Презентация по дисциплине Основы экономики, менеджмента и маркетинга на тему "Персональные продажи"

• 1 слайд

  Тема урока: ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ. ЯРМАРКИ. ВЫСТАВКИ
  
  

• 2 слайд

  Цели урока:
  1.Изучить сущность и методы персональных продаж.
  2.Дать характеристику направлениям ярмарок и типы выставок.
  

• 3 слайд

  Персональная продажа
  это личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателям с целью его продажи или заключения торгового соглашения.
  

• 4 слайд

  Персональная продажа
  В условиях жесткой конкуренции она рассматривается многими специалистами как наиболее действенное средство установления и поддержания взаимовыгодных отношений между партнерами.
  
  «…сейчас в этой области появляется гораздо больше замечательных инноваций, технологий и новых идей, чем в рекламе или прочих инструментах маркетинга».
  Питер Р. Диксон, американский экономист
  

• 5 слайд

  Персональная продажа
  Сегодня персональные продажи осуществляют торговые агенты.
  
  Наиболее активно персональные продажи используют при реализации дорогостоящих и технически сложных потребительских товаров в розничной торговле, в банковском маркетинге, в маркетинге услуг, недвижимости, а также в оптовой торговле
  

• 6 слайд

  Три стороны процесса персональной продажи
  коммуникативная (общение)
  интерактивная (взаимодействие)
  перцептивная (взаимопонимание).
  

• 7 слайд

  Алгоритм персональной продажи
  Выделяют ряд правил прохождения этапов персональной продажи.
  Переход к следующему этапу уместен при выполнении задач текущего этапа. Критерием перехода к следующему этапу служит ответная реакция покупателя.
  Соблюдение баланса времени. Время продажи ограничено, т.к. ограничено время агента и время клиента, а также время, в течение которого человек способен сконцентрировать внимание на чем-то одном.
  Соблюдение очередности. Проходить этапы рекомендуется в указанной последовательности. При неоднократных повторных покупках возможно исключение этапа выявления потребностей или презентации товаров.
  

• 8 слайд

  Этапы процесса персональной продажи
  

• 9 слайд

  Поиск потенциальных покупателей и установление контакта
  Потенциальный покупатель – это физическое или юридическое лицо, обладающее потенциалом для приобретения товаров.
  Такие клиенты характеризуются тремя параметрами:
  они осознают потребность в товаре,
  располагают финансовыми средствами,
  обладают полномочиями для принятия решения о покупке.
  

• 10 слайд

  Поиск потенциальных покупателей и установление контакта
  Информация о потенциальных покупателях может быть выявлена из различных источников:
  справочная литература, включающая общие и отраслевые справочники,
  информационные базы данных,
  периодическая печать (обзорные статьи по определенной отраслевой тематике, актуальные интервью с потенциальным потребителем, рекламные объявления о покупках и продажах),
  специализированные журналы,
  выставки и презентации,
  торговые агенты,
  консалтинговые фирмы
  

• 11 слайд

  Справочник «Бизнес-карта»
  

• 12 слайд

  Специализированные журналы
  

• 13 слайд

  Выставки, презентации
  

• 14 слайд

  Поиск потенциальных покупателей и установление контакта
  После составления списка потенциальных покупателей следует начать процесс накопления более полной информации о каждом клиенте.
  Основными позициями досье клиента могут быть:
  название клиента и его адрес,
  описание продаваемого товара,
  основные требования клиента,
  специфические требования,
  консультанты,
  расписание осуществления продажи,
  финансирование покупки,
  собственный рынок клиента и его организационная структура.
  

• 15 слайд

  Выявление потребностей клиентов
  Опытным путем доказано, что хорошие результаты дает следующее распределение: 10% времени должен говорить продавец и 90% – покупатель.
  Безусловно, основным способом выявления потребностей клиентов признается применение вопросной техники.
  

• 16 слайд

  Проведение презентации
  Под презентацией понимают убедительное устное или визуальное представление товара.
  Презентация должна:
  привлечь внимание клиента;
  вызвать его интерес;
  стимулировать желание воспользоваться товаром;
  обеспечить появление уверенности в необходимости покупки;
  побудить предпринять действие и совершить покупку.
  

• 17 слайд

  Типы проведения презентаций
  Заученная презентация (по памяти или по записи) – незначительное участие покупателя, 80 – 90% времени занимает монолог продавца, при этом не учитываются потребности клиента, и как следствие презентуемые свойства товара могут не представлять ценности для покупателя.
  

• 18 слайд

  Типы проведения презентаций
  Презентация по плану (по формуле) – подразумевает достаточно высокую долю участия клиента в диалоге, позволяет агенту исключать или добавлять информацию по ходу презентации, с учетом реакции покупателя.
  

• 19 слайд

  Типы проведения презентаций
  Презентация с удовлетворением потребностей – более половины времени уходит на обсуждение с клиентом потребностей, далее агент показывает, каким образом предлагаемый товар удовлетворяет потребности клиента. Способствует удовлетворению клиента и установлению с ним длительных отношений.
  
  

• 20 слайд

  Типы проведения презентаций
  Презентация с решением проблем – глубокий анализ проблемы, индивидуальный характер решения, способствующий максимальному удовлетворению потребностей клиента 
  

• 21 слайд

  Преодоление возражений клиента
  Возражение – это сопротивление покупателя информации, которую дает продавец или несогласие с аргументами продавца.
  Обычно при рассмотрении возражений упоминают скрытые (ложные) и истинные возражения:
  скрытые возражения – это возражения, снятие которых приводит к новым возражениям. Покупатель не называет реальной причины сомнения, продавцу необходимо расшифровать ее.
  Снятие истинных возражений приводит к заключению сделки.
  Клиент сопротивляется: изменениям; цене и расходам; коммерческому предложению; насыщению; сопротивление эмоционального характера и вызванное негативным опытом.
  

• 22 слайд

  Преодоление возражений клиента
  Принципы ответов на возражения:
  не спорить
  внимательно выслушать
  не перебивать
  не оставлять возражения без ответа.
  

• 23 слайд

  Завершение продажи и послепродажные контакты
  Завершение продажи – это процесс оказания помощи покупателям в принятии выгодного для них решения.
  Методы завершения продажи:
  завершение продажи путем высказывания предположения;
  комплиментарный (комплимент профессиональным знаниям клиента);
  метод положительных ответов (озвучивание преимуществ и выгод);
  метод выбора (просьба выбрать одну из модификаций);
  метод малых шагов (начинают с мелочей, постепенно втягивая клиента);
  метод плюсов и минусов (составление письменных плюсов и минусов);
  метод перечисления преимуществ;
  метод товарного запаса (товар находится в ограниченном количестве).
  

• 24 слайд

  Завершение продажи и послепродажные контакты
  Продажу необходимо завершать в момент проявления покупателем повышенного интереса или твердого желания купить товар. Наступление этого момента рекомендуют определять по покупательским сигналам.
  Покупательский сигнал – это высказывание или действие потенциального клиента, свидетельствующее о готовности купить товар.
  

• 25 слайд

  Характерные черты персональной продажи
  

• 26 слайд

  Приемы персональной продажи для организации контактов с потребителями
  

• 27 слайд

  Задачи персональной продажи
  

• 28 слайд

  Методы маркетинга
  Каталог-маркетинг – метод прямого маркетинга с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазине.
  По оформлению каталоги разделяются на простые и сложные.
  Простые содержат только текстовый материал, который располагается по определенным разделам и содержит информацию о названии, назначении, характеристиках товаров.
  Сложные же, напротив, выполняются типографским способом с цветными фотографиями товаров.
  

• 29 слайд

  Каталоги
  

• 30 слайд

  Методы маркетинга
  Телефонный маркетинг – это использование телефона и телекоммуникационных технологий с системами управления базами данных для продажи товаров и услуг по телефону, организации телефонных центров облуживания, проведения маркетинговых опросов, сбора и обработки необходимой информации.
  

• 31 слайд

  Методы маркетинга
  Телемаркетинг («магазин на диване») – иллюстрированный рекламный каталог, обладающий уникальной возможностью демонстрации товара. Магазины на диване внесены в программы передач каналов и имеют конкретное время и дни выхода в эфир.
  

• 32 слайд

  Ярмарка
  это международная экономическая выставка образцов, которая независимо от ее наименования в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров широкого потребления или оборудования, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международных масштабах.
  Союз международных ярмарок