Инфоурок › Другое ›Другие методич. материалы›ПРАКТИКУМ по ПМ 02 «Организация продаж страховых продуктов» для студентов специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

ПРАКТИКУМ по ПМ 02 «Организация продаж страховых продуктов» для студентов специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

Скачать материал

сумма постоянн

ПРАКТИКУМ

по ПМ 02

«Организация продаж страховых продуктов»

для студентов очного отделения

специальности

38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

2017

Оглавление

Раздел 1. Организация планирования и продаж в страховании (по отраслям) 3

Тема 1.1: Анализ основных показателей страхового рынка. Перспективы развития страхового рынка 3

1.1.1. Анализ страховых премий и выплат. 3

1.1.2. Анализ страхового рынка. 5

1.1.3. Анализ регионального страхового рынка. 7

Тема 1.2. Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж.. 10

1.2.1.Концепции маркетинга в деятельности страховых организаций. 10

1.2.2.Клиентоориентированная модель управления в страховании. 15

Тема 1.3. Порядок формирования продуктовой стратегии. Стратегический план продаж страховых продуктов. 16

1.3.1. Стратегия развития сбытовой сети в страховании. 16

Тема 1.4. Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж. 18

1.4.1.Перспективные и текущие планы продаж в страховании. 18

Раздел 2. Организация анализа эффективности продаж (по отраслям) 22

Тема 2.1. Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его выполнение 22

2.1.1. Распределение заданий между агентами на основе свободного страхового поля. 22

2.1.2. Контроль качества наставничества в страховании. 23

2.1.3. Распределение заданий между агентами на основе коэффициента использования резервов 25

Тема 2.2. Выбор организационной структуры розничных продаж и анализ ее эффективности 27

2.2.1. Анализ эффективности организационной структуры розничных продаж в страховании 27

Тема 2.3. Организация продажи страховых продуктов через различные каналы продаж, выявление перспективных каналов продаж, анализ эффективности каждого канала. 28

2.3.1. Определение убыточности страховой компании. 28

Тема 2.4. Определение величины доходов и прибыли канала продаж. Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации. 29

2.4.1. Анализ маржинального дохода в страховании. 29

2.4.2. Анализ формирования финансового результата в страховании. 30

Тема 2.5. Коэффициенты рентабельности. Анализ качества каналов продаж. 31

2.5.1. Факторный анализ в страховании. 31

Список литературы. 34

Приложение. 35

Ответы к заданиям практикума. 44

1.1.1.Анализ страховых премий и выплат. 44

1.1.2. Анализ страхового рынка. 45

1.1.3. Анализ регионального страхового рынка. 47

1.2.1.Концепции маркетинга в деятельности страховых организаций. 50

Раздел 1. Организация планирования и продаж в страховании (по отраслям)

Тема 1.1: Анализ основных показателей страхового рынка. Перспективы развития страхового рынка

1.1.1. Анализ страховых премий и выплат [1]

1. Определите долевое участие видов страхования в поступлении страховых премий страховой компании, сформулируйте выводы

Виды страхования	20__ г.	200__ г.	Структура страховой премии по видам страхования (%%)
Виды страхования	20__ г.	200__ г.	20__ г.	20__ г.
1	2	3	4	5
Личное страхование – всего,	371,2	427,0
в том числе: - страхование жизни	30,3	50,0
- страхование от несч.случаев и болезней (вкл.пассажиров и авто н\с)	46,5	43,3
- добровольное медицинское страхование (вкл.страхование выезжающих за рубеж)	294,4	333,7
Имущественное страхование – всего,	1333,7	2049,59
в том числе: - страхование средств наземного, воздушного и водного транспорта	303,3	834,7
- страхование грузов	207,5	364,7
- страхование имущества	822,9	850,19
Страхование ответственности – всего,	59,7	34,5
в том числе: - страхование автогражданской ответственности	24,2	8,8
- страхование прочих видов ответственности	35,5	25,7
Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств	211,0	406,8
Итого:	1975,6	2917,8	100,0	100,0

2. Определите удельный вес инвестиционного портфеля в страховой компании, сформулируйте выводы

Банковские депозиты 183,7 млн. руб. ? %

Банковские долговые обязательства 848,2 млн. руб. ? %

Акции, паи, права участия 288 ,7 млн. руб. ? %

Прочие долговые обязательства 70 ,3 млн. руб. ? %

ИТОГО: 1 390 ,9 млн.руб. 100,0 %

3. Определите процент страховых выплат в страховой компании за два года, сделайте выводы

Виды страхования	20__г.	20__г.	Структура страховых выплат по видам страхования (%%)
Виды страхования	20__г.	20__г.	20__г.	20__г.
1	2	3	4	5
Личное страхование – всего,	366,1	312,7
в том числе: - страхование жизни	175,5	12,9
- страхование от несчастных случаев и болезней (вкл.пассажиров и авто н\с)	9,1	6,8
-добровольное медицинское страхование (вкл.страхование выезжающих за рубеж)	181,5	293,0
Имущественное страхование – всего, в том числе:	334,1	532,2
- страхование средств наземного, воздушного и водного транспорта	188,1	345,0
- страхование грузов	35,4	20,0
- страхование имущества	110,6	167,2
Страхование ответственности – всего, в том числе:	26,1	10,3
- страхование автогражданской ответственности	23,6	7,5
- страхование прочих видов ответственности	2,5	2,8
Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств	5,0	143,3
Итого:	731,3	998,5	100,0	100,0

1.1.2. Анализ страхового рынка [2]

1. Определите динамику видов страхования, сформулируйте выводы на основании следующих показателей:

Вид страхования	Базовый период 20__ года	Отчетный период 20__ года	динамика
Страхование автокаско	139	164
ОСАГО	92	98
Добровольное медицинское страхование	84	96
Страхование имущества юридических лиц от огневых и иных рисков	58	61
Страхование от несчастных случаев	33	42
Страхование жизни	23	34
Страхование имущества физических лиц	25	28
Страхование строительно-монтажных рисков (включая страхование ответственности)	19	23
Страхование ответственности предприятий - источников повышенной опасности	2	3
Страхование грузов	18	21
Страхование сельскохозяйственных рисков	10	15
Страхование финансовых рисков (кроме выезжающих за рубеж)	7	10
Страхование авиационных рисков (имущественное + ответственности)	8	7
Обязательное личное страхование	7	7
ДСАГО	5	6
Прочие виды страхования гражданской ответственности	5	6
Страхование водного транспорта (имущественное + ответственности)	5	5
Страхование выезжающих за рубеж	4	5
Страхование космических рисков (имущественное + ответственности)	1,8	4
Страхование пассажиров (туристов, экскурсантов)	2,0	2,3
Страхование ответственности в рамках СРО	1,5	2,2
Страхование профессиональной ответственности (кроме профессиональной ответственности туроператоров)	1,8	1,9
Страхование ответственности грузоперевозчиков	1,6	1,5
Страхование железнодорожного транспорта (имущество + ответственность)	0,9	1,4
Страхование ответственности за неисполнение обязательств по госконтракту	3,1	1,1
Страхование гражданской ответственности перевозчика перед пассажиром воздушного судна	0,3	0,3
Страхование профессиональной ответственности туроператоров	0,4	0,3
Прочие виды страхования	1	1
Всего	558	646

2. Рассчитайте величину страховых а)премий и б)выплат по договорам, принятым в перестрахование за два года. Определите динамику этих показателей, сделайте выводы.

Вид страхования	Премии, тыс. руб.	Доля премий, %		Выплаты, тыс. руб.	Доля выплат, %
		20__ год	20__ год		201__ год	20__ год
Страхование жизни	80 948	0,5	0,2	628 608	10,5	3,7
Личное страхование (кроме страхования жизни)	6 382 668	13,7	11,9	876 407	11,0	5,2
Имущественное страхование (кроме страхования ответственности)	39 917 279	76,0	74,5	14 018 885	71,8	83,4
Страхование ответственности	6 917 948	9,8	12,9	1 147 847	5,4	6,8
ОСАГО	293 611	0,02	0,5	131 369	1,3	0,8

1.1.3. Анализ регионального страхового рынка [3]

1. Проведите анализ страховых выплат Уральского Федерального округа по следующим показателям:

Наименование	Добровольное		Обязательное		Добровольное и обязательное страхование
	тыс. руб.	доля в УрФО, %	тыс. руб.	доля в УрФО, %	тыс. руб.	доля в УрФО, %
Свердловская область	1 256 774		486 357		1 743 131
Челябинская область	889 389		456 579		1 339 991
Тюменская область (вкл.ХМАО и ЯНАО)	1 672 137		450 601		2 135 248
Курганская область	51 790		61 371		113 180
Итого по УрФО:	3 870 090	100	1 454 908	100	5 331 550	100

2. Проведите анализ страховых премий (взносов) Уральского Федерального округа по следующим показателям:

Наименование	Добровольное		Обязательное		Добровольное и обязательное страхование
	тыс. руб.	доля в УрФО, %	тыс. руб.	доля в УрФО, %	тыс. руб.	доля в УрФО, %
Свердловская область	3 599 138		795 584		4 580 542
Челябинская область	2 111 858		695 155		2 925 570
Тюменская область (вкл. ХМАО и ЯНАО)	6 979 471		950 841		8 209 020
Курганская область	213 472		94 349		343 039
Итого по УрФО:	12 903 939	100	2 535 929	100	16 058 171	100

3.Проведите анализ количества лицензий у профессиональных участников рынка ценных бумаг РФ и УрФО, сделайте выводы.

деятельность	РФ			УрФО
деятельность	на 01.01.20__г.	на 01.01.20__г.	Изм., %	на 01.01.20__г.	на 01.01.20__г.	Изм., %
Брокерская	1 084	1 023		43	44
Дилерская	1 085	1 024		45	45
Управление ценными бумагами	980	914		38	40
Депозитарная	672	655		29	31
Ведение реестра владельцев ценных бумаг	40	40		3	3
Организация торговли	3	3		-	-
Фондовая биржа	4	4		-	-
Клиринговая деят-ть	11	11		-	-

4. Проведите анализ количества профессиональных участников рынка ценных бумаг Уральского федерального округа (без учета филиалов), сделайте выводы.

Вид осуществляемой деятельности	Субъекты РФ, находящиеся на территории Уральского федерального округа
Вид осуществляемой деятельности	Свердловская область					Тюменская область			ХМАО – Югра		ЯНАО		Челябинская область		Курганская область
	Кол-во				%	Кол-во		%	Кол-во	%	Кол-во	%	Кол-во	%	Кол-во	%
Профессиональные участники, из них кредитные организации	21 / 9					9 / 3			12 / 6		0 / 0		13 / 7		4 / 1
в том числе по видам деятельности:
брокерская	14					7			10		0		10		3
дилерская	15					7			10		0		10		3
доверительное управление	18					7			6		0		9		-
депозитарная	11					6			7		0		7		-
ведение реестра	2					-			1		-		-		-
организаторы торговли	-					-			-		-		-		-
фондовая биржа	-					-			-		-		-		-
клиринговая деятельность	-					-			-		-		-		-
				Общее количество профессиональных участников рынка ценных бумаг – 59, в т.ч. 27 кредитных организации
Управляющие компании	11						2		2		-		3		-
			Общее количество управляющих компаний – 18
Негосударственные пенсионные фонды	4						-		4		-		2		-
		Общее количество негосударственных пенсионных фондов – 10

5. Проведите анализ страховых организаций по федеральным округам России, сделайте выводы.

Наименование федерального округа	20__ год		20__ год
	Количество страховых организаций	Доля, %	Количество страховых организаций	Доля, %
Центральный федеральный округ	480		442
Северо-Западный федеральный округ	79		71
Южный федеральный округ	30		27
Приволжский федеральный округ	76		70
Уральский федеральный округ	66		59
Сибирский федеральный округ	83		79
Дальневосточный федеральный округ	43		38
Итого	857	100,0	786	100,0

6. Проведите анализ показателей НПФ за квартал в разрезе субъектов УрФО , сделайте выводы.

Наименование	Собственное имущество, млн. руб.			Пенсионные резервы, млн. руб.			Кол-во участников фондов, шт.
Наименование	01.01.__	01.04.__	Изм., %	01.01.__	01.04.__	Изм., %	01.01.__	01.04.__	Изм., %
Свердловская область	7 579,9	8 832,7		1 415,7	1 464,0		117 063	116 935
Челябинская область	5 653,4	5 661,8		2 512,9	2 484,8		112 979	111 218
Тюменская область	-	-		-	-		-	-
ХМАО-Югра	47 195,3	49 659,7		23 908,5	25 104,2		299 297	303 744
ЯНАО	-	-		-	-		-	-
Курганская область	-	-		-	-		-	-
Всего по УрФО:	60 428,6	64 154,2		27 837,1	29 053		529 339	531 897

7. Проанализируйте состояние НПФ за год в разрезе субъектов УрФО , сформулируйте выводы.

Наименование	Собственное имущество, млн. руб.			Пенсионные резервы, млн. руб.			Кол-во участников фондов, шт.
Наименование	01.01.__	01.12.__	Изм., %	01.01.__	01.12.__	Изм., %	01.01.__	01.12.__	Изм., %
Свердловская область	29319,4	30430,8		5768,9	1 464,0		120376	115428
Челябинская область	21613,7	22645,6		10146,0	9680,7		77406	80375
Тюменская область	12386,2	14060,4		3876,2	2879,1		127	186
ХМАО-Югра	98346,7	102375,3		70300,4	76400,8		300401	303 760
ЯНАО	13481,6	14280,5		2800,6	3456,2		167	170
Курганская область	10207,9	11258,9		3402,7	2870,3		54	60
Всего по УрФО:

Тема 1.2. Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж

1.2.1.Концепции маркетинга в деятельности страховых организаций [4]

1. Вас пригласили работать директором во вновь созданную страховую компанию в городе с многочисленным населением. Необходимо разработать стратегию продаж страховых продуктов с точки зрения «результат - затраты». Выберите оптимальные сочетания каналов продаж для последующего бизнеса, используя собственные агентские и офисные продажи, привлечение брокеров и партнеров. В таблице отметьте знаками «+» или «–» наиболее или наименее «затратный» или «результативный» канал продаж:

	Каналы продаж	затраты	результат
1.	агенты
2.	офис
3.	брокеры
4.	партнеры

Задание:

- Определите эффективные каналы продаж для:

а. Автострахования

б.Страхования имущества

в. Страхования жизни

- Сделайте выводы по каждому виду страхования

- Сформулируйте вопросы, которые требуется дополнительно исследовать для получения реальных показателей работы страховой компании.

2. Определить ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили: 1.квартал 885,5тыс.руб., 2.квартал 1462,2тыс.руб., 3.квартал 1578,6тыс.руб., 4 квартал 1067,5 тыс.руб.
Расчет следует производить по формулам: % факт= ∑квартал(факт)100/∑итого(факт) ∑план=(∑факт%факт)+∑факт % план= ∑квартал(план)*100/∑итого(план) Результаты отразите в таблице:
Планирование ожидаемых поступлений платежей в страховой компании
	факт		план
	сумма	%	сумма	%
1	2	3	4	5
1 квартал	885,5
2 квартал	1462,2
3 квартал	1578,6
4 квартал	1067,5
итого за год

3.Определить ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили: 1 квартал 1122,2 тыс.руб., 2 квартал 1887,0 тыс.руб., 3 квартал 1982,6 тыс.руб., 4 квартал 1313,9 тыс.руб.




4. Определить ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили: 1 квартал 1267,9 тыс.руб., 2 квартал 1949,2 тыс.руб., 3 квартал 1932,6 тыс.руб., 4 квартал 1404,8 тыс.руб.


5. Определить ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили: 1 квартал 1370,4 тыс.руб., 2 квартал 2057,1 тыс.руб., 3 квартал 2012,5 тыс.руб., 4 квартал 1560,0 тыс.руб.

6. Прогнозная сумма платежей в страховую компанию по результатам работы предприятия за 2 года. Результаты отразите в таблицах (Приложение 2)

1. Заключено договоров страхования (шт):

	2012 год	2013 год	Динамика (%)
1 кв	25	29
2 кв	30	28
3 кв	18	19
4 кв	21	27
год	94	103

2. Поступило страховых премий (тыс.руб.):

	2012 год	2013 год	Динамика (%)
1 кв	885,5	1122,2
2 кв	1462,2	1887,0
3 кв	1578,6	1982,6
4 кв	1067,5	1313,9
год	4993,8	6305,7

7. Проверьте себя – ответьте на вопросы теста:

1 вариант

1. Маркетинговое исследование включает в себя…

А) изменение ценовой политики

Б) изучение технологий продаж

В) поиск новых контактов

2. Реклама способствует….

А) убеждению потенциальных потребителей

Б) прогнозированию прибыли

В) выработке стратегии продаж

3. Услуга страхования сочетает в себе…..

А) скидки и спецпредложения

Б) способность распространения на рынке

В) выгоду, материальные качества и сопутствующие услуги

4. Дистрибьюция – это…

А.) путь, по которому страховые услуги доходят до потребителя

Б) путь, по которому образуется ценообразование

В) путь, по которому исследуются рынки продаж

5. Цена – это критерий, по которому….

А) покупатель распознает страховой полис

Б) клиенты оценивают страховой продукт

В) выгода для клиента

6. Стимулирование продаж включает в себя….

А) маркетинг продаж

Б) изменение ценовой политики

В) способ доставки полиса

7. Для персонала в страховой компании характерны …

А) высокая квалификация

Б) зрелый возраст

В) дисциплинированность

8. Торговая политика страховой компании основана на….

А) рекламе, ценообразовании, маркетинге, страховом продукте

Б) офисе, агентах, брокерах, подарках для клиентов

В) бизнесе, убыточности, лояльности, достоверности

2 вариант

1. Маркетинговое исследование тестирует…

А) квалификацию специалистов

Б) спрос и предложения

В) способности населения

2. Реклама должна донести до покупателя информацию о том, что…

А) существуют страховые услуги

Б) прибыльность предприятия достаточная

В) наблюдается развитие рынка страхования

3. Услуга страхования - это…..

А) благо для страхователя

Б) скидки для потенциальных клиентов

В) элемент маркетинга

4. Дистрибьюция – это…

А.) способность продать страховой полис

Б) канал распределения страховых услуг

В) бонус для страхового агента

5. Цена страховой услуги должна учитывать….

А) выгоду покупателя

Б) вид производства страховых услуг

В) сущность и ценность страховой услуги

6. Стимулирование продаж способствует….

А) повышению цен

Б) повышению квалификации брокера

В) активным продажам страхового агента

7. Персонал в страховой компании способен…

А) находить более выгодные варианты продаж

Б) активно участвовать в политической жизни страны

В) продавать товары в магазине

8. Торговая политика страховой компании - это….

А) работа менеджеров с агентами

Б) политика сбыта страховых услуг

В) политика выживания в рыночных отношениях

1.2.2.Клиентоориентированная модель управления в страховании[5]

1. Представьте, что Вы покупатель. Вспомните две реальные ситуации позитивного и негативного обслуживания Вас как покупателя. Опишите результат в таблице:

Позитивное обслуживание к Вам	Позитивное обслуживание к Вам
Краткое описание ситуации	Краткое описание ситуации
В чем выражалось позитивное обслуживание	В чем выражалось негативное обслуживание
Ваши чувства и эмоции	Ваши чувства и эмоции

2. На основе анкет, составленных потенциальными клиентами (проведено анкетирование), заполните таблицу. Сделайте выводы о группах потенциальных клиентов, которых заинтересует страхование жизни.

	Возраст до 20лет		Возраст от 20 лет до 30лет		Возраст от 30 лет 40 лет		Возраст от 40 лет и выше
	да	нет	да	нет	да	нет	да	нет
1. Семейный человек
2. Есть соц.пакет у работодателя
3. Зависимость финансового благополучия семьи от человека
4. Были случаи проблем с деньгами при ухудшении здоровья человека
5. Планирует дать образование детям(внукам)
6. Ждет пенсию от:
- государственного Пенсионного фонда
- негосударственного Пенсионного фонда
- страховых организаций
7. В состоянии ли близкие содержать семью если что-то случится с человеком
Итого:

3. Подготовьте свой список потенциальных клиентов (список 100), отнесите каждого потенциального клиента к определенному статусу, отметив напротив каждой фамилии галочкой(или +). Сделайте выводы о сегментации Вашего рынка страхования.

Список 100

статус пользователя

степень готовности к покупке

степень лояльности

не пользователь

пользователь

бывший пользователь

потенциальный пользователь

ничего не знает

знает кое-что

информирован

заинтерисован

отсутствует

средняя

сильная

абсолютная

Тема 1.3. Порядок формирования продуктовой стратегии. Стратегический план продаж страховых продуктов

1.3.1. Стратегия развития сбытовой сети в страховании

1. Необходимо подготовить информацию для привлечения потенциальных клиентов. Отразите необходимую информацию о страховом продукте:

1 вариант: Страхование жизни

2 вариант: Автострахование

3 вариант: Страхование имущества

Назовите группы людей, которых может заинтересовать подготовленная информация о страховом продукте (по профессиям)

А) Информирование

Расскажите о положительных качествах страхового продукта

Б)Стимулирование

Расскажите о привлекательности страховой компании

В)Создание системы сбыта

Назовите каналы продаж страхового продукта

(где можно его приобрести клиентам)

Г)Стимулирование системы сбыта

Назовите способы, помогающие продать страховой продукт

2. На основе показателей динамики доходов населения УрФО во II квартале 20__г., (руб.) сделайте прогноз развития страхового рынка и конкретных продуктов страхования с использованием целевого клиентского сегмента и продуктов-локомотивов розничных продаж в страховании (Приложение 4).

	Средний доход на чел.		Средняя заработная плата на чел.
	апрель	май	апрель	май
*Российская федерация*	21 *791,9*	20 *528,1*	25 *799,*7	*26 384,7*
*УрФО*	*24 4536,3*	*23 471*	*31 291,1*	*31 210,1*
- Курганская обл.	15 036	15 457,2	16 491,4	17 043,8
- Свердловская обл.	25 215,6	26 018,4	24 689,4	25 160,3
- Тюменская обл.	31 623,3	28 000,8	47 316,3	46 242,3
- ХМАО	34 691,9	31 078,6	47 277,4	48 187,2
-ЯНАО	46 031,8	39 518,8	75 485,4	66 277,7
Челябинская обл.	18 807,7	17 878,8	21 913	22 173,5

Тема 1.4. Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж.

1.4.1.Перспективные и текущие планы продаж в страховании

1. Составьте индивидуальный план продаж продуктов страхования жизни с использованием эталона (Приложение 1). Отразите поэтапные результаты планирования:

МОИ ЦЕЛИ ПО ДОХОДАМ

ЭТАП 1: МОИ ПОТРЕБНОСТИ В ДОХОДЕ в месяц в год

1. Фиксированные расходы

(квартира, телефон, машина, дети (школа)) ? рублей ? рублей

2. Повседневные расходы (не фиксированные)

(питание, одежда, медицинское обслуживание, ? рублей ? рублей

разное)

ИТОГО: МОЙ ПРОЖИТОЧНЫЙ МИНИМУМ

( п.1 + п.2) ? рублей ? рублей

3. Профессиональные расходы

(почтовые расходы, подписка, мобильный телефон, ? рублей ? рублей

проезд)

4. Разное(развлечения, отпуск, подарки) ? рублей ? рублей

5. Стоимость моей главной цели на этот год:

(покупка машины, квартиры и т.д.) ? рублей ? рублей ИТОГО: Общая сумма желаемого годового дохода

(= п. 1+ п. 2+ п. 3+ п. 4+ п. 5) ? рублей ? рублей

ЭТАП 2: РАСЧЕТ ТРЕБОВАНИЙ ПО СБОРУ ПРЕМИЙ

6. В течение следующих 12 месяцев я хочу заработать минимум ? рублей

максимум ? рублей

7. Мои средние проценты от одной продажи

(для новичков усредненный ориентир = 27%) ? рублей

8. За год нужно принести любой премии прожиточный минимум ? рублей

(= п.6 х100% / п.7) осуществление всех планов ? рублей

МОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ДОХОДНОСТИ

ЭТАП 3: ПЛАНИРОВАНИЕ ДОХОДНОСТИ

9. Средняя стоимость одной продажи составляет ? рублей

10. Средний процент комиссии ? %

11. От одной продажи я получаю доход ? рублей

(= п.9 + п.10 /100%)

12. Количество повторных встреч ?

(исходя из статистики агента)

13. Количество первых встреч ?

(исходя из статистики агента)

14. Количество телефонных звонкое для назначения ?

первой встречи (исходя из статистики агента)

ЭТАП 4: Планирование деловой активности

15. Количество полисов, которое необходимо мне Год Квартал Месяц Неделя День

продать, чтобы заработать желаемую сумму

(= п.6 / п.11) минимум ? ? ? ? ?

максимум ? ? ? ? ?

16. Для достижения желаемого заработка,

я планирую провести следующее количество

повторных встреч (= п.15 * п.12)

минимум ? ? ? ? ?

максимум ? ? ? ? ?

17. Для достижения желаемого заработка,

я планирую провести следующее количество

первых встреч (= п.16 * п.13)

минимум ? ? ? ? ?

максимум ? ? ? ? ?

18. Для достижения желаемого заработка,

я планирую провести следующее количество

телефонных звонков (= п.17 * п.14)

минимум ? ? ? ? ?

максимум ? ? ? ? ?

2. Определить количество планируемых договоров страхования и ожидаемых поступлений страховых премий в страховую компанию, если известно, что в предыдущем году было заключено 39 договоров страхования жизни, а в текущем году – 52. Поступление страховых премий в предыдущем году составило 29 600 тыс.руб., в текущем году 45 800 тыс.руб.

3. Определить количество планируемых договоров страхования и ожидаемых поступлений страховых премий в страховую компанию, если известно, что в предыдущем году было заключено 18 договоров страхования имущества, а в текущем году – 22. Поступление страховых премий в предыдущем году составило 8 900 тыс.руб., в текущем году 16 400 тыс.руб.

4. На основе показателей работы страховой компании определить ожидаемое количество договоров обязательного медицинского страхования и страховых премий:

	кол-во договоров страхования, шт.	сумма страховых премий, тыс.руб.
Предыдущий год	133	17325
Текущий год	164	38270

5. На основе показателей работы страховой компании определить ожидаемое количество договоров добровольного страхования ответственности и страховых премий:

	кол-во договоров страхования, шт.	сумма страховых премий, тыс.руб.
Предыдущий год	180	30640
Текущий год	214	50420

6. Определить ожидаемое количество договоров страхования и страховых премий на основе следующих показателей работы страховой компании:

	Базовый период		Отчетный период
	кол-во договоров страхования, шт.	сумма страховых премий, тыс.руб.	кол-во договоров страхования, шт.	сумма страховых премий, тыс.руб.
Добровольное страхование - Всего:	165	21288	191	36780
в том числе:
1.страхование жизни	27	6080	35	10380
2. иное страхование (чем страхование жизни)	138	15208	156	26400

7. Определить ожидаемое количество договоров страхования и страховых премий на основе следующих показателей работы страховой компании:

	Базовый период		Отчетный период
	кол-во договоров страхования, шт.	сумма страховых премий, тыс.руб.	кол-во договоров страхования, шт.	сумма страховых премий, тыс.руб.
а) личное страхование	37	20757	46	38450
б)имущественное страхование	53	104771	61	136180
в) страхование ответственности	18	7149	22	9370

8. На основе показателей работы страховой компании определить ожидаемое количество договоров страхования и суммы страховых премий. Результаты отразите в таблице (приложение 3).



Показатели работы страховой компании за предыдущий год
	кол-во договоров страхования, шт.	сумма страховых премий, тыс.руб.	средний платеж на 1 договор, тыс.руб.
Добровольное страхование - Всего:	133	17325	130
в том числе:
1.страхование жизни	25	1650	66
2. иное страхование(чем страхование жизни)	108	15675	145
в том числе:
а) личное страхование( кроме жизни)	37	757	20
б)имущественное	53	14771	279
в) ответственности	18	147	8
Обязательное страхование	64	270	4
итого	197	17595	89

Показатели работы страховой компании за текущий год
	кол-во договоров страхования, шт.	сумма страховых премий, тыс.руб.	средний платеж на 1 договор, тыс.руб.
Добровольное страхование - Всего:	166	20060	121
в том числе:
1.страхование жизни	26	1660	64
2. иное страхование(чем страхование жизни)	140	18400	131
в том числе:
а) личное страхование( кроме жизни)	42	900	21
б)имущественное	63	16800	267
в) ответственности	35	700	20
Обязательное страхование	69	305	4
итого	235	20365	87

Раздел 2. Организация анализа эффективности продаж (по отраслям)

Тема 2.1. Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его выполнение

2.1.1. Распределение заданий между агентами на основе свободного страхового поля

1. Определить для каждого страхового агента СК плановый прирост страховых премий в сумме и в %, а так же ожидаемый размер платежей на основе метода свободного страхового поля.
Фамилия агента	Страховое поле	Число договоров, действующих на 01.01.__г.	Свободное страховое поле (резерв) 20__	Сумма поступлений в 1 кв. (база для планирования)	1 квартал 20__г.
					прирост на квартал		план на 1 кв. 20__г.
					сумма	в %	план на 1 кв. 20__г.
Потапова	449	144	305	362
Матвеева	282	65	217	216
Петренко	439	96	343	162
Морозова	343	98	245	198
Зайцева	376	101	275	246
ИТОГО:	1889	504	1385	1184	160

2. Определить для каждого страхового агента СК плановый прирост страховых премий в сумме и в %, а так же ожидаемый размер платежей на основе метода свободного страхового поля.
Фамилия агента	Страховое поле	Число договоров, действующих на 01.01.__г.	Свободное страховое поле (резерв) 20__	Сумма поступлений в 1 кв. (база для планирования)	1 квартал 20__г.
					прирост на квартал		план на 1 кв. 20__г.
					сумма	в %	план на 1 кв. 20__г.
Иванова	522	156	208	95
Марченко	367	73	215	36
Луценко	621	112	259	45
Брюхова	328	97	301	64
Копылова	426	140	243	76
ИТОГО:	2264	578	1226	316	300

3. Определить для каждого страхового агента СК плановый прирост страховых премий в сумме и в %, а так же ожидаемый размер платежей на основе метода свободного страхового поля.
Фамилия агента	Страховое поле	Число договоров, действующих на 01.01.__г.	Свободное страховое поле (резерв) 20__	Сумма поступлений в 1 кв. (база для планирования)	1 квартал 20__г.
					прирост на квартал		план на 1 кв. 20__г.
					сумма	в %	план на 1 кв. 20__г.
Воропай	267	129	200	88
Матющенко	304	126	150	74
Сидорова	298	112	196	91
Смирнова	226	111	130	64
Упокоина	135	68	78	30
ИТОГО:	1230	546	754	347	500

2.1.2. Контроль качества наставничества в страховании

1. Оцените эффективность процесса наставничества в страховой организации за текущий год, если известно, что число работников, прошедших испытательный срок и адаптировавшихся на предприятии составляет 25 человек, общая численность работников, принятых за указанный период в компанию - 50 человек.

2. Рассчитайте уровень работников страховой компании, прошедших испытательный срок и закрепившихся на предприятии по итогам периода адаптации (эффективность процесса наставничества) за текущий квартал, если известно, что за этот период число работников, прошедших испытательный срок и адаптировавшихся на предприятии составляет 18 человек, общая численность работников, принятых за указанный период в компанию - 67 человек.

3. Оцените эффективность процесса наставничества в страховой организации за текущий год, если известно, что число работников, прошедших испытательный срок и адаптировавшихся на предприятии составляет 5 человек, общая численность работников, принятых за указанный период в компанию -23 человека.

4. Рассчитайте уровень работников СК, прошедших испытательный срок и закрепившихся на предприятии по итогам периода адаптации (эффективность процесса наставничества) за текущий период, если известно, что число работников, прошедших испытательный срок и адаптировавшихся на предприятии в течении месяца составляет 9 человек, общая численность работников, принятых за мксяц в компанию - 12 человек.

5. Оцените эффективность процесса наставничества в страховой организации за текущий год, если известно, что число работников, прошедших испытательный срок и адаптировавшихся на предприятии за 9 месяцев текущего года составляет 95 человек, общая численность работников, принятых за указанный период в компанию -137 человека.

6. Рассчитайте уровень работников филиала СК, прошедших испытательный срок и закрепившихся на предприятии по итогам периода адаптации, если известно, что за квартал число работников, прошедших испытательный срок и адаптировавшихся на предприятии составляет 10 человек, общая численность работников, принятых за указанный период в компанию - составляет 30 человек.

7. Оцените эффективность процесса наставничества в страховой организации за текущий год. Число работников, прошедших испытательный период и адаптировавшихся на предприятии составляет 87 человек, общая численность работников, принятых за это год в компанию -286 человек.

8. Рассчитайте уровень работников страховой организации, прошедших испытательный срок и закрепившихся на предприятии по итогам периода адаптации за 6 месяцев, если известно, что число работников, прошедших испытательный срок и адаптировавшихся на предприятии в течении 6 месяцев составляет 29 человек, общая численность работников, принятых за месяц в компанию - 112 человек.

9. Заполните бланк «Анализ работы нового сотрудника» (Приложение 5) на основе оценки соответствия его требованиям выполнения условий стандартов работы в страховой организации (наставник- Вы, сосед по парте – аттестуемый сотрудник страховой компании).

10. Заполните бланк «Анализ работы наставника. Отчет сотрудника по результатам испытательного срока» (Приложение 6) на основе оценки соответствия его требованиям выполнения условий стандартов работы в страховой организации(наставник- сосед по парте, Вы – новый сотрудник страховой компании).

2.1.3. Распределение заданий между агентами на основе коэффициента использования резервов

1. Определить для каждого страхового агента СК плановый прирост страховых премий в сумме и в %, а так же ожидаемый размер платежей на основе коэффициента использования резервов.

номер бригады или фамилии страховых агентов	страховое поле	число действующих договоров на 01.01.05г.		средняя страховая сумма по договорам, заключенным в соотв. планируемом квартале истекшего года		коэф-т использования резервов (%) (гр.4*гр.6/100)	1 квартал 2005г. -планируемый
		число действующих договоров на 01.01.05г.					сумма платежей, поступившая в соотв.квартале истекшего года	сумма уточнения платежей в связи с изменением участников	уточненная сумма платежей, принятая за базу для планирования	прирост на квартал		расчетные плановые поступления платежей (гр.10+гр.12)	корректировка плана
		в абсолютных цыфрах	в % к страховому полю	в расчете на 1 договор	в % к показателю по филиалу (гр.5/ итог)		сумма платежей, поступившая в соотв.квартале истекшего года	сумма уточнения платежей в связи с изменением участников		в % к сумме, принятой за базу	сумма (гр.10*гр.11/100)	расчетные плановые поступления платежей (гр.10+гр.12)	корректировка плана
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14
Бригада 1	3043	690		1040			1093	40
Бригада 2	418	837		1070			1217
Бригада 3	4271	841		1113			1390
Бригада 4	4140	575		1247			700
Бригада 5	4407	733		1027			925	-40
Гусев	883	163		835			167
Ильин	854	70		1084			186
ВСЕГО	18016	3909		1063	100		5678			8,0

2. Определить для каждого страхового агента СК плановый прирост страховых премий в сумме и в %, а так же ожидаемый размер платежей на основе коэффициента использования резервов.

номер бригады или фамилии страховых агентов	страховое поле	число действующих договоров на 01.01.05г.		средняя страховая сумма по договорам, заключенным в соотв. планируемом квартале истекшего года		коэф-т использования резервов (%) (гр.4*гр.6/100)	1 квартал 2013г. -планируемый
		число действующих договоров на 01.01.05г.					сумма платежей, поступившая в соотв.квартале истекшего года	сумма уточнения платежей в связи с изменением участников	уточненная сумма платежей, принятая за базу для планирования	прирост на квартал		расчетные плановые поступления платежей (гр.10+гр.12)	корректировка плана
		в абсолютных цыфрах	в % к страховому полю	в расчете на 1 договор	в % к показателю по филиалу (гр.5/ итог)		сумма платежей, поступившая в соотв.квартале истекшего года	сумма уточнения платежей в связи с изменением участников		в % к сумме, принятой за базу	сумма (гр.10*гр.11/100)	расчетные плановые поступления платежей (гр.10+гр.12)	корректировка плана
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14
Бригада 1	2086	538		2050			963	7
Бригада 2	1058	321		2100			468	11
Бригада 3	4020	689		980			575	10
Бригада 4	3980	358		783			680	6
Бригада 5	4125	405		960			465	-37
Иванов	756	98		308			108	1
Сидоров	789	86		258			134	2
ВСЕГО	16814	2495		1063	100		3393			12,0

Тема 2.2. Выбор организационной структуры розничных продаж и анализ ее эффективности

2.2.1. Анализ эффективности организационной структуры розничных продаж в страховании

1. На основе фактических показателей работы страховой организации определите фактическую вероятность страховых событий, суммарную величину убытков по событиям, их среднюю величину и брутто-объем страховых выплат за год.

кол-во страх полисов на нач.года	Число страховых событий за год	Фактическая вероятность зтраховых событий за год (п.2/п.1)	Ссумарная величина убытков по событиям (тыс.руб.) (п1*п3)	Средняя величина убытков по событиям (тыс.руб.) (п4/п2)	Страховое покрытие по условиям полисов (Страх.сумма/ величина убытка)	Брутто-объем страховых выплат за год (тыс.руб.) (п4*п6)
1	2	3	4	5	6	7
150	5				0,00011
200	2				0,00021
701	15				0,00009
450	12				0,00003
180	6				0,00004
75	8				0,00006
На основе фактических показателей работы страховой организации определите фактическую вероятность страховых событий, суммарную величину убытков по событиям, их среднюю величину и брутто-объем страховых выплат за год.
кол-во страх полисов на нач.года	Число страховых событий за год	Фактическая вероятность зтраховых событий за год (п.2/п.1)	Ссумарная величина убытков по событиям (тыс.руб.) (п1*п3)	Средняя величина убытков по событиям (тыс.руб.) (п4/п2)	Страховое покрытие по условиям полисов (Страх.сумма/ величина убытка)	Брутто-объем страховых выплат за год (тыс.руб.) (п4*п6)
1	2	3	4	5	6	7
50	1				0,00001
68	2				0,00002
194	4				0,00003
291	3				0,00003
88	1				0,00001
65	6				0,00004

Тема 2.3. Организация продажи страховых продуктов через различные каналы продаж, выявление перспективных каналов продаж, анализ эффективности каждого канала

2.3.1.Определение убыточности страховой компании

1. На основе показателей работы страховой организации определить величину коэффициента убыточности и эффекта выявленной динамики.

Факторы	1-й кв. 20__ г.	2-й кв. 20__ г.	3-й кв. 20__ г.	4-й кв. 20__ г.	1-й кв. 20__ г.
1. Страховые премии-нетто перестрахование, тыс. руб.	22 000	16 000	24 000	18 000	20 000
2. Страховые выплаты-нетто перестрахование, тыс. руб.	9 000	8 000	13 000	10 000	8 000
Результирующий показатель: 3. Коэффициент убыточности договоров ((2)/(1))

2. На основе показателей работы страховой организации определить величину коэффициента убыточности и эффекта выявленной динамики.

Факторы	2-й кв. 20__ г.	3-й кв. 20__ г.	4-й кв. 20__ г.	1-й кв. 20__ г.	2-й кв. 20__ г.
1. Страховые премии-нетто страхование жизни, тыс. руб.	18 000	10 000	26 000	28 000	21 000
2. Страховые выплаты-нетто страхование жизни, тыс. руб.	4 000	5 000	15 000	12 000	8 000
Результирующий показатель: 3. Коэффициент убыточности договоров ((2)/(1))

Тема 2.4. Определение величины доходов и прибыли канала продаж. Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации

2.4.1. Анализ маржинального дохода в страховании

1. Проведите анализ маржинального дохода по страховым операциям в страховой компании по следующим показателям:

Наименование показателя	20__ год, тыс. руб.	20__ год, тыс. руб.	Изменение в 20__ году по сравнению с 20__ годом:
			абсолют-ное значение, тыс. руб.	относи-тельное значение %
Страховые премии – нетто перестрахование	374 902	587 539
Изменение резервов	-120 421	-166 242
в том числе:
изменение резерва незаработанной премии-нетто перестрахование	-94 735	-82 977
изменение других страховых резервов	-25 686	-83 265
Состоявшиеся убытки – нетто перестрахование	172 249	317 845
Расходы на ведение страховых операций – нетто перестрахование	65 736	78 024
Результат от операций страхования	16 496	25428

2. Проведите анализ маржинального дохода по страховым операциям в страховой компании по следующим показателям:

Наименование показателя	20__ год, тыс. руб.	20__ год, тыс. руб.	Изменение в 20__ году по сравнению с 20__ годом:
			абсолют-ное значение, тыс. руб.	относи-тельное значение %
Страховые премии – нетто перестрахование	587 539	598 256
Изменение резервов	-166 242	173 945
в том числе:
изменение резерва незаработанной премии-нетто перестрахование	-82 977	56 926
изменение других страховых резервов	-83 265	117 019
Состоявшиеся убытки – нетто перестрахование	317 845	751 081
Расходы на ведение страховых операций – нетто перестрахование	78 024	36 457
Результат от операций страхования	25428	-15 337

3. Проведите анализ маржинального дохода по страховым операциям в страховой компании по следующим показателям:

Наименование показателя	20__ год, тыс. руб.	20__ год, тыс. руб.	Изменение в 20__ году по сравнению с 20__ годом:
			абсолют-ное значение, тыс. руб.	относи-тельное значение %
Страховые премии – нетто перестрахование	598 256	684251
Изменение резервов	173 945	-98674
в том числе:
изменение резерва незаработанной премии-нетто перестрахование	56 926	-67980
изменение других страховых резервов	117 019	-62597
Состоявшиеся убытки – нетто перестрахование	751 081	854230
Расходы на ведение страховых операций – нетто перестрахование	36 457	40123
Результат от операций страхования	-15 337	10489

4. Проведите анализ маржинального дохода по страховым операциям в страховой компании по следующим показателям:

Наименование показателя	20__ год, тыс. руб.	20__ год, тыс. руб.	Изменение в 20__ году по сравнению с 20__ годом:
			абсолют-ное значение, тыс. руб.	относи-тельное значение %
Страховые премии – нетто перестрахование	684251	753400
Изменение резервов	-98674	153489
в том числе:
изменение резерва незаработанной премии-нетто перестрахование	-67980	46390
изменение других страховых резервов	-62597	38754
Состоявшиеся убытки – нетто перестрахование	854230	970560
Расходы на ведение страховых операций – нетто перестрахование	40123	50640
Результат от операций страхования	10489	12397

2.4.2. Анализ формирования финансового результата в страховании

1. Проведите анализ формирования финансового результата в страховой организации, сделайте выводы.

Наименование показателя	200__ год	20__ год	20__ год	Изменение в 20__ году по сравнению с 20__ годом:		Изменение в 20__ году по сравнению с 20__ годом:
				абсолют-ное значение, тыс. руб.	относи-тельное значение, %		абсолют-ное значение, тыс. руб.	относи-тельное значение, %
Маржинальный доход по страховым операциям	16 496	25 428	-15 337
Маржинальный доход по инвестиционным операциям	16 013	38 574	60 074
Маржинальный доход по финансовым операциям	- 29 806	- 59 221	-42 463
Прибыль (убыток) до налогообложения	2 703	4 781	2 274

2. Проведите анализ формирования финансового результата в страховой организации, сделайте выводы.

Наименование показателя	20__ год	20__ год	20__ год	Изменение в 20__ году по сравнению с 20__ годом:		Изменение в 20__ году по сравнению с 20__ годом:
				абсолют-ное значение, тыс. руб.	относи-тельное значение, %		абсолют-ное значение, тыс. руб.	относи-тельное значение, %
Маржинальный доход по страховым операциям	28394	60687	97928
Маржинальный доход по инвестиционным операциям	10674	25900	37650
Маржинальный доход по финансовым операциям	-14973	-19678	-23746
Прибыль (убыток) до налогообложения

Тема 2.5. Коэффициенты рентабельности. Анализ качества каналов продаж.

2.5.1. Факторный анализ в страховании

1. Определить влияние отдельных факторов на изменение уровня выплат в страховой компании на основе следующих показателей работы:

№	Показатели	Условное обозначение	год
№	Показатели	Условное обозначение	20__г	20__г
1	Количество договоров	Кд	105884	98839
2	Средняя страховая премия на 1 договор	Сп	59,53	66,31
3	Количество выплат	Кв	1095	1273
4	Средняя выплата на 1 страховое событие	Св	1052,94	898,31

2. Определить влияние отдельных факторов на изменение уровня выплат в страховой компании на основе следующих показателей работы:

№	Показатели	Условное обозначение	год
№	Показатели	Условное обозначение	20__г	20__г
1	Количество договоров	Кд	124540	100048
2	Средняя страховая премия на 1 договор	Сп	46,28	52,64
3	Количество выплат	Кв	1109	1345
4	Средняя выплата на 1 страховое событие	Св	1254,36	987,64

3. Определить влияние отдельных факторов на изменение уровня выплат в страховой компании на основе следующих показателей работы:

№	Показатели	Условное обозначение	год
№	Показатели	Условное обозначение	20__г	20__г
1	Количество договоров	Кд	134852	112674
2	Средняя страховая премия на 1 договор	Сп	66,48	69,75
3	Количество выплат	Кв	2046	1987
4	Средняя выплата на 1 страховое событие	Св	1459,64	1267,34

4. Определить влияние отдельных факторов на изменение уровня выплат в страховой компании на основе следующих показателей работы:

№	Показатели	Условное обозначение	год
№	Показатели	Условное обозначение	20__г	20__г
1	Количество договоров	Кд	208640	200300
2	Средняя страховая премия на 1 договор	Сп	55,64	67,49
3	Количество выплат	Кв	2354	1420
4	Средняя выплата на 1 страховое событие	Св	2540,20	2010,61

5. Определить влияние отдельных факторов на изменение уровня выплат в страховой компании на основе следующих показателей работы:

№	Показатели	Условное обозначение	год
№	Показатели	Условное обозначение	20__г	20__г
1	Количество договоров	Кд	105900	90800
2	Средняя страховая премия на 1 договор	Сп	51,43	62,30
3	Количество выплат	Кв	1196	1297
4	Средняя выплата на 1 страховое событие	Св	1050,94	998,30

6. Определить влияние отдельных факторов на изменение уровня выплат в страховой компании на основе следующих показателей работы:

№	Показатели	Условное обозначение	год
№	Показатели	Условное обозначение	20__г	20__г
1	Количество договоров	Кд	138540	125041
2	Средняя страховая премия на 1 договор	Сп	38,19	42,16
3	Количество выплат	Кв	1580	1679
4	Средняя выплата на 1 страховое событие	Св	2563,21	1387,92

7. Определить влияние отдельных факторов на изменение уровня выплат в страховой компании на основе следующих показателей работы:

№	Показатели	Условное обозначение	год
№	Показатели	Условное обозначение	20__г	20__г
1	Количество договоров	Кд	132564	125341
2	Средняя страховая премия на 1 договор	Сп	26,87	31,52
3	Количество выплат	Кв	1059	987
4	Средняя выплата на 1 страховое событие	Св	1040,95	967,34

8. Определить влияние отдельных факторов на изменение уровня выплат в страховой компании на основе следующих показателей работы:

№	Показатели	Условное обозначение	год
№	Показатели	Условное обозначение	20__г	20__г
1	Количество договоров	Кд	105760	104970
2	Средняя страховая премия на 1 договор	Сп	54,62	59,73
3	Количество выплат	Кв	1544	1758
4	Средняя выплата на 1 страховое событие	Св	1248,63	887,64

Список литературы.

1. Гражданский кодекс РФ.

2. Федеральный закон №4015-1 «Об организации страхового дела в Российской федерации» от 27.11.1992.(с изм. и доп.)

3. Распоряжение Правительства Российской Федерации. Стратегия развития страхования в Российской Федерации. // www.minfin.ru

4. Архипов А.П., Адонин А.С. Страховое дело. - М.: Изд. Центр ЕАОИ.2014 - 424 стр.

5. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Страхование. - СПб: Питер,2015. - 256с.

6. Гвозденко А.А. Страхование. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, Г25 2015. -464с.

7. Гомеля В.Б. Основы страхового дела / Московская финансово-промышленная академия. - М.: 2014. - 113с.

8. Комлева Н. Обзор «Страховой рынок »// www.raexpert.tu

9. Страхование / Под ред. Т.А. Федоровой. - 2-е изд., перераб и доп. - М.: Экономистъ, 2015. - 875с.

10. Страхование от А до Я / Под ред. Л.И. Корчевской, К.Е. Турбиной. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 121 с.

11. Шахов В.В. Страхование. Издательство «ЮНИТИ», - М.2015

12. Энциклопедия «Экспертиза страхового рынка» - М.: ЗАО «Рейтинговое агентство «Эксперт РА» .

13. Ефимов С. Л. Организация управления страховой компанией: теория,

практика, зарубежный опыт. - М.: Рос. юрид. издат. дом, 2014. - 147с.

14. Страховой портфель: Кн. предпринимателя. Кн. страховщика. Кн.

страхового менеджера / Ред. Ю. Б. Рубин, В. И. Солдаткин. – М:

СОМИНТЭК, 2015. - 628 с.

15. ww.fssn.ru

16. www.minfin.ru

17. www.raexpert.ru

18. www.allinsurance.ru

Приложение 1

Продолжение приложения 1

Приложение 2

Прогнозная сумма платежей в страховую компанию по результатам работы предприятия за 2 года:

1. средний платеж на 1 договор

	2012 год	2013 год	Динамика (%)
1 кв
2 кв
3 кв
4 кв
год	53,13	61,22	115,23

2. прогнозируемая величина среднего платежа(тыс.руб.)

	Средний платеж на 1 договор страхования	Динамика платежей за два года	Ожидаемые договора страхования в 2014 году	Ожидаемые платежи в 2014 году
1 кв
2 кв
3 кв
4 кв
год		115,23

Приложение 3

Ожидаемое количество договоров страхования и суммы страховых премий

	Динамика		Планируемый период
	договоров страхования, шт.	платежей на 1 договор страхования, тыс.руб.	кол-во договоров страхования, шт.	сумма страховых премий, тыс.руб.
Добровольное страхование - Всего:
в том числе:
1.страхование жизни
2. иное страхование(чем страхование жизни)
в том числе:
а) личное страхование( кроме жизни)
б)имущественное
в) ответственности
Обязательное страхование
итого

Приложение 4

Целевой клиентский сегмент и продукты-локомотивы розничных продаж в страховании

Целевой клиентский сегмент	Имущественные характеристики представителей сегмента	Продукты-локомативы
VIP-клиенты	Среднедушевой доход более: - 1800-2500 дол. в месяц для Москвы, Санкт-Петербурга, Ханты-Мансийского и Ямало-Ненецкого автономного округа, - 800-1800 дол. для других регионов	- комплексное страхование объектов частной собственности (недвижимости и прав на нее) - комплексные финансовые продукты (кредитование и страхование авто, потребительское и ипотечное кредитование и страхование) - ДМС -КАСКО и ОСАГО
Средний сегмент	Среднедушевой доход более: - 1000-1800 дол. в месяц для Москвы, Санкт-Петербурга, Ханты-Мансийского и Ямало-Ненецкого автономного округа, - 400-800 дол. для других регионов	- комплексное страхование объектов частной собственности (недвижимости и прав на нее) - комплексные финансовые продукты (кредитование и страхование авто, потребительское и ипотечное кредитование и страхование) - ДМС,КАСКО и ОСАГО
Нижний массовый сегмент (не желательный)	Среднедушевой доход более: - 400 дол. в месяц для Москвы, Санкт-Петербурга, Ханты-Мансийского и Ямало-Ненецкого автономного округа, - 200-400 дол. для других регионов	- ОСАГО - страхование недорогого жилья (дачных строений)

Приложение 5

Приложения 6

Приложение 7

Ответы к заданиям практикума

1.1.1.Анализ страховых премий и выплат

1. Долевое участие видов страхования в поступлении страховых премий страховой компании:

Виды страхования

20__ г.

Структура страховой премии по видам страхования (%%)

20__ г.

Личное страхование – всего,

371,2

427,0

18,8

14,6

в том числе:

- страхование жизни

30,3

50,0

1,5

1,7

- страхование от несч.случаев и болезней (вкл.пассажиров и авто н\с)

46,5

43,3

2,4

1,5

- добровольное медицинское страхование (вкл.страхование выезжающих за рубеж)

294,4

333,7

14,9

11,4

Имущественное страхование – всего,

1333,7

2049,59

67,5

70,2

в том числе:

- страхование средств наземного, воздушного и водного транспорта

303,3

834,7

15,3

28,6

- страхование грузов

207,5

364,7

10,5

12,5

- страхование имущества

822,9

850,19

41,7

29,1

Страхование ответственности – всего,

59,7

34,5

3,0

1,2

в том числе:

- страхование автогражданской ответственности

24,2

8,8

1,2

0,3

- страхование прочих видов

ответственности

35,5

25,7

1,8

0,9

Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств

211,0

406,8

10,7

14,0

Итого:

1975,6

2917,8

100,0

2.Структура инвестиционного портфеля в страховой компании

Банковские депозиты 183,7 млн. руб. 13,2 %

Банковские долговые обязательства 848,2 млн. руб. 61,0 %

Акции, паи, права участия 288 ,7 млн. руб. 20 ,8 %

Прочие долговые обязательства 70 ,3 млн. руб. 5,0 %

ИТОГО: 1 390 ,9 млн.руб. 100,0 %

3. Процент страховых выплат за два года:

Виды страхования	2003г.	2004г.	Структура страховых выплат по видам страхования (%%)
Виды страхования	2003г.	2004г.	2003г.	2004г.
1	2	3	4	5
Личное страхование – всего,	366,1	312,7	50,0	31,3
в том числе: - страхование жизни	175,5	12,9	24,0	1,3
- страхование от несчастных случаев и болезней (вкл.пассажиров и авто н\с)	9,1	6,8	1,2	0,7
-добровольное медицинское страхование (вкл.страхование выезжающих за рубеж)	181,5	293,0	24,8	29,3
Имущественное страхование – всего, в том числе:	334,1	532,2	45,7	53,3
- страхование средств наземного, воздушного и водного транспорта	188,1	345,0	25,7	34,6
- страхование грузов	35,4	20,0	4,9	2,0
- страхование имущества	110,6	167,2	15,1	16,7
Страхование ответственности – всего, в том числе:	26,1	10,3	3,6	1,0
- страхование автогражданской ответственности	23,6	7,5	3,2	0,8
- страхование прочих видов ответственности	2,5	2,8	0,4	0,2
Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств	5,0	143,3	0,7	14,4
Итого:	731,3	998,5	100,0	100,0

1.1.2. Анализ страхового рынка

1.Динамика видов страхования:

Вид страхования		Базовый период 20__ года	Отчетный период 20__ года	динамика
Страхование автокаско		139	164	17,985
ОСАГО		92	98	6,522
Добровольное медицинское страхование		84	96	14,286
Страхование имущества юридических лиц от огневых и иных рисков		58	61	5,172
Страхование от несчастных случаев		33	42	27,273
Страхование жизни		23	34	47,826
Страхование имущества физических лиц		25	28	12,0
Страхование строительно-монтажных рисков (включая страхование ответственности)		19	23	21,053
Страхование ответственности предприятий - источников повышенной опасности		2	3	50,0
Страхование грузов		18	21	16,667
Страхование сельскохозяйственных рисков		10	15	50,0
Страхование финансовых рисков (кроме выезжающих за рубеж)		7	10	42,857
Страхование авиационных рисков (имущественное + ответственности)		8	7	12,5
Обязательное личное страхование		7	7	0
ДСАГО		5	6	20,0
Прочие виды страхования гражданской ответственности		5	6	20,0
Страхование водного транспорта (имущественное + ответственности)		5	5	0
Страхование выезжающих за рубеж		4	5	25,0
Страхование космических рисков (имущественное + ответственности)		1,8	4	122,222
Страхование пассажиров (туристов, экскурсантов)		2,0	2,3	15,0
Страхование ответственности в рамках СРО		1,5	2,2	46,667
Страхование профессиональной ответственности (кроме профессиональной ответственности туроператоров)		1,8	1,9	5,556
Страхование ответственности грузоперевозчиков		1,6	1,5	6,25
Страхование железнодорожного транспорта (имущество + ответственность)		0,9	1,4	55,556
Страхование ответственности за неисполнение обязательств по госконтракту		3,1	1,1	-64,516
Страхование гражданской ответственности перевозчика перед пассажиром воздушного судна		0,3	0,3	0
Страхование профессиональной ответственности туроператоров		0,4	0,3	-25,0
Прочие виды страхования	1		1	0
Всего	558		646	15,771

3.а). Величина страховых премий по договорам, принятым в перестрахование за два года и их динамика.

3.б). Величина страховых выплат по договорам, принятым в перестрахование за два года и их динамика.

1.1.3. Анализ регионального страхового рынка

1.Сводные показатели о страховых выплатах за 1 квартал 20__ год

Наименование	Добровольное		Обязательное		Добровольное и обязательное страхование
	тыс. руб.	доля в УрФО, %	тыс. руб.	доля в УрФО, %	тыс. руб.	доля в УрФО, %
Свердловская область	1 256 774	32,5	486 357	33,4	1 743 131	32,7
Челябинская область	889 389	23,0	456 579	31,4	1 339 991	25,1
Тюменская область (вкл.ХМАО и ЯНАО)	1 672 137	43,2	450 601	31,0	2 135 248	40,1
Курганская область	51 790	1,3	61 371	4,2	113 180	2,1
Итого по УрФО:	3 870 090	100	1 454 908	100	5 331 550	100

Источник: ФСФР России

2.Сводные показатели по страховым премиям (взносам) за 1 квартал 20__ год

Наименование	Добровольное		Обязательное		Добровольное и обязательное страхование
	тыс. руб.	доля в УрФО, %	тыс. руб.	доля в УрФО, %	тыс. руб.	доля в УрФО, %
Свердловская область	3 599 138	27,9	795 584	31,4	4 580 542	28,5
Челябинская область	2 111 858	16,4	695 155	27,4	2 925 570	18,2
Тюменская область (вкл. ХМАО и ЯНАО)	6 979 471	54,1	950 841	37,5	8 209 020	51,1
Курганская область	213 472	1,6	94 349	3,7	343 039	2,2
Итого по УрФО:	12 903 939	100	2 535 929	100	16 058 171	100

Источник: ФСФР России

3. Динамика количества лицензий профессиональных участников рынка ценных бумаг РФ и УрФО

	РФ			УрФО
	на 01.01.20..	на 01.01.20..	Изм., %	на 01.01.20..	на 01.01.20…	Изм., %
Брокерская	1 084	1 023	-5,6	43	44	+2,3
Дилерская	1 085	1 024	-5,6	45	45	0
Управление ценными бумагами	980	914	-6,7	38	40	+5,3
Депозитарная	672	655	-2,5	29	31	+7,0
Ведение реестра владельцев ценных бумаг	40	40	0	3	3	0
Организация торговли	3	3	0	-	-	-
Фондовая биржа	4	4	0	-	-	-
Клиринговая деятельность	11	11	0	-	-	-

Источник: ФСФР России

4.Профессиональные участники Уральского федерального округа (без учета филиалов)

Вид осуществляемой деятельности	Субъекты РФ, находящиеся на территории Уральского федерального округа
Вид осуществляемой деятельности	Свердловская область	Тюменская область	ХМАО – Югра	ЯНАО	Челябинская область	Курганская область
Профессиональные участники, из них кредитные организации	21 / 9	9 / 3	12 / 6	0 / 0	13 / 7	4 / 1
в том числе по видам деятельности:
брокерская	14	7	10	0	10	3
дилерская	15	7	10	0	10	3
доверительное управление	18	7	6	0	9	-
депозитарная	11	6	7	0	7	-
ведение реестра	2	-	1	-	-	-
организаторы торговли	-	-	-	-	-	-
фондовая биржа	-	-	-	-	-	-
клиринговая деятельность	-	-	-	-	-	-
Общее количество профессиональных участников рынка ценных бумаг – 59, в т.ч. 27 кредитных организации
Управляющие компании	11	2	2	-	3	-
Общее количество управляющих компаний – 18
Негосударственные пенсионные фонды	4	-	4	-	2	-
Общее количество негосударственных пенсионных фондов – 10

Источник: ФСФР России

5. Доля страховых организаций в федеральных округах России в 20__-20__гг

Наименование федерального округа	20__ год		20__ год
	Количество страховых организаций	Доля, %	Количество страховых организаций	Доля, %
Центральный федеральный округ	480	56,0	442	56,2
Северо-Западный федеральный округ	79	9,2	71	9,0
Южный федеральный округ	30	3,5	27	3,4
Приволжский федеральный округ	76	8,9	70	8,9
Уральский федеральный округ	66	7,7	59	7,5
Сибирский федеральный округ	83	9,7	79	10,1
Дальневосточный федеральный округ	43	5,0	38	4,8
Итого	857	100,0	786	100,0

6. Данные по НПФ в разрезе субъектов УрФО на 01.04.20__

Наименование	Собственное имущество, млн. руб.			Пенсионные резервы, млн. руб.						Кол-во участников фондов, шт.
Наименование	01.01.20__	01.04.20__	Изм., %	01.01.20__		01.04.20__		Изм., %		01.01.20__	01.04.20__	Изм., %
Свердловская область	7 579,9	8 832,7	+16,5		1 415,7	1 464,0	+3,4		117 063		116 935	-0,1
Челябинская область	5 653,4	5 661,8	+0,1		2 512,9	2 484,8	-1,1		112 979		111 218	-1,5
Тюменская область	-	-	-		-	-	-		-		-	-
ХМАО-Югра	47 195,3	49 659,7	+5,2		23 908,5	25 104,2	+5,0		299 297		303 744	+1,5
ЯНАО	-	-	-		-	-	-		-		-	-
Курганская область	-	-	-		-	-	-		-		-	-
Всего по УрФО:	60 428,6	64 154,2	*+6,2*		27 837,1	29 053	*+4,4*		529 339		531 897	*+0,5*

Источник: НПФ УрФО

1.2.1.Концепции маркетинга в деятельности страховых организаций

1.Произвольно для каждого вида страхования, например:

А) Автострахование

	Каналы продаж	затраты	результат
1.	агенты	+	+
2.	офис	-	+
3.	брокеры	+	+
4.	партнеры	-	+

Б) Страхование имущества

	Каналы продаж	затраты	результат
5.	агенты	+	+
6.	офис	+	+ или -
7.	брокеры	-	-
8.	партнеры	+	+

В) Страхование жизни

		Каналы продаж			затраты		результат
9.		агенты			-		-
10.		офис			-		-
11.		брокеры			+		-
12.		партнеры			-		+
	2. Ожидаемое поступление платежей в страховую компанию:
	Планирование ожидаемых поступлений платежей в страховой компании
			факт			план
			сумма	%		сумма		%
	1		2	3		4		5
	1 квартал		885,5	17,7		1042,5		16,5
	2 квартал		1462,2	29,3		1890,3		30,0
	3 квартал		1578,6	31,6		2077,6		32,9
	4 квартал		1067,5	21,4		1295,7		20,5
	итого за год		4993,8	100,0		6306,2		100,0

	3. Ожидаемое поступление платежей в страховую компанию:


	Планирование ожидаемых поступлений платежей в страховой компании
			факт			план
			сумма	%		сумма		%
	1		2	3		4		5
	1 квартал		1122,2	17,8		1321,9		16,6
	2 квартал		1887	29,9		2451,7		30,8
	3 квартал		1982,6	31,4		2606,0		32,7
	4 квартал		1313,9	20,8		1587,7		19,9
	итого за год		6305,7	100,0		7967,2		100,0
	4. Ожидаемое поступление платежей в страховую компанию:
	Планирование ожидаемых поступлений платежей в страховой компании
			факт			план
			сумма	%		сумма		%
	1		2	3		4		5
	1 квартал		1267,9	19,3		1513,2		18,3
	2 квартал		1949,2	29,7		2528,9		30,7
	3 квартал		1932,6	29,5		2502,4		30,3
	4 квартал		1404,8	21,4		1705,9		20,7
	иого за год		6554,5	100,0		8250,3		100,0

	5. Ожидаемое поступление платежей в страховую компанию:


	Планирование ожидаемых поступлений платежей в страховой компании
			факт			план
			сумма	%		сумма		%
	1		2	3		4		5
	1 квартал		1370,4	19,6		1638,7		18,6
	2 квартал		2057,1	29,4		2661,6		30,2
	3 квартал		2012,5	28,8		2591,1		29,4
	4 квартал		1560	22,3		1907,7		21,7
	иого за год		7000	100,0		8799,1		100,0

7.Ответы на вопросы теста

1 вариант

1-б

2-а

3-в

4-а

5-б

6-б

7-а

8-а

2 вариант

1-б

2-а

3-в

4-б

5-в

6-в

7-а

8-б

1.2.2.Клиентоориентированная модель управления в страховании

1. Две реальные ситуации позитивного и негативного обслуживания Вас: Вас:лице:

Позитивное обслуживание к Вам

Краткое описание ситуации:

Я сомневалась в выборе цвета платья, в это время подошел продавец-консультант и предложил остановиться на цветотипах личности, выбрал цвет, который мне действительно подошел …..

Краткое описание ситуации

Я сомневалась в выборе цвета платья, а при обращении к продавцу-консультанту не имелось возможности, т.к. он был занят общением с коллегой …..

В чем выражалось позитивное обслуживание

Продавец внимателен ко мне, предлагал разные варианты, рассказал много интересного о цветотипах …..

В чем выражалось негативное обслуживание

Продавец не обращал на меня внимания, хотя мне нужна была консультация………..

Ваши чувства и эмоции

Нет желания снова делать покупки в этом магазине…………

Ваши чувства и эмоции

Обязательно приду в этот магазин за покупками……….

2. Группировка потенциальных клиентов на основе проведенного анкетирования:

	Возраст до 20лет		Возраст от 20 лет до 30лет		Возраст от 30 лет 40 лет		Возраст от 40 лет и выше
	да	нет	да	нет	да	нет	да	нет
1. Семейный человек	1		2
2. Есть соц.пакет у работодателя		1		3
3. Зависимость финансового благополучия семьи от человека	1			1
4. Были случаи проблем с деньгами при ухудшении здоровья человека		1	1
5. Планирует дать образование детям(внукам)	5			1
6. Ждет пенсию от:
- государственного Пенсионного фонда		1	1
- негосударственного Пенсионного фонда		2	1
- страховых организаций	1
7. В состоянии ли близкие содержать семью если что-то случится с человеком		3
Итого:	8	8

Список 100

статус пользователя

степень готовности к покупке

степень лояльности

не пользователь

пользователь

бывший пользователь

потенциальный пользователь

ничего не знает

знает кое-что

информирован

заинтерисован

отсутствует

средняя

сильная

абсолютная

[1] Ответы см.в приложении 7(п 1.1.1)

[2] Ответы см.в приложении 7(п 1.1.2)

[3] Ответы см.в приложении 7(п 1.1.3)

[4] Ответы см.в приложении 7(п 1.2.1)

[5] Ответы см.в приложении 7(п 1.2.2)

Скачать материал

Скачать материал "ПРАКТИКУМ по ПМ 02 «Организация продаж страховых продуктов» для студентов специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)"

Как учитель может зарабатывать на Инфоуроке?

Краткое описание документа:

Практикум по профессиональному модулю ПМ 02 «Организация продаж страховых продуктов» составлен в соответствии с учебной программой дисциплины и соответствует ФГОС, требованиям к студенту образовательного учреждения среднего профессионального образования и является составной частью программы подготовки специалистов среднего звена по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям).

В практикум включаются ситуации по действующему страховому законодательству РФ.

Первоначально на занятиях для примера решаются все типовые ситуации, а затем студентам предлагается самостоятельно осуществить решение остальных заданий по темам дисциплины.

Все практические задания носят самостоятельный характер, т.е. задания по каждой теме являются обязательными для выполнения студентами.

В заданиях предусматривается работа с формулированием выводов по результатам проведенного исследования или расчетов.

Это способствует более глубокому изучению и освоению материала.

Выполнение заданий практикума позволяет студентам закрепить знания, умения и навыки по основным темам профессионального модуля 02 «Организация продаж страховых продуктов».

Скачать материал

Найдите материал к любому уроку, указав свой предмет (категорию), класс, учебник и тему:

6 654 020 материалов в базе

Найти материалы

Скачать материал

Другие материалы

docx

Контрольно-измерительные материалы по дисциплине « Охрана труда»

07.04.2017
1461
5

docx

Годовой план работы учителя-дефектолога

07.04.2017
1617
3

docx

Физика в твоей жизни. Учебное пособие для факультативного курса 12 класс школ АОП

07.04.2017
1569
2

pptx

Средства и методы измерений

07.04.2017
1683
9

docx

Физика в твоей жизни. Учебное пособие для факультативного курса 11 класс

07.04.2017
892
3

pptx

Основные понятия в области оценки и подтверждения соответствия

07.04.2017
2123
15

docx

Физика в твоей жизни. Учебное пособие для факультативного курса 10 класс

07.04.2017
453
2

Вам будут интересны эти курсы:

Оставьте свой комментарий

Авторизуйтесь, чтобы задавать вопросы.

Скачать материал
- 07.04.2017 8920
- DOCX 3 мбайт
- 116 скачиваний
- Рейтинг: 4 из 5
- Оцените материал:
Настоящий материал опубликован пользователем Братухина Ольга Афанасьевна. Инфоурок является информационным посредником и предоставляет пользователям возможность размещать на сайте методические материалы. Всю ответственность за опубликованные материалы, содержащиеся в них сведения, а также за соблюдение авторских прав несут пользователи, загрузившие материал на сайт

Если Вы считаете, что материал нарушает авторские права либо по каким-то другим причинам должен быть удален с сайта, Вы можете оставить жалобу на материал.
Удалить материал
Автор материала

Братухина Ольга Афанасьевна
- На сайте: 8 лет и 11 месяцев
- Подписчики: 5
- Всего просмотров: 219145
- Всего материалов: 26