Добавить материал и получить бесплатное свидетельство о публикации в СМИ
Эл. №ФС77-60625 от 20.01.2015
Свидетельство о публикации

Автоматическая выдача свидетельства о публикации в официальном СМИ сразу после добавления материала на сайт - Бесплатно

Добавить свой материал

За каждый опубликованный материал Вы получите бесплатное свидетельство о публикации от проекта «Инфоурок»

(Свидетельство о регистрации СМИ: Эл №ФС77-60625 от 20.01.2015)

Инфоурок / Директору, завучу / Презентации / Презентация для руководителей "Технология делового общения"
ВНИМАНИЮ ВСЕХ УЧИТЕЛЕЙ: согласно Федеральному закону № 313-ФЗ все педагоги должны пройти обучение навыкам оказания первой помощи.

Дистанционный курс "Оказание первой помощи детям и взрослым" от проекта "Инфоурок" даёт Вам возможность привести свои знания в соответствие с требованиями закона и получить удостоверение о повышении квалификации установленного образца (180 часов). Начало обучения новой группы: 28 июня.

Подать заявку на курс
  • Директору, завучу

Презентация для руководителей "Технология делового общения"

библиотека
материалов
Технология делового общения Шубина Ольга Геннадьевна Директор НОУ СПО «Коллед...
Деловые отношения в сферах управления и бизнеса находит значительный арсенал...
Деловые встречи беседы				переговоры
Содержание понятия «деловая беседа» Основная форма делового общения Деловой р...
Важнейшие функции деловой беседы Взаимное общение сотрудников из одной делово...
Ошибки в подготовке к беседе (как правило, беседы и переговоры заранее планир...
Основные этапы деловой беседы. Начало беседы. метод снятия напряжения метод «...
Передача информации 3. Аргументирование. 4. Принятие решения. 5. Завершение б...
Программа подготовки к деловой беседе: Анализ проблемы и диагноз ситуации. Сб...
Самоанализ «Перед деловой беседой» Четко ли вы представляете свои цели в виде...
12. Какие применять способы воздействия на партнера? 13. Какую аргументацию п...
Основные этические и психологические правила ведения делового разговора. Стро...
Технические особенности при проведении деловых бесед. На обсуждение одного во...
Запрещенные приемы во время деловой беседы.   Ни в коем случае нельзя: Переби...
2. Деловые переговоры Не получить того, что ты хочешь, - почти то же самое, ч...
Цель: установления деловых отношений; выяснения позиций сторон по одному или...
Переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранны...
Переговоры: Официальными с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специа...
Два подхода к переговорам: конфронтационный партнерский лежит уверенность, чт...
Подготовка к переговорам 1). Постановка вопроса: «В чем состоит проблема, ко...
2) Команда: занимается поиском лучшего пути и его обстоятельно изучает: сколь...
3) Объектом особого вашего личного внимания (с помощью «команды») при подгото...
4) Итоги работы. 5) Мысленная или устная репетиция (постараться запомнить рас...
Технология ведения переговоров Фазы процесса ведения переговоров: Элементы Ре...
Передача информации общее целенаправленное информирование собеседника; постан...
Аргументация – наиболее трудная фаза переговоров, она требует знаний, концент...
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные а...
Сильные аргументы. Они не вызывают критику. Их невозможно опровергнуть, разру...
Слабые аргументы. Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргументам относя...
Несостоятельные аргументы. Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперн...
Нейтрализация замечаний собеседника Главное-умение нейтрализовать замечание....
Принятия решения и завершение переговоров достижение основной или в самом неб...
Тактики реагирования в переговорном процессе Партнер занял полностью противоп...
Вам в навязчивой манере задаютвопросы  Оценивайте лишь то, что партнер хочет...
Конструктивные приемы ведения переговоров Прием поиска общей зоны решения. Вы...
Преимущества, если переговоры ведет один человек 1. Оппонент не имеет возможн...
На чьем «поле» встречаться На вашей территории «На чужом поле» Всегда можно п...
Стратегии взаимодействия Ориентированные на конфликт Ориентированные на консе...
5. Утверждать, настаивать   «По-другому это нельзя сделать», «Я на это смотрю...
Тест 1. «Умеете ли вы вести деловые переговоры?» 1. Бывает ли, что вас удивля...
8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы? 9. Считаете ли вы, что на пе...
Ответы Запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с данными ниже...
Современные методы ведения деловых переговоров Позиционные 				принципиальные...
Минусы позиционных переговоров Они достаточно жесткие, так как после оглашени...
Принципиальные переговоры «переговоры без поражения» Базовая площадка –это со...
Стратегия № 1: через удовлетворение интересов. Концентрируйтесь на интересах,...
Стратегия 2: через объективные критерии/ принципы Настаивайте на использовани...
Стратегия № 3: через сравнение вариантов Ищите/изучайте/предлагайте разные ва...
3. Деловые совещания, собрания. Деловое совещание, собрание – это форма колле...
достоинства недостатки 1. Использованиеколлективного разума по принципу «одна...
«Деловое общение» - как особый вид совещания В зарубежной практике использую...
Совещания проблемные		инструктивные	оперативные 						(диспетчерские) Проблем...
Оперативные совещания Задачи Рекомендации Организационные Четко определить по...
Источники удачного или неудачного совещания находятся в трех сферах: 1.	в лич...
3. "Удалившийся". Не хочет участвовать, рассеян, разговаривает на личные темы...
Ход совещаний и собраний, как правило, протоколируется Протокол состоит из: В...
27 «движений» руководителя по управлению совещанием. До совещания 1. Требует...
Деловая переписка Два вида официальной корреспонденции Всё разнообразие офици...
Секреты писем, приносящих «чудодейственные» результаты (Д. Карнеги) В таких...
Порядок телефонных переговоров. Известно, что от 5 до 27% рабочего времени ру...
 Благодарю за внимание!
61 1

Подайте заявку сейчас на любой интересующий Вас курс переподготовки, чтобы получить диплом со скидкой 50% уже осенью 2017 года.


Выберите специальность, которую Вы хотите получить:

Обучение проходит дистанционно на сайте проекта "Инфоурок".
По итогам обучения слушателям выдаются печатные дипломы установленного образца.

ПЕРЕЙТИ В КАТАЛОГ КУРСОВ

Описание презентации по отдельным слайдам:

№ слайда 1 Технология делового общения Шубина Ольга Геннадьевна Директор НОУ СПО «Коллед
Описание слайда:

Технология делового общения Шубина Ольга Геннадьевна Директор НОУ СПО «Колледж Экономики и Права»

№ слайда 2 Деловые отношения в сферах управления и бизнеса находит значительный арсенал
Описание слайда:

Деловые отношения в сферах управления и бизнеса находит значительный арсенал специфических форм общения. Это: Деловые беседы Деловые переговоры Деловые совещания и собрания Деловая переписка Соответствующий этикет телефонных переговоров Форма устных распоряжений Эффективные правила критики сотрудников Публичные выступления

№ слайда 3 Деловые встречи беседы				переговоры
Описание слайда:

Деловые встречи беседы переговоры

№ слайда 4 Содержание понятия «деловая беседа» Основная форма делового общения Деловой р
Описание слайда:

Содержание понятия «деловая беседа» Основная форма делового общения Деловой разговор заинтересованных лиц Устный контакт между партнерами, связанными деловыми отношениями. Форма установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению Форма убеждения партнера принять конкретные предложения Способ решения конфликта или спорной ситуации

№ слайда 5 Важнейшие функции деловой беседы Взаимное общение сотрудников из одной делово
Описание слайда:

Важнейшие функции деловой беседы Взаимное общение сотрудников из одной деловой сферы. Совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов. Поддержание деловых контактов. Контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий. Стимулирование деловой активности.

№ слайда 6 Ошибки в подготовке к беседе (как правило, беседы и переговоры заранее планир
Описание слайда:

Ошибки в подготовке к беседе (как правило, беседы и переговоры заранее планируются) Одна крайность - не готовиться к переговорам вообще, - полагаться на импровизацию, - поиск решения в процессе переговоров. Другая крайность -пунктуальность в продумывании всех этапов будущей встречи - учет мельчайших деталей, вплоть до ремарок и пауз Инициатива может полностью перейти к партнеру, так как беседа без подготовки может вызвать у партнера зародить мысль о Вашей некомпетентности в обсуждаемом вопросе. Излишняя детализация может сковывать одного из участников переговоров, малейшее отступление от ранее намеченной схемы будет приводить к растерянности и неуверенности. Целесообразно выявить основные, ключевые моменты встречи, определить линии поведения.

№ слайда 7 Основные этапы деловой беседы. Начало беседы. метод снятия напряжения метод «
Описание слайда:

Основные этапы деловой беседы. Начало беседы. метод снятия напряжения метод «зацепки» метод прямого подхода

№ слайда 8 Передача информации 3. Аргументирование. 4. Принятие решения. 5. Завершение б
Описание слайда:

Передача информации 3. Аргументирование. 4. Принятие решения. 5. Завершение беседы.

№ слайда 9 Программа подготовки к деловой беседе: Анализ проблемы и диагноз ситуации. Сб
Описание слайда:

Программа подготовки к деловой беседе: Анализ проблемы и диагноз ситуации. Сбор и систематизация материалов для деловой беседы. Анализ собранного материала с целью определения взаимосвязи фактов, сделать выводы, подобрав необходимую аргументацию. Формирование целей, задач и позиций при деловом общении. Подготовку предложений и аргументов в их пользу. Составление и обоснование проектов, необходимых для принятия этих предложений. Строгое соблюдение делового этикета при формулировке приглашения на беседу. Составление самого плана ведения беседы, где определяется стратегия и тактика ведения беседы, продумывание возможности неожиданностей, которые могут снизить эффективность деловой беседы. Редактирование текста, его окончательная доработка. Выбор наиболее удачного момента для проведения беседы.

№ слайда 10 Самоанализ «Перед деловой беседой» Четко ли вы представляете свои цели в виде
Описание слайда:

Самоанализ «Перед деловой беседой» Четко ли вы представляете свои цели в виде желаемого результата? (Что Вы хотите иметь в конце беседы?) Как можно будет оценить этот результат? (Как Вы узнаете, достигли ли Вы желаемого или нет?) 3. Каковы Ваши предположения о целях собеседника? 4. Какие средства Вы имеете для достижения поставленных целей? 5. Какая позиция по отношению к партнеру оптимальна для достижения поставленной цели? 6. Как Вы донесете до партнера свою позицию? 7. Как Вы узнаете его установки, позицию и убеждения? 8. С какими барьерами Вы столкнетесь? 9. Как подстраховать себя и снизить вероятность этих барьеров? 10. Как снять противоречия, если они будут? 11. Как настроить себя на терпимость к человеку, если он неприятен, и учесть естественные различия в восприятии и оценке будущей работы?

№ слайда 11 12. Какие применять способы воздействия на партнера? 13. Какую аргументацию п
Описание слайда:

12. Какие применять способы воздействия на партнера? 13. Какую аргументацию при этом использовать? 14. Как вести себя, если возникнут конфронтация, манипуляция и будут использованы нечестные приемы со стороны партнера? 15. Как облегчить согласование мнений с партнером? 16. Насколько скрывать свои позиции? 17. Как управлять атмосферой разговора? 18. Как управлять собой, если партнер вызывает раздражение? 19. Каковы интересы партнера и как их понять? 20. Чего ни в коем случае нельзя допускать в беседе?

№ слайда 12 Основные этические и психологические правила ведения делового разговора. Стро
Описание слайда:

Основные этические и психологические правила ведения делового разговора. Строго соблюдать нормы речевого этикета Уважительное отношение к собеседнику Использование общекультурных норм общения В корректной форме выразить одобрение, комплимент, несогласие или сформулировать соболезнования и утешения В деловой обстановке не желательно обращение к собеседнику на «ты» Весьма полезно обращаться к собеседнику по имени и отчеству Во время беседы нужно постоянно обращаться к собеседнику с вопросами, учитывая, что личное внимание в деловых отношениях имеет очень большое значение Следует постоянно помнить о временных рамках беседы Лаконичность – одно из основных требований к деловому разговору Аргументы следует излагать как можно нагляднее и убедительно, что поможет упрочить ваши позиции Идя на контакт с собеседником, важно акцентировать внимание на его идеях Желательно раскрепощать собеседника, вести себя честно и конструктивно, но не прятаться под маской, которая быстро перестанет что-то срывать Постоянно помнить о «Вы - подходе» - это умение говорящего поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять.

№ слайда 13 Технические особенности при проведении деловых бесед. На обсуждение одного во
Описание слайда:

Технические особенности при проведении деловых бесед. На обсуждение одного вопроса должно планироваться не более 20-30 минут Наилучшим местом для проведения беседы является специально оборудованное помещение с круглым столом, настенными часами, без телефона и селектора Помещение должно иметь хорошую вентиляцию и комфортную температуру О повестке дня обсуждаемых вопросов лучше информировать приглашённых письменно В повестке дня следует указывать время начала и окончания беседы, место её проведения. Четкую формулировку всех рассматриваемых вопросов, фамилии докладчиков, содокладчиков, а также указать, где можно познакомиться с информацией по каждому вопросу За столом сидите прямо, не рисуйте машинально, не играйте ручками Не справляйтесь о прохладительных напитках, но если Вам их предложат, не отказывайтесь Если Вам нужно выйти негромко извинитесь, вернитесь таким же образом Следите за правильным употребляемым слов, их произношением, ударением Не используйте слова-паразиты Избегайте заносчивого самонадеянного тона в разговоре, выступлении

№ слайда 14 Запрещенные приемы во время деловой беседы.   Ни в коем случае нельзя: Переби
Описание слайда:

Запрещенные приемы во время деловой беседы.   Ни в коем случае нельзя: Перебивать речь партнера Негативно оценивать его личность Подчеркивать разницу между собой и партнером Резко убыстрять темп беседы Избегать пространственной близости и не глядеть на партнера Пытаться обсуждать вопрос рационально, не обращая внимания на то, что партер возбужден Не понимать его психическое состояние

№ слайда 15 2. Деловые переговоры Не получить того, что ты хочешь, - почти то же самое, ч
Описание слайда:

2. Деловые переговоры Не получить того, что ты хочешь, - почти то же самое, что не получить совсем ничего. Аристотель

№ слайда 16 Цель: установления деловых отношений; выяснения позиций сторон по одному или
Описание слайда:

Цель: установления деловых отношений; выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам; обмена информацией; урегулирования отношений; углубления взаимопонимания; достижения новых соглашений; подписания соглашений.

№ слайда 17 Переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранны
Описание слайда:

Переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий: подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения); формирование содержательной 2. решение организационных части переговоров вопросов определение потребностей и целей; отбор материала и фактов; выявление интересов сторон; определение зоны пересечения интересов ("зоны решения"); определение объективных критериев; формирование предложений и их вариантов; стратегическое планирование; тактическое планирование; маневры и система убеждения; выдвижение запасных вариантов; анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.

№ слайда 18 Переговоры: Официальными с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специа
Описание слайда:

Переговоры: Официальными с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов Неофициальными похожими на непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг. Внешними с деловыми партнерами и клиентами Внутренними между сотрудниками Отличие по своим психологическим целям

№ слайда 19 Два подхода к переговорам: конфронтационный партнерский лежит уверенность, чт
Описание слайда:

Два подхода к переговорам: конфронтационный партнерский лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника.

№ слайда 20 Подготовка к переговорам 1). Постановка вопроса: «В чем состоит проблема, ко
Описание слайда:

Подготовка к переговорам 1). Постановка вопроса: «В чем состоит проблема, которая должна быть решена для того, чтобы цели вашей организации могли быть достигнуты наилучшим образом?» Для ответа на этот вопрос мало будет ваших личных размышлений, надежд на свою память, на то, что твою точку зрения примут. Поэтому важно заблаговременно комплектовать команду по подготовке переговоров и проекта договора.

№ слайда 21 2) Команда: занимается поиском лучшего пути и его обстоятельно изучает: сколь
Описание слайда:

2) Команда: занимается поиском лучшего пути и его обстоятельно изучает: сколько времени, какие средства можно использовать, ресурсы материально-технические и людские, нет ли правовых нарушений, возможные последствия и не только положительные; - продумывает кто, что и к какому сроку должен сделать; каковы основные направления, стадии перехода к реализации проекта; -анализирует и отвечает с максимальной точностью на вопросы: а) насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной; б) насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от ваших; в) из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер г) насколько широк его временной горизонт; д) располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот; е) насколько общие цели у партнеров.

№ слайда 22 3) Объектом особого вашего личного внимания (с помощью «команды») при подгото
Описание слайда:

3) Объектом особого вашего личного внимания (с помощью «команды») при подготовке к переговорам является личность вашего будущего собеседника. Полезно будет получить ответы на такие вопросы: -Какого «сторонника» я могу принести с собой? -Что у нас общего? -Какие у него увлечения? -Что за психологический тип? - Какие у него особенности? -Каково его отношение ко мне, к моей фирме? -Есть ли у него табу (запрет)? - В каком он положении (независим финансово, испытывает затруднения и т.п.) -Какой может быть его тактика?

№ слайда 23 4) Итоги работы. 5) Мысленная или устная репетиция (постараться запомнить рас
Описание слайда:

4) Итоги работы. 5) Мысленная или устная репетиция (постараться запомнить распорядок, элементы и очередность. Запомнить вступительную речь, знать границы отступления и т.п.)

№ слайда 24 Технология ведения переговоров Фазы процесса ведения переговоров: Элементы Ре
Описание слайда:

Технология ведения переговоров Фазы процесса ведения переговоров: Элементы Рекомендации Начало беседы установление контакта с собеседником; создание приятной атмосферы для беседы; привлечение интереса к беседе; -иногда, если это необходимо «перехват» инициативы -обращение к собеседнику по имени - проявление уважения к личности собеседника -соответствующий внешний вид -ясные, сжатые исодержательныевступительные фразы и объяснения - положительные замечания в адрес собеседника, обращение за советом

№ слайда 25 Передача информации общее целенаправленное информирование собеседника; постан
Описание слайда:

Передача информации общее целенаправленное информирование собеседника; постановка вопросов, обязательно объяснив собеседнику, почему ответить на ваш вопрос в его интересах; слушание собеседника, не упуская из поля зрения и внимания все вербальные и невербальные сигналы - не выпускать собеседника из виду (наблюдать за внешней реакцией и движением) - постоянно помнить об ограниченности, несовершенстве, неясности и неточности речи и о том, что объясняемое наминиктоне воспринимает так, как вы его понимаете, и наоборот - необходимо стремиться перейти от монолога к диалогу

№ слайда 26 Аргументация – наиболее трудная фаза переговоров, она требует знаний, концент
Описание слайда:

Аргументация – наиболее трудная фаза переговоров, она требует знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости, корректности в высказываниях. оперирование простыми, ясными и точными и убедительными понятиями; способ и темп аргументации должен соответствовать особенностям темперамента собеседника; вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и его команде по переговорам; направлять и приспосабливать аргументацию на цели и мотивы собеседника; избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание; как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи, соображения. Во многих ситуациях деловой жизни, и личной тоже, вам нужно найти аргументы для защиты своих взглядов, устремлений-намерений и/или для самозащиты. Ваш партнер может выдвинуть контраргументы. Скоротечно, сиюминутно аргументы не найдешь, Это не сбор монет, разбросанных кем-то вокруг, а изнурительная промывка гор «словесной руды».

№ слайда 27 Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные а
Описание слайда:

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные аргументы 2. слабые 3. несостоятельные Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

№ слайда 28 Сильные аргументы. Они не вызывают критику. Их невозможно опровергнуть, разру
Описание слайда:

Сильные аргументы. Они не вызывают критику. Их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего: точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них; законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни; экспериментально проверенные выводы; заключения экспертов; цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов; статистическая информация, если её сбор, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

№ слайда 29 Слабые аргументы. Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргументам относя
Описание слайда:

Слабые аргументы. Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргументам относятся: умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактов, связь межу которыми неясна без третьего; уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм – прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе, например, «Вода? Я пил её однажды. Она не утоляет жажды») ссылки на малоизвестных людей; аналогии и непоказательные примеры; доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемы желанием; доводы, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений; выводы из неполных статистических данных.

№ слайда 30 Несостоятельные аргументы. Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперн
Описание слайда:

Несостоятельные аргументы. Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Это: суждения на основе подтасованных фактов; потерявшие силу решения; домыслы, догадки, предположения, предрассудки, невежество; обещания, ложные заявления, фальсификация.

№ слайда 31 Нейтрализация замечаний собеседника Главное-умение нейтрализовать замечание.
Описание слайда:

Нейтрализация замечаний собеседника Главное-умение нейтрализовать замечание. Защитная реакция собеседника, его несогласие, другой подход. невысказанныезамечания отговорки предрассудки ироническиезамечания стремлениеполучить информацию желаниепоказать себя общеесопротивление Обеспечивается: спокойным тоном ответа уважительным отношением к партнеру признанию правоты воздержанием в личных оценках краткостью ответа недопущением превосходства

№ слайда 32 Принятия решения и завершение переговоров достижение основной или в самом неб
Описание слайда:

Принятия решения и завершение переговоров достижение основной или в самом неблагоприятном случае (альтернативной) цели; обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы; стимулирование вашего собеседника к выполнению намеченных действий; резюме переговоров, с четко выделенными основными выводами. Внимательно следите за поведением собеседника, которое может обозначить приближение конца переговоров. Необходимо ориентировать партнера по переговорам на принятие решения, используя метод поэтапного приема отдельных положений альтернативных решений (они должны быть заранее продуманы).

№ слайда 33 Тактики реагирования в переговорном процессе Партнер занял полностью противоп
Описание слайда:

Тактики реагирования в переговорном процессе Партнер занял полностью противоположную позицию  Ожидайте до тех пор, пока партнер что-либоскажет Вам предъявляют завышенныетребования Дайтепонять, что такие условия для вас не подлежатобсуждению  Вас поджимают со временем   Скажите четко, что вы можете воспользоваться другимипредложениями  Партнер вас непрерывно перебивает   Попросите вежливо, но твердо дать договорить вам до конца. Повторитепредложение На аргумент противоположной стороны вам ничего не приходит в голову дельного   Часто бывает достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе  

№ слайда 34 Вам в навязчивой манере задаютвопросы  Оценивайте лишь то, что партнер хочет
Описание слайда:

Вам в навязчивой манере задаютвопросы  Оценивайте лишь то, что партнер хочет сказать посуществу  Приводят в поддержку своих аргументов цифры, данные, факты, результаты исследований, которые вамнеизвестны Требуйте точного указания источника; попросите, чтобы вам дали в рукиоригинал  Пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противоположной стороной, представляютсянесущественными  Попросите поточнее раскрыть существо предложений   Партнер обращается с вами снисходительно   Покажите, что вы не обращаете внимания на то, как себя ведетпартнер Употребляет термины, которыхвы не знаете   Настоятельно попросите партнера четко и доступно объяснить применяемые термины  

№ слайда 35 Конструктивные приемы ведения переговоров Прием поиска общей зоны решения. Вы
Описание слайда:

Конструктивные приемы ведения переговоров Прием поиска общей зоны решения. Выслушав мнения других участников и сопоставив их со своими, найдите общие моменты или общие интересы. Прием компромисса. Участники, не сумев устранить разногласия, идут на взаимные уступки друг другу. Прием разделения проблемы на отдельные составляющие. Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в рей отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения.

№ слайда 36 Преимущества, если переговоры ведет один человек 1. Оппонент не имеет возможн
Описание слайда:

Преимущества, если переговоры ведет один человек 1. Оппонент не имеет возможности адресовать вопросы самым слабым участникам вашей команды. 2. Вся ответственность лежит на одном человеке. Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами вашей команды. 4. Можно без затягивания, на месте принимать решения. Команда лучше потому, что… 1. В нее входят люди, сведущие в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок. 2. Команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне.

№ слайда 37 На чьем «поле» встречаться На вашей территории «На чужом поле» Всегда можно п
Описание слайда:

На чьем «поле» встречаться На вашей территории «На чужом поле» Всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры Вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как «в родных стенах» слишком многое отвлекает Вы можете заниматься и другими делами, а также будете окружены привычными удобствами Можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой Психологическое преимущество – на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему Существует возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться непосредственно к его шефу Это экономит время и деньги на дорогу Организационные вопросы ложатся на оппонента Вы можете организовать пространственную среду, чтобы эффективно использовать возможности невербальной коммуникации Находясь на территории партнера и анализируя его окружение, вы легко определите его психогеометрический тип и это даст возможность для выбора наиболее эффективного сценария взаимодействия с ним

№ слайда 38 Стратегии взаимодействия Ориентированные на конфликт Ориентированные на консе
Описание слайда:

Стратегии взаимодействия Ориентированные на конфликт Ориентированные на консенсус 1.Возражать  «Этого я еще не слышал», «Это вы видите в искаженном свете», «Здесь вы меня неправильно поняли» 1. Задавать вопросы  «Какого вы мнения об этом?», «К какой теме вы хотите обратиться?» 2. Поучать  «Вы должны еще раз тщательно просмотреть документы», «Вы должны меня лучше слушать», «Итак, теперь вы меня внимательно послушайте» 2. Констатировать  «Это новый аспект вопроса для меня» 3. Оправдывать  «Это, по-видимому, было так», «Этого мне никто не сказал» 3. «Я»-обращение  «Я не понимаю, почему вы этому пункту придаете такое большое значение. Я хотел бы, чтобы мы перешли к следующему вопросу», «Мне нравится ход переговоров, которые мы до сих пор вели» 4. Убеждать  «Вы ведь со мной одного мнения, что…» 4. Внимательно слушать  «Я правильно вас понял, что…», «Что касается меня, я с вами соглашусь, но …»

№ слайда 39 5. Утверждать, настаивать   «По-другому это нельзя сделать», «Я на это смотрю
Описание слайда:

5. Утверждать, настаивать   «По-другому это нельзя сделать», «Я на это смотрю так…» 5. Аргументация к выгоде   «Это означает для вас…», «Тем самым вы получаете гарантию…», «Это вам позволит…», «Это вам сулит…» 6. Провоцировать, игнорировать, иронизировать   «Ваше предложение показывает, что вы теоретик. К сожалению, на практике это все выглядит по-другому»  

№ слайда 40 Тест 1. «Умеете ли вы вести деловые переговоры?» 1. Бывает ли, что вас удивля
Описание слайда:

Тест 1. «Умеете ли вы вести деловые переговоры?» 1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз? 2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, т.к. вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно? 3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу? 4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)? Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев? 6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше мнение по обсуждаемым вопросам? 7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

№ слайда 41 8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы? 9. Считаете ли вы, что на пе
Описание слайда:

8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы? 9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге? 10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете в карты и проигрываете? 11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное вашему? 12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности? 13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад? 14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других для достижения своих целей? 15. Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте? 16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие?

№ слайда 42 Ответы Запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с данными ниже
Описание слайда:

Ответы Запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с данными ниже: 0–5 баллов – Вы не рождены для переговоров. Лучше всего вам подобрать себе работу, где от вас этого и не потребуется. 6–11 баллов – Вы хорошо умеете вести переговоры, но есть опасность, что вы проявите властные черты своего характера в самый неподходящий момент. Вам стоит заняться повышением своей квалификации в этой сфере, а главное – учиться жестко держать себя в руках. 12–16 баллов – Вы всегда очень ловко ведете переговоры. Но будьте осторожны! Окружающие вас люди могут подумать, что за этой ловкостью скрывается нечестность и от вас лучше держаться подальше. А такое мнение на пользу не идет! нет да 1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 5, 8, 10, 11, 12, 13

№ слайда 43 Современные методы ведения деловых переговоров Позиционные 				принципиальные
Описание слайда:

Современные методы ведения деловых переговоров Позиционные принципиальные Пример позиционных переговоров: – Я считаю, что справедливая стоимость аренды моей квартиры – 30 000 руб/месяц (хозяин квартиры озвучил свою позицию). – Ну что вы… красная стоимость аренды вашей квартиры – 20 000 руб/месяц (потенциальный арендатор озвучил свою позицию). И дальше каждая из сторон начинает аргументировать, почему ее позиция более адекватна, верна, справедлива (почему позиция оппонента неадекватна, неверна, несправедлива). Чтобы договориться, стороны вынуждены идти на уступки друг другу, меняя свою позицию. Иногда это позволяет достигнуть соглашения. Иногда нет.

№ слайда 44 Минусы позиционных переговоров Они достаточно жесткие, так как после оглашени
Описание слайда:

Минусы позиционных переговоров Они достаточно жесткие, так как после оглашения своей позиции появляется желание ее твердо защищать, даже если внутри вы понимаете, что вы не очень-то и правы. Как следствие, переговоры получаются более долгими, с элементами обмана и манипуляций. Они часто портят отношения, так как, защищая свою позицию, вы вынуждены нападать на позицию партнера по переговорам, что не способствует сохранению отношений. Недовольство итогами переговоров. Соглашение, даже если оно достигнуто, часто вызывает недовольство у обеих сторон, так как они для достижения соглашения со стороной были вынуждены отказаться от своей изначальной позиции, которую считали адекватной и справедливой.

№ слайда 45 Принципиальные переговоры «переговоры без поражения» Базовая площадка –это со
Описание слайда:

Принципиальные переговоры «переговоры без поражения» Базовая площадка –это создание конструктивной атмосферы для переговоров. Постарайтесь понять картину мира партнера по переговорам. Не обвиняйте другую сторону. Вырабатывайте решение совместно, а не предлагайте свое готовое решение. Формулируйте мысли политкорректно (помогите сохранить лицо партнеру по переговорам). Контролируйте эмоции. Слушайте активно.

№ слайда 46 Стратегия № 1: через удовлетворение интересов. Концентрируйтесь на интересах,
Описание слайда:

Стратегия № 1: через удовлетворение интересов. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях. Как же выяснить интересы другой стороны? Спросить При хороших отношениях можно прямо и открыто спросить: Почему это для вас важно? Почему вы на этом настаиваете? Ради чего вы хотели бы это получить? Что важного для себя вы рассчитываете получить, наставая на этих условиях? Встать на позицию другой стороны «Если бы я был моим оппонентом по переговорам и настаивал бы на этих условиях, то почему бы я это делал, какие интересы меня бы к этому подталкивали?» Попытаться угадать «Я правильно понимаю, что вы настаиваете на этой позиции, потому что для вас важно…» Если угадали, то и хорошо. У партнера складывается ощущение, что вы его понимаете, что искренне интересуетесь тем, что для него важно. Если не угадали, то и не страшно. Часто в ответ звучит: «Не совсем так: я настаиваю на этой позиции, потому что для меня важно…» – и вам начинают предъявлять истинные интересы. Рассказать о своих интересах

№ слайда 47 Стратегия 2: через объективные критерии/ принципы Настаивайте на использовани
Описание слайда:

Стратегия 2: через объективные критерии/ принципы Настаивайте на использовании объективных критериев. Что может быть таким объективным критерием/принципом? рыночная стоимость; прецедент; научная/экспертная оценка; профессиональные стандарты; решение суда (независимого арбитра); традиции; взаимная выгода; равноправие сторон; жребий; Ключевой вопрос в переговорах теперь: «Какие объективные стандарты, которые разделяем мы с вами, помогут нам решить эту задачу?».

№ слайда 48 Стратегия № 3: через сравнение вариантов Ищите/изучайте/предлагайте разные ва
Описание слайда:

Стратегия № 3: через сравнение вариантов Ищите/изучайте/предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный. Как же запустить генерацию различных вариантов решения? Через мозговой штурм Через привлечение экспертов Через расширение рамок (временных и др.) Наилучшая альтернатива Давайте подведем итоги Согласно принципиальным переговорам («гарвардскому методу»): 1. В первую очередь нужно позаботиться о создании рабочей атмосферы в переговорах (учитывать человеческий фактор, вести переговоры так, чтобы не задевать самооценку оппонентов, ограничивать неконтролируемые всплески эмоций). 2. Во вторую очередь – начать искать вариант решения, которые будет разумным для обеих сторон. Для этого важно, чтобы предложенный вариант удовлетворял следующим критериям: удовлетворял бы интересы сторон, которые скрываются за изначальными позициями; опирался бы на объективные критерии/принципы, разделяемые обеими сторонами; был бы наилучшим вариантом из множества других рассматриваемых вариантов (в том числе был бы лучше наилучшей альтернативы, которая имеется у сторон в случае отсутствия соглашения).

№ слайда 49 3. Деловые совещания, собрания. Деловое совещание, собрание – это форма колле
Описание слайда:

3. Деловые совещания, собрания. Деловое совещание, собрание – это форма коллективного рассмотрения деловых ситуаций по производственным, экономическим, научно-техническим, политическим и прочим проблемам. Основное назначение совещаний, собраний-помочь в подготовке и реализации управленческих решений.

№ слайда 50 достоинства недостатки 1. Использованиеколлективного разума по принципу «одна
Описание слайда:

достоинства недостатки 1. Использованиеколлективного разума по принципу «одна голова хорошо, а две лучше» Затраты времени, связанные с отвлечением сотрудников от выполнения ими непосредственных служебных обязанностей 2. Болееразностороннее рассмотрение проблем при привлечении специалистов различных профилей деятельности. «Очередные» имеют эффект «галочки» 3. Болееоперативная подготовка решения при непосредственном учете в их подготовке самих исполнителей Зачастую итоги работы коллективных органов не доводятся до исполнения 4. Возможностьруководству познакомиться с личностными т деловыми качествами подчиненных «Забывание» принятых на собраниях 5. Средствапроизводственного обучения и нравственного воспитания Отсутствие контроля за выполнением постановлений 6. Эффективнаяформа контроля деятельности руководители   7. Механизм«спускания пара» - сотрудники могут высказать свои соображения, недовольные, покритиковать руководство.  

№ слайда 51 «Деловое общение» - как особый вид совещания В зарубежной практике использую
Описание слайда:

«Деловое общение» - как особый вид совещания В зарубежной практике используют особый вид совещаний: «деловое общение». Особенности: постоянный состав участников, определенный приказом руководителя систематические сборы в установленные дни и часы нет единого председателя, руководят собранием по очереди все участники избирается рефери делового обсуждения по соблюдению регламента в деловых обсуждениях разрабатывается «механизм» регулярной информации о ходе выполнения решений при деловом обсуждении это постоянно действующий совет при руководителе по определенному направлению деятельности

№ слайда 52 Совещания проблемные		инструктивные	оперативные 						(диспетчерские) Проблем
Описание слайда:

Совещания проблемные инструктивные оперативные (диспетчерские) Проблемные совещания Задачи: Посредством дискуссии найти оптимальное решение управленческой, производственной, социальной и т.п. проблемы. Инструктивные совещания Задачи: предполагает передачу распоряжений сверху вниз по схеме управления для их быстрейшего исполнения обсуждение путей и средств реализации решений ознакомление с управленческими документами может быть заменено доведением до исполнения решений в письменной форме

№ слайда 53 Оперативные совещания Задачи Рекомендации Организационные Четко определить по
Описание слайда:

Оперативные совещания Задачи Рекомендации Организационные Четко определить повестку дня, проблемы, задачи Подобрать именно тех участников, от которых зависит решение проблем Заблаговременно познакомить участников с тематикой совещания и необходимыми материалами, относящимися к проблеме Продумать оптимальные сроки и время дня проведения совещания Определить оптимальные размеры помещения с нужной температурой, проветриваемостью, аудиовизуальными средствами Утвердить регламент Психологические Вынести на рассмотрение вначале более простые вопросы, которые требуют меньше времени и умственной энергии Постараться избавиться от «трескотни» отчетов об успехах, констатации недостатков. Без конструктивных предложений нечего брать слова Деловой настрой зависит от начала (нельзя вначале давать разнос!) Умело пользоваться публичной критикой Яркий интересный факт мобилизует аудиторию Этические Уверенность в своих доводах Не следует говорить глядя поверх голов или в сторону Внешний вид и поведение оратора Неправильная речь

№ слайда 54 Источники удачного или неудачного совещания находятся в трех сферах: 1.	в лич
Описание слайда:

Источники удачного или неудачного совещания находятся в трех сферах: 1. в личностных особенностях участников. 2. во взаимодействии участников между собой в организации самого процесса совещания Рецепты для нейтрализации людей, играющих блокирующие роли. 1. "Агрессор". Критикует всех подряд, принижает статус участников, не соглашается с тем, что предлагается. На любое его высказывание и опровержение задавать вопрос "А вы что предлагаете?".Напоминать ему, что излишняя критика гасит конструктивные идеи. 2. "Блокировщик". Упрямо ни с кем не соглашается, приводит примеры из личного опыта, возвращается к вопросам, которые уже решены. 1.Напоминать о цели и предмете обсуждения. Задавать ему вопросы типа: "То, что вы говорите, относится к нашей цели или этому обсуждению?". 2. Тактично напоминать "блокировщику", что он уходит в сторону.

№ слайда 55 3. "Удалившийся". Не хочет участвовать, рассеян, разговаривает на личные темы
Описание слайда:

3. "Удалившийся". Не хочет участвовать, рассеян, разговаривает на личные темы. Предложить ему высказаться и внести свои предложения: "А вы что думаете по поводу...?" или: "Какие предложения есть у вас?". 4. "Ищущий признания". Хвастается, много говорит, утверждает свой статус. Задавать вопросы, показывающие, что его высказывания - это высказывания о себе, а не о деле: «То, что вы нам сообщили, можно ли использовать для решения обсуждаемого вопроса?». 5. "Прыгающий с темы на тему". Постоянно меняет тему разговора. Останавливать вопросами типа: "Мы разве закончили рассмотрение проблемы?" или: "То, что вы говорите, относится к нашему совещанию?". 7. "Повеса". Тратит время собравшихся, пуская пыль в глаза, рассказывает развлекательные истории, беспечен, циничен. Спрашивать: соответствуют ли его высказывания теме совещания. 8. "Адвокат дьявола". Специально задает заведомо острые вопросы, ведущие в тупик, к провалу совещания. Оценивайте остроту его вопросов: "Ваш новый вопрос не обостряет анализируемую проблему, а уводит нас от нее". 2. Акцентируйте внимание на неоправданной полемичности или провокационности его заявлений для текущей ситуации. 3. Переадресовывай его вопрос ему же для ответа: "А вы сами что думаете по этому вопросу?" или: "Мы бы хотели послушать ваш вариант ответа на ваш же вопрос."

№ слайда 56 Ход совещаний и собраний, как правило, протоколируется Протокол состоит из: В
Описание слайда:

Ход совещаний и собраний, как правило, протоколируется Протокол состоит из: Вводной части Номер протокола Число, место заседания Вид коллегиальной работы Наименование коллегиального органа Фамилия председателя, секретаря и членов коллегиального органа Повестка дня Фамилии докладчиков и их должности Основной части: По схеме: - слушали -выступали -постановили -утвержденное действие -его исполнители -сроки исполнения 3. Приложения Доклад Стенографии или тексты выступлений

№ слайда 57 27 «движений» руководителя по управлению совещанием. До совещания 1. Требует
Описание слайда:

27 «движений» руководителя по управлению совещанием. До совещания 1. Требуется ли вообще проводить заседание? 2. Какая есть альтернатива совещанию? 3. Должен ли я лично принимать в нем участие? 4. А, может быть, свести свое участие до минимума? 5. Сократить число участников до минимума? 6. Удобно ли выбрано время или следует перенести? 7. Закрыто ли для посторонних помещение? 8. Имеется ли наглядная информация? 9. Каковы цели отдельных пунктов повестки дня? 10. Указано ли время для отдельных тем обсуждения? 11. Сделана ли рассылка приглашений с указанием тем и целей совещания? Во время совещания 12. Начать точно вовремя. 13. Сообщить о стоимости минуты. 14. Согласовать правила работы. 15. Назначить ответственного за регламент и протокол. 16. Исключить ненужные паузы и "убийственные" фразы. 17. Не упускать критические моменты в дискуссии. 18. Контролировать движение к поставленным целям. 19. Повторно называть решения и намеченные меры. 20. Подвести итоги. 21. Завершить в точно назначенное время, 22. Заключительное слово на позитивной ноте. После совещания 23. Перепроверить ход и результаты совещания. 24. Составить протокол результатов. 25. Размножить и разослать краткий протокол. 26. Контролировать выполнение решений.

№ слайда 58 Деловая переписка Два вида официальной корреспонденции Всё разнообразие офици
Описание слайда:

Деловая переписка Два вида официальной корреспонденции Всё разнообразие официальной корреспонденции может быть условно разделено на два основных вида: официальная переписка между государственными организациями различных стран, иностранными представительствами и их должностными лицами (ноты, меморандумы, памятные записки). Этот вид корреспонденции используется в основном в дипломатической практике; б) деловые (коммерческие) письма, имеющие часто полуофициальный характер и широко применяемые при организации деловых контактов между фирмами, организациями и т.д. Виды писем по целям и характеру письма – извещения, письма – соглашения, письма – напоминания, письма-подтверждения письма – приглашения, письма - отказы письма – просьбы, информационно-разъяснительные письма письма – предложения, письма - циркуляры письмо – запрещение письма-разрешения сопроводительные письма, гарантийные письма

№ слайда 59 Секреты писем, приносящих «чудодейственные» результаты (Д. Карнеги) В таких
Описание слайда:

Секреты писем, приносящих «чудодейственные» результаты (Д. Карнеги) В таких письмах присутствует: «Вы – подход»; комплимент; просьба, которая должна понравиться получателю, поскольку она решает какую – то его проблему; Конверты для деловых писем можно отправлять письма в стандартных конвертах, лучше не сгибая листы пополам или тем более, вчетверо адрес: сначала «кому», а затем «куда»; может быть «privatе» - лично получателю.

№ слайда 60 Порядок телефонных переговоров. Известно, что от 5 до 27% рабочего времени ру
Описание слайда:

Порядок телефонных переговоров. Известно, что от 5 до 27% рабочего времени руководителей, специалистов и служащих занимают телефонные переговоры. Правила ведения телефонного разговора Снимайте трубку после второго – третьего звонка. Избегайте слов «да», «алло», «говорите». Поздоровайтесь, назовите свою фамилию, имя, отчество, организацию. Внимательно слушайте собеседника, не перебивайте его без необходимости. Говорите коротко, четко формулируя фразы. Следите за дикцией, ваш тон должен быть доброжелателен. Тщательно готовьтесь к деловому телефонному разговору, напишите заранее ключевые слова и понятия. В конце длительного телефонного разговора кратко подведите его итоги. Приучайте себя записывать краткое содержание делового телефонного разговора. Выбирайте наиболее подходящее время для делового телефонного звонка. Прекращайте разговор, как только вы достигли своей цели.

№ слайда 61  Благодарю за внимание!
Описание слайда:

Благодарю за внимание!


Подайте заявку сейчас на любой интересующий Вас курс переподготовки, чтобы получить диплом со скидкой 50% уже осенью 2017 года.


Выберите специальность, которую Вы хотите получить:

Обучение проходит дистанционно на сайте проекта "Инфоурок".
По итогам обучения слушателям выдаются печатные дипломы установленного образца.

ПЕРЕЙТИ В КАТАЛОГ КУРСОВ

Краткое описание документа:

Еще Плутарх говорил, что научись слушать - и ты сможешь извлечь пользу даже из тех, кто говорит плохо.

В Мексике, в городе Гвадалахара находится очень необычный  стул с ушами.

 

По подсчетам специалистов в управленческой деятельности 50% рабочего времени руководителя уходит на слушание сотрудников, клиентов, посетителей.

Умение слушать - из всех человеческих умений самое трудное. Специалисты уверяют, что не умеют слушать примерно восемь человек из десяти.

Что значит уметь слушать?

·         Это тяжелый труд

·         Это дар, которым можно порадовать другого

·         Слушать - платить вниманием и заинтересованностью в обмен на информацию и понимание

Природа дала человеку два открытых всегда уха и только один язык, спрятанный во рту. И природа четко обозначила, что лучше намного больше слушать, чем говорить.

Но также природа дала нам язык как один из способов передачи информации.

 

Все это происходит в процессе общения.

 

Автор
Дата добавления 17.02.2015
Раздел Директору, завучу
Подраздел Презентации
Просмотров866
Номер материала 393512
Получить свидетельство о публикации
Похожие материалы

Включите уведомления прямо сейчас и мы сразу сообщим Вам о важных новостях. Не волнуйтесь, мы будем отправлять только самое главное.
Специальное предложение
Вверх