сумма постоянн

Частное профессиональное образовательное учреждение Тюменского областного союза потребительских обществ "Тюменский колледж экономики, управления и права"

( ЧПОУ ТОСПО "ТюмКЭУП")

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

 

по профессиональному модулю

ПМ 02 «Организация продаж страховых продуктов»

 

для специальности

Страховое дело (по отраслям)

Студент___  группы _________

_______________________________________________________________

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

г.Тюмень

Оглавление

Введение. 3

РАЗДЕЛ 1 Организация планирования и продаж в страховании (по отраслям) 7

Тема 1.1. Анализ основных показателей страховых рынка. Перспективы развития страхового рынка. 7

Тема 1.2. Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж. 9

Тема 1.3. Порядок формирования продуктовой стратегии. Стратегический план продаж страховых продуктов. 12

Тема 1.4. Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж. 19

РАЗДЕЛ 2. Организация анализа эффективности продаж (по отраслям) 25

Тема 2.1. Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его исполнение. 25

Тема 2.2. Выбор организационной структуры розничных продаж и анализ ее эффективности. 28

Тема 2.3. Организация продажи страховых продуктов через различные каналы продаж, выявление перспективных каналов продаж, анализ эффективности каждого канала. 30

Тема 2.4. Определение величины доходов и прибыли канала продаж. Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации. 36

Тема 2.5. Коэффициенты рентабельности. Анализ качества каналов продаж. 43

Список  литературы. 45

 

Введение

 

 

 

Какие стимулы побуждают вас работать лучше, упорнее и достигать профессиональных целей? Изложите их на бумаге, и этот список поможет Вам  успешнее планировать карьеру.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

РАЗДЕЛ 1 Организация планирования и продаж в страховании (по отраслям)

 

Тема 1.1. Анализ основных показателей страховых рынка. Перспективы развития страхового рынка.

 

Необходимо найти информацию о  разновидностях  страховых организаций. Запишите названия страховых компаний, которые вы услышали, укажите их местоположение (город), а затем сгруппируйте их по регионам.

№ п/п	Название страховой компании	Местоположение (город)

 

Страховые компании г.Тюмени

№ п/п	Название страховой организации

 

 

Страховые компании Уральского Федерального Округа

№ п/п	Название страховой организации

 

 

Страховые компании других городов России

№ п/п	Название страховой организации

Тема 1.2. Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж.

 

 

Опишите, как, по Вашему мнению, страховые организации используют приемы маркетинга и продаж

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

 

По каким признакам можно узнать мотивированного служащего? Назовите не менее трех признаков: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Назовите  как минимум три признака немотивированного служащего:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Что, по Вашему мнению, продают страховые компании – продукт или услугу?  Объясните Ваш ответ:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 Прочитайте ситуацию и дайте характеристику:

      Три страховых агента собираются на встречи к своим клиентами. Они уже полностью готовы к встрече: собрали каталоги, у каждого есть визитные карточки, калькулятор и ноутбук с электронной презентацией.  Посмотрите на их дальнейшие действия и предложите свои замечания:

1 страховой агент: «Я могу быть уверен, что произведу впечатление успешного профессионала. Когда клиент увидит, что я приехал на Ауди последней модели, он сразу поверит в меня и в мою страховку»

2 страховой агент: «Обязательно надо захватить с собой отчет о продажах другим клиентам. Мой клиент увидит, что страховой продукт пользуется спросом и не пропустит случая приобрести страховку»

3 страховой агент: «Я собрал все необходимое, но надо зайти в отдел сбыта и взять у них служебную записку о недостатках страхового продукта. Я обязан сразу же рассказать клиенту все об этой страховке»

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Тема 1.3. Порядок формирования продуктовой стратегии. Стратегический план продаж страховых продуктов.

 

Страховой продукт – это  сочетание выгод, материальных и дополнительных характеристик. Представьте страховой продукт как сочетание трех компонентов (по модели Амстронга-Котлера):

1.      Основные качества (выгода):______________________________________________

2.      Материальные качества (осязаемость):_____________________________________

3.      Усиливающие качества ( услуги):___________________________________________

 

Одной из задач продуктовой политики страховой организации является своевременное принятие решений о целесообразности разработки нового страхового продукта.

Жизненный цикл страхового продукта - это процесс развития продаж и получения прибыли, состоящий из стадий внедрения на рынок, роста, зрелости и спада:

 

На каких фазах жизненного цикла страхового продукта следует сконцентрироваться  при следующих видах деятельности:

 

1.      Укрепить привязанность к страховому продукту, необходимость в страховании_____________________________________________________________________

2.       Создать комплекс информационных средств, инструментов  торговой политики________________________________________________________________________

3.      Направить прибыль на укрепление маркетингового бюджета__________________________

4.      Использовать политику снижения цен для удержания своей доли рынка________________

5.      Обеспечить популярность и знание преимуществ страховых продуктов________________

6.      Обеспечить узнаваемость и установить связь с покупателем__________________________

7.      Использовать тактики стимулирования сбыта и поддержания преданности покупателей к страховому продукту____________________________________________________________

 

 

Следуя этапам жизненного цикла, кратко опишите жизненный цикл любого страхового продукта на Ваш выбор:

№ п/п	Фаза цикла	Описание истории продаж страхового продукта

 

Дополните таблицу собственными предложениями: как бы Вы реализовали продуктовые стратегии на различных этапах жизненного цикла страхового продукта:

Этапы жизненного цикла страхового продукта	продуктовые стратегии	собственные предложения и рекомендации по совершенствованию эффективности внедрения и продаж страховых продуктов
1. Этап внедрения на рынок	- стратегия быстрого проникновения на рынок; - стратегия медленного проникновения на рынок.
2. Этап роста	- улучшение качества страхового продукта, придание ему новых свойств; - выпуск новых страховых продуктов; - расширение страховых услуг, чтобы защитить основной страховой продукт
3.Этап зрелости	- стратегия модификации страхового продукта
4.Этап спада	- увеличение инвестиций с целью захватить лидерство или укрепить позиции на рынке; - сохранение определённых уровней капиталовложений, пока не прояснится ситуация в отрасли; - сокращение инвестиций, отказ обслуживать группы  менее выгодных потребителей; - отказ от инвестиций в целях быстрого пополнения денежных средств; - продажа страховых продуктов с наибольшей выгодой.

Процесс планирования  описывается при помощи аббревиатуры MOST, что означает: миссия (M - mission), цель (O – objective), стратегия (S – strategy), тактика (T – tactics).

Миссия – это роль отдела продаж, политика сбыта, ответственное  задание или поручение.

Стратегия -  характеризует бизнес-цели страховой компании и включает в  себя вопросы исследования рынка, выбора страхового продукта, разработки ценовой политики (где и когда действовать).

Тактика -  характеризует средства достижения бизнес-целей страховой компании и включает в  себя каналы продаж, персонал, рекламу, стимулирование продаж, особенности ценообразования (как действовать).

Цель – это то, к чему стремится страховая компания.

Задачи – это то, что должен делать персонал для достижения целей.

 

Выберите любой страховой продукт и опишите стратегию и тактику его продаж (можно сделать такое описание для страховой компании в целом):

№ п/п	Наименование страхового продукта	Стратегия	Тактика

 

Определите возможные краткосрочные планы страховой компании

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Какие шаги должна предпринимать страховая компания для того, чтобы оставаться впереди конкурентов?______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

 

Выберите любой страховой продукт и опишите стратегию и тактику их продаж. Например, стратегия – выход на новые рынки, завоевание новых клиентов, расширение дополнительных программ в страховых продуктах и т.п. Тактика – реклама, акции стимулирования продаж, организация работы страховых агентов и т.п.

_______________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Определите возможные краткосрочные задачи страховых агентов, которые продают выбранный Вами страховой продукт

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

 

 

Тема 1.4. Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж.

 

 

 

Бюджет продаж – это  объем продаж, который предположительно будет получен за определенный период.  Продажи  структурируются по группам страховых продуктов, по регионам, по страховым агентам или брокерам, в целом по страховым рынкам.

Бюджет продаж  показывает:

- сколько планируется продаж,

- сколько продано фактически,

- на сколько эти показатели различаются.               

 

Составьте бюджет продаж по любым  знакомым Вам видам страховым продуктам:

 

Составьте бюджет продаж по предполагаемым страховым агентам, работающим в Вашей страховой компании:

 

Составьте бюджет продаж по территориальным  регионам страны (например, Тюменская область, Челябинская и др.……..или Уральский федеральный округ, Сибирский и др.…или город Тюмень, Екатеринбург…..и др.):

 

Бюджет затрат - составляется для того, чтобы оценить эффективность вложения средств в маркетинг, рекламу и стимулирования продаж. Сравнивая бюджеты затрат за разные периоды времени можно определить какие тактики и каналы  продаж  оказались эффективными или неэффективными для  увеличения объема продаж в страховой компании.

 

Составьте возможный бюджет затрат на продажи по предполагаемой страховой компании:

	январь	февраль	март	……	всего
Маркетинг
Исследование рынка
Создание имиджа
Реклама
Ролик на ТВ
Дизайн и печать брошюр
Статья в газете
Стимулирование продаж
Печать дисконтных купонов
Распространение дисконтных купонов
ВСЕГО

 

 

 

Составьте операционный бюджет продаж по предполагаемой страховой компании:

	январь			февраль			год
	план	факт	отклонение	план	факт	отклонение
Лизинг автомобиля
Канцелярские товары
Мобильные телефоны
Рекламные материалы
Зарплаты
Обучение
ИТОГО:

 

Составьте сводный бюджет деятельности  предполагаемой страховой компании, в которой имеются филиалы под названием «север», «юг», «восток», «запад»:

	январь			февраль			март
	план	факт	отклонение	план	факт	отклонение	план	факт	отклонение
Доходы:
Продажи (север)
Продажи (юг)
Продажи (запад)
Продажи (восток)
ВСЕГО ДОХОДЫ
Расходы
Персонал
Маркетинг
Реклама
Стимулирование продаж
ВСЕГО РАСХОДЫ
ПРИБЫЛЬ

 

Отнесите каждую характеристику к верному виду (названию) бюджетов:

1.    Включает затраты на позиционирование и размещение страхового продукта на рынке___________________________________________________________________________

2.    Показывает объем продаж страховой компании_____________________________________

3.     Планирует оплату тренингов и семинаров для страховых агентов_____________________

4.     Показывает отдачу от вложения средств страховой компании в различные тактики и каналы продаж__________________________________________________________________________

5.    Планирует продажи по территориям_______________________________________________

6.    Учитывает еженедельные отчеты продавцов________________________________________

 

 

РАЗДЕЛ 2. Организация анализа эффективности продаж (по отраслям)

 

Тема 2.1. Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его исполнение.

 

Назовите количественные показатели продаж в страховой компании:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Назовите качественные показатели продаж в страховой компании:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Назовите вид контроля, который осуществляется в процессе каждодневной работы  отдела продаж в страховой компании:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Опишите основную задачу, которую выполняет функция контроля:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

 

Перечислите известные Вам системы вознаграждений работников страховой компании:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Оцените средства коммуникации, которые использует страховая компания для рекламы страховых продуктов. Для этого ответьте на следующие вопросы и кратко запишите ответы:

1.      Какие средства рекламной коммуникации используются для рекламы страховых продуктов?

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2.      Для распространения рекламы используется один или несколько каналов информации?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3.      Какое из средств коммуникации, на Ваш взгляд, оказывает наибольшее влияние на покупательский спрос?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Оцените степень соответствия 2-3 световых фасадных вывесок правилам их создания? Каковы могут быть Ваши предложения по усовершенствованию данного рекламного средства? Запишите свои рассуждения:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

 

Тема 2.2. Выбор организационной структуры розничных продаж и анализ ее эффективности.

 

В зависимости от отношения лица или органа, продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:

- канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;

- продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;

- кроме того, продвижением страховых услуг могут заниматься и независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.

По правовому положению различают три группы страховых посредников:

- сотрудники внешней службы страховой компании;

- страховые представители;

- страховые брокеры.

 

Заполните таблицу, укажите возможные и существующие каналы розничных продаж и кратко охарактеризуйте их:

Канал продаж	Характеристика  продаж

 

Тема 2.3. Организация продажи страховых продуктов через различные каналы продаж, выявление перспективных каналов продаж, анализ эффективности каждого канала.

 

 

 

 

Тема 2.4. Определение величины доходов и прибыли канала продаж. Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации.

 

Определите изменения  продаж (натуральные показатели) по клиентским сегментам:

 

Клиентские продажи	Ед.изм.	Факт	План	Отклонение	Динамика
Число розничных продаж	Тыс.	80	100
Число корпоративных продаж	Тыс.	50	30
ВСЕГО:	Тыс.	130	130

 

 

Определите изменения  продаж по продуктам розничного страхования, самостоятельно заполнив показатели фактического и планируемого периода:

 

Розничные продажи	Ед.изм.	Факт	План	Отклонение	Динамика
Имущественное страхование	Тыс.
Личное страхование	Тыс.
Автострахование
ОСАГО
ВСЕГО:	Тыс.

 

 

Отразите виды страховых продуктов, которые Вы будете предлагать следующим целевым группам клиентских сегментов:

 

Целевой клиентский сегмент	Имущественная характеристика представителей сегмента	Страховые продукты
VIP-клиенты	Среднедушевой доход более  2000 долларов в месяц
Средний сегмент	Среднедушевой доход от 1000 долларов до 2000 долларов в месяц
Нижний массовый сегмент (нежелательный)	Среднедушевой доход менее  1000 долларов в месяц

 

 

 

Рассчитайте динамику финансовых результатов страховой организации:

 

Статьи доходов и расходов	20__ г.	20__ г.			20__ г.
	сумма, тыс. руб.	сумма, тыс. руб.	изме­нение (+, -), тыс. руб.	темп при­ роста, %	сумма, тыс. руб.	изме­ нение (+, -), тыс. руб.	темп при­ роста, %
Страхование иное, чем стра­хование жизни
Страховые пре­мии — всего	33050	106456			72952
Страховые пре­мии, переданные перестраховщи­кам	8382	38286			20063
Изменение ре­зерва незарабо­танной премии — всего	-3848	-2859			-11073
Изменение доли перестраховщи­ков в резерве	495	-668			2749
Заработанная премия	21315	64643			44565
Выплаты по до­говорам страхо­вания	13271	42907			32906
Доля перестра­ховщиков в убытках	2089	7462			6195
Изменение ре­зервов убытков	552	-5134			-18640
Изменение доли перестраховщи­ков в резервах	-936	4944			19870
Состоявшийся убыток	11566	35635			25481
Отчисления в РПМ и ФПБ1	140	525			327
Расходы по веде­нию страховых операций	4803	9812			8930
Технический ре­зультат по стра­хованию иному, чем страхование жизни	4806	18671			9827
Управленческие расходы	2961	16381			10257
Технический ре­зультат по стра­ховой деятель­ности	1845	2290			-430
Инвестиционная деятельность
Доходы по ин­вестициям	1112	1460			873
Расходы по ин­вестициям	12				19
Результат от ин­вестиционной деятельности	1100	1460			854
Прочие доходы	51816	9027			42955
Прочие расходы	35460	7416			33783
Результат	16356	1611			9172
Результат отчет­ного периода — всего	19301	5361			9596
Нераспределен­ная прибыль	18083	2498			4900
1РПМ — резерв предупредительных мероприятий. ФПБ — резерв противопожарной безопасности.

 

 

 Рассчитайте маржинальный доход страховой компании на основании Ф-2 «Отчет о прибылях и убытках»(см. Ф-2 далее) по формуле:

ΣMg = M1 + М2,

где

M1 - маржинальный доход по страхованию жизни (стр. 070);
М2 - маржинальный доход по прочим видам страхования 

где:

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Форма № 2 - страховщик
Отчет о прибылях и убытках страховой организации

Наименование показателя	Код строки	За отчет­ный период	За аналогичный период предыдущего года
1	2	3	4
I. Страхование жизни
Страховые премии (взносы) — нетто-перестрахование	010
страховые премии (взносы) — всего	011
переданные перестраховщикам	012	( )	( )
Доходы по инвестициям	020
из них: проценты к получению	021
доходы от участия в других органи­зациях	022
изменение стоимости финансовых вложений в результате корректи­ровки оценки	023
Выплаты по договорам страхования — нетто-перестрахование:	030	( )	( )
выплаты по договорам страхования — всего	031	( )	( )
доля перестраховщиков	032
Изменение резервов по страхованию жизни — нетто-перестрахование:	040
изменение резервов по страхова­нию жизни — всего	041
изменение доли перестраховщиков в резервах	042
Расходы по ведению страховых опе­раций — нетто-перестрахование:	050
затраты по заключению договоров страхования	051	( )	( )
прочие расходы по ведению стра­ховых операций	052	( )	( )
вознаграждение и тантьемы по до­говорам перестрахования	055		( )
Расходы по инвестициям, из них:	060	( )	( )
изменение стоимости финансовых вложений в результате корректи­ровки оценки	061	( )	( )
Результат от операций по страхова­нию жизни	070
II. Страхование иное, чем страхование жизни
Страховые премии — нетто-перестрахование:	080	52889	68170
страховые премии — всего	081	72952	106456
переданные перестраховщикам	082	(20063)	(38286)
Изменение резерва незаработанной премии — нетто-перестрахование:	090	-8324	-3527
изменение резерва незаработанной премии — всего	091	-11073	-2859
изменение доли перестраховщиков в резерве	092	2749	-668
Состоявшиеся убытки - нетто-перестрахование	100
Выплаты по договорам страхования - нетто-перестрахование:	110	(26711)	(34445)
выплаты по договорам страхования - всего	111	(32906)	(42907)
доля перестраховщиков	112	6195	7462
Изменение резервов убытков — нет- то-перестрахование:	120	1230	-190
изменение резервов убытков — всего	121	-18640	-5134
изменение доли перестраховщиков в резервах	122	19870	4944
Изменение других страховых резер­вов	130	-430	2290
Отчисления от страховых премий, из них:	150	(327)	( 525)
отчисления в резерв гарантий	151	( )	( )
отчисления в резерв текущих ком­пенсационных выплат	152	(327)	(525)
Расходы по ведению страховых опе­раций — нетто-перестрахование:	160	8930	9812
затраты по заключению договоров страхования	161	( )	( )
прочие расходы по ведению стра­ховых операций	162	(8930)	(9812)
вознаграждение и тантьемы по до­говорам перестрахования	165
Результат от операций страхования иного, чем страхование жизни	170	9827	18671
III. Прочие доходы и расходы, не отнесенные в разделы I и II
Доходы по инвестициям, из них:	180	873	1460
проценты к получению	181	600
доходы от участия в других органи­зациях	182	200
изменение стоимости финансовых вложений в результате корректи­ровки оценки	183	73
Расходы по инвестициям из них:	190	(19)	( )
изменение стоимости финансовых вложений в результате корректи­ровки оценки	191	(19)	()
Управленческие расходы	200	(10257)	(163381)
Прочие доходы, кроме доходов, свя­занных с инвестициями, из них:	210	42955	9027
проценты к получению	211
Прочие расходы, кроме расходов, связанных с инвестициями, из них:	220	(33783)	(7416)
проценты к уплате	221	()	()
Прибыль (убыток) до налогообложе­ния	250	9596	5361
Отложенные налоговые активы	260
Отложенные налоговые обязатель­ства	270
Текущий налог на прибыль	280	(4696)	(2863)
	290
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	300	4900	2498

 

 

Рассчитайте показатели анализа структуры валового дохода страховой организации за два года:

Статьи валовых поступлений	20__ г.		20__ г.
	сумма, тыс. руб.	%	сумма, тыс. руб.	%
1. Валовой доход по основной де­ятельности	107916		73825
1.1. Валовой доход по договорам прочего страхования (стр. 1.1.1 + + стр. 1.1.2)	107916		73825
1.1.1. Страховые премии по дого­ворам прочего страхования	106456		72952
1.1.2. Валовой инвестиционный доход по договорам прочего страхования	1460		873
2. Валовой доход по неосновной деятельности (стр. 2.1)
2.1. Прочие доходы, кроме дохо­дов, связанных с инвестициями	9027		42955
3. Валовой доход — всего (стр. 1 + + стр. 2)	116943	100	116780	100
4. Чистая прибыль	2498	х	4900	х
5. Чистая прибыль / валовой до­ход	2,1	х	4,2	х

 

 

Определите коэффициент убыточности (выплаты/премии), отклонение и динамику показателей убыточности договоров по прочим видам страхования за два года:

Факторы	20__ г.	20__ г.	Отклонение	Динамика
1. Страховые премии — нетто-перестрахование	68170	52889
2. Страховые выплаты — нетто-перестрахование	34445	26711
3. Коэффициент убыточности договоров

 

На основе  показателей предыдущей таблицы рассчитайте в абсолютном выражении эффект на динамику затрат по формуле:

Э = ΔК - СП, где

Э — величина эффекта от снижения коэффициента убыточности;
ΔК — величина изменения коэффициента убыточности в отчетном периоде по сравнению с базисным;
СП — объем страховых премий — нетто-перестрахование в отчетном периоде.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Рассчитайте  темп прироста и точку безубыточности по страховому портфелю за два года:

Показатель	20__ г.	20__ г.
	сумма, тыс. руб.	сумма, тыс. руб.	темп при­роста, %
1. Общие постоянные издержки	900	900
2. Спрогнозированная совокупная сумма страховых взносов и доходов от инвестиций	19200	20500
3. Количество договоров, подлежа­щих продаже	1900	2000
4. Средние доходы на один договор (стр. 2: стр. 3)
5. Переменные издержки	3000	3159
6. Переменные издержки на один договор	1,5	1,5
7. Точка безубыточности (стр. 1: (стр. 4 - стр. 6)

 

Тема 2.5. Коэффициенты рентабельности. Анализ качества каналов продаж.

 

Показатель рентабельности отражает эффективность страховой деятельности по отношению к обороту. По-существу, это рентабельность продаж. Рентабельность продаж отражает удельный вес прибыли в каждом рубле выручки от реализации страховых услуг. Наличие отрицательного значения по данному показателю закономерно по страхованию жизни, так как часть обязательств по страхованию жизни (по норме доходности) должна выполняться за счет инвестиционного дохода.

Показатели рентабельности:

1. чистая рентабельность = Чистая прибыль / Страховая премия за период
2. рентабельность страховой деятельности = Технический результат от страховой

                                                                        деятельности / Страховая премия за период

Технический результат определяется как разность между доходами и расходами, относящимися к рассматриваемому виду деятельности.

3. рентабельность страховой деятельности с учетом инвестиционного дохода =

Технический результат от страховой и инвестиционной деятельности / Страховая премия за период

4. рентабельность активов = Чистая прибыль / Средняя величина активов

или

 (Чистая прибыль / Страховая премия за период) * (Страховая премия за период / Средняя величина активов) = Чистая рентабельность * Оборачиваемость активов.

5. рентабельность собственного капитала = Чистая прибыль / Средняя величина

                                                                                                     собственного капитала

 

 На основе показателей Ф-2 «отчет о прибылях и убытках» рассчитайте показатели рентабельности деятельности страховой организации за два года, определите их отклонение:

Показатель	20__ г.	20__ г.	Изменение (+,-)
Чистая прибыль, тыс. руб.	2498	4900
Страховая премия за период, тыс. руб.	106456	72952
Технический результат от страховой деятельности, тыс. руб.
Технический результат от страховой и инвестиционной деятельности, тыс. руб.
Средняя величина активов, тыс. руб.	84941	62716
Средняя величина собственного ка­питала, тыс. руб.	17551	20813
Чистая рентабельность, %
Рентабельность страховой деятель­ности, %
Рентабельность страховой деятель­ности с учетом инвестиционного до­хода, %
Рентабельность активов, %
Рентабельность собственного капи­тала, %

           

 

В соответствии с информацией Ф-2 «Отчет о прибылях и убытках» страховой организации определите величину чистой прибыли по формуле:

ЧП = ΣМ + ΣР – С,

где ЧП – чистая прибыль страховой компании;
ΣМ – сумма маржинальных доходов по направлениям страхования;
ΣР – сумма сальдо доходов и расходов по нерегулярным статьям доходов и расходов;
С – величина постоянных управленческих расходов.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

На основе Ф-2 «Отчет о прибылях и убытках» страховой организации определите  показатели деловой активности страховой организации за два года:

Показатель	20__ г.	20__ г.	Изменения (+,-)
Страховая премия, тыс. руб.
Средняя величина активов, тыс. руб.
Оборачиваемость активов
Средняя величина собственного ка­питала, тыс. руб.
Оборачиваемость собственного ка­питала

Показателями деловой активности являются:

1. коэффициент общей оборачиваемости активов (ресурсоотдача) = Страховая премия за

                                                                                        период / Средняя величина активов

Коэффициент общей оборачиваемости отражает скорость оборота всего капитала страховой организации или эффективность использования всех имеющихся ресурсов независимо от их источников:

2. коэффициент оборачиваемости собственного капитала = Страховая премия за период /

                                                                              Средняя величина собственного капитала

Скорость отдачи на собственный капитал отражает активность использования денежных средств, показывает число оборотов собственного капитала компании, или сколько рублей выручки приходится на 1 руб. вложенного собственного капитала. Низкое значение этого показателя свидетельствует о бездействии части собственных средств.

Информация о величине страховой премии содержится в ф. № 2 (стр. 080).

 

Средняя величина активов для расчета коэффициентов деловой активности определяется по балансу по формуле средней арифметической:

 

Средняя величина активов = (Ан + Ак) / 2,

 

где Ан, Ак — соответственно величина активов на начало и конец анализируемого периода.

 

 

Список  литературы.

 

 

1.      Конституция Российской Федерации, М.: Юридическая литература,2013, - 50с.

2.      Гражданский Кодекс РФ. Полный текст в 3-х частях.: ТД Элит-2000, 2013, -305с.

3.      Налоговый Кодекс РФ. Части 1,2. М.: ИНФРА-М,2013.

4.      Кодекс торгового мореплавания Российской Федерации от 30.04.1999 № 81-ФЗ. М.: Юридическая литература,2013, - 5с.

5.      Воздушный Кодекс РФ от 19.03.1997 № 60-ФЗ М.: Юридическая литература,2013, - 28с.

6.      Федеральный закон РФ от 27.11.1992 № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации» (с последующими изменениями и дополнениями).

7.      Приказ Минфина РФ от 08.08.2005 № 100н «Об утверждении правил размещения страховщиками средств страховых резервов» (Зарегистрировано в Минюсте РФ 30.08.2005 № 6968).

8.      Архипов А.П., Основы страховой деятельности: учебник –М.: Финансы и статистика, Инфра-М,2012 – 230с.

9.      Архипов А.П., Финансовый менеджмент в траховании: учебник –М.: Финансы и статистика, Инфра-М,2010 – 320с.

10.  Баланова,Т.А. Сборник задач по страхованию:учеб. пособие / Баланова Т.А., Алехина Е.С.- М.:Проспект,2012.-80с.

11.  Галаганов,В.П. Страховое дело.- М.:Академия,2011.-272с.

12.  Кричевский Н.А. Страхование  инвестиций.-М.:Дашков и К,2013

13.  Малкова,О.В. Страховое дело. Практикум.- Ростов н/Д.:Феникс, 2010.-82с.

14.  Малкова,О.В. Страхование в системе международных экономических отношений:           учебное пособие / Малкова О.В..-Ростов н/Д.:Феникс,2013.-188с.

15.  Мамедов А.А.,Финансово-правовые проблемы страхования в России.-М.:  Юриспруденция, 2013, - 180с.

16.  Страхование/под ред. В.В.Шахова, Ю.Т. Ахвледиани – 2-е изд., перераб. и доп. –   М.:Юнити - Дана, 2013.-511с.

17.  Страхование: учеб.пособие / А.Г. Ивасенко, Я.И. Никонова – М.: Кнорус, 2009. -320 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

18.  Основы страх. деятельности/Под ред. Федорова Т.А.-М.Экономистъ,2013. - 250 с.

19.  Отраслевой маркетинг /Мхитарян С.В. – М.: Эксмо, 2010, -368с.

20.  Страховое дело: учебник для бакалавров/Л.Г.Скамай – М.: Издательство Юрайт,2013– 343с.

21.  Основы страхования: учеб.пособие / В.Н. Рыбин –М.: Кнорус, 2010 – 240с.

22.  Страхование в вопросах и ответах.-М.:Норма,2013

23.  Шихов А.К., Страхование: учеб,пособие для вузов – М.:Юнити-Дана, 2000. – 431 с.

24.  Слепухина Ю.Э., Финансовая устойчивость страховых организаций: теория, модели и

25.  методы управления рисками – Екатеринбург: Изд-во Урал.федер. Экон.ун-та, 2010. -207с.

26.  Российское страхование:системный анализ понятий и методология финансового менеджмента / Р.Т.Юлдашев,Ю.Н.Тронин – М.:Анкил, 2011- 448с.

27.  Савенюк В.С., Как составить личный финансовый план. Путь к финансовой независимости – электронные ресурсы

28.  Журнал "Налогообложение, учет и отчетность в страховой компании"

29.  27. Журнал "Страховое дело"

30.  28. СПС «Гарант»

31.  29. СПС «Консультант Плюс»

32.  30. http//www.alllnsuranse.ru – Страхование в России.

33.  31. http//www.finart. ru – Финарт.

34.  32. http//www.rosmedstsah.ru – Медицинское страхование в России.

35.  33. http//www.insa.ru – Insa.ru.

36.  34. http//www.togai.ru – Страхование сегодня.

37.  35. http//www.raekspetr.ru – Общий обзор страхового рынка.

38.  36. http//www.711.ru – Страховые компании в Москве и пр.

39.  37.http//www.rgs.ru – ОАО «Росгосстрах».

40.  38. http//www.uralsibins.ru – СГ «Уралсиб».

41.  39. http//www.ingos.ru – ОСАО «Ингосстрах».

42.  40. http//www.reso.ru – СК «Ресо-Гарантия».

43.  41. http//www.vck.ru – Страховой дом ВСК.