 10 Организация и планирование рекламной компании 40

услуг садово-паркового и ландшафтного строительства. Разработка рекламы на

отдельные виды товаров или услуг.

Практическое занятие № 11 Анализ рекламного обращения, оценка его эффективности 42

Приложения 46

Используемая литература

Введение

Методические рекомендации по выполнению практических заданий по МДК 02.03. «Маркетинг ландшафтных услуг» разработаны в помощь студентам для самостоятельного выполнения ими практических работ и подготовки к занятиям, предусмотренным рабочей программой.

Содержание практических заданий по МДК 02.03. «Маркетинг ландшафтных услуг» охватывает следующие профессиональные умения, которые в дальнейшем закрепляются в процессе изучения модулей и совершенствуются в процессе производственных практик:

-рассчитывать основные показатели экономической деятельности организации;

- рассчитывать основные удельные технико-экономические показатели различных работ;

-планировать рентабельность организации;

Содержание практических заданий ориентирует на подготовку студентов к освоению профессиональных модулей ППССЗ по специальности 35.02.12 Садово-парковое и ландшафтное строительство и овладению профессиональными и общими компетенциями.

С целью повышения эффективности решения задач, в каждой практической работе предоставлен краткий теоретический материал по соответствующей теме и даны формулы для решения задач.

Общие указания по технике безопасности при выполнении практических работ

Практические занятия проходят в учебном кабинете. Со студентами проводится инструктаж по технике безопасности и противопожарной безопасности.

На каждом практическом занятии перед студентами ставятся цели, задачи, указывается время выполнения каждого задания. При выполнении практических работ студенты обязаны соблюдать Правила поведения. График проведения практических работ определяется календарным планированием, утвержденным директором колледжа.

Общие требования техники безопасности

1. Соблюдение инструкции по ТБ обязательно для всех обучающихся занимающихся в кабинете.

2. Студенты допускаются к работе только после прохождения вводного противопожарного инструктажа, первичного инструктажа на рабочем месте.

3. Спокойно, не торопясь, соблюдая дисциплину и порядок, входить и выходить из кабинета.

4. Не загромождать проходы сумками и портфелями.

5. Не включать электроосвещение, средства ТСО и электроприборы.

6. Не открывать форточки и окна.

7. Не передвигать учебное оборудование.

8. Не трогать руками электрические розетки.

9. Не садиться на трубы и радиаторы водяного отопления.

10. Травмоопасность в кабинете:

- при включении электроосвещения

11. Не приносить на занятия посторонние, ненужные предметы, чтобы не отвлекаться

и не травмировать своих товарищей.

12. Выполнять только работу предусмотренную заданием преподавателя.

Требования безопасности перед началом занятий

1. Не открывать самостоятельно ключом дверь в кабинет.

2. Входить в кабинет спокойно, не торопясь.

3. Подготовить своё рабочее место, учебные принадлежности.

4. Не менять рабочее место без разрешения преподавателя.

5. Дежурным обучающимся протереть доску чистой, влажной тканью.

6. Входить в рабочие помещения только с разрешения учителя.

8. Получите у преподавателя калькуляторы.

Требования безопасности во время занятий

1. Внимательно слушайте объяснения, указания и инструктаж преподавателя.

2. Соблюдайте порядок и дисциплину во время урока.

3. Приступайте к работе с разрешения преподавателя.

4. Аккуратно ведите записи.

5.Выполняйте только работу, определённую учебным заданием.

6. Неукоснительно выполняйте все указания преподавателя.

7. Поддерживайте чистоту и порядок на рабочем месте.

8.Не делайте резких движений, не трогайте посторонние предметы.

9. Соблюдайте указанный преподавателем ритм работы.

10. Не оставлять без присмотра включенные в сеть счетные машинки.

Требования безопасности в аварийных ситуациях

1. При возникновении аварийных ситуаций (пожар и т.д.), покинуть кабинет по указанию

преподавателя в организованном порядке, без паники.

2. В случае травматизма обратитесь к преподавателя за помощью.

3. При плохом самочувствии или внезапном заболевании сообщите преподавателю.

Требования безопасности по окончании занятий

1. Приведите своё рабочее место в порядок.

2. Покидайте рабочее место с разрешения преподавателя.

3. О всех недостатках, отмеченных во время занятий, сообщите преподавателю.

4. Уходите из кабинета спокойно, не толкаясь, соблюдая дисциплину.

Студенты, допустившие невыполнение или нарушение Инструкции по ТБ, привлекаются к ответственности в соответствии с Положением о поощрениях и взысканиях для обучаемых.

Практическое занятие №1

Тема: Теоретические основы маркетинга

Наименование работы: Изучение концепций, функций и видов маркетинга

Цель: обобщение, систематизация, углубление и конкретизация теоретических знаний о содержании маркетинговой концепции управления, функций и видов маркетинга; формирование практических умений и навыков выявления проблем экономического и управленческого характера и использования различных видов маркетинга при анализе конкретных маркетинговых ситуаций; способствовать формированию профессиональных и общих компетенций; развитие интеллектуальных умений

Норма времени: 2 часа.

Оснащение рабочего места: дидактический материал, мультимедийное оборудование

Основные теоретические положения

Виды маркетинга

Характер спроса	Вид маркетинга, его задачи
Отрицательный – негатив ное отношение потребителей к товару (услуге)	Конверсионный маркетинг. Задача – анализ причин и разработка программы маркетинга, направленной на изменение ситуации, фор мирование, зарождение спроса
Отсутствующий – безразличие к товару (услуге)	Креативный, или стимулирующий маркетинг. Задача – определение возможностей объединения при сущих товару выгод с потребностями человека, стиму лирование сбыта
Потенциальный, или скры тый: потребители не имеют возможности удовлетворить потребность с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг	Развивающий маркетинг. Задачи: 1. оценка величины потенциального рынка и создание продукта, способного удовлетворить спрос с максималь ной эффективностью; 2. предложение вариантов по модифицированию товара
Падающий – уменьшение объема продаж, вызванное различными факторами	Ремаркетинг. Задача – анализ ситуации с целью восстановления спроса: снижение цен, разработка новых рынков, новых коммуникаций
Колеблющийся – изменение сбыта на сезонной, ежеднев ной и даже почасовой основе	Стабилизирующий или синхромаркетинг. Задача –нахождение способов и условий продаж, с помощью которых можно сгладить колебания в распределении спроса по времени
Полноценный – организация полностью удовлетворена объемами продаж	Поддерживающий маркетинг. Задача – разработка мер по поддержанию существующего спроса
Чрезмерный – уровень спро са превышает объективные возможности производства, необходимые для его удовле творения	Демаркетинг. Задача – изыскание способов временного или постоянного снижения спроса с помощью повышения цен, сокращения или прекращения рекламы
Иррациональный – спрос на товары, вредные для здоровья и для общества, но сущест вующий в силу исторических и иных традиций	Противодействующий маркетинг. Задачи: 1. ликвидация спроса; 2. убеждение потребителей отказаться от потребления товаров с помощью антирекламы, прекращения произ водства, деятельности государственных и общественных организаций

История развития маркетинга как системы управления коммерческой деятельностью тесно связана с этапами развития рынка и ориентирами в рыночной деятельности фирм. Исходя из исторических этапов развития маркетинга, выделяют несколько концептуальных подходов к его организации.

Концепция совершенствования производства. (с 1860 г. по 1920 г.)

Суть концепции: любой товар будет пользоваться спросом, если он доступен по цене и широко представлен на рынке.

Это один из самых старых подходов, которым руководствуются предприятия. Данная концепция основана на утверждении, что потребители будут покупать товары, которые широко распространены и доступны по цене, следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и системы распределения.

Концепция совершенствования производства находит применение в двух ситуациях: когда спрос на товар превышает предложение и когда себестоимость товара слишком высока, т.е. ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности труда. Данной концепции придерживалась и продолжает придерживаться значительная часть российских предприятий и организаций, что служит одной из причин бедственного положения многих из них. Это концепция равнодушия к потребителям, она применима в редких случаях, например, в производстве стандартизованных товаров и сырьевых продуктов, таких, как нефть, металлы в слитках, спички, патроны к автоматическому оружию.

Концепция интенсификации коммерческих усилий или совершенствования сбыта. (с 1930 г. по 1950 г.)

Суть концепции: любой товар может быть продан, если для этого приложить усилия. Этого подхода придерживаются многие производители. Концепция интенсификации коммерческих усилий состоит в том, что потребители не будут покупать товары организации в достаточном количестве, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам повседневного спроса, о приобретении которых покупатель долго не раздумывает. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и «жесткой продажи» им товара. Практикуют «жесткую продажу» и в отношении других товаров, таких, как автомобили.

Используется агрессивная и назойливая реклама. Едва клиент появляется у прилавка или входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает «психологическую обработку». Если клиенту понравилась выставленная вещь, ему могут сказать, что она последняя, что ее собирается купить другой. Поэтому решать надо не откладывая. Если покупателя не устраивает цена, продавец предлагает переговорить с владельцем и добиться особой скидки. Цель всего этого – «завести клиента» и заставить его совершить покупку как можно скорее. Долгосрочные результаты деятельности предприятия, руководствующегося этой концепцией, часто могут быть неблагоприятны.

Концепция совершенствования товара. (с 1920 г. по 1930 г.)

Суть концепции: усилия компаний направлены на товарную

дифференциацию, для чего фирмы уже аккумулировали достаточно ресурсов.

Это еще один старый основополагающий подход, которым руководствуются предприятия. Концепция совершенствования товара состоит в том, что потребители будут покупать товары наивысшего качества, с наилучшими эксплуатационными свойствами и характеристиками, следовательно, организация должна сосредоточить свои усилия на постоянном совершенствовании товара.

Многие производители верят, что если им удастся усовершенствовать мышеловку или мотороллер, то тропа к их порогу не зарастет. Однако зачастую их ждет жестокий удар. Покупатели ищут Способ избавления от мышей, но не обязательно с помощью усовершенствованной мышеловки, они хотят ездить, но не на мотороллере. Решением проблемы может стать химический аэрозоль против мышей или мотоцикл. Более того, усовершенствованный мотороллер не пойдет на рынке, если производитель не примет мер, чтобы сделать его привлекательным с помощью дизайна и цены. Если он не организует товародвижение по удобным каналам распределения, не привлечет внимания тех, кому мотороллер нужен, и не убедит этих людей в превосходных качествах своего изделия, то он потерпит крах.

Концепция совершенствования товара приводит к «маркетинговой близорукости», так как упускает из виду нужды клиентов. Использование этой концепции предприятиями российского военно-промышленного комплекса – одна из причин их трудностей и бед.

Концепция традиционного маркетинга. (с 1960 г. по 1980 г.)

Суть концепции: товар будет продан на рынке, если его производству

предшествует изучение конъюнктуры и потребностей рынка. Это современный подход в предпринимательской деятельности, характерный для постиндустриального периода экономического развития. Согласно данной концепции залогом достижения целей организации служат определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами.

Суть концепции маркетинга выражают призывы типа «Отыщите потребности и удовлетворите» или «Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести».

Концепция маркетинга – это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности. Потребительская удовлетворенность – основа для достижения целей организации.

Концепция маркетинга отражает приверженность теории суверенитета потребителя. Организация производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд. Концепцию маркетинга взяли на вооружение многие фирмы, такие, как «Проктер энд Гэмбл», ИБМ, «Макдональдс».

Концепция социально-этичного маркетинга. (с 1980 г. по 1995 г.)

Суть концепции: качественный товар будет пользоваться спросом, если он соответствует неэкономическим общественным потребностям

Социально-этичный маркетинг – явление настоящего времени. Задача организации, согласно данной концепции, – установить нужды, потребности, интересы целевых рынков и обеспечить желаемую удовлетворенность более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. При том одновременно обеспечивается сохранение или укрепление благополучия потребителя и общества в целом. Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомнениями в соответствии концепции чистого маркетинга нашему времени с его ухудшением качества окружающей среды и дефицитом природных ресурсов.

Фирму «Кока-кола» считают высокоответственной корпорацией, которая производит прекрасные безалкогольные напитки, удовлетворяющие вкусам потребителей. Но организации защиты интересов потребителей предъявляют ей обвинения в том, что кока-кола обладает малой питательной ценностью и содержит сахар и кофеин, вредные для здоровья.

Эти и подобные обстоятельства и вызвали появление концепции социально-этичного маркетинга. Данная концепция требует от предприятия увязки в рамках политики маркетинга трех факторов, а именно: получение прибыли, удовлетворение потребностей потребителей и улучшение общего благосостояния людей.

Необходимо отметить, что в российских условиях остро встает вопрос
о необходимости развития маркетинга в социально-этичном русле. Это
важно как с позиций защиты окружающей среды, так и в связи с соблюдением принципов социальной справедливости.

Маркетинг взаимодействия. (с 1995 г. по настоящее время)

Новая концепция была предложена швецкими учеными. Основная идея состоит в том, что объектом управления маркетингом является не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи. Прогрессивность ее подтверждается следующим: продукты становятся все больше стандартизированными, а услуги унифицированными. Таким образом, единственный способ удержать потребителя – индивидуализация отношений с ним на основе развития долгосрочного взаимодействия партнеров. Маркетинг взаимодействия повышает значимость личных контактов в системе эффективных коммуникаций.

Домашнее задание:

1.Алексунин В.А. Маркетинг: учебник 4-е изд., прераб. И доп. – М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009 – 200с.

2. Карпова С.В. Основы маркетинга: учебник для СПО. М.: Издательство Юрайт 2019, - 408с.

Перечень вопросов для допуска к практическому занятию:

1. Почему некоторые организации переходят от концепции маркетинга к
концепции социально-этического маркетинга?

2. Чем отличаются друг от друга концепция совершенствования
производства и концепция совершенствования товара?

3. Сформулируйте концепцию маркетинга для конкретной организации,
включив в эту характеристику цели, принципы, функции и задачи.

4. Каким образом, с позиций маркетинга, соотносятся понятия: «сбыт»
и «маркетинг»; «маркетинг» и «рынок»; «маркетинг» и «реклама»; «маркетинг» и «конъюнктура рынка»; «товар» и «маркетинг». Ответ поясните.

Практические задания и рекомендации по их выполнению

Выполнение заданий необходимо начинать с изучения теоретического материала, руководствуясь вышеуказанной литературой. Перед выполнением работы необходимо актуализировать основные понятия, приведенные выше.

Ход работы:

Задание 1. Существует более ста различных определений маркетинга, к наиболее лаконичным и полным из которых можно отнести определения нижеперечисленых авторов. Отразите их в таблице.

Ф. Котлер


Дж. Р. Эванс, Б. Берман


И. К. Беляевский
И. К. Беляевский

Задание 2. Изучите концепции маркетинга и заполните таблицы.

Таблица 1. Концепция «совершенствования производства»

Суть концепции
Суть концепции
Особенности концепции


Цели производителя
Недостатки

Таблица 2. Концепция совершенствования сбыта

Суть концепции
Суть концепции
Особенности концепции


Цели производителя
Недостатки

Таблица 3. Концепция совершенствования товара

Суть концепции
Суть концепции
Особенности концепции


Цели производителя
Недостатки

Таблица 4. Концепция традиционного маркетинга ( потребительская, рыночная)

Суть концепции
Суть концепции
Особенности концепции


Цели производителя
Недостатки

Таблица 5. Концепция социально-этического маркетинга

Суть концепции
Суть концепции
Особенности концепции


Цели производителя
Недостатки

Таблица 6. Концепция маркетинга взаимодействия

Суть концепции
Суть концепции
Особенности концепции


Цели производителя
Недостатки

А) Суть какой концепции можно описать как:

а) Любой товар может быть продан на рынке, если он хорошего качества.

б) Любой товар будет пользоваться спросом, если он доступен по цене и широко
представлен на рынке.

в) Любой товар может быть продан, если для этого приложить усилия.

г) Товар будет продан на рынке, сели его производству предшествует изучение
конъюнктуры и потребностей рынка.

д) Качественный товар будет пользоваться спросом, если он соответствует
неэкономическим общественным потребностям.

Б) Особенности какой концепции можно описать как:

а) Фокусировка внимания на интенсификации сбытовых усилий (что требовало
значительно меньших затрат).

б) Деятельность фирмы ориентирована только на возможности производства (не
на потребности общества).

в) Внимание руководства компаний направлено на удовлетворение реальных
потребностей рынка.

г) В коде конкурентной борьбы компании акцентируют внимание на полезности
/безопасности своих товаров для общества.

д) Усилия компаний направлены на товарную дифференциацию
(совершенствование характеристик товара), для чего фирмы уже
аккумулировали достаточно ресурсов.

В) Цель какой концепции можно описать как :

а) Повышение качества товара, характеристик товара, ценных для потребителя.

б) Если производство, удовлетворяющее потребность, вызывает негативные
процессы в природе или другим образом вредит обществу, то оно должно
быть модифицировано или ликвидировано.

в) Стремление следовать в своей деятельности структурой потребительского
спроса.

г) Производство товара с последующим изощренным сбытом.

д) Увеличение объема производства, следовательно, и объема продаж.

Задание 3. Заполнить таблицу 6, выбрав характеристики, которые можно отнести к сбытовому либо маркетинговому подходу к деятельности предприятий: учет потребностей предприятия; учет потребностей покупателя и потребителя; основные должности занимают инженеры; основные должности занимают экономисты, сбытовики; продается только то, что удается произвести; продается только то, что будет куплено; узкий ассортимент, широкий ассортимент, основная цель – внутренний фактор; цель диктует внешний фактор – рынок.

Таблица 6. Характеристика деятельности предприятия

Сбытовой подход	Маркетинговый подход

Задание 4. Заполнить таблицу 7, определив виды маркетинга, соответствующие
каждому виду спроса.

Таблица 7. Виды маркетинга в соответствии с характером спроса

Характер осуществляющего объема желательного спроса	Вид маркетинга
Спрос негативен (покупатели отвергают товар), необходимо создать спрос.
Спрос отсутствует (отношение покупателей безразличное), необходимо стимулировать спрос.
Имеется потенциальный спрос, необходимо сделать его реальным.
Спрос снижается, необходимо восстановить спрос.
Спрос колеблется, необходимо стабилизировать спрос.
Спрос точно соответствует возможности фирмы, необходимо застабилизировать спрос.
Спрос чрезмерен - необходимо снизить спрос.
Сформировался иррациональный спрос, необходимо свести спрос к нулю.

Контрольные вопросы:
1. Каковы основные принципы организации маркетинговой деятельности?
2. Как влияет характер спроса на рынке на использование тех или
иных видов маркетинга?
3. Как эволюция маркетинга повлияла на концепции управления маркетингом?

4.Опишите, как вы используете основные элементы концепции маркетинга (потребность, желание, спрос, продукт, обмен и сделка) при покупке бутылки прохладительного напитка.
5. Обоснуйте, почему понимание основных идей маркетинга дает возможность организации быстро реагировать на изменение запросов потребителей.

Практическое занятие №2

Тема: Теоретические основы маркетинга

Наименование работы: Установление основных видов потребностей и товаров как средств их удовлетворения. Анализ покупательского поведения.

Цель: обобщение, систематизация, углубление и конкретизация теоретических знаний об основах построения, расчете и анализе системы маркетинговых показателей, характеризующих деятельность хозяйствующих субъектов на микро- и макроуровне, выработка способности и готовности использовать теоретические знания на практике; формирование практических умений и навыков моделировать поведение потребителей с учетом теории иерархии потребностей А. Маслоу расчета емкости и доли рынка; способствовать формированию профессиональных и общих компетенций; развитие интеллектуальных умений

Норма времени: 2 часа.

Оснащение рабочего места: дидактический материал, мультимедийное оборудование

Основные теоретические положения

Потребность – осознанное отсутствие чего-либо, вызывающее побуждение к действию. Потребности работников различаются в зависимости от нескольких причин: от возраста работников, вида трудовой деятельности, уровня образования и профессиональной подготовки, традиций, обычаев, привычек, черт характера, семейного положения и т.д.

Первичные потребности – физиологические, они заложены генетически ( потребность в пище, тепле, отдыхе и пр.) Вторичные носят психологический характер, возникают в ходе обретения жизненного опыта (потребность в успехе, уважении, власти, принадлежности к чему-либо и др.) Потребность побуждает стремление ее удовлетворить.

Абрахам Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей, которые можно разделить на 5 групп и представить в виде пирамиды (Рис.1).

Рисунок 1 - Пирамида потребностей А. Маслоу

Задача маркетинга-отыскать способы увязки присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека.

Все потребности покупателя можно разделить на 2 большие группы: функциональные потребности и эмоциональные потребности. Эмоциональные потребности могут носить как психологический, так и социальный характер.

Функциональные потребности

Данные потребности являются первичными, базовыми, фундаментальными. Функциональные потребности также можно охарактеризовать как желание покупателя улучшить свое физиологическое состояние. Примерами функциональных потребностей могут являться:

· Желание в утолении жажды или чувства голода (для любых продуктов питания)

· Желание в любое время добраться из пункта А в пункт Б (для автомобилей)

· Желание устранить боль (для лекарственных препаратов)

· Желания охладить воздух в жару (для кондиционеров)

Функциональные потребности потребителя очень часто являются ключевыми драйверами к покупке продукта.

Потребности не всегда бывают только функциональными. Потребитель при покупке товара часто ищет возможность самовыражения. Некоторые товары ассоциируются с определенным типом потребителей, которые имеют четкий набор ценностей, характер, признание в обществе. Покупая товары, наделенные особым имиджем, потребитель как бы определяет себя в обществе и сообщает это окружающим.

Внутренние эмоциональные потребности (психологические)

Данный вид потребностей связан с внутренними переживаниями и страхами потребителя. Примеры психологических потребностей потребителя:

· Желание приобрести спокойствие и уверенность в ненаступлении ситуации при покупке лекарств

· Желание снизить риск и страх покупки плохого товара при покупке экономичных продуктов

· Желание быть любимым при покупке одежды и косметики

Внешние эмоциональные потребности (социальные)

Данный вид потребностей связан с желанием потребителя получить признание в обществе, стать частью определённой социальной группы, сформировать свой имидж. Примеры социальных потребностей:

· Желание стать частью более высоко-доходной группы мотивирует потребителя покупать товары известных и дорогих брендов

· Желание показать себя как «заботливая мама» мотивирует женщин к покупке продуктов с семейным имиджем

· Желание привязать себя к определённому профессиональному сообществу может служить мотивом к приобретению специализированных книг

Основные эмоциональные потребности потребителей

· Потребитель хочет приобрести: здоровье, уверенность, время, более лучший внешний вид, комфорт, отдых, удовольствие

· Потребитель хочет себя защитить от: дискомфорта, боли, рисков, беспокойства, смущения, сомнений

· Потребитель хочет сэкономить: время, деньги, нервы

· Потребитель хочет быть: эффективным, современным, успешным, влиятельным, признанным, услышанным, замеченным, отблагодаренным, частью конкурентной социальной группы

· Потребитель также хочет: выразить свою индивидуальность и совершенствовать ,улучшать себя.

На совершаемые потребителями покупки большое влияние оказывают культурные, социальные, личные и психологические факторы.

Факторы культуры. Ребенок с момента рождения усваивает базовый набор ценностей, предпочтения, манеры и поступки, характерные для его семьи и основных институтов общества.

· Субкультура (национальность, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы; религия, география районов проживания)

· Социальное положение (определяется на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик; характеризуются предпочтениями в одежде, хозяйственных принадлежностях, в проведении досуга, в марках автомобилей).

Социальные факторы.

· Референтные группы (семья, друзья, соседи и коллеги по работе, общественные организации типа религиозных объединений, профсоюзов.).

· Социальные роли и статусы ( роль сына или дочери, роль жены или мужа, в рамках фирмы – роль директора.).Роль директора имеет более высокий статус по сравнению с ролью сына или дочери. В качестве директора человек приобретает одежду, автомобиль, часы, которые отражают именно эту его роль и ее статус. Покупатель часто останавливает свой выбор на товарах, по которым судят о его статусе в обществе.

Личные факторы (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе.).

· Возраст и этап жизненного цикла семьи. В первые годы жизни человеку нужны продукты для детского питания. В годы взросления и зрелости он питается самыми разнообразными продуктами, в пожилом возрасте – специальными диетическими. С годами меняются и его вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений.

· Род занятий. Рабочий покупает себе рабочую одежду, рабочую обувь, президент фирмы – дорогие костюмы. Рабочий пользуется более дешевыми видами транспорта, президент фирмы путешествует самолетом, вступает в члены привилегированных клубов и т.п.

· Экономическое положение. Оно определяется размерами расходной части доходов, его сбережениями, кредитоспособностью.

· Образ жизни. Лица могут вести совершенно разный образ жизни. Например, женщина может предпочесть жизнь умелой хозяйки, деловой женщины или свободного от забот человека.

· Тип личности и представление о самом себе. Тип личности - это уверенность в себе, настороженность, влиятельность, привязанность, независимость, агрессивность, непостоянство и др. Например, пивная компания может установить, что потребители пива отличаются повышенной общительностью, и использовать это в практике торговли и в рекламе.

Психологические факторы.

· Мотивация. В любой момент времени человек испытывает разнообразные нужды. Например, голод, жажда, дискомфорт, нужда в признании, духовной близости. Нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

· Восприятие. Два разных человека в одной и той же объективной ситуации могут действовать по-разному, так как по-разному воспринимают эту ситуацию. Например, один может воспринять словоохотливого продавца как человека наглого, а другому этот продавец может показаться услужливым.

· Усвоение. Человек усваивает знания в процессе деятельности.

· Убеждение и отношение. У людей есть убеждения, которые касаются конкретных товаров и услуг.

· Отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи. Отношения определяют готовность людей любить или не любить объект.

На пути к решению о покупке потребитель проходит пять этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продаж и, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после его совершения.

Домашнее задание:

2. Карпова С.В. Основы маркетинга: учебник для СПО. М.: Издательство Юрайт 2019, - 408с.

Перечень вопросов для допуска к практическому занятию:

1. Чем отличается запрос от потребности, а потребность от нужды?

2. Согласны ли вы с утверждением, что потребителем является не тот, кто принимает решение о покупке, а тот, кто платит.

Практические задания и рекомендации по их выполнению

Ход работы:

Задание 1. Изучите классификацию потребностей покупателя и заполните таблицу.

Группы потребностей	Примеры
Функциональные
Психологические
Социальные

Задание 2. Определить потребности и товары их удовлетворяющие по следующим критериям:

1. По возрасту 2. По доходу 3. По полу 4. По семейному положению

Потребность	Товар
	16–23 лет	25–35 лет			35–45 лет		старше 50 лет
1.
2.
	малоимущие		средний доход			высокий доход
1.
2.
	женщины			мужчины
1.
2.
	холостые		молодая семья			большая семья со стажем
1.
2.

Задание 3. Приведите примеры потребностей, удовлетворяемых с различной частотой. Укажите товары, удовлетворяющие эти потребности

а) потребность, удовлетворяемая ежедневно;

б) потребность, удовлетворяемая один раз в неделю;

в) потребность, удовлетворяемая один раз в месяц;

г) потребность, удовлетворяемая один раз в год;

д) потребность, удовлетворяемая один раз в 5 лет; в 10 лет;

е) потребность, удовлетворяемая чрезвычайно редко.

Задание 4. Для предложенных товаров сформулируйте перечень потребностей, которые
они могут удовлетворить. Проранжируйте данные товары с точки зрения их
значимости для потребителя:
- журнал мод;
- образовательные услуги по ландшафтному дизайну;
- электрочайник;
- кашпо для комнатных цветов;
- часы-будильник;
- легковой автомобиль;
- настольная лампа;
- газонокосилка.

Задание 5. Заполните блок-схему (рис. 1), указав подходящие факторы:

а) субкультура, социальное положение, поведение;

б) отношение к новым товарам, способ использования товара, пристрастие к определенному типу магазинов;

в) наличие семьи, возраст семьи, тип личности;

г) климат; время года; ландшафт местности.

1. Особенности личности ?			2. Геогафические факторы ?	3. Психология людей ?	4. Стереотипы культуры ?
ß		ß		ß		ß
	ПОКУПАТЕЛЬ

Рисунок 2. Факторы оказывающие влияние на покупательское поведение

Контрольные вопросы:

1. Что относится к первичным потребностям, а что ко вторичным?

2. Дайте классификацию потребностей в соответствии с пирамидой А. Маслоу.

3. Что такое функциональные потребности?

4. Какие потребности называются эмоциональные?

5. Перечислите основные эмоциональные потребности потребителей.

Практическое занятие №3

Тема: Организация и управление маркетингом на предприятии

Наименование работы: Критерии выбора и характеристика конкретного варианта организационной структуры службы маркетинга на предприятии

Цель: обобщение, систематизация, углубление и конкретизация теоретических знаний о разнообразии структур служб маркетинга, выработка способности и готовности использовать теоретические знания на практике; формирование практических умений и навыков выбора конкретного варианта организационной структуры службы маркетинга на предприятии; способствовать формированию профессиональных и общих компетенций

Норма времени: 2 часа.

Оснащение рабочего места: дидактический материал, мультимедийное оборудование

Основные теоретические положения

Организационная структура - это совокупность служб, отделов и подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью Фирма должна разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование. Если фирма очень маленькая, все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека. Ему будет поручено заниматься и маркетинговыми исследованиями, и организацией сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов, и т. д. Этого человека могут называть управляющим службой сбыта, управляющим по маркетингу или директором маркетинга. Если фирма большая, в ней обычно работают несколько специалистов в области маркетинга. Осуществлением всех маркетинговых функций руководит отдел маркетинга. Фирмы создают отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, выявление новых сегментов рынка, увеличение прибыли).

Все разнообразие структур служб маркетинга сводится к нескольким основным типам:
– функциональная;

– по географическому принципу;
– товарная;
– рыночная;
– смешанная (матричная).

Функциональная организация.

Является самой распространенной схемой организации службы маркетинга.

Рисунок 3. Функциональная организация

Эта схема обладает простотой управления, однако по мере роста товарного ассортимента и рынков затрудняется составление планов по каждому товару и рынку и координация маркетинга фирмы в целом.

Организация по географическому принципу

В компаниях, торгующих по всей территории страны, подчиненность продавцов нередко приобретает форму организации по географическому принципу, которая осуществляется по следующей схеме: управляющий общенациональной службой сбыта, управляющие региональными службами сбыта, управляющие зональными службами сбыта, районные управляющие по сбыту и торговые агенты. При организации по географическому принципу торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемых ими территорий, лучше узнавать своих клиентов и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды. Она применяется на фирмах с небольшим ассортиментом товаров, однообразной производственной и сбытовой деятельностью и с устойчивой производственной программой. Здесь подразделения создаются в зависимости от функций маркетинга (отдел рекламы, сбыта, ценообразования, сервиса и т. д.). Данная организация отличается простотой управления и небольшими издержками, а с другой стороны – она теряет свою эффективность при увеличении товарного ассортимента и выхода на новые рынки.

Рисунок 4. Организация по географическому принципу

Организация по товарному производству

Фирмы с широким товарным ассортиментом используют организацию по товарному производству. Организацией по всем товарным производствам руководит управляющий по товарной номенклатуре, которому, в свою очередь, подчиняются управляющие по товару, ответственные каждый за производство своего конкретного товара. Каждый управляющий по товару самостоятельно разрабатывает собственные производственные планы, следит за их выполнением, контролирует результаты, а при необходимости и пересматривает их. Плюсом является быстрота реакции управляющего по товару на возникающие проблемы, а отрицательная сторона – фирма несет большие расходы на содержание такой службы.

Организация по товарному производству оправдывает себя в тех случаях, когда выпускаемые фирмой изделия резко отличаются друг от друга и/или разновидностей этих товаров так много, что при функциональной организации маркетинга управлять всей этой номенклатурой уже не под силу.

ooxWord://word/media/image122.bin

Рисунок 5. Организация по товарному принципу

Организация по рыночному принципу

Фирма может строить свою работу применительно к потребителям, составляющим конкретно сегменты рынка. Данная организация будет иметь успех для фирм, реализующих свои товары на разных рынках;

Использование организации по рыночному принципу желательно в тех случаях, когда у разных рынков разные покупательские привычки или разные товарные предпочтения. Организация по рыночному принципу аналогична системе организации по товарному производству. Управляющий по рыночной работе руководит деятельностью нескольких управляющих по отдельным рынкам. Управляющий по работе с рынком отвечает за разработку перспективных и годовых планов по сбыту и прочим видам функциональной деятельности. Ос- новное достоинство этой системы заключается в том, что фирма строит свою работу применительно к нуждам потребителей, составляющих конкретные сегменты рынка.

Рисунок 6. Организация по рыночному типу

Смешанная организация (матричная)

Используется крупными компаниями. Система обладает преимуществами товарной и рыночной структур. Основывается на использовании двойной подчиненности.

Достоинство этой системы в ориентации фирмы на нужды потребителей, составляющих конкретные сегменты рынка и охват своим вниманием товаров и рынков. Минусы такой организации – большие затраты, действия часто требуют согласованности, риск возникновения конфликтов. Однако большинство управляющих считают, что достоинства матричной системы перевешивают ее недостатки.

Организация по товарно-рыночному типу или матричному принципу представлена на рисунке 5.

Рисунок 7. Организация по матричному принципу

К процессу организации маркетинговых служб каждая фирма подходит самостоятельно. Можно выделить лишь основные предъявляемые требования: эффективность, гибкость, экономичность и высокая квалификация специалистов.

Домашнее задание:

2. Карпова С.В. Основы маркетинга: учебник для СПО. М.: Издательство Юрайт 2019, - 408с.

Перечень вопросов для допуска к практическому занятию:

1. Дайте определение организационной структуре маркетинга.

2. Что собой представляет служба маркетинга?

3. К какому типу организационных структур относится система управления в фир ме, где существуют отделы исследований, планирования, сбыта, рекламы?

4. Какие подразделения включаются в состав службы маркетинга на предприятии

Практические задания и рекомендации по их выполнению

Ход работы:

Задание 1. Изучите организационную структуру маркетинга и отразите достоинства и недостатки различных типов организации маркетинговых служб в таблице.

Тип организационной структуры	Достоинства	Недостатки

Задание 2. Предложите вариант и начертите схему организационной структуры маркетинговой службы условного предприятия отрасли.

Контрольные вопросы

1.Какие виды организационных структур управления маркетингом Вы знаете?

2. Опишите основные отличия, достоинства и недостати функциональной структуры управления.

3. В чём заключаются отличия, преимущества и недостатки структуры, ориентированной на рынок?

4. В каких случаях целесообразно создание структуры управления, ориентированной на товар?

5. Какие подразделения входят в состав маркетинговой службы?

6. Каковы основные обязанности руководителя службы маркетинга?

Практическое занятие №4

Тема: Организация и управление маркетингом на предприятии

Наименование работы: Изучение прав, обязанностей и основных функций специалистов по маркетингу.

Цель: обобщение, систематизация, углубление и конкретизация теоретических знаний об организации маркетинга на предприятии, требованиям к специалистам по маркетингу; выработка способности и готовности использовать теоретические знания на практике; формирование практических умений и навыков подбора и оценки кандидатов на должность маркетолога по объективным критериям, характеризующим их личные и деловые качества; способствовать формированию профессиональных и общих компетенций.

Норма времени: 2 часа.

Оснащение рабочего места: дидактический материал, мультимедийное оборудование

Основные теоретические положения

Современный рынок предъявляет к специалистам по маркетингу высокие квалификационные требования не только с точки зрения наличия высшего профильного образования, но и знания иностранного языка, владения современными компьютерными программными продуктами и базами данных, наличия навыков поиска информации и знания языка запросов в Интернет. Многие позиции требуют наличия аналитических и/или коммуникативных способностей.

Сами маркетологи также в некоторой степени отличаются от других категорий сотрудников. Во-первых, они более молодые. Возраст 40% маркетологов — 22–25 лет, 50% — 26–35 лет. Отчасти в силу возраста, они более мобильны.

Во-вторых, мотивация к труду маркетологов отличается от других профессий. Для большинства из них основной мотивацией является карьерный рост.

На втором месте по степени важности — содержание выполняемых работ, т.к. от него зависит и повышение квалификации сотрудника, и получение ценного опыта.

И лишь на третье место маркетологи ставят требования по заработной плате.

Среди прочих мотивов можно выделить такие, как возможность проявлять инициативу или принимать самостоятельные решения и т.д.

Известный российский специалист и консультант по маркетингу И.Манн предлагает следующую формулу хорошей карьеры в области маркетинга

Успех в маркетинге = О + Н + С + П

где: О – хорошее образование (хорошо полученное)

Н – наставник

С – специализация (маркетинг слишком большая тема, чтобы попытаться освоить все)

П – постоянное повышение квалификации.

Домашнее задание:

2. Карпова С.В. Основы маркетинга: учебник для СПО. М.: Издательство Юрайт 2019, - 408с.

Перечень вопросов для допуска к практическому занятию:

1. Какие требования предъявляет к специалистам по маркетингу рынок?

2. Что является основной мотивацией к труду у маркетологов?

3. Какие способности должны быть у специалистов по маркетингу?

Практические задания и рекомендации по их выполнению

Ход работы:

Задание 1. Перечислите функции специалистов по маркетингу и заполните таблицу

Специалист	Функции
Аналитик, специалист по исследованиям рынка
Брендменеджер
Продактменеджер
Менеджер по рекламе
Менеджер по работе с клиентами
Трейд- маркетолог, менеджер по торговому маркетингу
Специалист по внутренним коммуникациям

Задание 2.

А) Выбрать на место уходящего на пенсию начальника службы маркетинговых исследований из четверых кандидатов наиболее подходящего;

Б) Обосновать свое решение на основе разработанной для данной ситуации системы оценки кандидатов по объективным критериям, характеризующим их личные и деловые качества и заполнить таблицу.

Фамилия	Соответствующие должности качества и критерии	Несоответствующие должности качества и критерии
Зеленов
Михайлов
Лисицин
Пирогов

Характеристика службы маркетинговых исследований

Служба маркетинговых исследований фирмы изучает проблемы, связанные с внутренним и внешним рынками сбыта производимой продукции. В задачи службы входит качественное исследование рынка, сбор необходимой информации, ее обработка с использованием средств вычислительной техники, а также организация и проведение рекламной деятельности. Как известно, на рынке идет жесткая конкурентная борьба. Конкретная фирма пытается освоить и расширить не только внутренний рынок, но и особенно внешние. Однако фирма, соблюдая свой достаточно высокий имидж, стремится делать это цивилизованно, не нарушая сложившихся законов рыночных отношений.

Начальник службы маркетинговых исследований коммерческой фирмы через несколько дней уходит на пенсию по возрасту. Начальнику службы по работе с персоналом поручено подобрать кандидатов на замещение освобождающейся должности. В резерве кадрового департамента фирмы кандидатами на должность значились двое: зам. начальника службы Зеленов и главный специалист службы Михайлов.

Кроме того, на эту должность была предложена кандидатура специалиста другой службы - Лисицин, а также - кандидатура Пирогова, изъявившего желание по личным соображениям поступить на работу в фирму по рекомендации со стороны.

Характеристика кандидатов на должность

1. Зеленов - возраст 50 лет. Имеет среднее техническое образование, служил в армии, демобилизовался в звании капитана. На фирме работает с 1991 г. в должности зам. начальника службы. Оказывает большую помощь начальнику службы маркетинговых исследований в организации ее деятельности. Активно проводил мероприятия по реорганизации службы, по оснащению рабочих мест современной техникой. Инициативен, однако решения принимает не быстро и осторожно. Любимая его поговорка: "Семь раз отмерь, один раз отрежь". С окружающими общителен, вежлив. Порой недостаточно требователен. Увлекается рыбной ловлей. Иногда болеет, женат, имеет сына.

2. Михайлов - главный специалист этой службы. Возраст - 40 лет. Высшее образование. На фирме работает с 1992 г в качестве главного специалиста службы маркетинга. В решении производственных и иных вопросов Михайлов не особенно инициативен. Однако всегда весьма охотно поддерживает полезную творческую мысль, и часто бывает более напорист и энергичен, чем сам автор предложения.

Михайлов - очень исполнительный, требовательный, даже строгий. Внешне - всегда опрятный, сосредоточенный. Принципиальный. С окружающими придерживается официальных служебных отношений. С рабочими шутит редко, молчалив. К нарушителям трудовой дисциплины и недобросовестным работникам относится нетерпимо. Сотрудники уважают Михайлова.

Увлекается шахматами, однако сам играет редко. Предпочитает давать советы играющим, особенно проигрывающему (с согласия другого партнера). Получает большое удовольствие, когда игрок при его помощи выигрывает. Женат, имеет двоих детей. Пользуется репутацией примерного семьянина. Здоров.

3. Лисицин - специалист другой службы. Возраст - 27 лет. Образование высшее, инженер. На фирме работает после окончания института.

Лисицин инициативен, проявляет творческую смелость при принятии различных решений. Однако часто ошибается. Чувствуется недостаток опыта. Целеустремленный, темпераментный, энергичный, во всем старается разобраться, постоянно советуется с опытными работниками фирмы. Легко вступает в спор со всеми, вплоть до руководителя фирмы. Убеждаясь в ошибочности своих предложений, быстро от них отказывается.

Лисицин читает много отечественной и иностранной периодической литературы. Редко придерживается официальных отношений. Со всеми общителен, любит шутить. Хорошо знает настроения рабочих, их запросы и интересы. Здоров. Увлекается спортом. Женат. Детей нет.

4. Пирогов - 38 лет; инженер-экономист. Образование высшее. Работает в коммерческих фирмах с 1991 г., как правило, в финансовых службах. Избирался депутатом городской думы. Имеет значительные деловые связи и авторитет в коммерческих фирмах.

Пирогов мало знает о конкретной коммерческой фирме, но имеет солидные рекомендации от деловых партнеров фирмы. Человек энергичный, принципиальный. Квалифицированный специалист.

Схема примерной системы оценки кадров

Требования к претенденту (группы данных, характеризующих личность)	Качества
	желательные	нежелательные
Психологические	Холерик, психологически уравновешенный	Эмоционально - возбудимый, вспыльчивый, раздражительный
Деловые	Квалификация, специальность, образование, опыт руководящей работы	Низкая квалификация, отсутствие высшего образования
Моральные	Чуткость, тактичность, вежливость, справедливость, сдержанность	Черствость, грубость пристрастность, необъективность

Контрольные вопросы

1.Как называют посредников, отвечающих за маркетинг всей продукции производителей?

2.Как называют посредников, по существу представляющих собой маркетинговое подразделение производителей?

3.Кто выполняет все оптовые функции, но не получает права собственности на продукцию?

4. Кто такой трейд-маркетолог?

Практическое занятие № 5

Тема: Система маркетинговых исследований и маркетинговой информации в области ландшафтных услуг. Отраслевой маркетинг.

Наименование работы: Анализ окружающей среды предприятия отрасли. Оценка сильных и слабых сторон организации. SWOT- анализ деятельности предприятия.

Цель: обобщение, систематизация, углубление и конкретизация теоретических знаний об окружающей среде предприятия, выработка способности и готовности использовать теоретические знания на практике; формирование практических умений и навыков анализа внешней и внутренней маркетинговой среды предприятия, выявление ее ключевых элементов и оценки их влияния на предприятие; освоение техники и приемов SWOT- анализа деятельности предприятия; способствовать формированию профессиональных и общих компетенций; развитие интеллектуальных умений

Норма времени: 2 часа.

Оснащение рабочего места: дидактический материал, мультимедийное оборудование

Основные теоретические положения

Маркетинговая среда– это совокупность факторов, оказывающих влияние на успешную деятельность всей фирмы. Маркетинговая среда бывает как внешней так и внутренней.

Анализ внешней макросреды включает изучение влияния экономики, правового регулирования и управления, политических процессов, природной среды и ресурсов, социальной и культурной составляющих общества, научно-техническое и технологическое развитие общества, инфраструктуры и т.п. Этот процесс дает организации время для составления плана на случай непредвиденных обстоятельств, разработки системы раннего предупреждения на случай возможных угроз.

Непосредственное окружение (микросреда) анализируется по следующим основным компонентам: покупатели, поставщики, конкуренты, рынок рабочей силы. Для покупателей анализируется их географическое положение, демографические характеристики, социально-психологические характеристики, отношение покупателей к продукту. При оценке поставщиков рекомендуется изучить стоимость поставляемого товара, гарантия качества, временной график поставок, пунктуальность и обязательность выполнения условий поставщиком.

SWOT-анализ является обязательным компонентом любого бизнес – плана.

SWOT - это акроним слов Strengts (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и Тhreats (угрозы). Внутренняя обстановка компании отражается в основном в S и W, а внешняя - в О и Т.

При проведении SWOT-анализа необходимо:

– из собранной информации о внутренней среде выделить сильные и слабые стороны фирмы;

– из собранной информации о внешней среде выделить возможности и угрозы.

Сильные и слабые стороны выступают как внутренние факторы фирмы. Они зависят и контролируются самой организацией, определяют наличие либо недостаток потенциала данной организации по сравнению с другой.

Сильными сторонами, выявленными в ходе анализа, могут быть:

– наличие у предприятия развитой сбытовой сети;

– обладание большим опытом маркетинга;

– наличие новейшего оборудования;

– диверсификация (связана с расширением ассортимента, изменением вида продукции, производимой компанией, освоением новых видов производств с целью повышения эффективности, получением экономической выгоды или предотвращением банкротства.) и др.

К слабым сторонам могут относиться:

– отсутствие опыта производства данного товара;

– недостаток денежных средств;

– зависимость от посредников;

– слишком большой ассортимент продукции;

– отсутствие опыта маркетинга;

– отсутствие современного оборудования и квалифицированного персонала и др.

К возможностям относятся те факторы внешней среды, которые могут способствовать развитию бизнеса фирмы: появление новых рынков для сбыта продукции фирмы, благоприятные курсы валют, принятие законов, способствующих развитию производства, интен сивное развитие отрасли.

К угрозам относят те факторы внешней среды, которые нега тивно влияют на деятельность фирмы: экономические кризисы, не стабильность политической обстановки, появление нового конкурен та, появление товаров-заменитей.

Возможностями, благоприятными для фирмы, могут быть:

– неудовлетворенный спрос покупателей;

– наличие существующих дилерских сетей и/или поставщиков сырья;

– наличие неохваченных фирмами рынков или новых сегментов рынка;

– появление новых технологий;

– удешевление кредитов и др.

К числу опасностей могут относиться такие, как:

– изменение поведения покупателей;

– сильные конкуренты;

– новое законодательство и др.

Домашнее задание:

2. Карпова С.В. Основы маркетинга: учебник для СПО. М.: Издательство Юрайт 2019, - 408с.

Перечень вопросов для допуска к практическому занятию:

1.Что такое маркетинговая среда?

2.Чем различаются внешняя и внутренняя среда маркетинга?

3. Какие субъекты рынка составляют маркетинговую микросреду?

4.Назовите основные экономические и политические факторы маркетинговой макросреды фирмы?

5.Назовите основные культурные, природные и демографические факторы маркетинговой макросреды фирмы?

Практические задания и рекомендации по их выполнению

Ход работы:

Задание 1. Укажите, какие из нижеперечисленных факторов среды относятся к внешним, а какие - к внутренним и заполните таблицу:

Финансовые возможности фирмы;

Научно-технический прогресс;

Существующая репутация фирмы;

Средства производства;

Политические факторы;

Возможности внедрения научных исследований и разработок;

Демография;

Расположение фирмы по отношению к рынкам сбыта;

Экономические условия;

Социально-культурные факторы;

Рабочая сила;

Конкуренция.

Факторы макросреды	Факторы микросреды	Факторы внутренней среды

Задание 2. Выполнить «SWОТ-анализ» организации отрасли садово-паркового и ландшафтного строительства, используя нижеперечисленные основные ее характеристики.

А) составьте перечень параметров, по которым будете оценивать организацию;

Б) по каждому из них определите, что является сильной стороной, а что слабой;

В) результат занесите в таблицу.

При оценке рыночных возможностей и угроз проанализируйте факторы:
спроса, конкуренции, сбыта, экономические, политические, правовые, научно-технические, социально-демографические и природные. Сопоставьте сильные и слабые стороны с возможностями и угрозами окружающей среды.

Внутренние факторы
Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)



Внешние факторы
Возможности (О)	Угрозы (Т)

ООО «Флоридея»

1. Наличие высококвалифицированного персонала;

2. Уникальный авторский дизайн;

3. Полное удовлетворение потребностей клиентов;

4. Стабильность спроса;

5. Конкуренция;

6. Бесплатный дизайн-проект

7. Низкая информированность о предприятии;

8. Нестабильность экономического положения в стране;

9. Разработка системы стимулирования персонала;

10. Низкие цены. Гибкая система скидок

11. Степень приверженности заказчиков к предприятию;

12. Установление новых деловых связей за счет полного удовлетворения клиента;

13. Низкая мотивация персонала;

14. Соответствие технологий стандартам;

15. Своевременность выполнения требований;

16. Наличие деловых связей;

17. Плохое установление новых связей из-за низкой информированности о фирме и конкуренции;

18. Открытие новых собственных магазинов;

19. Постройка нового складского комплекса;

20. При увеличении продаж – нехватка автотранспорта;

21. Благоприятное отношение органов власти к данному типу бизнеса;

22. Постоянное увеличение арендной платы может снизить прибыльность магазинов;

23. Ассортимент соответствует тенденции изменения покупательских предпочтений;

24. Высокое качество продукции. Собственный производственный контроль

25. Недостаточное финансирование маркетинга, включая рекламу, снижает возможности привлечения новых покупателей, и как следствие, товарооборот;

26. Большое количество строящихся объектов в регионе с требованием создания инфраструктуры.

27. Зависимость выполнения работ от природных факторов и климатических условий.

Контрольные вопросы

1.Охарактеризуйте содержание SWOT-анализа и его использование для разработки маркетинговой стратегии.

2. Что относится к сильным и слабым сторонам организации?

3. Что может являться возможностями и угрозами для предприятия7

Практическое занятие №6

Наименование работы: Изучение методов исследования. Исследование спроса на услуги СПиЛС. Составление анкеты для изучения потребительских предпочтений.

Цель: обобщение, систематизация, углубление и конкретизация теоретических знаний о методах исследования спроса, выработка способности и готовности использовать теоретические знания на практике; формирование практических умений и навыков . разработки анкеты для изучения рынка и спроса на продукцию или услугу по озеленению; способствовать формированию профессиональных и общих компетенций

Норма времени: 2 часа.

Оснащение рабочего места: дидактический материал, мультимедийное оборудование

Основные теоретические положения

Исследования и опросы клиентов компании являются важным компонентом и инструментом маркетинга. Опросы и исследования помогают выявить конкурентные преимущества компании, определить существующие недостатки и ошибки, выявить проблемные точки, требующие оперативных изменений и улучшения.

Анкета – это ряд вопросов, предлагаемых опрашиваемым. Строгой
методики составления анкеты не существует. Однако, маркетологами и социологами разработан ряд правил, которым целесообразно следовать. Поскольку этот инструмент отличается гибкостью и универсальностью, он является наиболее распространенным средством сбора первичных данных.

Анкета имеет определенную структуру. В начале анкеты необходимо указать название организации, проводящей анкетирование. Затем, сформулировать цель
проводимого при помощи анкеты опроса, или написать обращение к
опрашиваемым, в котором отразить данную цель.

После чего идет основное поле анкеты, которое состоит из основных и дополнительных вопросов. Основные вопросы анкеты должны привести к достижению поставленной цели, а дополнительные вопросы – это вопросы личного характера. Вопросов личного плана должно быть минимальное количество, потому что они нередко выглядят
нескромными и менее интересны отвечающим. Эти вопросы рекомендуется помещать в конце анкеты. Фамилию и адрес спрашивать вообще не рекомендуется. Весьма распространенная ошибка — постановка вопросов, ответы на которые невозможны, неприятны или не нужны, и отсутствие вопросов, на которые обязательно следовало бы получить ответы.

Вопросы в анкете бывают двух типов – открытые и закрытые. Закрытыми
называются вопросы, к которым опрашиваемому предлагается несколько
вариантов ответа, и он выбирает один из них. Открытые вопросы предполагают
свободную форму ответа (своими словами).

Вопросы необходимо формулировать четко, чтобы ответы нельзя было
трактовать двусмысленно. Разработка анкеты – это искусство, которое постигается и чтением специальной литературы, и здравым смыслом вместе с интуицией, и опытом.

Последовательность организации проведения опроса потребителей (изучение потребительского спроса) товаров и услуг:

1. Постановка цели проведения исследования/опроса

2. Определение портрета потребителя, на которого ориентирован опрос

3. Определение состава вопросов, задаваемых потребителю

4. Разработка регламента проведения опроса, анкеты, выходных форм данных

5. Выбор интервьюеров для проведения опроса

6. Инструктаж и обучение интервьюеров

7. Проведение интервью/опросов потребителей

8. Обработка результатов опроса

9. Подготовка итогового резюме

Основные форматы проведения опросов потребителей, изучения потребителей:

· уличный опрос

· опросы в местах продажи

· квартирный опрос

· телефонный опрос

· глубинные интервью потребителей товаров/услуг

· проведение фокус-групп

· экспертные интервью

Домашнее задание:

2.Карпова С.В. Основы маркетинга: учебник для СПО. М.: Издательство Юрайт 2019, - 408с.

Перечень вопросов для допуска к практическому занятию:

1.Какие существуют источники маркетинговой информации?

2. Какие задачи можно решить при помощи вторичной информации?

3. Для решения каких задач используется первичная информация?

4. Каких правил нужно придерживаться при разработке анкеты для
проведения маркетингового опроса?

5. Какова методика подготовки и реализации анкетного опроса и оценки полученных результатов?

Практические задания и рекомендации по их выполнению

Ход работы:

Задание 1. При маркетинговых исследованиях проводятся: а) исследования рынка и продаж; б) исследование продукта, в) исследования цен; г) исследования продвижения продукта; д) исследования по доведению продукта до потребителя. Укажите, какие из нижеперечисленных высказываний относятся к перечисленным видам исследования.

1. Генерация идей о новых продуктах;

3. Прогноз объема продаж;

4. Получение информации о конкурентах;

5. Тестирование продукта;

6. Оценка емкости рынка;

7. Анализ тенденций изменения рынка;

8. Организация маркетинга тестируемых продуктов;

9. Определение характеристики рынка и его сегментов;

10. Разработка концепции тестирования продукта;

11. Получение информации о существующих и потенциальных потребителях;

12. Исследование и испытание различных видов упаковки;

13. Выявление системы предпочтений потребителей.

14. Исследование месторасположения складов;

15. Исследование взаимосвязи между ценой на продукт и спросом;

16. Исследование эффективности рекламной деятельности;

17. Комплексный соотносительный анализ различных средств и методов продвижения продукта;

18. Исследование месторасположения точек розничной торговли;

19. Прогнозирование ценовой политики для разных стадий жизненного цикла продукта;

20. Исследование месторасположения сервисных служб;

21. Исследование эффективности различных средств массовой информации

Задание 2. Разработать анкету для изучения рынка и спроса на продукцию для озеленения или услугу ландшафтного дизайнера.

А) выбрать объект для маркетингового исследования;

Б) указать цель опроса;

В) составить перечень вопросов с возможными вариантами ответов;

Количество вопросов должно быть оптимальным, обеспечивающим полноту информации (предлагается 10-15 тематических вопросов).

Контрольные вопросы

2. Каких правил нужно придерживаться при разработке анкеты для проведения маркетингового опроса?

3. Какие есть разновидности вопросов открытого типа?

4. Какие есть разновидности вопросов закрытого типа?

5. В чем заключаются преимущества и недостатки использования открытых вопросов в анкете по сравнению с закрытыми вопросами?

Практическое занятие №7

Наименование работы: Поиск специализированной информации о рынке услуг. Решение ситуационных задач по практике использования различных методов маркетингового исследования.

Цель: обобщение, систематизация, углубление и конкретизация теоретических знаний о маркетинговой информации, выработка способности и готовности использовать теоретические знания на практике; формирование практических умений и навыков расчета индекса покупательной способности, объёма потенциального сбыта, рыночной доли компании; способствовать формированию профессиональных и общих компетенций; развитие интеллектуальных умений

Норма времени: 2 часа.

Оснащение рабочего места: дидактический материал, мультимедийное оборудование

Основные теоретические положения

Маркетинговые исследования - это целенаправленный сбор, обработка и анализ информации с целью уменьшения неопределенности при принятии управленческих решений.

Направления маркетинговых исследований - исследование рынка, исследование сбыта, исследование потребительских свойств товаров, исследование рекламы, экономический анализ, исследование внешнеторгового маркетинга, мотивационный анализ.

Расчёт индекса покупательной способности (Вi) делают по формуле

Bi = 0,5 · yi + 0,3 · ri + 0,2 · pi

где уi – располагаемый доход жителей региона I, идущий на потребление,

ri – объём продаж в сфере розничной торговли в регионе I,

рi – процентная доля населения региона I в численности населения страны.

Чтобы выбрать один из сегментов рынка, определим размер сбыта для каждого сегмента. Объём потенциального сбыта рассчитывается по формуле

Q = N · d

где N – ёмкость рынка или рыночного сегмента, тыс.ед.,

d – предполагаемая доля рынка компании

Планируемый объем сбыта на следующий год, определенный по так называемому принципу "от достигнутого" находится по формуле:

Объем продаж следующего года = Объем продаж нынешнего года * Объем продаж нынешнего года / Объем продаж прошлого года.

Рыночная доля компании в натуральном выражении – это объём реализованной (или произведенной) ею продукции относительно общей массы товарного предложения на рынке. В стоимостном выражении рыночная доля компании сопоставляется с общей
денежной ёмкостью рынка. Усреднённая цена единицы продукции производителя (S) рассчитывается по формуле

S = D / V

где D – выручка,
V – объём выпущенной продукции.
Домашнее задание:

2. Карпова С.В. Основы маркетинга: учебник для СПО. М.: Издательство Юрайт 2019, - 408с.

Перечень вопросов для допуска к практическому занятию:

1.Каковы цели и задачи маркетинговых исследований?

2. Что относится к внутренним и внешним источникам информации?

3. Как можно использовать внешние и внутренние источники информации

при совершенствования производимых фирмой товаров и услуг?

Практические задания и рекомендации по их выполнению

Ход работы:

Задание 1.

Рассчитайте индекс покупательной способности для оценки процента продаж в регионе, если процентная доля населения региона составляет в численности населения страны 12 %; доля дохода, идущая на потребление, – 24 %; процент розничных продаж,
приходящихся на данный регион, составляет 14 % от совокупного
объема розничных продаж.

Задание 2.

Рассмотрите представленные в таблице статистические показатели потребления региона D. Рассчитайте общий годовой оборот торговли региона саженцами кизильника, а также долю населенного пункта в нём. Определите, исходя из имеющихся данных, индексы покупательской способности населенных пунктов области.

Город	Объём располагаемого дохода, идущий на потребление, %	Годовой объём продаж, тыс. руб.	Доля населения в области, %
Николаев	72,2	1 785 132,2	25,4
Михино	73,2	108 252,8	1,6
Озерск	77,0	196 208,2	2,9
Семеновск	75,0	554 795,6	8,2
Красносельск	72,3	257 100,4	3,8
Веровск	75,0	269 432,0	4,0
Неженск	76,5	169 145,0	2,5

Задание 3. Выбрать один из сегментов рынка по критерию максимального
размера сбыта, исходя из следующих показателей:

Характеристика сегмента	Сегмент 1	Сегмент 2	Сегмент 3
Ёмкость, тыс. ед.	1500	4800	3800
Предполагаемая доля рынка компании	1/10	1/20	1/10

Задание 4. Питомник "Надежда", специализирующийся на выращивании цветочной рассады после изучения рынка принимает решение об увеличении производства и объема продаж своей продукции. Спланируйте объем продаж на следующий год, если известно, что выручка от реализации основной продукции в прошлом году составила 250,6 тыс.руб., а к концу текущего года она достигнет 269,5 тыс.руб.

Задание 5.

На региональном рынке конкурируют 5 питомников для выращивания декоративных древесных и кустарниковых растений. В таблице приведены объёмы производства и выручка компаний за апрель месяц.

1) По данным, приведённым в таблице, определить общий объём рынка в натуральном и стоимостном выражении.

2) Рассчитать долю рынка каждой компании, как в абсолютном объёме, так и в стоимостном объеме выпускаемой продукции.

3) Определить компанию, которая имеет наиболее высокую среднюю цену продукции (S).

Название	Объём производства, тыс. шт.	Доля рынка в натуральном выражении, %	Выручка, тыс. руб.	Доля рынка в стоимостном выражении, %
Дивный сад	144		1878
Флора	112		1345
Фантазия	102		1234
Зеленый дом	87		962,8
Магнолия	77		779,2
Итого

Контрольные вопросы

1.Что такое маркетинговая информационная система?
2. Какие основные этапы включает в себя проведение маркетингового исследования?
3. Почему исследования начинают со сбора вторичных данных, и только потом переходят к сбору первичных?
4. Какие существуют методы качественного и количественного исследования?
5. Какие преимущества и недостатки можно отметить у следующих видов опроса: почтовый, телефонный, личный, по Интернету?

Практическое занятие №8

Наименование работы: Анализ рынка ландшафтных услуг Воронежской области и соседних областей.

Цель: углубление и закрепление теоретических знаний об ассортименте растений, деревьев и кустарников, выращиваемых в питомниках области, выработка способности и готовности использовать теоретические знания на практике; формирование практических умений и навыков поиска информации из интернет – источников о рынке садово-парковых и ландшафтных услуг; способствовать формированию профессиональных и общих компетенций; развитие интеллектуальных умений

Норма времени: 2 часа.

Оснащение рабочего места: дидактический материал, мультимедийное оборудование

Домашнее задание:

2.Карпова С.В. Основы маркетинга: учебник для СПО. М.: Издательство Юрайт 2019, - 408с.

Перечень вопросов для допуска к практическому занятию:

1. Какие методы используются для сбора, обработки и анализа маркетинговой

информации?

2. 1.Какие существуют источники маркетинговой информации?

2. Какие задачи можно решить при помощи вторичной информации?

3. Для решения каких задач используется первичная информация?

4. Какие существуют виды маркетинговых исследований ?

5. Какова процедура маркетингового исследования?
Практические задания и рекомендации по их выполнению

Ход работы:

Задание 1. Проанализировать ассортимент растений, выращиваемый в питомниках Воронежской области и соседних областей. На основании интернет сайтов питомников (каталогов выращиваемых растений) необходимо составить ассортиментную ведомость.

На основе полученной информации из интернет – источников заполнить ассортиментную ведомость.

Ассортиментная ведомость растений, выращиваемых в питомниках

Название питомника

Адрес нахождения

Русское название

растений

Фото

Цена

Задание 2. На основе полученной информации из интернет – источников провести анализ сайтов компаний, работающих в сфере ландшафтного дизайна. Дать характеристику направлениям деятельности, перечислить виды оказываемых услуг, преимущества перед конкурентами, опыт работы на рынке.

Заполнить таблицу.

Название фирмы

Местонахождение

Характеристика

Услуги и виды деятельности

Ориентировочная стоимость ландшафтных работ

Контакты,

сайт

Контрольные вопросы

1. Какие услуги оказывают фирмы, работающие на рынке садово-паркового строительства?

2. Исходя из анализа назовите основные виды деятельности компаний, занимающихся ландшафтным дизайном.

Практическое занятие №9

Тема: Товарная, ценовая, сбытовая политика в области ландшафтных услуг

Наименование работы: Расчет себестоимости товаров и оказываемых услуг при ландшафтном строительстве. Определение цены на продукцию и услуги ландшафтного строительства. Анализ ценовой политики.

Цель: обобщение, систематизация, углубление и конкретизация теоретических знаний о ценовой политике организации, структуре цены; формирование практических умений и навыков по формированию сбытовой и ценовой политики компании, определению себестоимости, цены и прибыли; способствовать формированию профессиональных и общих компетенций; развитие интеллектуальных умений

Норма времени: 2 часа.

Оснащение рабочего места: дидактический материал, мультимедийное оборудование

Основные теоретические положения

Цена - денежная сумма, изымаемая за конкретный товар. Несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного монополистической и олигополистической конкуренции.

При расчете исходной цены фирма пользуется различными подходами к ценообразованию:

- установление цены по географическому признаку;

- установление цены со скидками;

- установление цены для стимулирования сбыта;

- установление дискриминационных цен;

- установление цен на новый товар методом «снятия сливок»;

- ценовые ориентиры.

Для определения исходной цены на товар можно воспользоваться
последовательностью, предложенной Ф.Котлером, которая состоит из 6
этапов:

1) Постановка цели и задач ценообразования, которых она собирается
достичь, выводя на рынок данный товар.

2) Определение спроса. Спрос, как правило, определяет максимальную цену,
которую предприятие может запросить за свой товар.

3) Оценка издержек.

Издержками определяется минимальная цена товара. Однако, следует учесть, что для обеспечения нормальной работы предприятия необходим определенный размер прибыли, обеспечивающий его функционирование на рынке. На этом этапе также осуществляется анализ безубыточности, который позволяет определить, какое количество
товара нужно произвести и/или продать по заданной цене, чтобы избежать
убытков. Точка безубыточности – это минимально необходимый объем продаж, при котором предприятие не понесет убытка, т.е. покроет все расходы, после чего получит прибыль.

4) Анализ цен и товаров конкурентов, в результате которого определяется
некоторая средняя приемлемая цена.

5) Выбор метода ценообразования. Из существующего спектра методов
ценообразования на практике наиболее часто применяются:

- прейскурантные методы ценообразования, основанные на учете издержек,

- методы, ориентированные на спрос (метод потребительской оценки),
которые предполагают, что основным фактором ценообразования являются
не издержки, а потребительское восприятие;

- методы ориентации на ценового лидера, когда предприятия следят за
действиями в отношении цен лидирующего предприятия в данной области и
следуют за ним.

6) Установление окончательной цены с учетом дополнительных моментов:

-новых изменений в государственном регулировании цен;

-психологических факторов ценообразования;

-мнения посредников;

-прогнозов экспертов.

Формирование розничной цены можно отразить следующим образом:
себестоимость + прибыль = цена (изготовления) + косвен. налоги (НДС и акциз по подакцизным товарам) = цена отпускная (или цена закупки) + НП (надбавка посредника) = цена посредника + ТН (торговая надбавка)= розничная цена.

Прибыль = себестоимость * R (рентабельность в %-х).

Каждый последующий вид цены включает предыдущий.
Следует различать понятие состав и структура цены. Состав цены
характеризуется её экономическими элементами, выраженными в абсолютных
значениях, например, в рублях. Структура цены - соотношение отдельных
элементов цены, выраженных в процентах или удельный вес этих элементов в
цене.

Цпроизв = С + П;

Цопт = Цпроизв + Иобращ + П;

Црозн = Цпроизв+ Иобращ + П;

Цпроизв - цена производителя;

С – производственная себестоимость;

П – прибыль каждого участника товародвижения;

Цопт – цена оптовика;

Иобращ – издержки обращения;

Црозн- цена розничная.

Для определения величины планируемого объема продаж можно
воспользоваться формулой:

Т= П + Он – Ок

где Т – величина планируемого объема продаж в натуральном выражении;

П – план производства;

Он – остаток продукции на начало периода;

Ок – остаток продукции на конец периода.

Объем продаж в стоимостном выражении (Тст) определяется как

произведение количества проданных товаров (Т) на их цену (Ц):

Тст = Т* Ц

Домашнее задание:

2. Карпова С.В. Основы маркетинга: учебник для СПО. М.: Издательство Юрайт 2019, - 408с.

Перечень вопросов для допуска к практическому занятию:

1. Раскройте сущность понятия «цена».

2. Какие существуют виды цен?

3. Какова последовательность формирования исходной цены?

4. Какие методы расчета цен Вам известны?

5. Какие факторы оказывают влияние на формирование цены?

6. Какие стратегии ценообразования в маркетинге необходимо использовать для достижения конкурентных преимуществ?

Практические задания и рекомендации по их выполнению

Ход работы:

Задание 1. Себестоимость равна 206 руб.; приемлемая рентабельность составляет 20%;
НДС – 20 %; акциз - 10%. Устроит ли вас отпускная цена с НДС в размере 300
руб.?

Задание 2. Фирма «Мир канцелярии» производит 10000 пачек бумаги в месяц. Себестоимость одной пачки состоит из следующих затрат: материалы – 20 руб. на одну пачку, заработная плата работникам - 15 руб. на одну пачку, прочие производственные расходы – 12 руб. на одну пачку. Постоянные издержки – 50 000 руб. на весь объем производства. Затраты на сбыт – 10 руб. на одну пачку. Какова будет отпускная цена одной пачки бумаги, если прибыль составит на одну пачку 15 % полных затрат, НДС – 20%

Задание 3.Напишите формулу прибыли и вычислите по ней значение прибыли, используя приведенные данные. Дано (здесь ед. - единицы измерения стоимости):

Р = ... ед. - прибыль;

S = 100 шт. - объем продаж в штуках;

W = 70 ед./шт. - прейскурантная цена;

Q = 2 ед./шт. - транспортные, комиссионные и иные расходы на продажу одной единицы товара;

А = 5 ед./шт. - затраты на производство 1 ед. товара, не связанные с маркетингом, но зависящие от объема производства;

F = 50 ед. - постоянные затраты на производство 1 ед. товара, не связанные с маркетингом и не зависящие от объема производства и продажи;

R = 30 ед. - затраты на рекламу;

D = 40 ед. - затраты на продвижение товара.

Задание 4.Затраты на производство товара составляли 3000 руб/шт. Цена продаж – 4000 руб/шт. Оборот составлял 20 продаж в день. Новая цена составила 5000 руб/ шт., в результате чего объем продаж сократился до 10 шт./день.

- найти старый и новый объемы продаж товара в стоимостных и натуральных показателях;

- определить старую и новую прибыль на единицу товара;
- вычислить старую и новую дневную прибыль от продажи всего количества товара.
Контрольные вопросы

1. Дайте понятие и назовите виды цен.

2. Каковы методы ценообразования?

3. Как определяется цена на основе издержек производства?

4. Как определяется цена с ориентацией на спрос?

5. Расскажите о методе определения цены с ориентацией на конкуренцию.

Практическое занятие №10

Тема: Маркетинговые коммуникации на рынке ландшафтных услуг

Наименование работы: Организация и планирование рекламной компании услуг садово-паркового и ландшафтного строительства. Разработка рекламы на отдельные виды товаров или услуг.

Цель: обобщение, систематизация, углубление и конкретизация теоретических знаний о содержании процесса продвижения товаров/услуг, особенностей различных видов рекламы выработка способности и готовности использовать теоретические знания на практике; формирование практических умений и навыков разработки рекламы на отдельные виды товаров или услуг СПиЛС; способствовать формированию профессиональных и общих компетенций.

Норма времени: 2 часа.

Оснащение рабочего места: дидактический материал, мультимедийное оборудование

Основные теоретические положения

Рекламная компания – комплекс взаимосвязанных рекламных мероприятий, рассчитанных на определенный период времени и предусматривающих применение оптимального набора рекламных средств для достижения рекламодателем конкретной маркетинговой цели.

Цели проведения рекламных компаний;

- внедрение на рынок новых товаров, услуг;

- стимулирование сбыта товаров, увеличение объема продаж;

- переключение спроса с одних товаров на другие;

- создание благоприятного образа фирмы и товара.

Рекламная кампания классифицируется по интенсивности рекламного воздействия, по направленности, по срокам проведения, по территориально-географическим признакам, по степени охвата рынка, по диапазону использования различных видов рекламной деятельности.

Виды печатной рекламы: информационное письмо, коммерческое предложение,

информационный лист, рекламный листок, буклет, рекламный проспект, каталог, пресс-релиз. Прямая почтовая реклама (direct mail) – почтовая рассылка рекламной информации

на основе продуманного выбора адресов.

Виды интернет-рекламы: медийная интернет-реклама (баннерная реклама), контекстная интернет-реклама, поисковая интернет-реклама, реклама в соцсетях, геоконтекстная реклама, вирусная реклама, размещение продукции в онлайн играх (продакт плейсмент), реклама с применение электронной почты, помещение рекламы в новостных рассылках, спам, индивидуальные письма, поисковая оптимизация (SEO), всплывающие окна и шпионские программные обеспечения, электронная доска объявлений,
участие в рейтингах, размещение рекламы на сайте самим владельцем.

Бесплатные площадки для размещения интернет-рекламы: личные
страницы и группы в социальных сетях, доски объявлений Авито, Из рук в
руки, Молоток и т.д., каталоги компаний, товаров и услуг, тендеров и закупок.
Существуют возможности разместить собственные коммерческие предложения и
информационные материалы, создать сайт для компании, например Tiu.ru.,
бесплатные конструкторы сайтов setup.ru, ucoz.ru, nnovo.ru и т.д.

Домашнее задание:

2. Карпова С.В. Основы маркетинга: учебник для СПО. М.: Издательство Юрайт 2019, - 408с.

Перечень вопросов для допуска к практическому занятию:

1. Какие существуют средства коммуникации?

2.Что такое реклама и какие решения принимаются в процессе ее разработки.

3.Какие формы стимулирования сбыта еще существуют.

4.Чем пропаганда отличается от рекламы.

5.Что понимается под термином продвижение и какова его цель?

6.Вспомните варианты мероприятий по стимулированию сбыта и приведите
пример из личного опыта.

Практические задания и рекомендации по их выполнению

Ход работы:

Задание 1.

А) Придумать фирменный стиль и разработать свой вариант товарного знака фирмы отрасти СПиЛС.

Б) Сформулировать их возможные миссии и цели деятельности.

В) Придумайте 3 – 4 привлекающих внимание рекламных девиза.

Задание 2.

Разработать рекламную кампанию для товаров вашей фирмы.

1. Указать предприятие.

2. Продукт продвижения на рынок.

3. Целевую аудиторию.

4. Выбрать средства рекламы. Вид, размер рекламного обращения.

5. Составить план рекламной кампании: сколько объявлений, на какой период, по какому графику.

6. Составить рекламный текст или презентацию.

Справочно:

Целевая аудитория - аудитория, на которую направлены усилия маркетинговых коммуникаций. ЦА определяется по социально-демографическим характеристикам: пол, возраст, образование, доход, а иногда по психографическим: покупательские предпочтения, стиль жизни и т.д.

Рекламное обращение – печатное объявление, тв-радиоролик.

План РК- график размещения рекламных обращений в средствах рекламы.

Рекламный текст – структура: заголовок (слоган); основной рекламный текст.

Средства рекламы – СМИ (газеты, журналы), печатная реклама (каталоги, брошюры, листовки), ТВ, радио, наружная реклама, реклама в местах продаж.

Контрольные вопросы

1. Что представляет собой рекламная компания, по каким признакам можно
классифицировать РК и из каких этапов она состоит?

2. Вспомните особенности рекламы в различных СМИ.

3. Перечислите основные критерии, которые применяются при оценке
перспективности канала коммуникаций.

Практическое занятие №11

Тема: Маркетинговые коммуникации на рынке ландшафтных услуг

Наименование работы: Анализ рекламного обращения, оценка его эффективности.

Цель: обобщение, систематизация, углубление и конкретизация теоретических знаний о рынке рекламы, его инфраструктуре, рекламной компании, ее целях и этапах проведения; выработка способности и готовности использовать теоретические знания на практике; формирование практических умений и навыков расчета экономической эффективности рекламной кампании; способствовать формированию профессиональных и общих компетенций; развитие интеллектуальных умений.

Норма времени: 2 часа.

Оснащение рабочего места: дидактический материал, мультимедийное оборудование

Основные теоретические положения

В маркетинге принято различать коммуникативную и коммерческую
эффективность рекламы. Коммуникативная эффективность определяется путем лабораторных экспериментов, с применением методов и инструментов
психофизиологии и психологии. Это могут быть тесты на восприятие, узнавание, запоминание и осмысление, тесты симпатии-антипатии, прожективные тесты и др.

Оценка экономической эффективности рекламной кампании определяется
путем сопоставления результатов от рекламной кампании и затрат на нее. В
качестве результата рекламной деятельности можно использовать показатели
прироста прибыли после проведения рекламных мероприятий, или увеличение

доли рынка, или увеличение числа покупателей.

Экономическую эффективность рекламной кампании можно рассчитать с
помощью так называемого коэффициента эффективности рекламной
деятельности, который рассчитывается:

Кэ = Э/З,

где Кэ – коэффициент экономической эффективности рекламы;

Э –эффект от рекламы, результат рекламной деятельности (прирост прибыли

за счет рекламных мероприятий), руб.;

З – затраты на рекламу, руб.

Эффективность рекламной кампании может быть проанализирована, исходя и прибыльности отдельных её мероприятий. Они дают краткосрочный эффект.

Но рассчитав объём дополнительной прибыли å D n и зная затраты на рекламные

мероприятия (Z), можно определить общий эффект от этих мероприятий (Эф) по формуле

n
Эф =P+å D n - Z / P х 100%

i=1

где Р – прибыль организации до проведения рекламных мероприятий.

Способы определения рекламного бюджета: % от продаж прошлых или
планируемых периодов, % от прибыли прошлого или текущего года, метод
согласования с целями, стратегиями, задачами.

Домашнее задание:

2. Карпова С.В. Основы маркетинга: учебник для СПО. М.: Издательство Юрайт 2019, - 408с.

Перечень вопросов для допуска к практическому занятию:

1.Каковы основные функции рекламы?

2.Каковы основы принципы рекламы?

3. Какие существуют средства и носители рекламы?

4. Что такое личные продажи?

5.Что входит в состав средств по стимулированию сбыта в узком смысле?

3. Какие Вы знаете методы оценки эффективности рекламы?

4. Какие стратегии продвижения товаров Вам известны?

Практические задания и рекомендации по их выполнению

Ход работы:

Задание 1.

Затраты на рекламу составили 500 000 рублей. В результате проведенной рекламной акции объем продаж фирмы за анализируемый период увеличился на 75 000 единиц товара. Цена единицы товара составляет 3000 руб., себестоимость – 2500 руб. Определите эффективность рекламы, рассчитав коэффициент эффективности рекламной
деятельности.

Задание 2.

Общий сбыт продукции питомника в городе А, выбранного в качестве объектов испытания рекламы, составлял 4500 саженцев липы в год до начала
рекламы и 7500 саженцев после ее проведения. В «контрольном» (не
подвергшемся рекламе) городе Б объем продаж составлял 5000 в первом
периоде и 6000 – во втором. Расходы на рекламу составили: телереклама –
850 000 руб.; радиореклама – 75 тыс. руб.; адресная рассылка буклетов – 25 тыс. руб. Продажа каждого дополнительного саженца, не включая затраты на рекламу, дает фирме дополнительную прибыль в размере 500 рублей. Какова общая эффективность рекламной компании?

Задание 3.

Фирма, занимающаяся ландшафтным дизайном «Земфира» для закрепления на рынке провела рекламную акцию. В её рамках было потрачено:
– на аренду билборда – 5500 руб.;
– на рекламные плакаты – 1500 руб.;

- печать буклетов: 8200 руб.
– на рекламный ролик по телевидению – 2000 руб.
После рекламных мероприятий среднемесячная прибыль компании стала 297 500 руб., что на 20 % больше среднемесячной прибыли до акции. Оцените эффективность рекламной кампании.

Задание 4. Выберете рекламное объявление из газеты, журнала, интернет-источника.

Проведите анализ рекламного объявления.

1) Определите, кто отправитель рекламного сообщения (рекламодатель)

2) Определите, кто возможные получатели рекламного сообщения (целевой сегмент аудитории потребителей)

3) Какими средствами доводится нужная информация (графическими, литературными)?

4) Какие возможные мотивы покупателей затрагивает данное объявление? Почему потребители могут обратить на него внимание?

5) Опишите 3-5 различных потребительских реакций на данное объявление. Т.е. как люди разных поколений, к примеру, могут воспринять такое рекламное сообщение?

6) Определите идею сообщения.

7) Оцените рекламное объявление с точки зрения:

- сбалансированности (компоновка элементов, с помощью которой можно достичь приятное для глаз распределение элементов внутри объявления);

- контраста (сочетания различных размеров, форм, цветов, шрифтов);

- пропорциональности (сочетание между объектами и фоном, на котором они изображены, хорошие пропорции);

- направление взгляда (стандарт последовательного рассмотрения элементов объявления: иллюстрация, текст заголовка, основной текст, опознавательный знак);

- целостности (впечатления завершенности);

- разумного использования пробелов.

8) Опишите достоинства и недостатки выбранного объявления.

9) Внесите ваши предложения по усовершенствованию дизайна объявления.

Контрольные вопросы

1.Что такое фирменный стиль, и каково его назначение для деятельности предприятия?

2. Какие мероприятия можно назвать активным стимулированием продаж?

3. Какие преимущества и недостатки у личной продажи как средства продвижения продукта?

4. Чем обусловливается выбор средств маркетинговых коммуникаций?

5.Какие средства распространения рекламы может выбрать компания по ландшафтному дизайну?

Литература

1. В. А. Алексунин Маркетинг: М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К⁰», 2009г.-200 с.

2. Ю.В.Джикович «Экономика садово-паркового и ландшафтного строительства»: учебник для студ. сред. проф. Образования -М.: Издательский центр «Академия», 2009г-208 с .

3. Парамонова Т.Н. Маркетинг торгового предприятия: учебник для бакалавров, - М.: Издательско-торговая корпорация ««Дашков и К⁰», 2013г. -284с.

4. Интернет-журнал «Наша усадьба» [Электрон. журн.] — М.: Издательский дом
ООО"ИДР" Режим доступа: http://pressa.ru/izdanie/273

5. Интернет-журнал «Ландшафтные решения» [Электрон. журн.] — С-Пб.: ООО "СПб Медиа": 2010-2012, Режим доступа: www.zs-z.ru,

6. Интернет-журнал «Дела садовые» [Электрон. журн.] С-Пб.: ООО "СПб Медиа": 2010-2012, Режим доступа: www.zs-z.ru

7. Интернет-журнал Спецвыпуск журнала «Дела садовые» — «Обзор рынка семян и посадочного материала» [Электрон. журн.,] — С-Пб.: ООО "СПб Медиа": 2010-2012, Режим доступа: www.zs-z.ru,

Скачать материал

Скачать материал "МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ ПРАКТИЧЕСКИХ РАБОТ по МДК 02.03. Маркетинг ландшафтных услуг «Профессиональный цикл» программы подготовки специалистов среднего звена по специальности 35.02.12 Садово-парковое и ландшафтное строительство"

Как учитель может зарабатывать на Инфоуроке?

Краткое описание документа:

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ ПРАКТИЧЕСКИХ РАБОТ по МДК 02.03.Маркетинг ландшафтных услуг предназначены для студентов специальности 35.02.12 Садово-парковое и ландшафтное строительство. Содержат тему, наименование работы, основные теоретические положения, перечень вопросов, практические задания и рекомендации по их выполнению, список литературы.

Скачать материал

Найдите материал к любому уроку, указав свой предмет (категорию), класс, учебник и тему:

6 655 041 материал в базе

Найти материалы

Скачать материал

Другие материалы

pdf

План-конспект практического занятия по дисциплине "Экономика организации" на тему " Расчет показателей эффективности использования кадров и производительности труда" (3 курс)

Учебник: «Экономика (углублённый уровень)», Киреев А.
Тема: § 12. Рынок труда

16.07.2021
861
19

«Экономика (углублённый уровень)», Киреев А.

docx

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ по курсу Аудит и анализ финансово-хозяйственной деятельности для обучающихся по программе профессиональной переподготовки «Бухгалтерский учет»

16.07.2021
160
1

docx

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ по курсу Налоги и налогообложение для обучающихся по программе профессиональной переподготовки «Бухгалтерский учет»

16.07.2021
1624
3

docx

Сценарий выпускного вечера 2021

16.07.2021
171
0

docx

Конспект НОД по духовно-нравственному воспитанию "Покров Пресвятой Богородицы" в детском саду

16.07.2021
274
0

pptx

Презентация по теме " Женственность" по курсу НОСЖ

16.07.2021
2198
82

docx

Контрольная работа "Символы иудаизма"

16.07.2021
404
15

docx

Кроссворд на тему: «Материаловедение и слесарное дело»

16.07.2021
421
2

Вам будут интересны эти курсы:

Оставьте свой комментарий

Авторизуйтесь, чтобы задавать вопросы.

Скачать материал
- 16.07.2021 2483
- DOCX 337.1 кбайт
- 60 скачиваний
- Оцените материал:
Настоящий материал опубликован пользователем Матузова Светлана Владимировна. Инфоурок является информационным посредником и предоставляет пользователям возможность размещать на сайте методические материалы. Всю ответственность за опубликованные материалы, содержащиеся в них сведения, а также за соблюдение авторских прав несут пользователи, загрузившие материал на сайт

Если Вы считаете, что материал нарушает авторские права либо по каким-то другим причинам должен быть удален с сайта, Вы можете оставить жалобу на материал.
Удалить материал
Автор материала

Матузова Светлана Владимировна
- На сайте: 8 лет
- Подписчики: 2
- Всего просмотров: 37625
- Всего материалов: 16