Новая роль маркетинговой службы: от поддержки к стратегическому партнерству

• 1 слайд

  Новая роль маркетинговой службы: от поддержки к стратегическому партнерству
  Ананьева Татьяна
  «АГЕНТСТВО КОНТАКТ»
  

• 2 слайд

  Особенности рынка В2В
  ограниченный круг клиентов
  длительный процесс совершения сделки
  многоуровневые связи
  
  ! ориентированность на менеджеров по продажам
  

• 3 слайд

  Особенность В2В
  департамент 1
  Департамент
  маркетинга
  департамент 2
  департамент 3
  менеджер по продажам
  Главный риск - уход менеджера по продажам
  

• 4 слайд

  Перепозиционирование маркетинговой службы
  Традиционный подход
  Новый подход
  

• 5 слайд

  Маркетолог выполняет вспомогательную функцию
  маркетолог
  менеджер
  по клиентам
  клиент
  отношения по всем условиям
  менеджер
  по клиентам 1
  менеджер
  по клиентам 2
  маркетолог
  клиент
  Задачи маркетолога – развитие бизнеса и работа с клиентами
  Организация маркетинга
  Маркетолог выполняет
  поддерживающую функцию
  менеджер
  по клиентам 2
  маркетолог
  клиент
  менеджер
  по клиентам 1
  

• 6 слайд

  Приоритеты в работе маркетинговой службы
  Развитие новых услуг и направлений
  Развитие отношение с существующими клиентами
  Организация выходов на новых клиентов и их привлечение
  Анализ рынка и выделение перспективных клиентов
  

• 7 слайд

  Стратегия маркетинга
  Миссия и видение компании
  Стратегия компании
  Ценности компании
  Стратегия маркетинга
  

• 8 слайд

  Планирование работы
  ТОП-5
  краткосрочные
  среднесрочные
  долгосрочные
  0,5 - 1,5 года
  2 - 3 года
  5 - 10 лет
  

• 9 слайд

  Все наши возможные клиенты
  Клиенты, которые обратили на нас взгляд
  (один раз купили)
  Клиенты, которые купили дважды
  Клиенты, покупающие
  время от времени
  Клиенты, покупающие
  постоянно
  Клиенты, защищающие
  наши интересы
  «Клиентская лестница»
  

• 10 слайд

  Роль маркетинговой службы
  Поддержка процесса продаж
  получение обратной связи
  создание позитивной атмосферы
  оценка запросов клиента
  выработка рекомендаций по взаимодействию с клиентами
  Формирование и предложение новых услуг
  «подушка безопасности»
  

• 11 слайд

  Работа по привлечению клиентов
  Информационные рассылки и спецпроекты
  Задача: выделение перспективных клиентов и обеспечение «входа» к клиенту
  Маркетингова служба: «первый контакт»
  Программа «Продвижение HR-специалистов компаний-клиентов»:Работа со СМИ: подготовка комментариев, представление экспертов, совместные проекты и т.п.
  Мероприятия – собственные и сторонние (организация докладов и т.п.)
  Исследования и мониторинги, маркетинговый анализ
  Членство в Ассоциациях, специальные клубы
  

• 12 слайд

  Поддержание отношений с клиентами
  Информационный дайджест
  Задача: поддержка принятого решения и обратная связь
  Маркетинговая служба: «подушка безопасности»
  Программа «Продвижение HR-специалистов компаний-клиентов»
  Мониторинги и специальные отчеты, бэнчмаркинг
  Исследования удовлетворенности
  Программы лояльности
  Круглые столы и семинары
  

• 13 слайд

  Работа с лояльными клиентами
  Специальные предложения и условия
  Задача: укрепление лояльности и развитие отношений (увеличение дохода на одного клиента)
  Маркетинговая служба: вербовка «агентов влияния» и кросс-селлинг
  Программы лояльности
  Программа «Продвижение HR-специалистов компаний-клиентов»
  Сбор рекомендаций и исследования удовлетворенности
  Совместные проекты
  

• 14 слайд

  Оценка эффективности маркетинга
  Рыночные позиции
  Результаты бизнеса
  Прямой доход
  Выполнение плана
  

• 15 слайд

  Спасибо за внимание!
  Ананьева Татьяна
  Директор по маркетингу
  «Агентство Контакт»
  [e-mail]
  тел. [phone]