Статья "Технология педагогического менеджмента"

ГБПОУ РМ «Саранский политехнический техникум»

Рузаевское отделение

Алагулова Татьяна Александровна

«Технология педагогического менеджмента»

Цель статьи заключается в анализе  тактических и стратегических особенностей деловых переговоров и разработке рекомендаций для их эффективного ведения. 

В настоящее время переговоры являются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности относительно участия сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для взаимной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсами, совместном инвестировании, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему оппоненту путь к решению его задачи через совершение действий, которые выгодны, прежде всего,  Вам. Только такая тактика переговорного процесса позволяет достигать стратегических целей, хотя для этого требуются достаточно глубокие знания в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

Следует отметить, что деловые переговоры - это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Иногда деловые переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами, в то время как исход такого переговорного процесса может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников.

Изучение техники ведения деловых переговоров является актуальной задачей, особенно в настоящее время, так как каждому человеку приходится сталкиваться с деловым общением, которое непосредственно связано с технологией ведения деловых переговоров. Деловое общение имеет особое значение для людей, занятых производством, бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. А деловые люди часто сталкиваются с вопросом как построить деловые переговоры.

В связи с разнообразием переговоров предложить их точную модель невозможно. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид:

I этап – Подготовка переговоров,

II этап – Проведение переговоров,

III этап – Решение проблемы и завершение переговоров,

IV этап – Анализ итогов деловых переговоров.

Считается, что переговоры начинаются с того самого момента, когда стороны приступили к обсуждению проблемы. В первую очередь, на первой же встрече, согласовывают процедурные вопросы, основные черты которых были определены в ходе подготовки к переговорам.

Умение слушать составляет основу любых переговоров. Умение убеждать необходимо для того, чтобы добиться согласия оппонента с высказываемой точкой зрения. Характерной особенностью убеждения является то, что оно обращено, прежде всего, к разуму человека и осуществляется при помощи  аргументации, то есть системы утверждения или опровержения чужого мнения. Важной составляющей эффективного обсуждения сторон является умение задавать вопросы. Грамотно и четко сформулированный вопрос помогает уточнить точку зрения оппонента, получить дополнительную информацию, направить дискуссию в необходимое русло.

Как правило, результатом переговоров и их целью является заключение договора, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. В практике деловых переговоров обычно подписываются соглашения, протокол о намерениях или в устной форме заключается  джентльменское соглашение, не имеющее характер официального договора, но считающееся договором  порядочности и чести.

К числу наиболее распространенных видов деловых переговоров относятся следующие:

- деловые переговоры для привлечения денег в бизнес-проекты. На их долю приходится до одной трети всех деловых переговоров;

-  деловые переговоры по проблемам слияния и поглощения компаний;

- деловые переговоры для привлечения лучших кадров в свою бизнес команду;

- деловые переговоры для быстрого продвижения по карьере. Это особый вид деловых переговоров, который, казалось бы, напрямую не связан с ведением какого-либо бизнеса и личным предпринимательством. Однако, результат таких переговоров напрямую влияет на бизнес эффективность.

         Таким образом, сев за стол переговоров, необходимо  учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкое понимание ситуации; анализ сил, влияющих на неё; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.

Принято считать, что если стороны подписали договор, то переговоры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются основными показателями их успеха.

Тактика ведения переговоров представляет собой совокупность определенных приемов, позволяющих в конкретных ситуациях переговорного процесса добиваться поставленной или возникшей цели. К наиболее общим тактическим приемам относятся:

- «уход» или «уклонение от борьбы», применяемые тогда, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения;

- «выжидание», связанное с «вытягиванием из партнера наибольшего количества сведений для принятия собственного решения»;

- «выражение согласия» или «выражение несогласия» - прием подчеркивания общности или, наоборот, полного расхождения во мнениях;

- «салями» - разновидность выжидания или медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими слоями колбасы «салями»;

- «пакетирование» - заключается в том, что к обсуждению предлагается не один вопрос или предложение, а несколько, где имеются привлекательные и мало приемлемые для партнера предложения;

- «завышение требований» - в состав обсуждаемых проблем включаются предложения, заведомо неприемлемые для партнера.

Таким образом, на конкретных этапах могут применяться другие методы и приемы: «прямое открытие позиции» - добровольное полное раскрытие своих интересов и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости; «принятие первого предложения партнера», когда это приемлемо, когда есть опасность ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции; «возражение партнеру», «упреждающая аргументация», «констатация существенных различий», «вынесение спорных вопросов за «скобки», «поиск общей зоны решений», «сюрприз», «ультиматум» или «последнее слово», «двойное толкование» и другие.

Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Среди основных стратегий ведения переговоров можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Стратегия «жесткого прессинга» характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить любой ценой.

Стратегия «взаимных компромиссов», при осуществлении которой взаимные уступки, разумные компромиссы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает достоинства и просчеты друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера.

Стратегия «нечестной игры», когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны.

Следует иметь ввиду, что, как правило, первая и третья стратегии  заводят в тупик, или повергают одну из сторон и приводят ее к поражению. В таком контексте, самой перспективной получается стратегия «взаимных компромиссов». Сравнительный анализ трех наиболее типичных стратегий ведения деловых переговоров проанализирован в таблице 1.

Таблица 1 - Сравнительная характеристика стратегий ведения деловых переговоров

Критерии	Стратегия «жесткого прессинга»	Стратегия «взаимных компромиссов»	Стратегия «нечестной игры»
Цель	Победить, во что бы то ни стало	Найти взаимоприемлемое решение проблемы	Переиграть друг друга любой ценой
Стиль обсуждения проблем	Авторитарный, жесткий	Доверительный, дружеский, гибкий	Подозрительный, коварный, нечестный
Приемы, методы ведения переговоров	Навязывание своей точки зрения, неуступчивость, жесткая, беспощадная критика партнера и даже унижение друг друга	Доверительное общение, совместные дискуссии, открытые споры, наработка взаимоприемлемых подходов, идей методом «мозгового штурма».	Подтасовка фактов, ложная аргументация, развертывание «спектаклей» в роли обиженных и оскорбленных
Опасность	Поддаться давлению	Пойти на поводу у компромиссов	Втянуть в нечестную игру
Результат	Победа одной стороны, с более жесткой позицией, и поражение другой	Решение проблемы на взаимоприемлемых условиях, которые устраивают обе стороны	Результат непредсказуем

Таким образом, анализ сравнительной таблицы трех наиболее типичных стратегий ведения деловых переговоров позволяет сделать вывод, о том, что в реальной практике ведения переговоров ни одна из стратегий в «чистом» виде не применяется, поэтому в каждом конкретном случае следует говорить о доминирующей стратегии.

Таким образом, можно разработать следующие основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности: написание плана переговоров; применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к партнеру; тактический прием ведения переговоров.

Список использованных источников

·         Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. — М.: «Альпина Паблишер», 2012. — 152 с. — ISBN 978-5-9614-1959-7

·         Гэвин Кеннеди Переговоры. Полный курс = On Negotiation. — М.: Альпина Паблишер (издательство), 2011. — 392 с. — (Сколково). — ISBN 978-5-9614-1658-9