Получите профессию

Копирайтер

за 6 месяцев

Пройти курс

Рабочие листы
к вашим урокам

Скачать

Инфоурок › Другое ›Другие методич. материалы›Методические указания для самостоятельной работы по дисциплине «Введение в специальность» направление подготовки 38.03.06 - Торговое дело, профиль «Коммерция»

Методические указания для самостоятельной работы по дисциплине «Введение в специальность» направление подготовки 38.03.06 - Торговое дело, профиль «Коммерция»

Скачать материал

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

 

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Великолукская государственная сельскохозяйственная академия»

 

 

 

Экономический факультет  

 

 

 

Кафедра «Экономика, менеджмент и торговое дело»

 

 

 

 

 

 

 

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ

 

для самостоятельной работы

по дисциплине

 

«Введение в специальность»

 

 

Направление подготовки 38.03.06 Торговое дело

Профиль «Коммерция»

 

 

Квалификация (степень) – бакалавр

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Великие Луки 2017

 

УДК 339.3

ББК 65.422

М54

 

 

Рассмотрены и рекомендованы к изданию заседанием кафедры «Экономика, менеджмент и торговое дело» (протокол №1 от «28» августа 2017 г.,), учебно-методическим советом экономического факультета (протокол № 1 от «29» августа 2017 г.), учебно-методическим советом ФГБОУ ВО Великолукская ГСХА (протокол №1 от «30» августа 2017 г.)

 

 

Автор–составитель:

О.Н. Квашина – к.э.н., доцент кафедры «Экономика, менеджмент и торговое дело».

 

Рецензенты:

Н.В. Тимофеева – к.т.н., доцент кафедры «Социально-гуманитарные и естественнонаучные дисциплины»;

В.А. Опоцкая – директор магазина №1 розничной сети «КАРИ» г. Великие Луки Псковской области.

 

 

Методические указания для самостоятельной работы по дисциплине «Введение в специальность» составлены в соответствии с учебным планом подготовки бакалавров по направлению 38.03.06 – Торговое дело, профиль «Коммерция». Дисциплина вариативной части Б1.В.02 (очная форма обучения), Б1.В.02 (заочная форма обучения).

Методические указания предназначены для обучающихся очной и заочной форм обучения.

 

Методические указания для организации самостоятельной работы обучающихся дополняют аудиторные занятия, позволяют развить у обучающихся способность к организации самостоятельной работы и формированию навыков поисково-аналитической, практической и научно-исследовательской деятельности.

 

Методические указания для самостоятельной работы по дисциплине «Введение в специальность» направление подготовки 38.03.06 - Торговое дело, профиль «Коммерция» / О.Н. Квашина. - Великие Луки: Изд-во ФГБОУ ВО «Великолукская ГСХА», 2017. – 46 с.

 

© Введение в специальность, 2017

© ФГБОУ ВО «Великолукская ГСХА»

СОДЕРЖАНИЕ

 

I ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ.. 4

1.1 Цель и задачи освоения учебной дисциплины «Введение в специальность». 4

1.2 Методика и организация самостоятельной работы обучающихся. 6

II ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ... 10

Тема 1 «История профессии, массовость и уникальность». 10

Тема 2 «Роль и функции современной торговли». 11

Тема 3 «Функциональные сферы деятельности и карьера коммерсанта». 11

Тема 4 «Деловая культура коммерсанта». 12

Тема 5 «Эстетика в торговле.  Оформление торгового зала, административно - бытовых и др. помещений». 16

Тема 6 «Формирование ассортимента товаров в магазине». 19

Тема 7 «Качество товаров, основные понятия». 20

Тема 8 «Конкурентоспособность товаров». 27

Тема 9 «Документальное оформление торговых операций». 33

Тема 10 «Квалификационные характеристики должностей в области торгового дела»  33

III ВОПРОСЫ К ЗАЧЕТУ.. 41

IV ЗАДАНИЯ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ ОБУЧАЮЩИМИСЯ ЗАОЧНОЙ ФОРМЫ ОБУЧЕНИЯ.. 42

4.1 Требования к выполнению и оформлению контрольной работы.. 42

4.2 Варианты контрольной работы.. 43

V УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ... 45

5.1 Список рекомендуемой литературы. 45

5.2 Информационное обеспечение дисциплины.. 45

5.3 Программное обеспечение. 46

ПРИЛОЖЕНИЕ ………………………………………………………………..47

 

 

 

I ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ

 

1.1 Цель и задачи освоения учебной дисциплины «Введение в специальность»

 

Целью самостоятельной работы обучающихся по дисциплине «Введение в специальность» является формирование у обучающихся представления о современных проблемах, стоящих в настоящее время перед экономической наукой и практикой, направлениях и возможностях их решения, перспективах дальнейшего развития российский торговли, коммерциализации современных предприятий, производящих товары и услуги населению.

Достижению поставленной цели способствует решение следующих задач:

ü    изучить историю развития профессии, ее массовый и уникальный характер;

ü    изучить функции торговли, основные профессиональные качества, необходимые для ведения торговой деятельности;

ü    научиться понимать психологию современного потребителя, особенности ассортимента и технологии продаж, определения качества товаров и их конкурентоспособности на рынке;

ü    изучить квалификационные характеристики должностей, на которых могут работать бакалавры торгового дела.

Объем времени, отведенный на внеаудиторную самостоятельную работу, находит отражение:

•              в рабочем учебном плане по направлению 38.03.06 «Торговое дело», профиль «Коммерция»;

•              в рабочей программе учебной дисциплины «Введение в специальность».

Внеаудиторная самостоятельная работа является обязательным элементом в структуре учебной нагрузки обучающегося при реализации основной профессиональной образовательной программы (ОПОП) в соответствии с рабочим и учебным планом подготовки бакалавров по направлению 38.03.06 «Торговое дело», профиль «Коммерция». Дисциплина относится к дисциплинам вариативной  части Б1.В.02.

Внеаудиторная самостоятельная работа обучающихся (далее самостоятельная работа обучающихся) – планируемая учебная, учебно-исследовательская, научно-исследовательская работа обучающихся, выполняемая во внеаудиторное время по заданию и при методическом руководстве преподавателя, но без его непосредственного участия.

Начальные (исходные) знания, умения и общекультурные и профессиональные компетенции у обучающегося, необходимые для изучения дисциплины, получены при изучении следующих дисциплин «Математика», «Информатика», «Экономическая теория», «Философия», «Культурология».

Дисциплина создает теоретическую и практическую основу для изучения дисциплин «Теоретические основы товароведения», «Маркетинг», «Организация торговой деятельности», «Организация, технология и проектирование предприятий торговли», «Коммерческая деятельность».

Процесс изучения дисциплины направлен на формирование общекультурных, общепрофессиональных и профессиональных компетенций, наличие которых свидетельствует, что обучающийся (будущий выпускник) должен обладать следующими компетенциями:

общекультурными компетенциями:

ОК-2 - способность ис­пользовать основы экономических знаний при оценке эффективности ре­зультатов деятель­ности в различных сферах;

ОК-5 – способность к самоорганизации и самообразованию;

ОК-9 – владение культурой мышления, способ­ностью к обобще­нию, анализу, вос­приятию информа­ции, постановке цели и выбору пу­тей ее достижения;

общепрофессиональными компетенциями:

ОПК-1 – способность ре­шать стандартные задачи профессио­нальной деятельно­сти на основе ин­формационной и библиографической культуры с приме­нением информа­ционно-коммуни­кационных техно­логий и с учетом основных требова­ний информацион­ной безопасности;

профессиональными компетенциями:

ПК-11 – способность участвовать в раз­работке инноваци­онных методов, средств и техноло­гий в области про­фессиональной де­ятельности (ком­мерческой, марке­тинговой, реклам­ной, логистической и (или) товаровед­ной).

 

В результате освоения учебной дисциплины обучающийся должен:

•              знать основные проблемы, категории и понятия в области коммерции; основы организации торгового дело, место и роль торговли в экономике России; объекты, виды и задачи профессиональной деятельности бакалавров по направлению «Торговое дело»; применяемые в торговле информационно-коммуникационные технологии; сущность и содержание коммерческой, маркетинговой и рекламной деятельности. (ОК-2, ОК-5, ОК-9, ОПК-1, ПК-11).

•              уметь применять полученные теоретические знания для решения основных профессиональных задач; выражать и обосновывать свою позицию по вопросам, касающимся отношения к решению профессиональных задач в области торговли; применять полученные теоретические знания для решения основных профессиональных задач; решать стандартные задачи профессиональной деятельности на основе информационной и библиографической культуры; применять полученные теоретические знания для решения основных профессиональных задач; совершенствовать и развивать свой интеллектуальный и общекультурный уровень. (ОК-2, ОК-5, ОК-9, ОПК-1, ПК-11).  

•             владеть профессиональной лексикой; навыками работы с литературой, нормативно-правовыми актами, регламентирующими торговую деятельность в России; навыками представления результатов проведенного исследования научному сообществу в виде статьи или доклада; навыками работы в информационных системах; системными действиями в профессиональной ситуации, методами анализа и проектирования профессиональной деятельности; навыками планирования и организации самостоятельной работы. (ОК-2, ОК-5, ОК-9, ОПК-1, ПК-11).

 

1.2 Методика и организация самостоятельной работы обучающихся

 

Внеаудиторная самостоятельная работа обучающихся – одна из важных форм организации учебного процесса. Она играет особую роль в профессиональной подготовке высококвалифицированных кадров, являясь формой, с одной стороны, организации самостоятельной работы обучающихся, с другой – формой развития их познавательной активности и творческого потенциала.

Цель внеаудиторной самостоятельной работы – содействие оптимальному усвоению обучающимися учебного материала, готовности и потребности в саморазвитии, самореализации, использовании творческого потенциала.

Задачи внеаудиторной самостоятельной работы: 

·                   углубление и систематизация знаний;

·                   постановка и решение познавательных задач;

·                   развитие аналитико-синтетических способностей умственной деятельности, умений работы с различной по объему и виду информацией, учебной и научной литературой;

·                   практическое применение полученных знаний и умений;

·                   развитие навыков организации самостоятельного творческого труда и контроля над его эффективностью.

При выполнении заданий внеаудиторной самостоятельной работы обучающимся предстоит:

·                   самостоятельная разработка плана действий;

·                   сбор и изучение информации;

·                   анализ, систематизация и трансформация собранной информации;

·                   отображение информации в необходимой форме;

·                   консультация у преподавателя;

·                   коррекция поиска информации и плана действий (при необходимости);

·                   оформление работы;

·                   поиск способа подачи выполненного задания;

·                   представление выполненной работы на оценку преподавателя.

Внеаудиторная самостоятельная работа обучающихся по изучению дисциплины «Введение в специальность» включает следующие виды работ:

-                     работа с лекционным материалом, предусматривающая проработку конспекта лекций и рекомендуемой учебной литературы;

-                     поиск (подбор) и обзор литературных и электронных источников информации по индивидуально заданной проблеме курса;

-                     выполнение домашнего задания или домашней контрольной работы, предусматривающих подготовку заданий, выдаваемых на практических занятиях;

-                     изучение материала дисциплины, вынесенного на самостоятельную проработку;

-                     подготовка к практическим занятиям, круглым столам и дискуссиям;

-                     подготовка к коллоквиуму;

-                     написание реферата (эссе, доклада, научной статьи) по заданной проблеме;

-                     подготовка мультимедийных презентаций;

-                     подготовка к зачету.

Основным видом самостоятельной работы бакалавра-заочника является самостоятельное изучение вопросов дисциплины с использованием рекомендованной учебной литературы и методических разработок.

Для эффективного достижения поставленной цели обучения самостоятельная работа при методическом руководстве и контроле преподавателя, направлена на углубление и закрепление знаний обучающегося, развитие аналитических навыков по проблематике учебной дисциплины.

Текущая обязательная самостоятельная работа обучающегося над учебным материалом без участия преподавателя предусматривает контроль выполнения обучающимся заданий, который осуществляется, в том числе в рамках аудиторных занятий, а результат контроля – учитывается при выставлении оценки преподавателем на любом этапе контроля знаний (текущем, рубежном, промежуточном). Результаты этой подготовки проявляются в степени активности обучающегося на занятиях, качественном уровне сделанных презентаций, рефератов и других формах текущего контроля. Баллы, полученные обучающимся по результатам данного вида работы, влияют на формирование рейтинговой оценки текущей успеваемости по дисциплине. Балльная оценка освоения дисциплины учебного плана включает порядок освоения дисциплины, обязательные и дополнительные виды учебной деятельности, а также формы текущего и промежуточного контроля.

Балльная система оценивания работы обучающегося является основным фактором активизации его самостоятельной работы. В течение семестра проводятся следующие виды текущего контроля выполнения самостоятельной работы обучающимся: текущий опрос, выполнение аналитических генетических заданий, проведение круглых столов и дискуссий. Итоговый контроль по дисциплине «Введение в специальность» учебным планом предусмотрен в форме зачета.

Уровень освоения обучающимися материала при выполнении самостоятельной работы оценивается по балльно-рейтинговой системе. Уровень усвоения материала обучающимися оценивается по пятибалльной системе:

Вид самостоятельной

работы

Оценка в баллах

Критерии оценки

Дискуссия, круглый стол  

5

Обучающийся хорошо ориентируется в тематике круглого стола и активно участвует в дискуссии

4

Обучающийся ориентируется в тематике круглого стола, участвует в дискуссии, но при обсуждении вопросов допускает неточности; не проявляет инициативы при обсуждении вопросов

3

Обучающийся ориентируется в тематике круглого стола не в полной мере, не проявляет инициативы при обсуждении вопросов

2

Обучающийся слабо ориентируется в тематике круглого стола, не проявляет интереса к обсуждению вопросов

Аналитическое

задание, кейс-задание

5

Задание выполнено в полном объеме

4

Задание выполнено не в полном объеме или с несущественными недостатками

3

Задание выполнено или не в полном объеме или с существенными недостатками

2

Задание не выполнено в полном объеме

Реферативная работа

5

Реферат раскрывает все смысловое содержание темы, имеется графическое выделение особо значимой информации

4

В реферате имеются неточности, связанные с изложением смыслового содержания темы. Реферат составлен сплошным текстом – без выделения важных моментов

3

В реферате отсутствует или нарушена смысловая связь между его элементами, не полностью раскрыто содержание темы

2

Реферат не соответствует предъявляемым требованиям

Презентация

5

Для презентации характерны: логическое завершение работы; глубокое понимание представляемой информации; наличие интересных дискуссионных материалов, грамотное применение научной терминологии; собственная авторская интерпретация или развитие темы (обобщения, приложения, аналогии); логичность и очевидность дизайна, подчеркивающего содержание, наличие его постоянных элементов; хороший подбор параметров шрифта (текст хорошо читается); грамотный подбор графики, соответствующей содержанию и обогащающей его; отсутствие грамматических и синтаксических ошибок

4

Для презентации характерны: практически полное логическое завершение работы; понимание основных моментов, но без уточнения некоторых деталей; наличие некоторых материалов дискуссионного характера; применение, но не всегда корректное, научной терминологии; предложение автором собственной интерпретации или развития темы; наличие постоянных элементов дизайна, соответствующих содержанию; хороший подбор параметров шрифта; соответствие графики содержанию; минимальное количество ошибок

3

Для презентации характерны: незаконченность выполнения всех важнейших компонентов работы; понимание работы, но не в полной мере; наличие дискуссионных материалов, но не способствующее пониманию проблемы; редкое или некорректное использование научной терминологии; несоответствие дизайна содержанию, отсутствие постоянных элементов; недостаточный подбор параметров шрифта, мешающий восприятию; низкое соответствие графики содержанию; наличие грамматических ошибок -

2

Для презентации характерны: фрагментарность работы, помощь преподавателя при подготовке; минимальное понимание работы; минимальное количество дискуссионных материалов и научных терминов; ограниченность или беспочвенность интерпретации; неясность дизайна, его элементы мешают восприятию; плохой подбор параметров текста, что делает его трудночитаемым; несоответствие графики содержанию; наличие большого количества грамматических ошибок, вследствие чего материал трудночитаем

Итоговый контроль 

(зачет)

5

Обучающийся имеет четкое представление об основных аспектах будущей профессии «коммерсанта»; легко и правильно оперирует предметной и методической терминологией; излагает ответы на вопросы свободно, только в ключевых моментах ориентируясь на написанное им в ответе; подтверждает теоретические знания практическими примерами; дает развернутые ответы на задаваемые уточняющие вопросы; имеет собственные суждения о решении теоретических и практических вопросов, связанных с будущей профессиональной деятельностью; проявляет эрудицию, вступая при необходимости в научную дискуссию

4

Обучающийся имеет четкое представление об основных аспектах будущей профессии «коммерсанта»; правильно оперирует предметной и методической терминологией; излагает ответы на вопросы, ориентируясь на написанное им в ответе; подтверждает теоретические знания отдельными практическими примерами; дает ответы на задаваемые уточняющие вопросы

3

Обучающийся имеет представление об основных аспектах будущей профессии «коммерсанта»; правильно оперирует основными понятиями; отвечает на вопросы, главным образом, зачитывая написанное им в ответе; излагает, главным образом, теоретические знания по вопросу; не во всех случаях находит правильные ответы на задаваемые уточняющие вопросы

 

2

Обучающийся имеет не всегда четкое представление об основах методики научного исследования; не во всех случаях правильно оперирует основными понятиями; не отвечает на поставленные вопросы, главным образом, проявляет затруднения при ответе на уточняющие вопросы

 

II ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

 

Тема 1 «История профессии, массовость и уникальность»

 

Обеспечивает освоение следующих компетенций: ОК-2; ОК-5; ОК-9; ОПК-1; ПК-11.

 

1.                 Проработать лекционный материал, рекомендуемую литературу и Интернет-ресурсы по изучаемой теме.

1.                 Сандомирский М. Е. Психология коммерции: учебное пособие / М. Е. Сандомирский. - М.: Академия, 2006. - 223 с.

2.                 Дашков Л.П. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России. Коммерция и технология торговли / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц, О. В. Памбухчиянц. - 3-е изд., доп. и перераб. - М. : Дашков и К, 2007. - 1012 с.

3.                 Синяева И.М. Маркетинг в коммерции: учебник / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - М.: Дашков и К, 2008. - 548 с.

 

2.                 Подготовить доклады по следующим темам:

 

1.Первый русский основоположник торгового дела.

2. Массовость и уникальность профессии «коммерсант»

3 Родина современного торгового дела.

4. Этапы развития торгового дела как науки в России.

 

Вопросы для повторения

1.                 В чем заключается уникальность профессии «коммерсант»?

2.                 Назовите важные даты развития торговли на Руси, в СССР, в России?

3.                 Почему профессия коммерсанта стала массовой в начале XXI века?

4.                 Охарактеризуйте основные этапы развития торгового дела как науки в России.

5.                 Назовите родину современного торгового дела.

6.                 Почему в настоящее время в торговле наметилась стадия спада, некая стагнация развития форм и методов торговли?

 

Тема 2 «Роль и функции современной торговли»

 

Обеспечивает освоение следующих компетенций: ОК-2; ОК-5; ОК-9; ОПК-1; ПК-11.

 

1. Выполнить домашнее задание: сравнить:

1) функции оптовой торговли;

2) функции розничной торговли.

 

Литература:

1. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности Издательство: Дашков и К, 2007.

2. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. 8-е изд., перераб. и доп. Издательство: Дашков и К, 2010.

3. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. 5-е изд., перераб. и доп. издательство: Дашков и К, 2008.

 

2. Подготовить эссе по следующим темам:

1. Что такое товар?

2. Стадии жизненного цикла товара. Дайте краткую характеристику каждой стадии.

3. Услуги в торговли?

4. Функциональное назначению услуг.

5. Принцип организации торгового предпринимательства.

 

Вопросы для повторения

 

1.     Охарактеризуйте роль современной торговли в жизнедеятельности мирового сообщества

2.     Назовите преимущества и недостатки организации оптовой торговли (розничной торговли)?

3.     На конкретном товаре (например, хлеб «Геркулес», мобильный телефон) проследите стадии жизненного цикла товара. В чем заключается разница при проведении исследования?

4.     Назовите, какие услуги в оптовой и розничной торговле привлекательны для современного потребителя?

5.     Охарактеризуйте основной принцип организации торгового предпринимательства?

 

Тема 3 «Функциональные сферы деятельности и карьера коммерсанта»

Обеспечивает освоение следующих компетенций: ОК-2; ОК-5; ОК-9; ОПК-1; ПК-11.

Выполнить творческое задание: сравнить и дать оценку функциональным сферам деятельности коммерсанта:

 

1. Функциональные сферы деятельности и карьера коммерсанта.

2. Квалификационная характеристика коммерсанта.

3. Определение основных профессиональных качеств, необходимых для успеха в торговой деятельности.

4. Личностные и профессиональные требования к коммерсанту.

Литература:

Сандомирский  М. Е. Психология коммерции : учебное пособие / М. Е. Сандомирский. - М.: Академия, 2006. - 223 с.

 

Выполненное задание оформить либо в виде доклада, буклета, электронной презентации.

Обязательно показать функциональные сферы деятельности коммерсанта:

- торговля;

- предоставление услуг;

- общественное питание;

- организация системы сбыта и продвижения товара.

 

Тема 4 «Деловая культура коммерсанта»

 

1 Выполнение кейс-задания «Как создать команду единомышленников?»

 

В любой организации, фирме – свои правила, свой корпоративный дух!!! Но, самое главное – это должна быть команда единомышленников, вовлечённых в бизнес, получение конечного результата.

Как мы создаем команду:

1. Составляя объявление о поиске кандидата мы сначала строим портрет человека, который нам нужен. При этом упор делаем именно на его ценности. Всему остальному научим.

2. Во время собеседования смотрим, насколько он соответствует нашим ценностям, рассказываем ему об истории компании, миссии и ценностях компании и определяем, разделяет ли он их. Несколько раз были случаи, когда кандидат, имея несколько предложений, выбирал нашу компанию, потому что «впервые встретил компанию:

· у которой не просто рабочая миссия, но ее еще и сразу рассказали, показали;

· компанию, ценности которой близки и понятны».

Рисунок 1 – Принципы работы нашей компании

Рисунок 2 – Так мы отражаем наши успехи

3.                 Во время испытательного срока ставим ему четкие цели и обязательно разрабатываем план прохождения испытательного срока. Это время уделяем воспитанию.

4.                 Торжественная процедура перехода из стажеров в сотрудники у нас детально продумана: новичок рассказывает о важных лично для него ценностях компании, выделяет действия, которые он сам совершает в соответствии с каждой из них, объясняет, как он понимает, для чего нужна каждая из ценностей. Сотрудник получает значок компании с нашим логотипом.

5.                 Каждый месяц мы проводим стратегическую субботу, на которой обсуждаем миссию, стратегические цели компании, приоритеты на ближайший месяц и роль каждого сотрудника в достижении целей, формируем план проектов со сроками и ответственными.

6.                 Помимо ценностей наше поведение определяют принципы и смертные грехи, которые ежедневно транслируются всем сотрудникам.

 

Наши смертные грехи

Грех 1. Безразличие. Мы не приветствуем безразличие во всех его проявлениях: когда кто-то из нас мог сделать лучше и не сделал этого, когда кто-то из нас мог улучшить наши правила и прошел мимо.

Грех 2. Перекладывание ответственности.

Грех 3. Неконструктив (нарушение субординации, оспаривание задач руководителя, невыполнение поставленных задач с первого раза)

Грех 4. Обман

Грех 5. Хамство

Грех 6. Несоблюдение и неуважение к правилам компании

Грех 7. Негатив

7. У каждого сотрудника компании есть папка, в которой находятся ценности, принципы, смертные грехи, наша миссия, цели и правила оперативного управления. Все кратко, на 1 листочке.

8. Мы (руководители) - сами являемся образцом игры по правилам и неукоснительно реагируем в случае нарушения правил.

9. Мы вкладываемся в развитие и обучение сотрудников:

· регулярно проводим обучение, где делимся нашими навыками и опытом;

· берем их на наши тренинги и сессии;

· поощряем участие во внешних тренингах и вебинарах;

· у нас большая корпоративная библиотека, книги для которой тщательно отобраны.

В ежемесячном плане развития у каждого сотрудника есть отдельный пункт “книги, которые надо прочитать”, кроме этого можно взять любые книги сверх списка. В среднем наши сотрудники читают 1-2 книги в неделю и по каждой составляют карту-отчет о прочитанной книге.

10. Мы с Сергеем встречаемся с каждым сотрудником в конце каждого месяца для обсуждения его достижений и плана развития, обсуждаем его видение своего будущего в нашей компании.

Считаем, что сильная корпоративная культура создается долго и кропотливо, поддерживать ее тоже очень непросто, но интересно. Несмотря на большое количество инструментов и индивидуальность для каждой организации, можно выделить:

7 универсальных для всех секретов, о которых почему-то не пишут в бизнес-книгах

Секрет 1. Заинтересовывать сотрудников в своем развитии и компании. Если развивается сотрудники, развивается и компания. Если развивается компания, развиваются и сотрудники.

Секрет 2. Вовлекать сотрудников в разработку и формирования плана достижения целей компании.

Секрет 3. Учиться договариваться и помогать сотрудникам сформировать картинку их будущего в компании, а также их видение будущего компании.

Секрет 4. Иметь четкий план развития каждого сотрудника и достижения целей компании. Каждый сотрудник должен понимать, что он должен сделать для реализации поставленных задач.

Секрет 5. Каждый сотрудник должен понимать свою ответственность. Помнить, что от его действий зависит будущее компании и его собственное будущее.

Секрет 6. Всегда выполнять договоренности! Думаю, Вы не будете спорить, что невыполненные договоренности подрывают авторитет руководителя и отравляют корпоративную культуру, разлагая коллектив. И не важно кто не выполнил: руководитель или сотрудник.

Секрет 7. Обязательно подводить итоги проекта, месяца, года. Сколько раз, проводя диагностику в самых разных компаниях, мы сталкивались с ситуацией, когда сотрудники не верят в успех компании и сомневаются в ее светлом будущем, считая, что почти все проекты не доводятся до конца, а цели не достигаются. При этом топ-менеджеры уверяют нас в обратном. А все почему? Потому что сотрудники не информируются об итогах и успехах.

 

Вопросы для обсуждения:

1.                 Для какого рода деятельности компании подойдет такая вырабатываемая руководством концепция?

2.                 Что вы узнали нового из данного кейса?

3.                 Какие секреты данной компании вы бы взяли, как руководитель, на вооружение?

 

Вопросы для повторения

 

1. Дайте определение психологии как науки?

2. Что для торговли является предметом изучения с точки зрения психологии?

3. Дайте понятие психологические процессы? На какие группы их подразделяют?

4. Какие выделяют основные психологические процессы?

5. Расшифруйте понятие психология личности?

6. Какие типы темперамента выделяют?

7. Какие виды черт характера можно выделить?

8. Что означает понятие профессиональная этика в торговле?

9. Какие действия большинством потребителей считаются неэтичными?

 

2 Выполнение творческого задания: составить кроссворд по данной теме, содержащий 15-20 вопросов

 

         В выполненной работе обучающийся должен отразить основные понятия по данной теме, которая очень важна для будущего коммерсанта, так как знание психологических основ, делового этике, особенностей ведения деловых переговоров необходимо для выполнения им прямых функциональных обязанностей в коммерческой, торговой и других, связанных с куплей-продажей, обслуживанием потребителей, видов деятельности.

 

Тема 5 «Эстетика в торговле.  Оформление торгового зала, административно - бытовых и др. помещений»

 

1 Выполнение кейс-задания «Эстетика в торговле»

 

Культура торговли – это внимательное отношение к потребителю. В общем виде требования потребителя сводятся к тому, чтоб, не теряя времени, с наибольшими удобствами купить в торговой сети все необходимые ему товары. Поэтому важным условием высокой культуры торговли является постоянное наличие в продаже всего необходимого населению товара в широком ассортименте и высокого качества.

Покупателю должны быть предоставлены благоприятные условия для приобретения товара. Важным условием является усовершенствование планирования и управления товарной массой, руководство работой торговых предприятий, повышение профессионального мастерства работников торговли, овладением ими новой техникой и прогрессивными методами торговли.

Одним из требований культурной торговли является безукоризненный порядок и чистота не только в торговых залах, но и в подсобных помещениях торговых предприятий.

Культура торговли требует хорошо организованной рекламы, а также продуманного оформления внешнего вида и самого интерьера магазина.

Культура обслуживания полностью зависит от персонала, центральной фигурой которого является продавец.

Назовем основные компоненты из которых складывается культура обслуживания:

- техническая культура – знание дела, хорошая осведомленность о товаре, умение быстро, четко и технологически правильно исполнять свои обязанности;

- этическая культура – умение тактично, уважительно разговаривать с покупателем, внимательно обслуживать его;

- эстетическая культура – наличие хорошего вкуса и эстетического восприятия, умение с достоинством держать себя, хорошо одеваться, поддерживать чистоту и порядок на рабочем месте.

Продавец должен быть подготовленным к ежедневному и частому общению  с разными людьми. Для этого ему необходимо выработать в себе собранность, быстроту реакции, внимание и память.

Во время общения одним из главных является эмоциональное влияние на человека. Оно зависит от манеры поведения. Восприятие человека человеком зависит от возраста, пола, профессии, социального статуса, жизненного опыта, а также опыта общения.

Обязанность работника торговли – быть не только пропагандистом новых товаров, но и демонстрировать хорошие людские качества. Одним из главных является внимание. Невоспитанный, грубый человек не может работать в торговле.

Основные правила общения с покупателем:

- с самого начала разговора с покупателем нужно показать свое внимание к нему;

- нужно спросить, что он хочет купить;

- нужно внимательно выслушать его, проявив интерес к его словам;

- не отвлекайте своего внимания от покупателя, предлагая товар;

- никогда нельзя показывать покупателю, который зашел в конце работы магазина, что он пришел несвоевременно;

- проявляйте чувство такта в какой-либо ситуации с покупателем.

Умение общаться - один из признаков общей культуры человека.

Правильная речь продавца, его спокойное и уважительное поведение вынуждают покупателя с уважением относиться к человеку, который   его обслуживает.

Продавцу необходимо не только научиться правильно говорить, но и спокойно вести беседу, четко отвечать на вопросы, показывать заинтересованность к собеседнику и ни в коем случае не унижать и обижать собеседника.

Работники торговли должны показывать благодарность к покупателям. Обязательно нужно говорить покупателю: «Спасибо за покупку». Отвечая на вопрос покупателя, продавец должен быть корректным и терпимым, как можно чаще употреблять в ответ словосочетание «пожалуйста».

Ответы продавца должны быть деловыми и конкретными. Важно, чтоб продавец владел информацией, которая интересует покупателя.

При общении важную роль играет внешний вид продавца: одежда, прическа, жесты, манера поведения. Продавец должен иметь привлекательный, элегантный вид. К этому обязывает его профессия, так как все свое время он работает с покупателями, и уже своим внешним видом он действует на них.

Одевать со вкусом и согласно рабочей обстановке – это профессиональные обязанности продавца.

Каждый работник торговли должен помнить:

- элегантность – необходимая черта внешнего вида;

- уделяйте внимание прическе;

- помните, что опрятность и чистота рук – признак уважения к покупателям;

- одеваться нужно аккуратно, элегантно, модно, но скромно; одежда должна быть удобной и практичной;

- избегайте очень дорогих, больших украшений, используйте минимум косметики.

Эстетика труда, эстетическое наслаждение от работы – это сложное явление, которое заключает в себе красоту не только предметов, а и самого процесса труда.

Человек должен работать не только продуктивно, но и красиво. Продавец должен обращать внимание на технологичность и качество проделанных рабочих операций, таких как раскрывание тары, нарезка товара, взвешивание, показ товара, его упаковка. Во время работы продавец должен не метаться, избегать лишних движений.  «Когда для какого-нибудь действия человек использует наименьшее количество движений – это грация», - писал А.П.Чехов.

Умение красиво работать, быстро выполнять обычные трудовые операции всегда привлекает, нравится и вызывает уважение.

Эстетика тесно связана с научной организацией труда, то есть с подготовки рабочего места. Чистота и порядок на рабочем месте, удобное расположение товаров, инструментов, приспособлений – элементарные требования научной организации труда и эстетики торговли.

Доброжелательность, приветливость, выдержанность, чуткость, тактичность, скромность, элегантность, эрудированность, мастерство – те необходимые составляющие современного продавца.

Работать с удовольствием – что может быть лучшим для человека?

Творчество, смелые задумки, радость поиска и путей самоусовершенствования – все эти качества принадлежат продавцу, который владеет высоким профессионализмом.

 

Вопросы для обсуждения:

 

1.Что понимается под эстетическим освоением действительности?

2. Дайте определение понятию эстетика?

3. Какие выделяют виды и типы эстетического знания?

4. В чем заключается роль торговой этики?

 

2 Подготовка презентации по темам (после экскурсии по торговым предприятиям)

1. Оформление торгового зала продовольственного магазина.

2. Выкладка продовольственных товаров.

3. Выкладка непродовольственных товаров.

4. Товарное соседство

5. Как продать товар, если он не пользуется спросом?

 

Литература:

1.                 Семин О.А., Сайдашева В.А., Искусство торговать или секреты мерчандайзинга. Учебное пособие ГРИФ УМО, издательство Дело и сервис (ДиС), 2007.

2.                 Киященко Николай Иванович Эстетика - философская наука. — М.: «Вильямс»,2005.

3.                 Дайджест журнала «Компетенции».- [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://hr-media.ru/kejs-po-klientskomu-servisu-v-roznichnoj-torgovle-zhenskoj-odezhdoj-glavnoe-chtoby-kostyumchik-sidel/

 

Тема 6 «Формирование ассортимента товаров в магазине»

 

1.                     Проработать лекционный материал «Формирование ассортимента товаров в магазине», рекомендуемую литературу и Интернет-ресурсы по изучаемой теме.

 

Вопросы для составления конспекта:

1. Дайте понятие ассортимент товара?

2. Что подразумевает процесс формирования ассортимента?

3. Что понимается под понятием ассортиментный перечень товаров?

4. Перечислите основные показатели ассортимента?

5. Какие этапы включает в себя разработка ассортиментного перечня?

6. Как и кто осуществляет контроль за соответствием фактического ассортимента товаров, ассортиментному перечню?

7. Как осуществляется закупка товаров в торговом предприятии?

8. Как осуществляется технология закупки товаров розничными торговыми предприятиями в зависимости от источников поступления?

9. Как может осуществляться технология закупки товаров в торговом предприятии?

Литература:

 

1.Памбухчиянц О.В. Пособие для продавца продовольственных товаров. Издательство: Дашков и К, 2008.

2.http://uchebnik.kz/roznichnaya-i-optovaya-torgovlya/223-principy-formirovaniyaassortimenta-tovarov-v-predpriyatiyah-optovoy-torgovli-2-chast

 

2.                 Посмотреть фильм «Формирование структуры ассортимента на www.retail-in-detail.com, в чем основные ошибки формирования ассортимента?

3.                 Составить план-ответ, сравнивая 2 варианта – как формируется ассортимент (показано в фильме), как необходимо формировать (эффективная практика и теория).

 

 

Тема 7 «Качество товаров, основные понятия»

 

Решение разноплановых заданий

 

1.                 Проработка задач по теме

 

Задача 1. Определить емкость рынка города и степень охвата покупательных фондов населения товарооборотом на основе следующих данных:

1) розничный товарооборот составляет 1060,5 млн. руб.;

2) денежные доходы населения города составляют 1500 млн. руб.;

3) нетоварные расходы составляют 18% от общей суммы денежных доходов населения;

4) покупка товаров инорайонным населением - 9% от объема розничного товарооборота;

5) продажа товаров организациям в порядке мелкого опта - 7,1% от емкости рынка города.

Решение:

1.     Определяем сумму покупательных фондов населением города (ПФ):

 

 

где ДД - денежные доходы, млн. руб.;

Дн.р. - доля нетоварных расходов, %.

 

2. Определяем размер инорайонного спроса (ИС):

3. Определяем емкость рынка (Ер):

где  Мо – продажа товаров предприятиям, организациям в порядке мелкого опта, млн. руб.

Составим пропорцию:

Ер ® 100%

Ер       ®       100%

ПФ + ИС ® 100 - Дм.о.

1230 + 95,45    ®  100 - 7,1%

 

4. Определим степень охвата покупательных фондов товарооборотом:

где  Р - розничный товарооборот, млн. руб.

Задача 2. Рассчитать коэффициент равномерности динамики товарооборота отчетного года по сравнению с товарооборот прошлого года, используя данные таблицы 1.

Таблица 1 - Расчет коэффициента равномерности развития товарооборота

Временной период

Товарооборот, тыс. руб.

Темп роста, %

,%

,%

прошлый год

отчетный год

А

1

2

3

4

5

Январь

2353

2296

 

 

 

Февраль

20490

20665

 

 

 

Март

1019

955

 

 

 

Итого 1 кв.

 

 

 

 

 

 

Решение:

1. Рассчитаем темп изменения товарооборота отчетного года по сравнению с товарооборотом прошлого года:

январь: ;

февраль:

март:

2. Определяем общий товарооборот за 1 квартал:

-                           за предшествующий год: 2353+20490+1019=23862 (млн. руб.)

-                           за отчетный год: 2296+20665+955=23916 (млн. руб.)

3. Определяем темп роста товарооборота всего :

4. Определяем отклонение

январь : 97,6-100,2=-2,6 (%);   февраль: 100,9-100,2=0,7 (%);

март:   93,7-100,2=-6,5 (%).

5. Определяем 

январь : -2,62=6,76 (%); февраль: 0,72=0,49 (%);

март: -6,52=42,25 (%).

Итого: 49,5%

6. Определяем среднеквадратическое отклонение (δ):

7. Рассчитаем коэффициент вариации.

8. Находим коэффициент равномерности:

kр = 100 – V=100-4,09=95,91 (%)

Вывод: В предприятии наблюдается равномерное развитие товарооборота во временном аспекте.

Задача 3. Рассчитать и проанализировать коэффициент абсолютных структурных сдвигов в товарообороте в отчетном году по сравнению с предыдущим годом, используя данные таблицы 2.

Таблица 2 - Расчет коэффициента структурных сдвигов в товарообороте торгового предприятия (%)

Товарные группы

Структура товарооборота

Fi1 – Fi0

(Fi1 – Fi0)2

предшествующий год, Fi0

отчетный год, Fi1

А

1

2

3

4

Одежда

36,7

37,2

+0,5

0,25

Обувь

35,9

36,5

+0,6

0,36

Галантерея

6,2

6,1

-0,1

0,01

Головные уборы

5,4

5,2

-0,2

0,04

Прочие товары

15,8

15,0

-0,8

0,64

Всего

100,0

100,0

-

1,3

 

Решение:

1.        Находим отклонения удельный весов товарооборота конкретных товарных групп в отчетном году по сравнению с предшествующим:

DF1 = 37,2 - 36,7 = +0,5 (%)

DF2 = 36,5 - 35,9 = +0,6 (%)

DF3 = 6,1 - 6,2 = -0,1 (%)

DF4 = 5,2 – 5,4 = -0,2 (%)

DF5 = 15,0 – 15,8 = -0,8 (%).

2. Определить значение (DFi)2:

DF12  = 0,52 = 0,25

DF22  = 0,62 = 0,36  и т.д.

3. Рассчитываем коэффициент структурных сдвигов в товарообороте торгового предприятия:

Таким образом, среднее колебание в удельных весах товарооборота по отдельным группам в общем объеме товарооборота составляет 0,51 %.

Задача 4. Рассчитать влияние на изменение объема розничного товарооборота магазина изменения его физического объема продаж и розничных цен на товары на основе следующих данных таблицы 3.

Таблица 3 - Расчет влияния цен на объем розничного товарооборота магазина, тыс. руб.

Годы

Розничный товарооборот

Индекс

цен

Абсолютное

изменение

Темп

изменения, %

в действующих

ценах

в сопостамых ценах

 

всего

в том числе за счет изменения

 

в действующих

ценах

в сопоставимых  ценах

цен

физич. объема

А

1

2

3

4

5

6

7

8

Прошлый

6210

-

-

-

-

-

-

-

Отчетный

7920

 

1,18

 

 

 

 

 

 

Решение:

1. Определяем товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах:

2. Определяем абсолютное изменение товарооборота всего:

3. Определяем изменение товарооборота за счет роста цен:

4. Определяем изменение товарооборота за счет изменения его физического объема:

5. Определяем темп изменения:

а) в действующих ценах:

б) в сопоставимых ценах:

Внесем рассчитанные данные в таблицу 4:

Таблица  4 - Расчет влияния цен на объем розничного товарооборота магазина, тыс. руб.

Годы

Розничный товарооборот

Индекс

цен

Абсолютное

изменение

Темп

изменения, %

в действующих

ценах

в сопостамых ценах

 

всего

в том числе за счет изменения

 

в действующих

ценах

в сопоставимых  ценах

цен

физич. объема

А

1

2

3

4

5

6

7

8

Прошлый

6210

-

-

-

-

-

-

-

Отчетный

7920

6711,86

1,18

1710

1208,14

501,86

127,54

108,08

Таким образом, основное влияние на увеличение товарооборота оказал рост цен на товары – за счет этого фактора товарооборот вырос на 1208,14 тыс. руб. Увеличение физического объема продаж привело к росту товарооборота на 8,08 % или 501,86 тыс. руб.

 

2 Задачи для самостоятельного решения

 

Задача 1. Определить емкость рынка региона и степень охвата покупательных фондов населения товарооборотом на основе следующих данных:

1) розничный товарооборот составляет 10960,5 млрд. руб.;

2) денежные доходы населения города составляют 10500 млрд. руб.;

3) нетоварные расходы составляют 22% от общей суммы денежных доходов населения;

4) покупка товаров населением, проживающим вне региона - 11% от объема розничного товарооборота;

5) продажа товаров организациям в порядке мелкого опта - 9,1% от емкости рынка города.

Задача 2. Рассчитать коэффициент равномерности динамики товарооборота отчетного года по сравнению с товарооборот прошлого года, используя данные таблицы 5.

Таблица 5 - Расчет коэффициента равномерности развития товарооборота

Временной период

Товарооборот, тыс. руб.

Темп роста, %

,%

,%

прошлый год

отчетный год

А

1

2

3

4

5

Январь

1129

1347

 

 

 

Февраль

2347

2102,4

 

 

 

Март

3008

2996

 

 

 

Итого 1 кв.

 

 

 

 

 

Задача 3. Рассчитать и проанализировать коэффициент абсолютных структурных сдвигов в товарообороте в отчетном году по сравнению с предыдущим годом, используя данные таблицы 6.

Таблица 6 - Расчет коэффициента структурных сдвигов в товарообороте торгового предприятия (%)

Товарные группы

Структура товарооборота

Fi1 – Fi0

(Fi1 – Fi0)2

предшествующий год, Fi0

отчетный год, Fi1

А

1

2

3

4

Верхняя одежда

33,1

22,4

 

 

Платья

26,9

27,6

 

 

Костюмы

9,8

5,5

 

 

Юбки

11,2

15,5

 

 

Аксессуары

20,0

29,0

 

 

Всего

100,0

100,0

 

 

Задача 4. Рассчитать влияние на изменение объема розничного товарооборота магазина изменения его физического объема продаж и розничных цен на товары на основе следующих данных таблицы 7.

Таблица 7 - Расчет влияния цен на объем розничного товарооборота магазина, тыс. руб.

Годы

Розничный товарооборот

Индекс

цен

Абсолютное

изменение

Темп

изменения, %

в действующих

ценах

в сопостамых ценах

 

всего

в том числе за счет изменения

 

в действующих

ценах

в сопоставимых  ценах

цен

физич. объема

А

1

2

3

4

5

6

7

8

Прошлый

11235,6

-

-

-

-

-

-

-

Отчетный

12055,6

 

1,16

 

 

 

 

 

 

3 Решить кроссворд:

 

По горизонтали:

2. Метод, основанный на наблюдении и подсчете количества предметов, событий, слухов

3. Метод, основанный на определении показателей с помощью органов чувств человека

5. Дефект, который не оказывает существенного влияния на использование продукции по назначению или ее долговечность.

7. Контроль выполненной работы ее исполнителем в соответствии с установленными правилами.

8. Свойство объекта непрерывно сохранять работоспособное состояние в течение некоторого времени или некоторой наработки.

9. Предусматривает охрану окружающей среды от вредных веществ при эксплуатации, транспортировки - это … группа

10. Свойство которое влияет на обеспечение деятельности жизнедеятельности человека называется

11. Товар как объект коммерческой деятельности имеет четыре основополагающие характеристики: ассортиментную, количественную, стоимостную и …

12. Свойство изделия сохранять значения показателей безотказности, долговечности и ремонтопригодности в течение и после хранения или транспортирования.

14. Брак, состоящий из таких единиц продукции в каждой из которых имеется хотя бы один неустранимый дефект.

16. Дефект существенно влияет на использование продукции по назначению или ее долговечность.

18. Свойство изделия сохранять работоспособное состояние до наступления предельного состояния при установленной системе технического обслуживания и ремонта. (долговечность)

19. По способу выражения показатели бывают размерные и …

20. Планируемые и систематически осуществляемые виды деятельности в рамках системы качества, не­обходимые для создания уверенности в том, что объект будет удовлетворять требованиям по качеству. (обеспечение)

21. Конкретный единичный или комплексный показатель, установленный для данного товара называется … ..

23. Показатель, относящийся к нескольким свойствам продукции, характеризует изделие в целом (коэффициент готовности = коэффициент безотказности * коэффициент ремонтопригодности).

24. К какой группе свойств товара относится долговечность, безотказность, сохраняемость, ремонтопригодность

 

По вертикали

1. Способность товара создавать ощущение комфорта, удобства и более полно удовлетворять потребности-это… группа

4. Качество товара зависит от комплекса присущих ему физических, химических и … свойства.

6. Какой метод дает самые точные результаты

9. Способность товара выражать ценности и удовлетворять эстетические потребности человека называется. … группа

13. Показатель качества бывает: фактический, базовый и …

15. Дефект, при наличие которого использование продукции по назначению практически невозможно или исключено из соображения безопасности.

17. Комплексный показатель, отражающий соотношение суммарного полезного эффекта в натуральных единицах от эксплуатации или потребления продукции к суммарным затратам на ее создание и эксплуатацию или потребление.

22. Количественная характеристика свойств товара называется … товара

 

4 Подготовить эссе на следующие темы:

1. Классификация показателей качества товара?

2. Э.Деминг и его вклад в решение проблемы качества?

3. «Препятствия» по мнению Э.Деминга, которые необходимо преодолеть, чтобы сохранить конкурентоспособность товара?

4. Дайте краткую характеристику принципам Э.Деминга?

 

Тема 8 «Конкурентоспособность товаров»

 

1                   Изучить и законспектировать учебную и научную литературу по теме: «Конкурентоспособность товаров»

 

1.  Факторы, влияющие на конкурентоспособность товара?

2. Потребительские критерии конкурентоспособности товара?

3. Мнение М.Портера: свойства и причины конкурентоспособности товаров?

4. Образец-эталон для сравнения при определении конкурентоспособности товара?

5. Показатель конкурентоспособности и оценка уровня качества?

Литература:

Лифиц И. М. Конкурентоспособность товаров и услуг. Высшее образование, Издательство Юрайт: 2009.

 

2                   Подготовиться к коллоквиуму.

Тестовый материал:

1.                 Сочетание каких трех качеств коммерсанта (торгового работника) важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?

а) профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид.

б) заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность.

в) стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.

2. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:

а) аналитика.

б) общение с клиентом.

в) продажи.

3. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам:

а) коммерсант воспринимает свой район сбыта так же, как предприниматель свою фирму.

б) стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу.

в) степень принятия рисков.

4. Какие три составляющие играют для продавца решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке?

а) клиент, продавец, продукт/товар.

б) структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения.

в) цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

5. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги:

а) харизматичность продавца.

б) давно сложившиеся отношения с предполагаемым клиентом.

в) высокая осведомленность продавца о сложившихся на рынке условиях.

6. Основное преимущество для продавца при наличии разработанного и непрерывно пополняемого электронного банка данных:

а) уверенность в постоянном доступе к самым «свежим» сведениям.

б) экономия времени.

в) соответствие профессиональным стандартам.

7. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

а) продажа.

б) создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.

в) достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

8. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

а) так рекомендуют психологи.

б) форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем.

в) так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

9. Какие преимущества получает продавец, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?

а) можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете.

б) можно познакомиться с девушкой.

в) можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

10. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, продавец должен одеться:

а) в дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам.

б) в джинсы и джемпер темных тонов.

в) в не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.

11. Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для:

а) унификации подхода мкоммерсанта к процессу переговоров.

б) ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом.

в) продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.

12. В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора:

а) соотношение цены и качества предоставляемых товаров.

б) соотношение цены и количества предоставляемых услуг.

в) соображения лояльности.

13. Позитивная роль конкуренции заключается в:

а) регуляции динамики цен.

б) стимуляции к развитию сервиса.

в) создании атмосферы гонки.

14. Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине:

а) клиент не умеет считать свои деньги.

б) запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.

в) клиент пытается манипулировать.

15. Наиболее удачным ответом коммерсанта в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

а) «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

б) «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».

в) «Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших».

16. Какие свои психологические ресурсы продавец должен задействовать в процессе работы с возражениями?

а) терпение.

б) напористость.

в) красноречие.

17. Каким будет наиболее профессиональный ответ продавца на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

а) «Да, у нас дорого».

б) «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».

в) «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

18. Ключевой клиент – это:

а) такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и продавцу выполнение значительной части плановых показателей объема продаж.

б) представители крупных предприятий.

в) партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

19. Какие качества должен обнаружить продавец при поступлении рекламации?

а) умение парировать агрессивные высказывания.

б) сострадание и совестливость.

в) невозмутимость и понимание состояния клиента.

20. Работа по возвращению клиентов – это:

а) умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.

б) умение приносить извинения за некачественную работу компании.

в) умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

21. Задачи продавца на многопрофильной выставке:

а) продавать как можно больше.

б) устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.

в) продвигать свою компанию и ее продукцию.

22. Выберите три качества, которые наиболее важны для взаимодействия с клиентом?

а) профильное образование, знание своего продукта, привлекательный внешний вид.

б) заинтересованность проблемами клиента, понимание ценности своего продукта, коммуникабельность.

в) стратегическое мышление, энтузиазм, ориентированность на результат.

23. Основная задача продавца - это:

а) презентация продукта.

б) контроль и обеспечение сделки по продаже.

в) привлечение клиента в компанию.

24. Чем продавец похож на собственника бизнеса:

а) продавец развивает свою клиентскую базу, как предприниматель свою фирму.

б) стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки.

в) умение предугадать тенденции развития и выстроить стратегический план.

25. Что наиболее важно продавцу при анализе ситуации на рынке?

а) клиенты, свой продукт, конкуренты.

б) сегментация рынка, SWOT-анализ, ABC анализ.

в) цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

26. Что влияет на выведение нового продукта в большей степени:

а) харизматичность менеджера по продажам.

б) давно сложившиеся отношения со старыми клиентами.

в) активность менеджера, понимание целевого клиента.

27. Какие преимущества дает продавцу ведение базы данных клиентов:

а) гарантия от потерь информации.

б) экономия времени.

в) возможность выделиться перед руководством в выгодном свете.

28. Какова может быть цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом:

а) продажа.

б) создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.

в) достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

29. Почему в процессе разговора с клиентом предпочтительнее «ВЫ-подход», например, «Вы получите возможность привлечь новых покупателей» (вместо – «Мы предлагаем Вам расширить ассортимент»)?

а) так рекомендуют психологи.

б) вы-подход сообщает собеседнику о получаемых выгодах как о состоявшемся факте.

в) так проще вызвать доверие.

30. Вы позвонили в компанию и трубку взял секретарь, что это означает для Вас?

а) на секретаря лучше не попадать, они только мешают.

б) можно познакомиться с девушкой.

в) можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

31. Коммерсант должен быть одет:

а) в дорогой костюм и использовать броские аксессуары для того, чтобы произвести впечатление успешности и запомниться партнерам.

б) в удобной, повседневной одежде (например, джинсы + рубашка или джемпер). это способствует неформальному общению.

в) деловой стиль, как принято в среде потенциального клиента, опрятно и аккуратно.

32. Для чего нужны продавцу демонстрационные материалы в процессе общения с клиентом?

а) это удобно, так как можно наглядно показать все в картинках и цифрах.

б) так надежнее, клиент сам сможет во всем разобраться и не риска что-либо забыть.

в) реклама - двигатель торговли. их нужно оставить после встречи у клиента как напоминание.

33. Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет следующий фактор:

а) цена.

б) соотношение цены и качества.

в) соотношение выгод и затрат.

34. Позитивная роль конкуренции заключается в:

а) регуляции динамики цен.

б) стимуляции к развитию сервиса.

в) интереснее работать, мотивирует.

35. Почему люди приобретают дорогие товары?

а) не умеют считать свои деньги.

б) удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.

в) более дорогие товары - более надежны и качественны.

36. Работу с возражением продавец должен начинать так:

а) «вы несколько неправы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

б) «согласен с вами».

в) «я понимаю, вашу позицию».

37. Какие свои качества коммерсант использует в работе с возражениями?

а) терпение.

б) напористость.

в) красноречие.

38. Каким будет наиболее профессиональный ответ продавца на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

а) «да, у нас дорого».

б) «да, вы правы, наши цены напрямую связаны с высоким качеством нашей продукции».

в) «ну что вы, разве это дорого? вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

39. Ключевой клиент – это:

а) такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и продавцу выполнение значительной части плановых показателей объема продаж.

б) представители крупных предприятий.

в) партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

40. Какие качества должен обнаружить продавец (коммерсант) при поступлении рекламации?

а) умение парировать агрессивные высказывания.

б) сострадание и совестливость.

в) невозмутимость и понимание состояния клиента.

41. Работа по возвращению клиентов – это:

а) умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.

б) умение приносить извинения за некачественную работу компании.

в) умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

42. Задачи продавца на многопрофильной выставке:

а) продавать как можно больше.

б) устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.

в) продвигать свою компанию и ее продукцию.

 

 

Тема 9 «Документальное оформление торговых операций»

 

Задание для самоконтроля

 

Подготовиться к занятию в интерактивной форме: «Документальное оформление торговых операций», скачать из СПС Консультант Плюс документы ТОРГ 1, ТОРГ 2 и ТОРГ 15 в формате MS EXCEL и ознакомиться с особенностями их заполнения.

 

Тема 10 «Квалификационные характеристики должностей в области торгового дела»

 

Ознакомиться с должностными инструкциями и характеристиками должностей в области торговли, распределить роли между участниками в группе и подготовить работу круглого стола.

 

КВАЛИФИКАЦИОННЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ДОЛЖНОСТЕЙ ДЛЯ БАКАЛАВРОВ ТОРГОВОГО ДЕЛА

 

Заместитель директора по коммерческим вопросам

Заместитель директора по коммерческим вопросам относится к категории руководителей.

На должность заместителя директора по коммерческим вопросам назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж экономической работы на руководящих должностях не менее 5 лет.

Назначение на должность заместителя директора по коммерческим вопросам и освобождение от нее производится приказом директора предприятия.

Заместитель директора по коммерческим вопросам должен знать:

1. Законодательные и нормативные правовые акты, определяющие направления развития соответствующей отрасли производства и финансово-экономической деятельности предприятия.

2. Профиль, специализацию, особенности структуры предприятия.

3. Перспективы технического и финансово-экономического положения предприятия.

4. Производственные мощности предприятия.

5. Основы технологии производства продукции предприятия.

6. Порядок разработки и утверждения планов производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельности предприятия.

7. Рыночные методы хозяйствования и финансового менеджмента предприятия.

8. Порядок ведения учета и составления отчетов о хозяйственно- финансовой деятельности предприятия.

9. Организацию погрузочно-разгрузочных работ.

10. Порядок разработки нормативов оборотных средств, норм расхода и запасов товарно-материальных ценностей.

11. Порядок заключения и исполнения хозяйственных и финансовых договоров.

12. Экономику, организацию производства, труда и управления.

13. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

Заместитель директора по коммерческим вопросам подчиняется непосредственно директору предприятия.

Заместитель директора по коммерческим вопросам осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально-технического обеспечения, заготовки и хранения сырья, сбыта продукции на рынке и по договорам поставки, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организует участие подчиненных ему служб и структурных подразделений:

1. В составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции.

2. В определении долговременной стратегии коммерческой деятельности и финансовых планов предприятия.

3. В разработке стандартов по материально-техническому обеспечению качества продукции, организации хранения и транспортирования сырья, сбыту готовой продукции.

Принимает меры по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями сырья и продукции, расширению прямых и длительных хозяйственных связей, обеспечивает выполнение договорных обязательств по поставкам продукции (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок).

Осуществляет контроль над:

1. Реализацией продукции.

2. Материально-техническим обеспечением предприятия.

3. Финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия.

4. Расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского кредита.

5. Прекращением производства продукции, не имеющий сбыта.

Обеспечивает своевременную выплату заработной платы рабочим и служащим.

Руководит разработкой мер по:

1. Ресурсосбережению и комплексному использованию материальных ресурсов.

2. Совершенствованию нормирования расхода сырья, материалов, оборотных средств и запасов материальных ценностей.

3. Улучшению экономических показателей и формированию системы экономических индикаторов работы предприятия.

4. Повышению эффективности производства.

5. Укреплению финансовой дисциплины.

6. Предупреждению образования и ликвидации сверхнормативных запасов товарно-материальных ценностей, а также перерасхода материальных ресурсов.

Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на выставках, биржах по рекламированию и реализации выпускаемой продукции.

Контролирует соблюдение дисциплины при выполнении заданий и обязательств по поставкам продукции и их соответствие хозяйственным договорам, изучает рыночную конъюнктуру на выпускаемые предприятием изделия.

Организует работу складского хозяйства, создает условия для надлежащего хранения и сохранности материальных ресурсов и готовой продукции.

Обеспечивает рациональное использование всех видов транспорта, совершенствование погрузочно-разгрузочных работ, принимает меры к максимальному оснащению этой службы необходимыми механизмами и приспособлениями.

Организует работу по использованию и реализации вторичных ресурсов и побочных продуктов.

Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, установленной отчетности о выполнении планов по сбыту готовой продукции, финансовой деятельности, материально-технического снабжения и работы транспорта.

Координирует работу подчиненных ему служб и подразделений.

На время отсутствия директора предприятия (командировка, отпуск, болезнь, пр.) приобретает его права и исполняет его обязанности по определенным направлениям

 

 

Начальник отдела материально-технического снабжения относится к категории руководителей.

На должность начальника отдела материально-технического снабжения назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области материально-технического снабжения не менее 5 лет.

Назначение на должность начальника отдела материально-технического снабжения и освобождение от нее производится приказом директора организации по представлению (заместителя директора по коммерческим вопросам; иного должностного лица).

Начальник отдела материально-технического снабжения должен знать:

1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по материально-техническому обеспечению предприятия.

2. Методы и порядок перспективного и текущего планирования материально-

технического обеспечения, разработки нормативов производственных запасов сырья, материалов и других материальных ресурсов, проведения работ по ресурсосбережению.

3. Организацию материально-технического обеспечения и складского хозяйства.

4. Порядок заключения договоров с поставщиками и контроля за их выполнением, оформления документации на отпуск материалов подразделениям предприятия.

5. Стандарты и технические условия по материально-техническому обеспечению качества продукции, методы и порядок их разработки.

6. Оптовые и розничные цены, номенклатуру потребляемых материалов.

7. Основы технологии, организации производства, труда и управления.

8. Организацию учета снабженческих и складских операций и порядок составления отчетности о выполнении плана материально-технического обеспечения.

9. Основы трудового законодательства.

10. Средства вычислительной техники, телекоммуникаций и связи.

11. Правила и нормы охраны труда.

Начальник отдела материально-технического снабжения подчиняется непосредственно (директору предприятия, заместителю директора по коммерческим вопросам; иному должностному лицу).

На время отсутствия начальника отдела материально-технического снабжения (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет заместитель (при отсутствии такового - лицо, назначенное приказом директора организации), который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

Начальник отдела материально-технического снабжения:

1. Организует обеспечение предприятия всеми необходимыми для его производственной деятельности материальными ресурсами требуемого качества и их рациональное использование с целью сокращения издержек производства и получения максимальной прибыли.

2. Руководит разработкой проектов перспективных и текущих планов и балансов материально-технического обеспечения производственной программы.

3. Ремонтно-эксплуатационных нужд предприятия и его подразделений, а также создания необходимых производственных запасов на основе определения потребностей в материальных ресурсах (сырье, материалах, полуфабрикатах, оборудовании, комплектующих изделиях, топливе, энергии и др.) с использованием прогрессивных норм расхода.

4. Изыскивает источники покрытия этой потребности за счет внутренних ресурсов.

5. Обеспечивает подготовку заключения договоров с поставщиками, согласование условий и сроков поставок, изучает возможность и целесообразность установления прямых долгосрочных хозяйственных связей по поставкам материально-технических ресурсов.

6. Организует изучение оперативной маркетинговой информации и рекламных материалов о предложениях мелкооптовых магазинов и оптовых ярмарок с целью выявления возможности приобретения материально-технических ресурсов в порядке оптовой торговли, а также закупку материально-технических ресурсов, реализуемых в порядке свободной продажи.

7. Обеспечивает доставку материальных ресурсов в соответствии с предусмотренными в договорах сроками, контроль их количества, качества и комплектности и хранение на складах предприятия.

8. Подготавливает претензии к поставщикам при нарушении ими договорных обязательств, контролирует составление расчетов по этим претензиям, согласовывает с поставщиками изменения условий заключенных договоров.

9. Руководит разработкой стандартов предприятия по материально-техническому обеспечению качества выпускаемой продукции, экономически обоснованных нормативов производственных (складских) запасов материальных ресурсов.

10. Обеспечивает контроль за состоянием запасов материалов и комплектующих изделий, оперативным регулированием производственных запасов на предприятии, соблюдением лимитов на отпуск материальных ресурсов и их расходованием в подразделениях предприятия по прямому назначению.

11. Руководит разработкой и внедрением мероприятий по повышению эффективности использования материальных ресурсов, снижению затрат, связанных с их транспортировкой и хранением, использованию вторичных ресурсов и отходов производства, совершенствованию системы контроля за их расходованием, использованием местных ресурсов, выявлению и реализации излишнего сырья, материалов, оборудования и других видов материальных ресурсов.

12. Организует работу складского хозяйства, принимает меры по соблюдению необходимых условий хранения.

13. Обеспечивает высокий уровень механизации и автоматизации транспортно-складских операций, применения компьютерных систем и нормативных условий организации и охраны труда.

14. Организует учет движения материальных ресурсов на складских предприятиях, принимает участие в проведении инвентаризации материальных ценностей.

15. Обеспечивает составление установленной отчетности о выполнении плана материально-технического обеспечения предприятия.

16. Руководит работниками отдела.

 

Начальник отдела сбыта

Функциональные обязанности Начальника отдела сбыта определены на основе и в объеме квалификационной характеристики по должности.

1. Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.

11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям и нарушении ими условий договоров.

13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

 

Начальник отдела маркетинга

Осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.

Координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.).

Организует изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.

Осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.

Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта.

Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.

Осуществляет методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.

Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.

Обеспечивает руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия, готовит предложения по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по количеству и номенклатуре).

Осуществляет надзор за правильность хранения, транспортировки и использования продукции.

Руководит работниками отдела.

 

Ди́лер (на рынке ценных бумаг)

Это профессиональный участник рынка ценных бумаг, совершающий операции с ценными бумагами от своего имени и за свой счёт.

Ди́лер (распространитель, продавец) —это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а продаёт её в розницу или мелким оптом (например, автомобильный дилер).

Особенностью дилерской торговли являются дополнительные обязательства, которые берёт на себя дилер путём публичного объявления цен покупки и (или) продажи с обязательством исполнения сделок по этим ценам в оговоренный промежуток времени. Это позволяет крупным дилерам становиться маркетмейкерами. Дилером по российскому законодательству может быть только юридическое лицо. Дилерская деятельность является лицензируемым видом деятельности. В Российской Федерации лицензия на осуществление дилерской деятельности выдаётся Федеральной службой по финансовым рынкам - ФСФР (ранее - ФКЦБ). Без лицензии на осуществление дилерской деятельности юридическое лицо не может быть участником торгов на бирже.

Имеется два вида лицензий на дилерскую деятельность:

·                   по операциям с корпоративными ценными бумагами;

·                   по операциям с государственными ценными бумагами.

Для обеспечения гарантий исполнения сделок дилер должен обладать достаточным собственным капиталом, минимальная величина которого устанавливается законодательно. Дилер может совмещать свою деятельность на рынке ценных бумаг с брокерской деятельностью.

Принимая на себя обязательства по котированию ценных бумаг, дилеры формируют дополнительную ликвидность фондового рынка. Объявляя публичные котировки, дилер может сообщить и другие существенные условия, необходимые для заключения договора купли-продажи: количество покупаемых (продаваемых) ценных бумаг, срок действия объявленных цен и др. Участник рынка, зная условия совершения сделки, оценивает их и, если они его устраивают, заключает сделку с дилером на предложенных условиях. Дилер обязан эту сделку исполнить. Особенностью российского законодательства по ценным бумагам является то, что если дилер не предложил существенных условий совершения сделки, кроме цены, то он обязан заключить договор купли-продажи на существенных условиях, предложенных другим участником сделки. В случае уклонения дилера от заключения договора на условиях клиента по объявленным дилером котировкам, к нему может быть предъявлен иск о принудительном заключении такого договора и возмещении клиенту понесённых убытков.

Объявляя котировки ценных бумаг, дилер, как правило, обладает информацией о состоянии эмитента. Однако эта информация не всегда доступна широкому кругу участников рынка. Поэтому на дилера возлагается обязанность раскрывать информацию об эмитенте и консультировать клиентов по вопросам приобретения тех или иных ценных бумаг.

Законодательно дилер обязан:

·                   действовать исключительно в интересах клиентов;

·                   обеспечивать своим клиентам наилучшие условия исполнения сделок;

·                   доводить до клиентов всю необходимую информацию о состоянии рынка, эмитентов, ценах спроса и предложения, рисках и др.;

·                   не допускать манипулирования ценами и понуждения к совершению сделки путём предоставления умышленно искажённой информации об эмитентах, ценных бумагах, динамике изменения цен и др.;

·                   совершать сделки по купле-продаже ценных бумаг в соответствии с поручением клиентов в первоочередном порядке по отношению к дилерским операциям, если дилер совмещает свою деятельность с брокерской деятельностью.

От осуществления своей деятельности дилер может получать доход в виде:

·                   спреда (разница между заявленными ценами покупки и продажи);

·                   комиссий;

·                   платы за консультации и предоставление информации.

 

III ВОПРОСЫ К ЗАЧЕТУ

 

1.                 Уникальные черты профессии «коммерсант», «торговый представитель»

2.                 История профессии «торговое дело», заслуги отечественных и зарубежных ученых.

3.                 Торговля как вид предпринимательской деятельности.

4.                 Товары и услуги, как объект торговли.

5.                 Основные показатели деятельности предприятий торговли.

6.                 Основные профессиональные качества, необходимые для ведения торговой деятельности.

7.                 Личностные и профессиональные требования к товароведу, мерчандайзеру, работнику склада, заместителю директора по коммерческим вопросам.

8.                 Профессиональная этика в торговле.

9.                 Оформление торгового зала: вывески, ценники, выкладка товара.

10.            Правила выкладки товара.

11.            Особенности и основные правила мерчандайзинга.

12.            Требования, предъявляемые к оформлению административных и вспомогательных помещений.

13.            Ассортиментный перечень товаров.

14.            Технология закупки товаров.

15.            Качество продукции, как совокупность потребительских свойств.

16.            Показатели качества. Необходимость обучения проблемам качества, теория Э. Деминга.

17.            Основные понятия конкурентоспособности товаров.

18.            Способы расчета показателя конкурентоспособности.

19.            Общие требования к оформлению торговых операций.

20.            Документальное оформление торговых операций.

21.            Квалификационные характеристики: заместитель директора по коммерческим вопросам.

22.            Квалификационные характеристики: начальник отдела материально-технического снабжения.

23.            Квалификационные характеристики: начальник отдела с быта.

24.            Квалификационные характеристики: начальник отдела маркетинга. Квалификационные характеристики: менеджер по продажам. экономист по материально-техническому снабжению.

25.            Квалификационные характеристики: экономист по сбыту.

26.            Квалификационные характеристики: биржевой маклер.

27.            Квалификационные характеристики: брокер.

28.            Квалификационные характеристики: дилер.

 

IV ЗАДАНИЯ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ ОБУЧАЮЩИМИСЯ ЗАОЧНОЙ ФОРМЫ ОБУЧЕНИЯ

 

4.1 Требования к выполнению и оформлению контрольной работы

 

Контрольная работа – это письменная работа, выполняемая обучающимися самостоятельно, включает, как теоретические вопросы, так и решение практических ситуаций, задач. Выполнение контрольной работы подразумевает знание курса «Введение в специальность».

Контрольная работа состоит из трех теоретических вопросов.

Контрольная работа выполняется на листах формата А4. Страницы, на которых излагается текст, должны иметь поля: левое – 30 мм, правое – 10-15 мм, верхнее – 20 мм, нижнее – 20 мм. Текст печатается строчными буквами шрифтом Times New Roman, выравнивается по ширине, размер шрифта – 14, междустрочный интервал – 1,0.

Оформление титульного листа представлено в Приложении А.

Вариант контрольной работы определяется по последним двум цифрам в номере зачетной книжки.

Вариант

1

2

3

4

5

6

7

Последние цифры зачетной книжки

00, 07, 14, 21, 28, 35, 42, 49, 56, 63, 70, 77, 84, 91, 98

01, 08, 15, 22, 29, 36, 43, 50, 57, 64, 71, 78, 85, 92, 99

02, 09, 16, 23, 30, 37, 44, 51, 58, 65, 72, 79, 86, 93,

03, 10, 17, 24, 31, 38, 45, 52, 59, 66, 73, 80, 87, 94,

04, 11, 18, 25, 32, 39, 46, 53, 60, 67, 74, 81, 88, 95,

05, 12, 19, 26, 33, 40, 47, 54, 61, 68, 75, 82, 89, 96,

06, 13, 20, 27, 34, 41, 48, 55, 62, 69, 76, 83, 90, 97

 

4.2 Варианты контрольной работы

 

Вариант 1

 

Теоретические вопросы

1.                 Товары и услуги, как объект торговли.

2.                 Квалификационные характеристики: заместитель директора по коммерческим вопросам.

3.                 Профессиональная этика в торговле.

 

Вариант 2

 

Теоретические вопросы

1.                 История профессии «торговое дело», заслуги отечественных и зарубежных ученых.

2.                 Показатели качества. Необходимость обучения проблемам качества, теория Э. Деминга.

3.                 Квалификационные характеристики: биржевой маклер.

 

Вариант 3

 

Теоретические вопросы

1.                 Торговля как вид предпринимательской деятельности.

2.                 Технология закупки товаров.

3.                 Квалификационные характеристики: экономист по сбыту.

 

Вариант 4

 

Теоретические вопросы

1.                 Основные показатели деятельности предприятий торговли.

2.                 Особенности и основные правила мерчандайзинга.

3.                 Квалификационные характеристики: менеджер по продажам. экономист по материально-техническому снабжению.

 

Вариант 5

 

Теоретические вопросы

1.                 Основные профессиональные качества, необходимые для ведения торговой деятельности.

2.                 Способы расчета показателя конкурентоспособности.

3.                 Квалификационные характеристики: брокер.

 

Вариант 6

 

Теоретические вопросы

1.                 Личностные и профессиональные требования к товароведу, мерчандайзеру, работнику склада, заместителю директора по коммерческим вопросам.

2.                 Правила выкладки товара.

3.                 Квалификационные характеристики: начальник отдела с быта.

 

Вариант 7

 

Теоретические вопросы

1.                 Уникальные черты профессии «коммерсант», «торговый представитель».

2.                 Требования, предъявляемые к оформлению административных и вспомогательных помещений.

3.                 Квалификационные характеристики: начальник отдела маркетинга.

 

V УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

 

5.1 Список рекомендуемой литературы

 

Основная литература

1.                 Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность [Электронный ресурс] : учеб. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Электрон. дан. - Москва : Дашков и К, 2017. - 500 с. - Режим доступа: https://e.lanbook.com/book/93489. - Загл. с экрана.

2.                 Пономарева З.М. Деловые игры в коммерческой деятельности. Темы: "Аукцион", "Биржа": Практикум [Электронный ресурс] : учеб. пособие - Электрон. дан. - Москва : Дашков и К, 2017. - 184 с. - Режим доступа: https://e.lanbook.com/book/93401. - Загл. с экрана.

 

Дополнительная литература

3.                 Акулич М.В. Интернет-маркетинг: Учебник для бакалавров [Электронный ресурс] : учеб. - Электрон. дан. - Москва : Дашков и К, 2016. - 352 с. - Режим доступа: https://e.lanbook.com/book/70531. - Загл. с экрана.

4.                 Дашков Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью [Электронный ресурс] : учеб. / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. - Электрон. дан. - Москва : Дашков и К, 2016. - 400 с. - Режим доступа: https://e.lanbook.com/book/93299. — Загл. с экрана.

5.                 Годин А.М. Инструменты современного маркетинга [Электронный ресурс] : монография / А.М. Годин, О.А. Масленникова. - Электрон. дан. - Москва : Дашков и К, 2014. - 179 с. - Режим доступа: https://e.lanbook.com/book/70529. — Загл. с экрана.

 

5.2 Информационное обеспечение дисциплины

 

1.                 Единое окно доступа к образовательным ресурсам [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://window.edu.ru/, свободный. – Загл. с экрана. – Яз. рус.

2.                 Научная электронная библиотека eLIBRARY.RU [Электронный ресурс]. – Режим доступа. – http://elibrary.ru/, свободный. – Загл. с экрана. – Яз. рус.

3.                 Научная электронная библиотека «КиберЛенинка» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://cyberleninka.ru, свободный. – Загл. с экрана. – Яз. рус.

4.                 Энциклопедии и словари [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://enc-dic.com/, свободный. – Загл. с экрана. – Яз. рус.

5.                 Министерство экономики и торговли [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www. economy. gov. ru/minec/main, свободный. – Загл. с экрана. – Яз. рус.

6.                 Российская торговля [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www. ros-torg. net/index. php, свободный. – Загл. с экрана. – Яз. рус.

7.                 Торгово-промышленная палата РФ [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www. tpprf. ru/, свободный. – Загл. с экрана. – Яз. рус.

8.  КонсультантПлюс (правовые документы) [Электронный ре­сурс]. Режим доступа: http:// www.consultant.ru. - Загл. с экрана

9.                 Федеральная служба государственной статистики [Электрон­ный ресурс]. Режим доступа: http://www.gks.ru - Загл. с экрана

 

5.3 Программное обеспечение

 

1.                 Microsoft Office Professional Plus 2013.

2.                 Среда электронного обучения Русский Moodle 3KL.

 

Приложение А

Оформление титульного листа контрольной работы

 

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Великолукская государственная сельскохозяйственная академия»

 

 

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ

 

Кафедра экономики, менеджмента и торгового дела

 

 

 

 

 

 

 КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

 

по дисциплине

 

«______________________________________________________»

ВАРИАНТ №____

 

ВЫПОЛНИЛ(А): обучающийся (яся) ____ курса

заочного факультета

направления подготовки

38.03.06 – Торговое дело

Фамилия И.О. (№ зачетной книжки)

                   

 ____________________(подпись)

 

ПРОВЕРИЛ(А): доцент, к.(д) э.(с.-х.) н.

Фамилия И.О.

_____________________________

 

 

 

 

 

Великие Луки   20____

 

Просмотрено: 0%
поделиться в vk поделиться в одноклассниках поделиться в майлру
Просмотрено: 0%
Скачать материал
поделиться в vk поделиться в одноклассниках поделиться в майлру
Скачать материал "Методические указания для самостоятельной работы по дисциплине «Введение в специальность» направление подготовки 38.03.06 - Торговое дело, профиль «Коммерция»"
Как учитель может зарабатывать на Инфоуроке?

Методические разработки к Вашему уроку:

Получите новую специальность за 3 месяца

Эксперт по взаимоотношениям

Получите профессию

HR-менеджер

за 6 месяцев

Пройти курс

Рабочие листы
к вашим урокам

Скачать

Скачать материал

Найдите материал к любому уроку, указав свой предмет (категорию), класс, учебник и тему:

6 667 985 материалов в базе

Найти материалы
Скачать материал

Другие материалы

Вам будут интересны эти курсы:

Оставьте свой комментарий

Авторизуйтесь, чтобы задавать вопросы.

  • Скачать материал
    • 03.01.2020 868
    • DOCX 1.6 мбайт
    • 10 скачиваний
    • Рейтинг: 5 из 5
    • Оцените материал:

  • Настоящий материал опубликован пользователем Квашина Ольга Николаевна. Инфоурок является информационным посредником и предоставляет пользователям возможность размещать на сайте методические материалы. Всю ответственность за опубликованные материалы, содержащиеся в них сведения, а также за соблюдение авторских прав несут пользователи, загрузившие материал на сайт

    Если Вы считаете, что материал нарушает авторские права либо по каким-то другим причинам должен быть удален с сайта, Вы можете оставить жалобу на материал.

    Удалить материал

  • Автор материала

    Квашина Ольга Николаевна
    Квашина Ольга Николаевна
    • На сайте: 5 лет и 8 месяцев
    • Подписчики: 1
    • Всего просмотров: 391632
    • Всего материалов: 220

Ваша скидка на курсы

40%
Скидка для нового слушателя. Войдите на сайт, чтобы применить скидку к любому курсу
Курсы со скидкой

Курс профессиональной переподготовки

Интернет-маркетолог

Интернет-маркетолог

500/1000 ч.

Подать заявку О курсе

Курс повышения квалификации

Специалист в области охраны труда

72/180 ч.

от 1750 руб. от 1050 руб.
Подать заявку О курсе
  • Сейчас обучается 36 человек из 22 регионов
  • Этот курс уже прошли 155 человек

Курс профессиональной переподготовки

Организация деятельности библиотекаря в профессиональном образовании

Библиотекарь

300/600 ч.

от 7900 руб. от 3650 руб.
Подать заявку О курсе
  • Сейчас обучается 285 человек из 66 регионов
  • Этот курс уже прошли 851 человек

Курс профессиональной переподготовки

Библиотечно-библиографические и информационные знания в педагогическом процессе

Педагог-библиотекарь

300/600 ч.

от 7900 руб. от 3650 руб.
Подать заявку О курсе
  • Сейчас обучается 496 человек из 71 региона
  • Этот курс уже прошли 2 331 человек

Мини-курс

Интерактивные материалы на печатной основе

4 ч.

780 руб. 390 руб.
Подать заявку О курсе
  • Сейчас обучается 62 человека из 26 регионов
  • Этот курс уже прошли 34 человека

Мини-курс

Инвестиционная деятельность и проектный менеджмен

3 ч.

780 руб. 390 руб.
Подать заявку О курсе

Мини-курс

Классики русской педагогической мысли

6 ч.

780 руб. 390 руб.
Подать заявку О курсе