Работа по теме «Деловые переговоры»

 «Управление конфликтами в педагогических учреждениях»

Работа по теме

«Деловые переговоры»

Подготовила

Семёнова Ирина Николаевна

Ведение переговоров. (Схема)

Планирование переговоров (разработка стратегии переговоров и плана, подготовки к ним, «мозговой штурм», обкатка-модель для участников переговоров, определение допустимых границ параметров переговоров (цены, ставки, сроки и пр.).

Информационная подготовка (информация о партнере, о его банке, разработка альтернатив, решений).

Формирование состава участников (формирование команды, ее обучение, роли).

Выбор места переговоров (учет плюсов и минусов как своей территории, так и места у оппонентов).

Начало переговоров (создание атмосферы взаимопонимания, уважения, утверждение повестки дня).

Этика переговорного процесса (визитки, представление участников, рассадка делегаций, угощение и пр.).

Элементы переговорного процесса:

- межличностное взаимодействие (прием «да, но», умение слушать, предъявления своих аргументов, контраргументация, поиск альтернатив, включение клиента в поиск решения, расширение проблемы, выигрыш во времени — возвращение назад и др.);
- различие позиций и интересов, их определение, выяснение истинных интересов партнера по переговорам;
- объективные критерии решения проблем: объективная информация на основе безупречных источников (данные биржи, статус правления, рейтинговых агентств и может быть, третейский судья и др.).

Уловки и противодействия им на переговорах:
- прием «неверные факты»;
- проверяйте полномочия партнера;
- личные выпады, эмоциональный срыв;
- прием «хороший начальник — плохой подчиненный»;
- прием «у меня нет другого выхода» и т.п.

Решение на переговорах (письменное, устное, протокол, сроки, контрольные точки проверок исполнения, участие юристов, других специалистов в подготовке решений).

Оценка итогов переговорного процесса, анализ ошибок и достижений.

Искусство ведения деловых переговоров

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Каждый день мы все о чем-то договариваемся: один - со своей подругой, куда пойти пообедать, другой - со своим ребенком, когда гасить свет; кто-то обсуждает с начальником возможность своего повышения по службе; а кто-то пытается договориться с малознакомым ему человеком о покупке его дома. Два адвоката стараются найти компромиссное решение спорного дела по поводу автомобильной аварии. Мэр встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратить забастовку рабочих и т. п.

Переговоры являются основным средством получения от других людей желаемого. Сегодня все чаще приходится прибегать к переговорам, поскольку каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить возникшие разногласия. Даже когда они обращаются в суд, то почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела.

Переговорные стратегии.

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их правильно нелегко. Нередко видят лишь две альтернативные стратегии ведения переговоров - быть податливым или жестким.

Человек с мягким характером желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Дело нередко кончается тем, что он чувствует себя ущемленным и обижается.

Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно настаивающая на своем, получает больше. Он хочет победить и часто вызывает такую же жесткую реакцию с противоположной стороны, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с противником.

Оба участника переговоров, рассмотренных выше, выбрали стандартную переговорную стратегию, связанную с концентрацией внимания на позициях сторон (слабый - сильный), а не на решаемом вопросе.

Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход между мягким и жестким, и включает в себя попытку сделки, между стремлением достичь желаемого, и ладить с людьми.

Есть и третий путь ведения переговоров, основанный на способности решения проблемы на основе ее качественных свойств, то есть исходящий из рассмотрения сути дела, а не торговли по поводу того, на что может или не может пойти каждая сторона. Этот путь предполагает, что стороны стремятся найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где их интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли обеих сторон. Эта стратегия, называемая стратегией принципиальных переговоров, предполагает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров, исключает трюки и не использует фактор позиции. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что полагается вам по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот путь позволяет быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Он применим и тогда, когда противостоящая вам сторона обладает большим опытом или, наоборот, меньшим, и тогда, когда торгуется жестко или же занимает дружелюбную позицию.

Любая стратегия переговоров должна отвечать трем критериям:

- приводить к разумному соглашению, если оно вообще возможно;

- быть эффективным;

- улучшить или, по крайней мере, не портить отношения между сторонами.

При стандартной (позиционной) стратегии ведения переговоров каждая из сторон, как правило, отстаивает свою позицию и с трудом делает уступки, чтобы добиться компромисса. Эта стратегия может привести либо к договоренности, либо к неудаче, но при любом повороте событий переговоры занимают много времени.

Позиционный спор создает благоприятную почву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения. Каждая сторона, выдвигая и упорно отстаивая свою крайнюю позицию, старается ввести другую сторону в заблуждение относительно своих истинных намерений и часто делает небольшие уступки, необходимые только для продолжения переговоров. Все это увеличивает время достижения договоренности так же, как и риск того, что соглашение не будет достигнуто вообще.

Нередко позиционный спор превращается в состязание воли. Каждый участник заявляет, на что он пойдет, а на что нет. Поскольку в итоге одна сторона считает, что она сломлена непреклонной волей другой стороны и ее интересы остались неучтенными, часто возникает гнев и обида. Торговые фирмы, годами поддерживающие деловые отношения, могут в таких условиях разойтись, а другие - перестать разговаривать друг с другом. Чувство горечи даже от одной такой встряски способно остаться на всю жизнь.

Чем больше сторон участвуют в переговорах, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционному торгу. Весьма непросто бывает участникам переговоров изменять уже достигнутые соглашения, если дополнительные участники переговоров в лице вышестоящих инстанций, которые непосредственно не сидят за столом переговоров, не согласны с принятыми решениями.

Дружелюбное отношение к оппоненту не служит выходом из положения при позиционной стратегии переговоров. Стратегия мягкого подхода к переговорам обычно состоит в том, чтобы делать предложения и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и поддаваться там, где это необходимо, дабы избежать конфронтации.

Такой подход делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и даже не гнушающегося угрозами. Переговоры в подобном случае определенно закончатся в пользу сторонника жесткой линии, хотя она в целом может оказаться и не вполне разумной.

Принципиальные переговоры, могут применяться почти в любых обстоятельствах. Для их успеха прежде всего следует сделать разграничение между участниками переговоров и их предметом. Нужно понять, что люди не компьютеры: они обладают эмоциями, у них часто радикально различное восприятие, сильно мешающее процессу общения. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.

Следует сосредоточиться на интересах, а не позициях сторон. Это положение нацелено на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подлинных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего в действительности хотят договаривающиеся стороны.

Еще один пункт переговоров по существу касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Попытки принять решение в присутствии противника сужают поле нашего зрения, возникает стремление отыскать единственное правильное решение. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. Эти стесняющие обстоятельства можно свести на нет, продлив время, предназначенное для обдумывания возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли несовпадающие интересы.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, можно достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Однако можно противостоять такому нажиму, настаивая на том, что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждой из сторон. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает наличие только объективных критериев, например, рыночных цен, экспертного мнения, законов или обычаев, которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание участников переговоров, ни одна из сторон не обязана будет уступать другой: обе могут рассчитывать на справедливое и объективное решение.

Время и место проведения переговоров.

Техника ведения деловых встреч и переговоров в современном деловом мире играют настолько важную роль, что в западных странах даже функционируют исследовательские центры по переговорным процессам. В них читаются специальные курсы, проводятся семинары и имитационные игры по научным программам. Методике переговоров обучают юристов, бизнесменов, психологов, общественных деятелей.

Время от времени состояние человека на своем рабочем месте изменяется: бывают подъемы и спады энергии, хочется то есть, то спать, и все это влияет на эффективность общения с коллегами и партнерами. Наше настроение, даже время и место деловой встречи могут сказаться на ее результатах.

Выбор лучшего времени дня и дня недели - первый шаг к успеху деловых переговоров. Каждый человек живет по своим метаболическим часам. Есть "жаворонки", встающие с восходом солнца и способные к девяти часам утра "свернуть целые горы", а есть "совы", кривая биоритмов которых идет вверх к исходу дня. Встают они ближе к полудню, а трудятся далеко за полночь, в то время как "жаворонки" к середине дня теряют скорость и норовят приложиться к подушке. Хотя большая часть людей целиком и не принадлежит к этим двум категориям, но тем не менее "жаворонки" и "совы" исчерпывают собой большую часть наших биоритмических перепадов. Поэтому желательно знать свои биоритмы, так и биоритмы партнера и с учетом этого планировать встречу.

С одной стороны, в понедельник людям требуется время, чтобы вернуться к рабочему ритму после воскресной расслабленности, а с другой - использовать преимущество отдохнувших голов. Но поскольку неделя начинается, понедельник - лучший день для планирования. Во вторник организм работает "на полную мощность", поэтому на этот день можно смело планировать ответственные встречи. Однако не следует забывать, что во вторник психика человека несколько "взвинчена", ярче проявляются агрессивные свойства характера. Поэтому важные дела и переговоры лучше перенести на другой день, так же как и принятие решений, требующих такта, мягкости и уступчивости. В среду у вас есть шанс положительно решить многие проблемы, деловой ритм способствует хорошему настроению. В этот день мысль работает быстро и точно, так что не нужно упускать момент для решения важных дел. Если на неделе предстоят дела, успех которых зависит от вашей и коммуникабельности, умения наладить деловые и личные контакты - планируйте их на четверг. В этот день легко завязываются новые знакомства, проходят коммерческие переговоры, встречи с друзьями и знакомыми. В пятницу обычно отмечается несколько повышенная эмоциональность, поэтому у несдержанных людей возможны срывы. Так что серьезные дела в пятницу лучше не начинать. Также нежелательны по пятницам встречи, где возможны неприятная информация или критика в адрес той или другой стороны.

Максимальная восприимчивость зависит от питания. Приближение часа принятия пищи непроизвольно вызывает две вещи. Во-первых, снижается содержание сахара в крови. Человек ощущает упадок сил и желание поесть. Некоторым от мыслей о еде трудно отвлечься. Такое настроение не способствует сосредоточенности. Ощущение голода делает людей несчастными. Примерно к одиннадцати часам организм уже нуждается в зарядке, хотя до обеда еще остается пара часов. В промежутке между встречами желательно что-нибудь перекусить, выпить чашечку кофе или чая.

Эффективность и результативность переговоров

Для достижения максимального положительного результата при проведении деловых переговоров целесообразно использовать следующие принципы.

Просчитайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять партнеру по переговорам, что вы - человек надежный. Поддерживайте хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера по переговорам, начиная от швейцара и кончая секретаршей шефа. Тщательно готовьтесь к началу переговоров.

Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу переговоров. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния, сбить с толку.

Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет выразить свое мнение. Не перебивайте говорящего.

Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру.

Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении необходимые документы и материалы, чтобы все они были в полном порядке и находились под рукой.

Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные.

Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнер.

На вопросы партнера давайте прямые деловые ответы.

Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов. Будьте корректны.

Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника.

Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров.

Больше оперируйте вопросами, а не декларированием. Задавайте Вопросы, чтобы вместе с партнером по переговорам:

- o проанализировать его условия;

- o получить информацию;

- o установить новые оценочные факторы;

- o проверить воздействие вашего собственного высказывания;

- o вежливо, не давая советов, выслушать противоположное вашему мнение.