Инфоурок / Другое / Презентации / Презентация тренинга Домик активных продаж
Обращаем Ваше внимание, что в соответствии с Федеральным законом N 273-ФЗ «Об образовании в Российской Федерации» в организациях, осуществляющих образовательную деятельность, организовывается обучение и воспитание обучающихся с ОВЗ как совместно с другими обучающимися, так и в отдельных классах или группах.

Педагогическая деятельность в соответствии с новым ФГОС требует от учителя наличия системы специальных знаний в области анатомии, физиологии, специальной психологии, дефектологии и социальной работы.

Только сейчас Вы можете пройти дистанционное обучение прямо на сайте "Инфоурок" со скидкой 40% по курсу повышения квалификации "Организация работы с обучающимися с ограниченными возможностями здоровья (ОВЗ)" (72 часа). По окончании курса Вы получите печатное удостоверение о повышении квалификации установленного образца (доставка удостоверения бесплатна).

Автор курса: Логинова Наталья Геннадьевна, кандидат педагогических наук, учитель высшей категории. Начало обучения новой группы: 27 сентября.

Подать заявку на этот курс    Смотреть список всех 216 курсов со скидкой 40%

Презентация тренинга Домик активных продаж

библиотека
материалов
Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц...
1. Организационная часть тренинга 2. Определение активной продажи 3. ЗУН для...
Цель - закрепить ответственность сторон (тренера и участников) и сделать проц...
Задание: вспомните и опишите ситуации, когда вы были довольны обслуживанием...
Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц...
Бизнес-тренер компании «Санвэй» – Людмила Витальевна Потоцкая АКТИВНАЯ ПРОДАЖ...
1) иметь позитивный настрой и правильная установка продавца; 2)свой товар; 3)...
Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц...
Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц...
Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц...
Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц...
Рис. 1. Четыре составляющих установки продавца Бизнес-тренер компании INFORMA...
Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц...
Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц...
Продает, но не думает, что в это время говорит, так как не верит в возможност...
Влияние установки на тип продавца-консультанта Такой продавец любит поговорит...
Влияние установки на тип продавца-консультанта Такой человек старается играть...
Влияние установки на тип продавца-консультанта Отсутствие веры в себя и свой...
Влияние установки на тип продавца-консультанта Для такого человека продажа —...
Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц...
Если в тесте выбрал более пяти эпитетов, да и результаты продаж подтверждают...
Установка «Филантроп» «Филантропия» в переводе с греческого языка означает че...
Установка «Агрессор» Его забота — продать любой ценой, во что бы то ни стало!...
Установка «Средний продавец» Если вы думаете, что «средние продавцы» — это вс...
Установка «Оптимальный продавец» Наконец перед нами идеальный продавец — мечт...
Знание покупателя или типы клиентов посещающих ТС Если мы знаем, к какой кате...
Упражнение «Зачем покупатель пришёл в магазин?» Индивидуальное задание (работ...
Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц...
Бизнес-тренер компании «Санвэй» – Людмила Витальевна Потоцкая 1-й ТИП: «Прове...
2-й ТИП: «Пообщаться с продавцом, показать себя или пожаловаться» Такой посет...
3-й ТИП: «Узнать, что продается в магазине» Такой посетитель не торопится и о...
4-й ТИП: «Получить дополнительную информацию, чтобы принять решение купить чт...
5-й ТИП: «Совершить покупку, решение о которой принято ранее» Посетитель соб...
Задание: вспомните и напишите примеры пяти категорий посетителей. Как они вел...
Проводил в магазине время Как с ним общаться? - Такой посетитель действительн...
Приходил поболтать или пожаловаться Как с ним общаться? - Болтун — фигура сло...
Приходил узнать, что новенького в магазине Как с ним общаться? - Любой интере...
Хотел получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке Как...
Приходил купить товар, решение о чем было принято ранее Как с ним общаться?...
Задание: вспомните еще раз примеры пяти категорий посетителей. Обсудите прави...
Задание: работая в мини-группах, выделите 5–7 категорий покупателей вашего ма...
Предполагает четкие ответы следующие вопросы: • Чем занимается ваша компания/...
МИНИ-ЛЕКЦИЯ К ЧЕМУ КЛИЕНТ СТРЕМИТСЯ? 1) заработать деньги, 2) сэкономить день...
МИНИ-ЛЕКЦИЯ Базовые стремления клиентов: 1. Благополучие (быть не хуже других...
ЛОВУШКИ ДЛЯ ПРДАВЦОВ Первая ловушка для продавца здесь состоит в следующем: п...
знание базовых потребностей клиента : 1) употреблять в разговоре с каждым ко...
Знание, почему эти покупатели покупают этот товар? Упражнение «Мне пожалуйста...
выпишите 10 основных товаров, продаваемых в вашем магазине на вашей товарной...
Задание: подумайте, с какой целью покупатель может покупать перечисленные в п...
ПОТРЕБНОСТЬ = свойства товара + желаемый результат дальнейшего использования
Придумать свою модель потребностей покупателей
Ребекки Л. Морган «Искусство продавать: как стать профессионалом», которая од...
53 1

Описание презентации по отдельным слайдам:

№ слайда 1 Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Тренинг для продавцов-консультантов: Фундамент «Домика активных продаж» Разработала презентацию к тренингу: Потоцкая Людмила Бизнес-тренер, генеральный директор INFORMATION BUSINESS school

№ слайда 2 1. Организационная часть тренинга 2. Определение активной продажи 3. ЗУН для
Описание слайда:

1. Организационная часть тренинга 2. Определение активной продажи 3. ЗУН для успешной работы продавцом-консультантом 4. Позитивный настрой и правильная установка продавца 5. Знание покупателя или типы клиентов посещающих ТС «САНВЭЙ» 6. Знание товара и товарных линеек 7. Потребности и классификация покупателей 8. Знание стандартов обслуживания покупателей, принятых в вашем магазине Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 3 Цель - закрепить ответственность сторон (тренера и участников) и сделать проц
Описание слайда:

Цель - закрепить ответственность сторон (тренера и участников) и сделать процесс взаимодействия на тренинге максимально эффективным. 1. Активность во время работы на тренинге 2. «Я - высказывание» 3. Право на ошибку 4. «Один голос в эфире» 5. «Снять корону важности» 6. Соблюдение временного регламента 7. Телефоны на вибросигнале, во время тренинга не пользоваться 8. Ответственность 9. Правило «доваренной или недоваренной каши» 10. Штраф за нарушение любого правила 100 рублей. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 4 Задание: вспомните и опишите ситуации, когда вы были довольны обслуживанием
Описание слайда:

Задание: вспомните и опишите ситуации, когда вы были довольны обслуживанием в магазине, а когда возмущались и негодовали. Ответьте и запишите в тетради на следующие вопросы: ЧТО вам нравится? По поводу ЧЕГО вы возмущаетесь? ЧТО вы при этом чувствуете? Цель тренинга: обучить торговый персонал Компании навыкам активной продажи и обслуживания покупателей в соответствии с базовыми требованиями стандартов обслуживания в розничном магазине. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 5 Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 6 Бизнес-тренер компании «Санвэй» – Людмила Витальевна Потоцкая АКТИВНАЯ ПРОДАЖ
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании «Санвэй» – Людмила Витальевна Потоцкая АКТИВНАЯ ПРОДАЖА - инициатива продавца-консультанта в ходе выявления и удовлетворения истинных потребностей покупателя с помощью вашего товара или услуги. Это искреннее желание продавца помочь покупателю сделать правильный выбор, т. е. помочь купить именно те товар или услугу, которые действительно нужны и отвечают всем пожеланиям и ожиданиям покупателя.

№ слайда 7 1) иметь позитивный настрой и правильная установка продавца; 2)свой товар; 3)
Описание слайда:

1) иметь позитивный настрой и правильная установка продавца; 2)свой товар; 3) своих покупателей; 4) почему эти покупатели покупают этот товар; 5) стандарты обслуживания, принятые в вашем магазине.   Знания — это информация, которой нужно владеть, чтобы легко отвечать на любые вопросы покупателей. Навыки — это способность выполнять некие действия. Для продавца-консультанта основной навык — это общение с покупателем с целью продажи и обслуживания. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 8 Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 9 Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Знания Умения Мотивы Что и зачем делать? Как делать? Хочу ли я это делать? Теоретическая парадигма, методология, теория Алгоритм, порядок действий для достижения цели Ваши устремления, личностная направленность Это то, в чём Вы хорошо разбираетесь и являетесь экспертом Это те проблемы, которые Вы можете решать Ваши желания, интересы, хобби, увлечения Навык состоит из Знаний + Умений + Внутренней мотивации

№ слайда 10 Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 11 Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 12 Рис. 1. Четыре составляющих установки продавца Бизнес-тренер компании INFORMA
Описание слайда:

Рис. 1. Четыре составляющих установки продавца Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 13 Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Эпитет 1. Клиент 2. Товар 3. Фирма 4. Продавец Солидный Убогий Приличный Полезный Сложный Запоздалый Надежный Скучный Серый Красивый Устаревший

№ слайда 14 Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 15 Продает, но не думает, что в это время говорит, так как не верит в возможност
Описание слайда:

Продает, но не думает, что в это время говорит, так как не верит в возможности своей фирмы Влияние установки на тип продавца-консультанта Такого специалиста можно назвать «недобросовестный продавец», так как он много говорит, при этом, не всегда обдумывая предварительно смысл своих слов. Он зачастую повторяет те мысли, которые уже где-то слышал. Когда покупатель ведёт переговоры с таким продавцом, то он чувствует, что передаваемая мысль возможно и правильная, однако видно, что продавец сам не представляет всей ситуации. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 16 Влияние установки на тип продавца-консультанта Такой продавец любит поговорит
Описание слайда:

Влияние установки на тип продавца-консультанта Такой продавец любит поговорить, но о покупателе и его желаниях, а больше а высоких материях, что приводит к тому, что слушать его абсолютно невозможно. Вроде бы всё логично и сразу видно, что продавец думал — однако нет связи с покупателем. В теории он может и хорош, но на практике довольно часто теряется. Очевидно, что такому типу должность «продавец» не доставляет большого удовольствия. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 17 Влияние установки на тип продавца-консультанта Такой человек старается играть
Описание слайда:

Влияние установки на тип продавца-консультанта Такой человек старается играть на эмоциях покупателя. Для него коммуникация — эта игра, в которой победит тот, кто убедит. И речь такого продавца в основном просчитана, отрепетирована, что иногда неестественно звучит Но главное, что отсутствие веры в свой товар лишает его возможности 100%-но вовлечь покупателя в диалог и профессионально продать ему продукт. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 18 Влияние установки на тип продавца-консультанта Отсутствие веры в себя и свой
Описание слайда:

Влияние установки на тип продавца-консультанта Отсутствие веры в себя и свой профессионализм значительно понижают вероятность успешной продажи. Существуют темы, которые человек знает очень хорошо. Возможно, эта тема для него прожита длительными раздумьями, бессонными ночами, внезапными открытиями, руганью и нервами. Человек на данном уровне может сделать какие-то здравые обобщения, но вот применить сформулированные правила к другим областям ещё пока не может. Знания основных деталей не хватает. Всё уверенность держится только на значительной экспертизе в деталях и тренировке самого себя. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 19 Влияние установки на тип продавца-консультанта Для такого человека продажа —
Описание слайда:

Влияние установки на тип продавца-консультанта Для такого человека продажа — это игра, от которой он получает удовольствие, при чем получая это удовольствие путем удовлетворение потребностей своих клиентов. Чтобы не говорили такие продавцы, это всё, так или иначе, интерпретируется покупателями именно так, как необходимо для всех участников Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 20 Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 21 Если в тесте выбрал более пяти эпитетов, да и результаты продаж подтверждают
Описание слайда:

Если в тесте выбрал более пяти эпитетов, да и результаты продаж подтверждают тест — они ниже среднего или на среднем уровне, то вот тогда задайте вопрос: сколько денег компания бы получила за то же время, если бы на этом месте работал оптимальный продавец? Сотрудники с установкой «Не продавец» не имеют склонности к продажам, но это вовсе не значит, что они не талантливы и не смогут стать профессионалами в другой области. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 22 Установка «Филантроп» «Филантропия» в переводе с греческого языка означает че
Описание слайда:

Установка «Филантроп» «Филантропия» в переводе с греческого языка означает человеколюбие, заботу об улучшении участи человечества. Продавец посвятил себя заботе о клиентах. Он выступает в качестве их заступника и ситуациях рекламаций, подставляет под серьезные финансовые убытки компанию. Он никогда не продает прямо здесь и сейчас. Сейчас он сидит на шее у фирмы. Его продажи принесут прибыль спустя месяцы. Он же «благодетель-жертвователь», он вникает в финансовые сложности клиента и начинает тому сочувствовать. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 23 Установка «Агрессор» Его забота — продать любой ценой, во что бы то ни стало!
Описание слайда:

Установка «Агрессор» Его забота — продать любой ценой, во что бы то ни стало! Вектор «Отношение к клиентам» здесь в запустении, как и сами клиенты, впрочем, со временем. Он не обращал внимания ни на состояние оставленного им покупателя, ни на его потребности. Агрессоры — прямая противоположность филантропов — пытаются получить как можно больше выгодных для фирмы заказов от клиентов. При этом им безразлична как таковая выгода вашей компании, они продают, причиняя ущерб и вам, и клиентам одновременно. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 24 Установка «Средний продавец» Если вы думаете, что «средние продавцы» — это вс
Описание слайда:

Установка «Средний продавец» Если вы думаете, что «средние продавцы» — это все остальные продавцы, я вас разочарую. Речь идет о таких специалистах, чья работа в продажах все время от чего-то или от кого-то зависит. Типичные фразы средних или обычных продавцов: «Я сделал все возможное, клиент сам отказался в последний момент». Голова болит. Пока в себя не приду, работать с клиентами не смогу»; «Мне просто не повезло и этом месяце!»; Продавец с такой установкой не принадлежит себе. Результаты его продаж зависят от внешнего фактора, от погоды, от настроения... Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 25 Установка «Оптимальный продавец» Наконец перед нами идеальный продавец — мечт
Описание слайда:

Установка «Оптимальный продавец» Наконец перед нами идеальный продавец — мечта любого начальника отдела продаж. Этот специалист успешно совмещает в работе сразу две цели: он максимально ориентирован на сбыт, умея продавать так, что оставляет максимально довольными клиентов и те возвращаются вновь! Продавец с такой гармоничной установкой и завтрашний день компании обеспечит, и принесет прибыль сегодня. Среди его установок: «помощь и сбыт товаров клиентам», «грамотно рассказать о товаре и заинтересовать покупателя в его приобретении», «вести беседу с клиентом так, чтобы у него было желание вернуться и купить товар опять». Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 26 Знание покупателя или типы клиентов посещающих ТС Если мы знаем, к какой кате
Описание слайда:

Знание покупателя или типы клиентов посещающих ТС Если мы знаем, к какой категории относится покупатель, зачем пришел в магазин и чего он ожидает от работы продавца-консультанта, нам проще строить с ним беседу, т. е. правильно определить его потребности и подобрать нужный ему товар Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 27 Упражнение «Зачем покупатель пришёл в магазин?» Индивидуальное задание (работ
Описание слайда:

Упражнение «Зачем покупатель пришёл в магазин?» Индивидуальное задание (работа в тетрадях) Вспомните ваших посетителей в торговой сети «Санвэй». Подумайте над вопросом: «Зачем приходят люди в магазин?» Всегда ли они идут целенаправленно, чтобы купить товар? Могут ли они приходить в магазин с другими целями? Подумайте и напишите: «Зачем покупатели приходят в магазин?» Групповая работа. Продвинутая лекция: «С какой целью приходят покупатели в САНВЭЙ?»

№ слайда 28 Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоц
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 29 Бизнес-тренер компании «Санвэй» – Людмила Витальевна Потоцкая 1-й ТИП: «Прове
Описание слайда:

Бизнес-тренер компании «Санвэй» – Людмила Витальевна Потоцкая 1-й ТИП: «Провести в магазине время» Такой посетитель далек от мысли что-то купить, он просто прогуливается, ему, может быть, холодно на улице или он ожидает встречи с кем-то, кто опаздывает. Или просто ходит по магазинам с целью себя показать и на других посмотреть. Взгляд его рассеян, он старается не вступать в разговор с продавцами, может параллельно говорить по сотовому телефону или быть погруженным в свои мысли. Но любые попытки продавца развить беседу, скорее всего, обречены на неудачу. Хотя, если продавец произведет на такого посетителя хорошее впечатление, он вполне может вернуться в этот магазин за покупкой.

№ слайда 30 2-й ТИП: «Пообщаться с продавцом, показать себя или пожаловаться» Такой посет
Описание слайда:

2-й ТИП: «Пообщаться с продавцом, показать себя или пожаловаться» Такой посетитель пришел за вниманием, так как испытывает недостаток общения с другими людьми. Он рассказывает что-то о себе, заводит разговор на отвлеченные темы, жалуется, даже делает вид, что пришел за покупкой, чтобы продавец отвлекся от других дел и сосредоточил внимание на его персоне. Такие посетители способны вовлечь в разговор (особенно с целью пожаловаться) не только одного продавца-консультанта, но и остальных его коллег, а также и других посетителей, что не лучшим образом скажется на обстановке в магазине в целом. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 31 3-й ТИП: «Узнать, что продается в магазине» Такой посетитель не торопится и о
Описание слайда:

3-й ТИП: «Узнать, что продается в магазине» Такой посетитель не торопится и осматривает весь выставленный товар. Обращает внимание то на одну вещь, то на другую, он не хочет общаться с продавцами-консультантами или же задает вопросы общего характера. Человек держится легко, без напряжения, так как не намеревается в данный момент тратить деньги. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 32 4-й ТИП: «Получить дополнительную информацию, чтобы принять решение купить чт
Описание слайда:

4-й ТИП: «Получить дополнительную информацию, чтобы принять решение купить что-то» Посетитель интересуется конкретной вещью, задает много уточняющих вопросов, рассматривает ее со всех сторон. Часто специально высказывает разные сомнения, чтобы убедиться в правильности своего решения. Он может быть сосредоточен и серьезен. А может шутить и радоваться от предвкушения удачной покупки. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 33 5-й ТИП: «Совершить покупку, решение о которой принято ранее» Посетитель соб
Описание слайда:

5-й ТИП: «Совершить покупку, решение о которой принято ранее» Посетитель собран, сосредоточен, полон решимости, может задавать дополнительные вопросы о деталях, чтобы окончательно убедиться, что принятое решение верно. Или наоборот, выглядит расслабленным, улыбается продавцу, шутит, говорит, почему выбранная вещь ему так нравится. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 34 Задание: вспомните и напишите примеры пяти категорий посетителей. Как они вел
Описание слайда:

Задание: вспомните и напишите примеры пяти категорий посетителей. Как они вели себя в магазине, и чем закончилось общение с ними Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Тип покупателя Поведение в торговом зале и особенности общения с продавцом-консультантом 1. Проводил в магазине время 2. Приходил поболтать или пожаловаться 3. Приходил узнать, что новенького в магазине 4. Хотел получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке 5. Приходил купить товар, решение о чем было принято ранее

№ слайда 35 Проводил в магазине время Как с ним общаться? - Такой посетитель действительн
Описание слайда:

Проводил в магазине время Как с ним общаться? - Такой посетитель действительно далек от желания или намерения совершить покупку. Тем не менее он зашел в ваш магазин, поэтому стоит использовать его приход с максимальной пользой - Отнеситесь к такому посетителю спокойно, даже если он начинает бесцельно рассматривать все подряд и устраивать беспорядок в торговом зале - Постарайтесь начать разговор с помощью фраз, рассказывающих о данном товаре - Если он игнорирует ваши фразы, не расстраивайтесь и не старайтесь навязчиво продать ему что-то - Будьте неподалеку и отслеживайте сигналы интереса (чуть дольше держит в руках вещь, начинает рассматривать детали), используйте этот момент для развития беседы - Такие посетители вполне могут что-то купить, даже если намерения у них и не было Ваша цель: рассказать ему о товарах, чтобы он захотел вернуться в магазин снова или рассказать о нем своим друзьям и знакомым Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 36 Приходил поболтать или пожаловаться Как с ним общаться? - Болтун — фигура сло
Описание слайда:

Приходил поболтать или пожаловаться Как с ним общаться? - Болтун — фигура сложная, так как он отвлекает ваше внимание на свои собственные проблемы. Он приходит в магазин, как в комнату психологической разгрузки, и сразу начинает общаться на тему «какой я хороший и/или какие все плохие» - Общаясь с ним, немного послушайте, посочувствуйте, постарайтесь выяснить, что он хочет и есть ли у него хоть какой-то интерес к магазину и товарам - Если нет, переключите разговор на тему продаваемых товаров так, чтобы была связка с его собственной персоной («в этом костюме вы будете выглядеть неотразимо»), и постарайтесь развить беседу с целью продажи - Если он провоцирует конфликтную ситуацию, выражая недовольство магазином, скажите: «Извините, мы обязательно учтем ваше пожелание для улучшения работы магазина» и сохраняйте спокойствие. Ваша цель: болтун — находка для шпиона и находка для продавца. Не поддаваясь на провокации, снабдите его максимумом информации о товарах. А если получится, предоставьте ему возможность купить что-нибудь, чтобы он смог себя порадовать Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 37 Приходил узнать, что новенького в магазине Как с ним общаться? - Любой интере
Описание слайда:

Приходил узнать, что новенького в магазине Как с ним общаться? - Любой интересующийся магазином и товарами в нем посетитель готов купить на 50%. - Будьте терпеливы, отвечайте на вопросы, проявляйте инициативу в рассказе о товарах - Следите за сигналами интереса (чуть дольше держит в руках вещь, начинает рассматривать детали), развивайте беседу, искренне интересуйтесь, задавайте открытые вопросы - Старайтесь понравиться ему как человек и как продавец, недаром говорят: «Сначала продай себя, затем товар» - Не будьте навязчивы, не отпугните такого посетителя; если нужно, спокойно дайте ему возможность подумать Ваша цель: перевести его интерес к магазину в намерение что-то купить в нем. Если общение пройдет гладко, он обязательно вернется в магазин Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 38 Хотел получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке Как
Описание слайда:

Хотел получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке Как с ним общаться? - Это посетитель, которому необходима помощь в окончательном выборе товара. Внимательный и честный продавец легко подведет такого посетителя к готовности купить прямо сейчас Не торопитесь, помогите ему взвесить «за» и «против», ответьте на вопросы о деталях, даже если они кажутся вам незначимыми и занудными - Помогите ему найти дополнительные доводы для покупки («эти конфеты не просто изумительно вкусные, вы обратите внимание на красоту подарочной упаковки…») - Расскажите о возможностях использования выбираемой вещи («эту водолазку можно носить как с джинсами в выходной день, так и надеть под пиджак на работу») Расскажите о функциональных особенностях («легко пользоваться — всего две кнопки») Ваша цель: совершить продажу, не отпугнув покупателя нетерпеливостью при ответах на вопросы или назойливым стремлением продать, не дожидаясь, когда он окончательно созреет для покупки. Если нужно, поразмышляйте вместе с ним, предложите альтернативу; даже если он не купит сейчас, он обязательно вернется к вам в магазин, если почувствует доверие к вам лично Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 39 Приходил купить товар, решение о чем было принято ранее Как с ним общаться?
Описание слайда:

Приходил купить товар, решение о чем было принято ранее Как с ним общаться? Это самый желанный из всех посетителей. Это покупатель на 99%, который готов купить прямо у вас и прямо сейчас. Готовьтесь к продаже Слушайте внимательно, говорите четко, отвечайте на поставленный вопрос и не выдавайте ему больше информации, чем он хочет услышать Если он сразу говорит: «Мне нужно… размер… цвет… перламутровые пуговицы…», немедленно принесите ему необходимую вещь. Не говорите: «А вот у нас еще есть два других цвета и три других размера». В ситуации незапланированного выбора покупатель не купит ничего, а вернется к уровню принимающего решение Только когда он готов купить то, что запланировал, обязательно сделайте попытку продать дополнительные товары Обязательно похвалите выбор («самая удачная модель») или загляните в будущее («вы будете очень довольны») Ваша цель: не говорить лишнего, чтобы не испортить продажу. И продать так, чтобы покупатель рассказал своим друзьям и знакомым о замечательном магазине и замечательном продавце Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 40 Задание: вспомните еще раз примеры пяти категорий посетителей. Обсудите прави
Описание слайда:

Задание: вспомните еще раз примеры пяти категорий посетителей. Обсудите правила поведения с каждой категорией, предложите дополнительные рекомендации, как вести себя с ними с целью продажи и обслуживания. Составьте общий список рекомендаций. Особенности общения с клиентами магазина: 1. Посетитель, который проводит в магазине время, — не расстраивайтесь, если он после длительной консультации не совершил покупку. Даже если посетитель приходит в магазин «посмотреть» или провести время, с ним нужно общаться вежливо и доброжелательно. 2. Болтун — не поддавайтесь на его попытки пожаловаться вам на жизнь и использовать вас для разрядки собственного плохого настроения, а переводите разговор на тему магазина и продаваемых товаров. 3. Посетитель, который пришел узнать, что новенького продается в магазине, — даже если он не готов купить, расскажите ему по максимуму, используйте эту возможность для себя, чтобы отточить знание товара и умение правильно рассказать о товаре покупателю. Используйте время с пользой для себя, но не забывайте, что он вполне может что-то купить. 4. Посетитель, который пришел за дополнительной информацией, чтобы принять решение о покупке, — вот где пригодится ваш статус эксперта, который знает все о продаваемом в магазине товаре. Помните, что он не морочит вам голову надоедливыми вопросами, а нуждается в помощи, чтобы принять решение о покупке. Максимум терпения и доброжелательности. 5. Покупатель пришел за товаром, решение о покупке которого уже принято, — не бойтесь продать, не упустите момент, не рассказывайте, что есть еще другие модели с дополнительными функциями и красивыми кнопками. Четко завершите продажу, оформите покупку и обязательно сделайте комплимент, подтверждающий, что покупатель сделал правильный выбор. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/

№ слайда 41 Задание: работая в мини-группах, выделите 5–7 категорий покупателей вашего ма
Описание слайда:

Задание: работая в мини-группах, выделите 5–7 категорий покупателей вашего магазина и опишите особенности их поведения. Обсудите результаты. Составьте общий список категорий. кто приходит в ваш магазин? Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Домохозяйки Пенсионеры Работающие мужчины и женщины Автомобилисты, проезжающие мимо Подростки и дети Женщины типа «я сама» Деловые женщины Женщина с мужчиной «кошельком» Мужчины, желающие купить что-то в подарок

№ слайда 42
Описание слайда:

№ слайда 43 Предполагает четкие ответы следующие вопросы: • Чем занимается ваша компания/
Описание слайда:

Предполагает четкие ответы следующие вопросы: • Чем занимается ваша компания/что продается в вашем магазине? • Какие основные товарные категории (коллекции, группы товаров) представлены в магазине? • Каковы свойства (характеристики) товаров внутри этих товарных категорий?

№ слайда 44 МИНИ-ЛЕКЦИЯ К ЧЕМУ КЛИЕНТ СТРЕМИТСЯ? 1) заработать деньги, 2) сэкономить день
Описание слайда:

МИНИ-ЛЕКЦИЯ К ЧЕМУ КЛИЕНТ СТРЕМИТСЯ? 1) заработать деньги, 2) сэкономить деньги, 3) сберечь время, 4) получить признание, 5) обрести спокойствие, чувство уверенности, 6) получить удобство и комфорт, 7) получить возможность выбора, 8) получить удовлетворение, испытать удовольствие и чувство надеж­ности, 9) иметь престиж, 10) быть здоровым.

№ слайда 45 МИНИ-ЛЕКЦИЯ Базовые стремления клиентов: 1. Благополучие (быть не хуже других
Описание слайда:

МИНИ-ЛЕКЦИЯ Базовые стремления клиентов: 1. Благополучие (быть не хуже других, «не быть белой вороной»). 2. Престиж (быть лучше других). 3. Оригинальность/ необычность/ индивидуальность (быть не таким, как другие). 4. Мода (быть первым). 5. Комфорт (чтобы было удобно пользоваться или жить). 6. Экономия денег. 7. Экономия времени. 8. Экономия усилий. 9. Здоровье/безопасность. 10. Красота (чтобы было приятно смотреть). 11. Польза (чтобы не было бесполезной тратой денег). 12. Качество (интересная категория, иногда является для клиента га­рантом благополучия, престижа или сохранения времени, усилий или здоровья). 13. Эффективность.

№ слайда 46 ЛОВУШКИ ДЛЯ ПРДАВЦОВ Первая ловушка для продавца здесь состоит в следующем: п
Описание слайда:

ЛОВУШКИ ДЛЯ ПРДАВЦОВ Первая ловушка для продавца здесь состоит в следующем: продавцы, как обычные люди также имеем свои ценности. И если мы будем пытаться продавать сквозь призму того, что нам представляется важным в нашем товаре, мы будем продавать только тем, кто похож на нас. Между тем даже у близких людей установки сильно различаются. Вторая ловушка может подстеречь при неуважении к потребностям клиента. Допустим, говорит он нам: «Хочу перочинный ножик с перламутровой ручкой и ста тридцатью пятью типами лезвий, неважно, будет резать или нет», а мы смотрим на него снисходительно и говорим: «Да Вы в ножах ничего не понимаете — не выбрасывайте деньги на ветер, вот отличный нож, два лезвия, настоящая нержавейка, будет работать вечно». Третья ловушка для продавца — даже не попытаться угадать потребности нового клиента. Но это, к счастью, не про нас.

№ слайда 47 знание базовых потребностей клиента : 1) употреблять в разговоре с каждым ко
Описание слайда:

знание базовых потребностей клиента : 1) употреблять в разговоре с каждым конкретным клиентом оптимальные убедительные слова; 2) рисовать значимые для него картины будущего; 3) использовать те приемы продаж, которые произведут на него впечатление.

№ слайда 48 Знание, почему эти покупатели покупают этот товар? Упражнение «Мне пожалуйста
Описание слайда:

Знание, почему эти покупатели покупают этот товар? Упражнение «Мне пожалуйста – это…» Задание: работая в парах или тройках, напишите примеры запросов по товарам вашего магазина и напишите по три уточняющих вопроса на каждый запрос. Составьте общий список запросов и уточняющих вопросов. По возможности выучите уточняющие вопросы наизусть. Обсудите результаты.

№ слайда 49 выпишите 10 основных товаров, продаваемых в вашем магазине на вашей товарной
Описание слайда:

выпишите 10 основных товаров, продаваемых в вашем магазине на вашей товарной линейки, и напишите по 10 свойств на каждый товар. Составьте общий список и обсудите результаты.

№ слайда 50 Задание: подумайте, с какой целью покупатель может покупать перечисленные в п
Описание слайда:

Задание: подумайте, с какой целью покупатель может покупать перечисленные в предыдущем задании товары. Как разные категории покупателей, которые были определены в задании выше? Составьте возможный список целей и результатов от использования и обсудите результаты.

№ слайда 51 ПОТРЕБНОСТЬ = свойства товара + желаемый результат дальнейшего использования
Описание слайда:

ПОТРЕБНОСТЬ = свойства товара + желаемый результат дальнейшего использования

№ слайда 52 Придумать свою модель потребностей покупателей
Описание слайда:

Придумать свою модель потребностей покупателей

№ слайда 53 Ребекки Л. Морган «Искусство продавать: как стать профессионалом», которая од
Описание слайда:

Ребекки Л. Морган «Искусство продавать: как стать профессионалом», которая одной из первых появилась на наших прилавках в начале века торговли всех и всем, они формулируются так: Бизнес-тренер компании «Санвэй» – Людмила Витальевна Потоцкая 1) заработать деньги, 2) сэкономить деньги, 3) сберечь время, 4) получить признание, 5) обрести спокойствие, чувство уверенности, 6) получить удобство и комфорт, 7) получить возможность выбора, 8) получить удовлетворение, испытать удовольствие и чувство надеж­ности, 9) иметь престиж, 10) быть здоровым.



Самые низкие цены на курсы переподготовки

Специально для учителей, воспитателей и других работников системы образования действуют 50% скидки при обучении на курсах профессиональной переподготовки.

После окончания обучения выдаётся диплом о профессиональной переподготовке установленного образца с присвоением квалификации (признаётся при прохождении аттестации по всей России).

Обучение проходит заочно прямо на сайте проекта "Инфоурок", но в дипломе форма обучения не указывается.

Начало обучения ближайшей группы: 27 сентября. Оплата возможна в беспроцентную рассрочку (10% в начале обучения и 90% в конце обучения)!

Подайте заявку на интересующий Вас курс сейчас: https://infourok.ru

Общая информация

Номер материала: ДБ-070859

Похожие материалы

2017 год объявлен годом экологии и особо охраняемых природных территорий в Российской Федерации. Министерство образования и науки рекомендует в 2017/2018 учебном году включать в программы воспитания и социализации образовательные события, приуроченные к году экологии.

Учителям 1-11 классов и воспитателям дошкольных ОУ вместе с ребятами рекомендуем принять участие в международном конкурсе «Законы экологии», приуроченном к году экологии. Участники конкурса проверят свои знания правил поведения на природе, узнают интересные факты о животных и растениях, занесённых в Красную книгу России. Все ученики будут награждены красочными наградными материалами, а учителя получат бесплатные свидетельства о подготовке участников и призёров международного конкурса.

Конкурс "Законы экологии"