Личные продажи

• 1 слайд

  
  Личные продажи
  

• 2 слайд

  Этапы организации ЛП
  1. Разработка целей и постановка задач деятельности предприятия.
  
  2. Определение организационной структуры работы торгового аппарата.
  
  3. Определение объемов сбыта, ассортимента, товаров и прочих количественных вопросов.
  
  2. Количество работников торгового аппарата. Должностные инструкции. Система зарплаты. Система отбора и обучения.
  
  3. Привлечение и отбор.
  
  4. Обучение.
  
  5. Нормирование и контроль за работой.
  
  6. Оценка эффективности продвижения по службе. Лучших необходимо продвигать, чтобы они не перешли к конкурентам.
  

• 3 слайд

  Нормирование и контроль
  Распределение времени работы на контакты с постоянными клиентами и на поиск новых;
  Распределение времени работы на продажу товаров стандартного ассортимента (пользующихся спросом) и на работу с новыми товарами;
  Установление нормы личных посещений клиентов в месяц, в неделю, в квартал;
  Установление количества телефонных звонков в день, в неделю, в месяц, в квартал;
  Установление норматива продаж за определенный промежуток времени;
  Установление норм времени на;
  Кабинетные исследования;
  Составление отчетности и проведение анализа операций;
  Участие в собраниях и совещаниях;
  Присутствие на рабочем месте (график нахождения в офисе).
  

• 4 слайд

  Этапы процесса ЛП
  1. Поиск потенциальных покупателей; создание базы данных
  2. Подготовка материалов для встречи (контакта):
  По телефону;
  По факсу;
  Лично.
  3. Назначение встреч;
  4. Презентация товара (услуги) при личной встрече;
  5. Преодоление возражений;
  6. Заключение сделки;
  7. Подписание документов;
  8. Завершение сделки:
  9. Контроль получения оплаты;
  10. Отгрузка.
  11. Анализ сделки. Оценка эффективности. План дальнейшей работы с клиентом.
  

• 5 слайд

  Отличительные черты ЛП
  1. Личная продажа самое хорошо оцениваемое направление SP по прямому увеличению объема продаж и объемам затрат;
  
  2. Стратегические факторы, определяющие лидирующее положение личной продажи в комплексе SP:
  Оптовая торговля;
  Количественные и качественные характеристики рынков сбыта (знание всех продавцов и всех покупателей);
  Стратегия проталкивания;
  Организация личной продажи на предприятии требует высокого уровня работы с кадрами (обучение, подбор и т.д.);
  Комплекс личной продажи требует высокого уровня автоматизации;
  Комплекс личной продажи требует больших затрат на обучение персонала;
  Бюджет на мероприятия по личной продаже оценивается в соответствии с системой зарплаты;
  Необходимо преодолевать антагонизм между «постоянными» работниками и агентами.