Статья на тему: «Методы и приемы преодоления учителем-словесником детской речевой манипуляции»

Статья на тему:

«Методы и приемы преодоления

 учителем-словесником

детской речевой манипуляции»

Актуальность работы состоит, во-первых, в том, что языку как средству воздействия, в частности речевому манипулированию, а практические разделы включают недостаточное количество упражнений, связанных с нахождением и анализом средств речевого манипулирования, речевой демагогии или речевой агрессии, в то время как в реальной речевой практике, манипулятивное воздействие весьма частотно. Во-вторых, существует большое количество психологической литературы так или иначе посвящённой проблеме манипуляции , и в то же время сравнительно малое число лингвистических работ. И наконец, нужно отметить наличие теоретических лакун в этой области исследования, в частности отсутствие общепринятых точек зрения на классификацию, терминологическое наименование речевых стратегий, тактик и приемов, используемых с целью скрытого внедрения в психику адресата нужной манипулятору информации, что затрудняет анализ речевых фактов манипулятивного воздействия.

Принципиально важно то, что изучение механизма речевого воздействия, в том числе манипулирования, должно основываться на морально-нравственных критериях. Манипулятивные приёмы, широко представленные в текстах средств массовой информации (СМИ), нарушают этическую и коммуникативную нормы, и поэтому вопросы речевого манипулирования тесно связаны с категорией этоса в риторике и с этическим компонентом культуры речи в её современном понимании. Поэтому важно осмыслить этическую природу речевого воздействия вообще и речевого манипулирования в частности.

                                                 ВВЕДЕНИЕ

    "Словом можно убить,  словом можно спасти, словом можно  полки за собой повести!" – это слова Вадима Шефнера давно стали крылатыми. Слово может пробудить в человеке отчаяние или злость, а может ободрить, воодушевить, вернуть к жизни. С помощью слова человек может творить чудеса. Именно слово - главное орудие дипломатов, психологов, переговорщиков и, конечно же, филологов.

Роль слова, как средства воздействия  возрастает с каждым днем. Культура речевого общения, в частности риторическая культура, заключается не только в эффективном использовании языка для передачи информации и воздействия на адресата. При этом очень важна адекватная реакции адресата на эту информацию. Система филологического образования свидетельствует о том что в ней практически отсутствует проблема языкового манипулирования, в том числе речевого насилия, что обедняет подготовку риторически грамотного филолога.

1.РЕЧЕВОЕ МАНИПУЛИРОВАНИЕ:  ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПОНЯТИЯ

Нравственная сторона речевого манипулирования

Термина «манипуляция»  происходит от латинского слова manipulus: где manus - рука, p1е - наполнять [16: 44].

В словаре слово «манипуляция» толкуется как «обращение с объектами с определенными намерениями, целями», например: ручное управление, освидетельствование пациента врачом с помощью рук и т.д. [10: 215] . В технике приспособления для управления механизмами, которые являются продолжением рук, выполняют их функции (рычаги, рукоятки, клавиши, кнопки), называются манипуляторами. Это объясняет происхождение современного переносного значения слова «манипуляция» — ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами» [22: 15].

Такие значения слова «манипуляция» отражены в «Толковом словаре русского языка» С.И. Ожегова и Н.Ю. Шведовой. Приведем словарную статью:

«МАНИПУЛЯЦИЯ, -и, ж. 1. Сложный прием, действие над чем-н. при работе руками, ручным способом (книжн.). 2. перен. Проделка, махинация (неодобр.)» [36: 341].

Как видим слово «манипуляция», употреблённое во втором значении, имеет неодобрительную окраску. Манипулятивным принято называть такое воздействие на поведение собеседника, слушателя, которое вызывает у него отрицательные эмоции, нередко побуждает сделать такие поступки, от которых человек оказывается в проигрыше, а то и в дураках» [22: 15].

 Одно из значений термина  «манипуляция», которое мы обнаружили в психологическом словаре, — «активное перемещение животными компонентов среды в пространстве» [40: 216]. Постепенно этот термин начинает использоваться в психологии межличностных отношений, где под объектами действий-манипуляций понимаются уже не компоненты среды, предметы, а люди, под манипуляторами же — те, кто стремятся воздействовать на этих людей, прибирая к рукам и превращая в послушное орудие. Как отмечают исследователи, одним из этапов в развитии переносного значения слова «манипуляция» является его использование «применительно к демонстрации фокусов и карточным играм, в которых ценится искусность не только в проведении ложных отвлекающих приёмов, но и в сокрытии истинных действий или намерений, создании обманчивого впечатления или иллюзии» [16: 47]. Тем самым термином «манипуляция» обозначают управление, совершаемое искусно (с ловкостью), скрытно (скрывается как цель воздействия, так и его характер) и с корыстными намерениями. Именно в таком значении это слово, по мнению ученых, заменило ранее бытовавший термин «макиавеллианизм» (обозначение позиции, согласно которой «цель оправдывает любые средства») [16: 45; 22: 22].

Психолог Е.Л. Доценко, проанализировав  словари и многочисленные (в том числе зарубежные) работы, рассматривающие проблему манипуляции, пришёл к выводу об отсутствии в большинстве источников определения манипуляции и, следовательно, о непроработанности этого понятия. Выявив признаки, используемые исследователями для определения манипуляции, сопоставив их и выделив обобщенные критерии этого понятия, Е.Л. Доценко предложил следующее определение: «Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями» [16: 59].

Учёный даёт и другие, как он пишет, «упрощённые» определении межличностной манипуляции. Приведём два из них: «Манипуляции — это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрении и психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата данный момент»; «это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий» [16: 60].

При этом под воздействием в самом общем смысле учёный понимает процесс, «который реализуется в ходе взаимодействия двух или более равноупорядоченных систем и результатом которого являем и изменение в структуре <...>, состоянии хотя бы одной из них систем» [16: 61].

Дефиниции манипуляции, предложенные другими учёными, отражают эти же признаки данного явления. Сравним, например:

 Манипуляции — «программирование мнений и устремлений масс, их настроений и даже психического состояния с целью обеспечить такое их поведение, которое нужно тем, кто владеет средствами манипуляции» [22: 16];

«скрытое управление человеком против воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией» [58: 4];

«насилие, которое совершается скрытно, анонимно, вторгается в духовно-психологический мир человека, охватывая и сознательные, и бессознательные слои личности, причём внедряются нужные для властных или других структур установки, цели, стереотипы» [11: 91].

Таким образом, в приведённых определениях содержатся главные признаки манипуляции, на которые исследователи обращают особое внимание.

Во-первых, манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия, а не физическое насилие. Это означает, что мишенью воздействия являются психические структуры человеческой личности.

Во-вторых, манипуляция — это скрытое воздействие. Конечная цель манипулятора и факт самого воздействия должны быть не замечены объектом манипуляции, у которого при этом обязательно сохраняется иллюзия самостоятельности принятия решений и осуществления действий. Тем самым, считают учёные, сокрытие и утаивание информации — обязательный признак манипуляции [22: 17], хотя некоторые исследователи (О. Коннор, С. Кара-Мурза) отмечают, что такие приёмы манипуляции, напротив, предполагают игру в искренность, «предельное самораскрытие». Е.Л.Доценко пишет об отсутствии различения между:

сокрытием и искажением информации, составляющей содержание воздействия;

сокрытием самого факта воздействия;

сокрытием или искажением информации о намерениях манипулятора.

При этом возражение относительно сокрытия и искажения информации не отвергаетсокрытия самого факта воздействия и намерений манипулятора. Более того, если в основу определения манипуляции положить обязательными сокрытие самого факта воздействия и сокрытие или искажение намерений манипулятора, то критерий скрытого воздействия получит однозначное наполнение, что мы находим у Доценко Е.Л. [16: 54—55].

Как убеждаемся, манипуляция имеет место там, где одним субъектом навязываются другому субъекту ( в данном случае объекту манипуляции) новые цели, которые им предположительно не преследовались. Е.Л. Доценко объясняет это следующим образом: «Например, кто-то спрашивает у нас дорогу на Минск, а мы его направляем на Пинск — это лишь обман. Если он может заподозрить обман, мы показываем ему верную дорогу в расчете, что он отвергнет нашу подсказку как обманную, — этот рефлексивный ход тоже не манипуляция, так как первоначальное намерение другого остается без изменений. <...> ...Манипуляция будет иметь место в том случае, если тот, другой, собирался идти в Минск, а мы сделали так, чтобы он захотел пойти в Пинск. Или же вообще никуда не собирался, но решил сделать что-то благодаря нашему влиянию» [16: 56—57]. Таким образом, важно ощущение самостоятельности принятия решения. Именно поэтому термин «манипуляция», как отмечают исследователи не употребляется применительно к младенцам, так как они не способны сами принимать решения [16: 57; 22: 18].

В-третьих, манипуляция — это такое воздействие, для которого требуются  определённые знания и значительное мастерство.

В-четвертых, отношение к объектам манипуляции характеризуется утратой личностных параметров, объекты манипуляции приобретают характеристики вещей, хотя применительно к конкретной ситуации не всегда можно этот факт констатировать однозначно. Например, влюбленный мужчина может вести очень тонкую игру, чтобы разбудить ответные чувства, — воздействует на психику и поведение покорившей его воображение женщины. Если он умён и терпелив, то до определенного момента он проводит свои маневры скрытно, и намерения его «жертва» не обнаруживает. Это — ритуал любовных отношений, он конкретизуется в каждой национальной культуре. В случае, если речь идёт об искренней любви, мы не назовём это манипуляцией. Иное дело — если хитрый проходим решил окрутить доверчивую особу. Вся сложность в том, что различить эти два случая очень непрост [22: 17].

Таким образом, всякая манипуляция основана на косвенном воздействии, но при этом качество быть манипуляцией задается намерением автора: добиться одностороннего выигрыша, навязать адресату собственную цель» [16: 173].

Вопрос о нравственной, моральной  стороне речевого манипулирования  в научной литературе решается по-разному. Так, в учебнике «Управление общественными отношениями» под ред. B.C. Комаровского читаем: «Понятие «манипулирование» нельзя, на наш взгляд, трактовать однозначно. Наряду с отрицательным оно имеет и положительный смысл — конструктивный, направленный на достижение цели в интересах народа и государства». Автор допускает, что цель может оправдывать применяемые средства. В качестве примера говориться о сохранении целостности России (цель) и оправдываются средства информационного воздействия на общество при освещении чеченской войны в средствах массовой информации». Более того, в этой же книге отмечается, что процесс манипулирования часто развивается не по факту злого умысла, а по причине искренней веры его организаторов в ту или иную идею, программу [50: 35], что, с нашей точки зрения, ничуть не оправдывает применяемые способы и методы воздействия на психику человека.

Е.Л. Доценко, используя приём  временного согласия с позицией, пишет о том, что использование манипуляции не всегда плохо. Вспомним, например, зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? Она отвлекала сатрапа и с помощью манипуляции в течение почти трёх лет спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны. Таких примеров в фольклоре разных народов можно очень много. (например, в сказке «Морозко» Иванушка с помощью речевого воздействия усадил Бабу Ягу в печь, а Лиса в сказке «Колобок», уболтав Колобка и съев его, не осталась голодной). Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция может выполнять роль средства, так сказать, «мягкой» защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем доводиться общаться [16: 11].

По словам Л.Ю. Иванова, «встречаются и примеры манипулирования во имя общественного блага и свободы слова. Например, журналисты посредством речевой манипуляции желают оградить себя от уголовной ответственности за справедливую критику властей или отдельных коррумпированных влиятельных лиц» [20: 43]. О манипуляции как об одном из «способов выживания» пишут В.Н. Куницына, Н.В. Казаринова и др. [27: 182].

Интересно такое замечание Е.Л. Доценко: «...Манипуляция может производиться  и в интересах манипулируемого (по крайней мере, отчасти). Например, для того, чтобы кто-либо другой бросил курить, пить и т.п., порой употребляют самые изобретательные приёмы, в том числе манипулятивные» [16: 53]. Более того, ученый считает, что речевая манипуляция, безусловно, предпочтительнее физической расправы или прямого принуждения [16: 66].

Иная точка зрения у С. Кара-Мурзы. Рассуждая о том, предпочтительнее ли пряник кнуту, повышается или понижается статус человека при переходе от прямого принуждения к манипуляции его сознанием, он пишет: «Даже в «войне против всех», ведущейся по правилам гражданского общества (конкуренции), объекты воздействия делятся на три категории: друг, партнер, соперник. Специалисты сходятся на том, что человек, ставший объектом манипуляции, вообще выпадает из этой классификации. Он — не друг и не соперник. Он становится вещью» [22: 53]. Манипуляция, по мнению ученого, аморальна еще и потому, что манипулятору, как утверждают психоаналитики, легче возбудить и превратить в мощный импульс порочные, подавляемые влечения, усилить и «подкупить» их, побудить сделать противное всей личности в целом дело. По мнению ученых, склонность именно низких черт характера ведет человека к заключению союза с «внешним врагом (в нашем случае – манипулятором) [22:77—78].

В процессе общения манипуляция возникает на том этапе, когда открыто «переиграть» соперника уже не удаётся, а «подавить» его полностью ещё нет возможности [16: 81]. Поэтому к манипуляции прибегают во-первых, тогда, когда непозволительно грубо добиваться от человека требуемого, а «по-хорошему» не все умеют. Во-вторых, манипуляцию нередко провоцирует сладкое ощущение появившейся возможности (образно говоря, «дай-ка и я попробую»). В этом случае есть культурное разрешение, социальная поддержка, межличностные образцы и внутреннее желание, технологическая возможность оказывается приятным подарком для манипулятора» [22:99].

Следует отметить, что  манипуляция, по мнению психологов, приносит самому манипулятору лишь временное удовлетворение. Он и сам является в известном роде жертвой манипуляции.[22:94]. Апеллируя к низменным мотивам, манипулятор невольно повышает их значимость в собственных глазах [22:177]. Л.К. Аверченко пишет: «В большинстве случаев манипулирование приносит несомненный вред самому манипулятору, маскируя его патологию, которая может обернуться расстроенной жизнью, разбитой семьей и разрушенной карьерой» [1:143]. Поскольку манипулятор, отмечает исследователь, воспринимает других людей лишь в качестве орудия для достижения своих целей, он, по мнению представителей гуманистической психологии, теряет способность творчески переживать свое существование, не замечает действительного богатства жизни, превращается в «озабоченный автомат». Причины этого различны: неверие в себя и людей (Ф. Перлз); неумение любить по-настоящему (Э. Фромм); подавление человека социальной действительностью (Дж. Бугенгаль); стремление взвалить ответственность на других (Э. Берн, Дж. Хейли, В. Глассер) и многие другие [1:146—147].

По мнению В. П. Шейнова, не является манипуляцией «скрытое управление», преследующее «вполне благородные цели», например, «когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребёнком, ненавязчиво подвигая его к действиям в правильном направлении. <...> Аналогично, если женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, дабы он избавился от вредных привычек <...>, то можно только приветствовать такое управление» [58: 4].

Спорным в литературе является вопрос об отнесении к манипуляции этикетных формул. «Когда человек обращается к другому с использованием приёмов этикета повышенного ранга (например, утончённо вежливо), он, конечно, стремится повлиять на поведение партнера в свою пользу. Но это — не манипуляция, поскольку здесь не скрываются ни факт воздействия, ни намерения. Напротив, знаковый язык должен быть понятен, иначе попытка воздействия и не может быть удачной. <...> ...Применяя правила этикета, мы вовсе не обращаемся с человеком как вещью, мы его уважаем как личность», — пишет С. Кара-Мурза [22: 18]. Прямо противоположную точку зрения высказывает А.Ю. Панасюк, утверждая, что этикетные формулы («здравствуйте», «спасибо» и др.) — это тоже манипулирование, поскольку, употребляя их, человек неосознанно удовлетворяет свои собственные потребности (чувство удовлетворения, стремление избежать неприятностей, а значит, потребность в самосохранении) и, следовательно, действует корыстно, что не подразумевает его собеседник [58: 160—163]. Думается, чего этикетные формулы могут выполнять манипулятивную функцию только в том случае, если мы при анализе ситуации можем констатировать наличие всех перечисленных признаков манипуляции, названных нами выше.

Е.В. Сидоренко считает, что «вопрос об этической допустимости манипуляции может обсуждаться долго и увлечённо. Как правило, эти обсуждения обречены на то, чтобы зайти в тупик». По мнению исследователя, необходимо «признать, что вопрос о том, применять ли манипуляцию и как её применять, — это вопрос индивидуального этического выбора человека» [41: 59]. Позволим себе не согласиться с этой точкой зрения: предложенное решение вообще снимает проблему манипулирования в контексте этической нормы, что является необоснованным. Хотя некоторые психологи, в частности А.Ю. Панасюк, считает, что проблема манипулирования — эго псевдопроблема и речь должна идти об использовании её технологии для достижения консенсуса, «взаимопонимания», а спорить можно о том, будет ли действительно от этого польза. Поэтому знать приёмы манипулирования необходимо для того, чтобы «побеждать тех, кто применяет психотехнологию во вред нам, этой же психотехнологией» [37: 164]. О необходимости обладания всеми навыками общения, в том числе манипулятивными, пишут и филологи: «...В различных аудиториях, при общении с различными типами собеседников появляется необходимость, как в речевом воздействии, так и в манипуляции». Отмечается даже, что «манипуляция как тип речевого воздействия не может рассматриваться в качестве «ругательного слова» или морально осуждаемого способа речевого воздействия» [45: 72].

Таким образом, вопрос о  нравственной стороне манипуляции остается открытым. И тем не менее можно однозначно утверждать, что использование её в ситуациях, когда возможно прямое (открытое) воздействие на собеседника, является нарушением риторической этики, под которой понимают «программу тех нравственных норм, которой должен придерживаться говорящий» [13: 157].

1.2. Виды речевого манипулирования

В психологической литературе отсутствует общепринятая классификация типов манипуляции. Е. Л. Доценко считает, что уместно выделять несколько видов манипуляции, «различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: манипуляция образами, конвенциональная манипуляция, операционально-предметная манипуляция, эксплуатация личности и манипуляция духовностью». Причём исследователь говорит, что «эти виды не удаётся выстроить линейно как уровни или этапы манипуляции» и «что скорее их следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия» [16: 157]. Ниже приведем краткую характеристику каждого из видов манипуляции.

Манипуляция образами. Её суть заключается в предъявлении «таких стимулов, которые актуализируют необходимую манипулятору потребность». К нему близки приёмы, которые основаны на непосредственном управлении воображением адресата. Пример этому, по мнению E.Л. Доценко, мы находим у A.C. Пушкина в «Сказке о царе Салтане», в которой князь Гвидон добился того, чтобы царь-батюшка навестил его город на острове, ограничиваясь при этом каждый раз лишь передачей приветственных поклонов. Расчет Гвидона был направлен на то, что после рассказов удивлённых купцов об увиденных чудесах на острове Буяне царь сам пожелает нанести ему визит, поскольку большинство людей, во-первых, любопытны и, во-вторых, им трудно удержаться от того, чтобы не рассказать другим об удивительных, и притом увиденных ими самими вещах.

К манипуляции образами E. Л. Доценко относит также те случаи, в которых актуально воспринятые или мысленно сконструированные образы пробуждают активность релевантных им архетипов.[16: 158— 159].

О манипуляции образами пишет также С. Кара-Мурза: «...Образы <...> обладают суггесторным значением и порождают цепную реакцию воображения. Наравне с логосферой в культуре можно выделить особый мир графических и живописных форм, воспринимаемых с помощью зрения, — эйдосферу...» [22: 99]. На образах основана сила воздействия театра и телевидения: «Воздействуя через разные каналы восприятия, сообщение, «упакованное» в разные типы знаков, способно длительное время поддерживать интерес и внимание человека. Поэтому эффективность его проникновения в сознание и подсознание несравненно выше...» [22: 100]. В качестве примера вспомним о большой популярности комиксов в США, где они выполняют множество идеологических функций.

В рекламе, по наблюдению В.П. Шейнова, манипулятивный характер «картинок» заключается в том, что  они, как правило, не имеют никакого отношения к рекламируемому объекту [58: 821]. Перед зрителями предстают люди с безупречной внешностью, а рекламируемые товары выглядят превосходно. Исследователь указывает и на тот факт, что четырехцветная реклама привлекает в полтора раза больше покупателей, чем черно-белая. Поэтому в рекламных шрифтах используются наиболее контрастные сочетания цветов: черный шрифт на желтом фоне; зеленый на красном; красный на белом; зеленый на белом; синий на белом.

Возможно также манипулятивное воздействие шрифтом. Об этом пишут В.П. Шейнов, Е. Песоцкий и некоторые другие ученые. С помощью увеличения объема, жирности шрифта выделяется та информация, к которой манипулятор желает привлечь внимание адресата, остальная же информация, которая должна остаться для адресата незамеченной, подается более мелким шрифтом. По мнению Е. Песоцкого, «различные общественно-политические, экономические, культурные, спортивные и другие издания приучили читателей, что крупный заголовок свидетельствует о важности сообщения» [38: 27].

В.П. Шейнов отмечает, что  толстый и жирный шрифт подсознательно ассоциируется с надежностью, мощностью рекламируемого изделия, а тонкий шрифт воспринимается как отражение изящества товара [58: 822—823].

Конвенциональная  манипуляция основана на эксплуатации «конвенциональной силы (норм, правил, ритуалов и т.п.)» [16: 161], с помощью которой создаются нужные манипулятору ситуации, направляющие объект манипуляции по готовым образцам.

Ритуалы, по мнению психологов, это привитие определённых стереотипов  поведения. Как пишет В.П. Шейнов, они «упрощают прогнозирование, предсказуемость наших действий в стандартных ситуациях. Облегчая нашу жизнь, они одновременно дают потенциальным манипуляторам рычаги скрытого управления нами» [58: 111].

Каждый человек в  той или иной ситуации действует  прежде всего в соответствии с  социальной ролью. Как доказательство Е.Л. Доценко описывает эксперимент П.Г. Зимбардо. В этом эксперименте попросили принять участие студентов, одним из которых нужно было играть заключённых, а другим — охранников. При этом никто не говорил им, как нужно себя вести. Эксперимент предполагалось проводить в течение двух недель, он был организован с предельным приближением к реальности. Игравшие роль заключенных быстро впали в состояние апатии, в отличие от охранников, которые, не применяя прямых физических наказаний, изобрели немало способов унижения заключённых (например, много раз заставляли их строиться и пересчитываться и т.д.). Причём заключённые отказались за символическую плату (одеяло) выкупить своего собрата по несчастью, которого они сочли «нарушителем спокойствия». Эксперимент прекратили через шесть дней, так как его продолжение стало непозволительным из-за безжалостности охранников. Как отмечают руководители эксперимента, многие из испытуемых в жизни были весьма мягкими людьми и оказались впоследствии шокированы своим поведением. Конечно, были и такие испытуемые, которые отказались продолжать участие в эксперименте и нашли силы справиться с ролевым принуждением.

Изменение мнения и поведения  людей (целевой аудитории) через  изменение окружающей их физической и социальной среды называют также «методом ситуационного воздействия».

Операционально-предметная манипуляция опирается «на такие автоматические механизмы, как инерция, сила привычки, особенности распределения внимания между элементами структуры деятельности, стереотипы выполнения какой-то работы и т.п.» [16: 162]. Суть этого типа манипуляции психологи иллюстрируют приёмом, который часто используется с младенцами: когда у ребёнка в руках каким-либо образом оказывается опасный для здоровья предмет, один из действенных способов мотивировать малыша отдать опасный предмет – не забрать его у него, а показать ему нечто более привлекательное. Тогда ребёнок сам потянется за новой вещью и разожмет ручку, в котрой находиться предмет, несущий опасность.

 Ещё одним приёмом операционально-предметной манипуляции

Е.Л. Доценко считает приём, который он образно назвал «удавкой для кредитора». Суть его заключается в том, что чем больше кредитор вложил в некоторый проект, тем труднее ему расстаться с надеждой на получение прибыли. Начав некую работу и на полпути обнаружив, что завершение отодвигается гораздо дальше, чем предполагалось, большинство людей, как отмечает психолог, скорее продолжат вкладывать усилия, чем предпочтут пренебречь затраченными средствами. Именно на этом стремлении доводить начатое дело до конца может строиться манипуляция» [16: 162—163].

К одной из разновидностей речевой манипуляции психологи  относят, так сказать, узаконенные  формы эксплуатации умозаключений. Среди них Е.Л. Доценко называет высказывания типа «Вы выходите?». Спрашивающий проявляет вежливость, смягчая побудительность по отношению к адресату (пропустите, дайте пройти, посторонитесь), последний —понимает намек и выполняет нужное действие. В случае речевой манипуляции используется этот же механизм психического автоматизма с той лишь разницей, что личность, прибегающая к манипуляции скрывает факт, что «рассчитывает» на догадку адресата. Например: сын сообщает отцу, что видел новую модель телефона, и рассчитывает на то, что отец сам «догадается» купить этот телефон ему ко дню рождения.

Манипуляция, при которой  эксплуатируется личность адресата, свидетельствует о глубинных процессах манипулирования. Е.Л. Доценко отмечает, что эксплуатация личностных структур является апофеозом манипулятивного воздействия. Она может быть представлена схемой:

 « управляй тем, что само управляет!» [16: 166].При этом сущность манипулятивного воздействия заключается в том, чтобы переложить ответственность за совершаемые действия на адресата, причём так, чтобы у последнего создалась иллюзия свободы в принятии решения. «Ощущение (иллюзия) свободы возникает в результате сочетания трёх необходимых для этого элементов: наличия борьбы мотивов, момент выбора («сомненья прочь») и отсутствия (осознания) стороннего вмешательства. Первый элемент в подавляющем количестве случаев создаётся манипулятором, поскольку актуализируемый им мотив по определению оказывается противоречащим интересам или намерениям адресата. Выбор совершается в результате стандартного умозаключения или ситуативного распределения веса мотивов, на которые также можно повлиять извне. Для этого манипулятор привлекает средства управления побудительной силой мотивов. Третий элемент также является предметом специальных усилий манипулятора. Таким образом, эксплуатация личности выражается в имитации процесса самостоятельного выбора между альтернативными мотивами, в создании иллюзии совершения поступка» [16: 166—167]. В результате человек побуждает самого себя совершать поступки, способствующие достижению цели манипулятора и получению им нужного выигрыша.

Среди видов манипуляции выделяют также манипуляцию духовностью, или духовное помыкание. Отличительной характеристикой этого вида манипуляции ученые считают опору на жизненные смыслы, ценности. В отличие от конвенциональной манипуляции, манипулятор опирается на сформировавшиеся у человека смысловые установки: «Опора на то, что вдохновляет и одухотворяет, отличается от опоры на то, что влечёт или толкает...» [16: 168].

Названные типы манипуляции встречаются, как правило, не изолированно друг от друга, а в различных комбинациях, причём все выделенные учеными типы манипуляции наблюдаются в речи.

По мнению С. Кара-Мурзы, с манипулятивной целью могут  использоваться не только визуальный образ, картинки, но и другие знаковые системы, в частности числа и звуки (восприятие слова зависит от того, каким голосом оно произнесено). Одним из манипулятивных приёмов является вставка в текст бессмысленных или даже противоречащих ему цифр: на сознание воздействует сам вид числа [22: 451]. Делается это с целью воздействия на воображение, а не на разум. Рассмотрим пример, приведенный исследователем. По расчетам социологов, в Москве 4% «активных верующих», то есть тех, кто регулярно посещает воскресные службы. Однако, по расчеты показывают, что 4% человек — это 340 тысяч. Известно, что в Москве 200 церквей, вместимость которых не превышает 40—50 человек. Как правило,  в церквях на службах всегда присутствует процентов 10—15 приезжих. Исходя из сказанного, утверждать, что в службах участвует по 2 тысячи прихожан на каждую церковь, — нелепость. С какой целью социологи завышают реальное число верующих? Ученые считают, что их цель — убедить массы, будто русский народ «вернулся в лоно» церкви [22: 453].

В современной торговле на ценниках не пишут круглых чисел. Так, вместо 20,00 указывается цена 19,99. Таким образом, покупатель неосознанно реагирует на число 19, тем самым мысленно занижая стоимость товара. С. Кара-Мурза пишет также о существовании манипуляции посредством использования «средних» показателей и употребления относительных чисел без указания абсолютных величин.

Манипуляция может осуществляться также посредством аудиометрического канала. Так, реклама, как правило, сопровождается музыкальным рядом, который после определённого количества повтора ролика начинает ассоциироваться с рекламируемым товаром. Одно из условий беззащитности перед манипуляцией, по мнению исследователей, — такое звуковое (и шумовое) оформление окружающего пространства, которое не дает человеку достаточного промежутка тишины, чтобы сосредоточиться и додумать до конца связную мысль [22: 108—109]. Существует также методика «дельташумов», которая заключается в том, что показ теле- или радиопрограмм сопровождается определёнными звуковыми колебаниями, способствующими возникновению доверия или неприязни к воспринимаемой информации.

1.3. Речевое  манипулирование в системе смежных  понятий.

В лингвистической литературе наряду с понятием речевого / языкового  манипулирования можно встретить  и такие термины, как речевое насилие, речевая агрессия и речевая демагогия. Б. Я. Шарифуллин пишет: «Языковая агрессия, хорошо известная, например, по воровскому арго, включает в себя не только языковое насилие; языковую манипуляцию по отношению к объекту речи, но имеет более широкую сферу действия, распространяясь и на другие языки» [57: 19]. Это высказывание позволяет сделать вывод, что понятие языковой агрессии является более широким по сравнению с понятиями «языковое насилие» и «языковая манипуляция».Иной точки зрения придерживаются А.П. Сковородников и О.Н. Быкова. Языковое насилие А.П. Сковородников определяет как «неаргументированное вовсе или недостаточно аргументированное открытое или скрытое (латентное) вербальное воздействие на адресата, имеющее целью изменение его личностных установок (ментальных, идеологических, оценочных и т.д.) или его поражение в полемике — в пользу адресата» [43: 10].

О.Н. Быкова разъясняет это определение следующим образом: «Открытое языковое насилие представляет собой явное и настойчивое навязывание адресату определенной точки зрения, лишающее его выбора и возможности сделать собственный вывод, самостоятельно проанализировать факты, информацию и т. д. <...> Скрытое языковое насилие преследует те же цели, но маскирует их под другие (например, под простое информирование). Таким образом, языковое манипулирование является частью (разновидностью) языкового насилия» [7: 22].

Можно ли рассматривать  понятия «речевое насилие» и «речевое манипулирование» как понятия родовидовые? Во-первых, в работах, посвящённых манипулированию общественным сознанием, отмечается, что в отличие от насилия, «при манипуляции лицо (или учреждение), осуществляющее манипулятивное воздействие, постоянно стремится к тому, чтобы индивидуум, являющийся объектом воздействия, сам счёл бы тот или иной внушаемый ему поступок единственно правильным для себя. <...> Чтобы достичь этого, пропагандист-манипулятор прибегает не к средствам принуждения, а к средствам убеждения, основанного на предумышленном обмане или <...> внушении» [4: 714—715]. Во-вторых, «всякая манипуляция сознанием есть взаимодействие. Жертвой манипуляции человек может стать лишь в том случае, если он выступает как её соавтор, соучастник. Только если человек под воздействием полученных сигналов перестраивает свои воззрения, мнения, настроения, цели и начинает действовать по новой программе, манипуляция имеет место, а если он усомнился, настаивает на своей точке зрения, защитил свою духовную программу, он жертвой не становится. Манипуляция — это скорее не насилие, а соблазн». В-третьих, манипуляция — психологическое воздействие, которое «не только побуждает человека, находящегося под таким воздействием, делать то, чего желают другие, оно заставляет его хотеть это сделать» [22: 19].

Из вышеизложенного  вытекает, что насилие — это такое воздействие, при котором адресат ощущает его принудительный характер, совершает что-либо вопреки своей воле. Подтверждение этому находим в определении О. Н. Быковой, где используется лексема «навязывание»). При манипуляции же адресат осуществляет какие-либо действия по своему желанию, без принуждения, по крайней мере, он считает, что принимает решения сам без чужого вмешательства. В как насилия, так и манипулирования основе лежат разные психологические процессы: насилие связано с принуждением, а манипулирование — с внушением. Подробнее остановимся на внушении.

О.Н. Быкова пишет о  том, что для манипуляции «характерна  замена убеждения внушением, которое  достигается благодаря особой подачи основной (концептуальной) информации, созданию эмоционального подтекста высказывания» [6: 7].

В психологии под внушением (суггестией) понимают «процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного его понимания, развёрнутого логического анализа и оценки в отношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта» [40: 57].

Вопрос о разграничении убеждения и внушения оказывается не простым. С одной стороны, исследователи пишут, что «убедить кого-либо в чем-то — значит добиться с помощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы с определённой точкой зрения...» [59: 164]. С другой — отмечают, что при этом «есть все основания говорить о внушающей силе убеждении» [59: 165], особенно в тех случаях, когда осуществляется воздействие на чувства адресата, например, при помощи иррациональных аргументов. Поэтому убеждение и внушение неразрывно связаны между собой. Убеждение и манипулирование, по наблюдениям В.В. Крамника, «взаимополагают и взаимодополняют друг друга» [25: 120].

Ю.А. Шерковин утверждает, что существуют две тенденции трактовки соотношения понятий «внушения», «убеждения» и «манипуляции». Во-первых, внушение объявляется основным способом организации общественного мнения и манипулирования сознанием масс, во-вторых, внушение рассматривается как вспомогательный механизм, дополняющий собой убеждающую коммуникацию и повышающий её эффективность в тех случаях, когда необходимо преодолеть возникшее у аудитории по тем или иным причинам сопротивление убеждению. Сам  Ю.А. Шерковин убеждает в существовании смешанного типа внушающего и убеждающего воздействия [59: 201].

На вопрос о том, можно  ли считать принуждение признаком манипулирования ученые отвечают по-разному. Так Е.Л. Доценко, анализируя эту проблему, приходит к выводу, что понятие силы не может служить признаком, дифференцирующим различные виды воздействия, поскольку сила является необходимым элементом практически любого вида воздействия [16: 56]. Однако, на наш взгляд, если принуждение достаточно четко осознается адресатом, в отличие от внушения, то уже этот факт говорит о важности неотождествления названных форм воздействия на человека и необходимости их учета при попытке разграничения и соотношения понятий «речевое манипулирование» и «речевое насилие».

Е. В. Сидоренко пишет: «Принуждение — это приневоливание (стимуляция) человека к выполнению определенных действий с помощью угроз (открытых или подразумеваемых)». И далее ученый утверждает, что принуждение возможно только в том случае, если принуждающий действительно обладает возможностями реализации угроз, то есть полномочиями в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы [41: 45]. На этом основании можно утверждать, что принуждение имеет место тогда, когда адресат находится в зависимом положении от адресанта, применяющего угрозы, а применение угрозы характерно прежде всего для таких форм психологического воздействия, как насилие или агрессия. К понятию манипулирования, думается, применим афоризм французского моралиста Люка де Клапье Вовенарга: «Предел хитрости — умение управлять, не применяя силы» [59: 129].

Разберем случай, свидетелем которого мы были. На одной из лекций преподаватель попросил студентов с последних столов пересесть ближе (студенты сидели на последних и первых столах, середина была пустая). Преподаватель мотивировал свою просьбу тем, что по его мнению, далеко сидящие студенты плохо слышат, что читают их однокурсники, сидящие на первых столах. Однако, студенты не выполнили желание преподавателя даже после повторной просьбы. Раздался звонок. Преподаватель сказал, чтобы после перемены все сели ближе. Когда же он снова вошел в аудиторию, то увидел, что все осталось по-прежнему. «Я жду, когда вы пересядете», — сказал он, и через несколько минут студенты по одному стали пересаживаться. Таким образом, преподаватель принудил студентов совершить нужное ему действие, и последние осознавали его принудительный характер. Он мог бы этого не делать, но настоял на своём, очевидно, из-за скрытого от студентнов желания показать своё превосходство над ними, подчеркнуть их зависимое положение (заметим, что первоначальная мотивация была иная). Со стороны учащихся действие преподавателя воспринимается как насилие, а не манипулирование, поскольку студенты осознавали, что делают то, чего не хотят.

Противоположное наблюдаем  в большинстве рекламных текстов, воздействующих на подсознательный уровень. В.П. Шейнов пишет об этом так: «Когда же шампуни рекламируют девушки с прекрасными внешними данными и замечательными волосами, то покупательницы подсознательно надеются приобрести вместе с покупкой молодость, красоту, шарм, внимание мужчин. То же самое касается и губной помады, краски для волос и т. п.» [58: 819]. За счёт «картинок» и приёма многократного повтора, как речевых конструкций, так и целого рекламного текста, рекламодатели внушают потенциальным покупателям необходимость осуществления покупки определенного рода, и последние покупают этот товар по своему (как им кажется) добровольному решению. Здесь насилие не содержит угроз, его скрытый характер связан не только со скрытой целью рекламодателя продать товар, мотивируя это стремлением удовлетворить потребность человека, но также с технологией воздействия. Следовательно, в этом случае можно говорить о манипуляции.

Как видим, речевое манипулирование связано как со скрытыми от адресата целями, так и с особой речевой организацией текста (техникой построения речи, в том числе с риторическими приемами), восприятие которого приводит к добровольному принятию адресатом решения, выгодного манипулятору.

Речевую (языковую, вербальную) агрессию исследователи определяют как форму речевого поведения, нацеленного  на оскорбление или преднамеренное причинение вреда человеку, группе людей, организации или обществу в целом [5: 96]. «Речевое манипулирование» и «речевая агрессия» разные, но связанные между собой понятия. Приемы речевой агрессии (речевая агрессия может быть рассмотрена как стратегия / тактика) могут использоваться в качестве манипулятивных.

В свою очередь манипулирование чаще не агрессивно по форме, поскольку ориентировано на то, чтобы сам факт воздействия не был замечен адресатом. Например, в высказывании: «В крайкоме партии нам сказали, что ничего не будет решено, по крайней мере, до будущей среды» (Комсомольская правда. 14 июня 2002 г.) нет средств речевой агрессии; в нем используется манипулятивный приём генерализации, основанный на употреблении неопределенно-личного предложения, как главной части в составе сложного, где придаточное предложение является безличным.

Важно отметить, что агрессия как форма речевого поведения, нацеленного на оскорбление или причинение вреда человеку, не обязательно связана с желанием говорящего изменить намерения, установки адресата. Например, в маршрутке сидит девушка с ярким макияжем, а какая-нибудь женщина пожилого возраста, посматривая на неё, начинает нелестно (с использованием оскорбительно лексики) рассуждать о молодежи. Думается, что речь этой женщины произносится не для того, чтобы изменить намерения девушки носить одежду выше колен, а чтобы получить таким образом психологическую разрядку.

Таким образом, есть основания думать, понятия речевой агрессии и речевого манипулирования не находятся в родовидовых отношениях. Речевая агрессия может быть определена как разновидность речевого насилия, поскольку она осознаётся адресатом, на которого направлено воздействие. Она может использоваться в манипулятивных целях (как особая речевая тактика), например с целью дискредитации того или иного общественного деятеля, явления, факта.

Как разновидность речевого манипулирования рассматривается речевую демагогия: «Языковая (лингвистическая) демагогия — разновидность языкового манипулирования; навязывание адресату одностороннего осмысления или оценки предмета обсуждения; оценочное воздействие, не выражающееся прямо, «в лоб», а навязывающееся ему исподволь путём использования возможностей, предоставляемых языковыми механизмами» [7: 16]. Анализ словарей — толковых, философских, словарей иностранных слов — показал, что основными признаками демагогии являются высокопарные рассуждения, употребление лживых обещаний, недоказанных фактов, преднамеренно искаженной информации. Следовательно, речевая демагогия основана на использовании бездоказательной и/или преднамеренно искажённой информации, с использованием лексики высокой окраски, речевых штампов, банальных фраз и выражений и т.п. В этом отношении интересно высказывание А. Круглова: «Демагогия такая неправда, которую труднее опровергать, чем сочинить и доказывать, потому что для этого надо сначала воспитать тех, кого ею морочат» [59: 595].

Демагогия может использоваться как специфическая манипулятивная тактика, которая в следующем тексте реализуется при помощи апелляций к чувствами и эмоциям адресата (субтактик), оформленных с использованием клишированных конструкций, лексических повторов, антитезы, эмоционально-окрашенных слов. Рассмотрим пример детальнее.

— Граждане!— сказал Остап, открывая заседание, — Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания—   она вам известна. Цель святая. Отовсюду мы слышим стоны. Со всех концов нашей обширной страны взывают о помощи. Мы должны протянуть руку помощи, и мы её протянем. Одни из вас служат и едят хлеб с маслом, другие занимаются отхожим промыслом и едят бутерброды с икрой. И те и другие спят в своих постелях и укрываются теплыми одеялами. Одни лишь маленькие дети, беспризорные дети, находятся без призора. Эти цветы улицы, или, как выражаются пролетарии умственного труда, цветы на асфальте, заслуживают лучшей участи. Мы, господа присяжные заседатели, должны им помочь. И мы, господа присяжные заседатели, им поможем» (И. Ильф, Е. Петров).

Речевое насилие и  речевое манипулирование являются разновидностями (очевидно, не единственными) речевого психологического воздействия. Под психологическим воздействием ученые понимают «акт общения, рассматриваемый под углом зрения его направленности на тот или иной запланированный эффект, то есть с точки зрения его целенаправленности...» [29: 101]). Основная цель речевого психологического воздействия состоит в определённой организации деятельности адресата. Воздействуя на реципиента, мы стремимся «спровоцировать» его поведение в нужном нам направлении, найти в системе его деятельности «слабые точки», выделить управляющие ею факторы и избирательно воздействовать на них», — пишет А.Н. Леонтьев [29: 103].

Таким образом, отличие речевого манипулирования от речевого насилия (разновидностью которого является речевая агрессия) состоит в сокрытии конечной цели и самого факта воздействия, создающего у адресата иллюзию самостоятельности принятия им решений, нужных манипулятору. Речевая агрессия может служить манипулятивной тактикой. Так, в СМИ средства речевой агрессии, используясь но отношению к тому или иному человеку, в некоторых случаях являются орудием воздействия на массовую аудиторию.

2. МЕХАНИЗМЫ РЕЧЕВОГО МАНИПУЛИРВОАНИЯ

2.1.Этапы речевого манипулирования

Каждое манипулятивное воздействие или его попытка заранее планируются манипулятором. К подготовительному этапу относят действия по приспособлению к особенностям ситуации и/или адресата воздействия, нередко действия, связанные с организацией ситуации и подготовкой адресата. Организация или подбор ситуации, то есть условий, в которых будет протекать общение, состоит в том, чтобы проконтролировать, как пишет Е.Л. Доценко, «внешние» переменные ситуации взаимодействия: физические условия, культурный фон и социальный контекст [16: 117]. К физическим условиям в случае речевого манипулирования ученые относят место действия (в лесу, на улице, в кабинете, в аудитории, классе и т.д.), сенсорную составляющую (особенности освещения, шумы, запахи и т.д.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, возможности для свободы и характера передвижения). В культурный фон входят степень владения языком, национальные и местные традиции, культурные нормы поведения и др. Социальный контекст составляют переменные общения, задаваемые со стороны тех или иных групп людей. Например, принадлежность партнеров по общению к той или иной социальной группе, выполнение ими социальной роли, характерной для стандартной ситуации взаимодействия (руководитель – подчиненный). Социальные роли, правила и нормы поведения (в том числе речевого) накладывают ограничения на действия, чувства, желания адресата, снижают степень свободы его активности, а значит, повышают точность прогнозирования его поведения. Например, подчиненный преимущественно соглашается с мнением начальника.

К подготовительному этапу относят  также выбор и/или создание объектов психологического воздействия. Ими называют психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия. При этом несущественно, осознает ли сам инициатор, на каких «струнах души» он играет. [16: 122].

Многие исследователи пишут, что  воздействие часто строится в  расчёте на низменные влечения человека или его агрессивные устремления . Такими могут быть, например, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас , неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши, и т.п. Отмечается также, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребности в безопасности, в пище, в чувстве общности и т.п. [16: 115]. Причем чем шире аудитория, на которую оказывается воздействие, тем универсальнее объекты, которые выбираются для манипуляции. И наоборот, чем уже аудитория, тем более точной должна быть подстройка под её особенности. Манипулятор может воздействовать как на «готовые» объекты (желания, слабости, потребности) человека, так и на те, которые он сам предварительно инициирует и закрепляет в сознании.

К объектам воздействия ученые относят:

побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы;

регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования;

когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность;

операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация;

психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т.п. [16: 121 — 122].

Во время установления контакта между объектом и субъектом манипуляции часто используется речевая тактика присоединения, состоящая в подчёркивании общности, к которой принадлежит адресат, и выражающаяся в употреблении обращений типа «коллега», «земляк», «мужики», «дружище» и т.д. Смысл этого приёма, по мнению Е.Л. Доценко, тот же, что и в кличе из сказки Киплинга: «Мы с тобой одной крови», так как эксплуатируется потребность принадлежать к определенной общности [16: 127].

Ученые подчёркивают, что этими приёмами пользуются не только манипуляторы. Чаще всего присоединение не организуется, а происходит спонтанно, что свидетельствует об эффективности создаваемой общности, о позитивном отношении партнёров друг к друг [16: 128] .

Тактика присоединения, как и некоторые другие тактики (например, тактика лести), используется с целью формирования аттракции (положительного впечатления о себе у собеседника), на фоне которой и осуществляется внедрение в сознание адресата нужной манипулятору информации. Тем самым манипулятивное воздействие осуществляется по схеме: сбор информации об адресате — обнаружение / формирование мишеней воздействия — аттракция — понуждение адресата к действию — выигрыш инициатора воздействия [58: 138]. В процессе общения возможен пропуск какого-либо из этих компонентов, например, сбор информации об адресате, если последний хорошо известен манипулятору, или в качестве мишеней выбираются слабости, присущие каждому человеку.

Проследим этапы манипулятивного воздействия на примере главного героя произведения Н.В. Гоголя «Мёртвые души».

В литературе можно встретить  описание речевого поведения Чичикова как эффективного в позитивном смысле коммуникатора. Однако для понимания этого литературного образа не менее важен анализ его манипулятивного речевого поведения, что позволяет более глубоко постичь характер этого героя и в известной мере характеры других персонажей, с которыми Чичиков вступает в речевое общение, а также художественный замысел самого автора.

Основная линия жизненного поведения Чичикова — приобретение материальных благ любым путём, в том числе посредством различного рода вербальных и невербальных уловок. Такие цели героя предполагают анализ используемых им тактик и речевых средств, служащих для их осуществления.

Стратегическая линия  речевого поведения Чичикова, связанная с покупкой мёртвых душ (именно она анализируется в дальнейшем), распадается на следующие этапы:

подготовительный этап, т.е. этап сбора информации об объектах будущего манипулятивного воздействия;

аттракционный этап, характеризующийся нахождением вербальных и невербальных средств привлечения внимания собеседника и формирования у него позитивного отношения к адресанту речи (поиск аттрактантов);

перлокутивный этап, связанный с манипулятивным воздействием на адресата с целью побуждения его к желаемому действию (продаже мёртвых душ).

К первому (подготовительному) этапу речевого поведения Чичикова относится тактика расспросов с целью получения информации о влиятельных людях города N. и о помещиках, проживающих в его окрестностях. При этом сведения об интересующих его умерших крестьянах он получает, используя различные уточняющие и косвенные вопросы: «...Он с чрезвычайною точностию расспросил, кто в городе губернатор, кто председатель, кто прокурор,— словом, не пропустил ни одного значительного чиновника; но ещё с большей точностию, если даже не с участием, расспросил обо всех значительных помещиках: сколько кто имеет душ крестьян, как далеко живёт от города, какого даже характера и как часто приезжает в город; расспросил внимательно о состоянии края: не было ли каких повальных горячек, убийственных каких-либо лихорадок, оспы и тому подобного, и всё так обстоятельно и с такой точностию, которая показывала более, чем одно простое любопытство. Причём истинную цель своего приезда Чичиков скрывает, используя тактику умолчания, осуществляемую при помощи неопределённых оборотов, например: «О себе приезжий, как казалось, избегал много говорить; если же говорил, то каким-то общими местами...».

Второй (аттракционный) этап характеризуется использованием Чичиковым разного рода аттрактантов, как по отношению к чиновникам города, так и по отношению к помещикам. Применительно к помещикам Чичиков применяет следующие тактики:

тактика лести, выражающаяся в употреблении разнообразных комплиментарных высказываний: «В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь, как в рай, дороги везде бархатные, и что те правительства, которые назначают мудрых сановников, достойны большей похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников; а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые были ещё только статские советники, сказал даже ошибкою два раза: “ваше превосходительство", что им очень понравилось»;

тактика «подстраивания» под собеседника путем демонстрации осведомленности в вопросах, интересующих его: «О чём бы разговор ни был, он всегда умел поддержать его: шла ли речь о лошадином заводе, он говорил и о лошадином заводе; говорили ли о хороших собаках, и здесь он сообщал очень дельные замечания; трактовали ли касательно следствия, произведённого казённою палатою, — он показал, что ему небезыинтересны и судейские проделки; было ли рассуждение о бильярдной игре —и в бильярдной игре не давал он промаха; говорили ли о добродетели, и о добродетели рассуждал он очень хорошо, даже со слезами на глазах..». При этом свою речь Чичиков сопровождал нужной интонацией: «Но замечательно, что? он всё это умел облекать какою-то степенностью, умел хорошо держать себя. Говорил ни громко, ни тихо, а совершенно так, как следует»;

тактика особого ведения спора, состоящая в подчёркнутой любезности и выражающаяся в выборе наиболее изысканных этикетных формул: «Приезжий наш гость также спорил, но как-то чрезвычайно искусно, так что все видели, что он спорил, а между тем приятно спорил. Никогда он не говорил: «мы пошли», но: «вы изволили пойти», «я имел честь покрыть вашу двойку» и тому подобное»;

тактика создания автобиографической легенды человека, пострадавшего за правду, что выражается в использовании слов и оборотов высокого стиля, например: «...И разговор его в таких случаях принимал несколько книжные обороты: что он незначащий червь мира сего и недостоин того, Чтобы много о нём заботились, что испытал много на веку своём, претерпел на службе за правду, имел много неприятелей, покушавшихся даже на жизнь его, и что теперь, желая успокоиться, ищет избрать, наконец, место для жительства...».

Общение Чичикова с помещиками характеризуется варьированием аттрактантов в зависимости от их характера. Так, поняв особенности образа жизни Манилова, его характер, Чичиков применяет тактику самоуничижения, например: «Чичиков отвечал скромно, что ни громкого имени не имеет, ни даже ранга заметного», «Ничтожный человек, и больше ничего» тактику лести по отношению к Манилову, его жене и детям, например: «…Теперь, когда случай мне доставил счастие, можно сказать, образцовое, говорить с вами и наслаждаться приятным вашим разговором...», «...в такие лета и уже такие сведения! Я должен вам сказать, что в этом ребёнке будут большие способности»;тактику гиперболизированной любезности, выражающейся в многократном повторении этикетных формул, в использовании прилагательных превосходной степени, эмоционально-оценочных высказываний: «Сделайте милость, не беспокойтесь так для меня...»; «Не затрудняйтесь, пожалуйста. Пожалуйста, проходите»; «почтеннейший и прелюбезнейший человек», «И как он вошёл в свою должность, как понимает её!» (о губернаторе); «Очень, очень достойный человек» (о вице-губернаторе); «Чрезвычайно приятный, и какой умный, какой начитанный человек!» (о полицмейстере).

Попав к Коробочке, Чичиков  переходит на простонародные обращения, свойственные той среде, в которой жила помещица, т.е. он переходит на наиболее понятный ей стиль общения, например: «Приезжие, матушка, пусти переночевать», «Что ж делать, матушка: вишь, с дороги сбились». Когда Коробочка уже пустила его переночевать, Чичиков использует просторечный и фамильярный стиль общения, что характерно, например, для следующих фраз: «Недурно, матушка, хлебнём и фруктовой», «— А ваше имя как?— спросила помещица. — Ведь вы, я чай, заседатель ? /— Нет,матушка— отвечал Чичиков, усмехнувшись, — чай, не заседатель, а так ездим по своим делишкам»; «Нет, матушка, другого рода товарец...» . Чичиков говорил с Коробочкой «с большею свободою, нежели с Маниловым, и вовсе не церемонился». По отношению к Коробочке он также использует тактику лести, но при помощи комплиментов уже другого рода — подчеркивающих в помещице ее хозяйственность и домовитость: «Однако ж мужички на вид дюжие, избёнки крепкие».

Приехав к Ноздрёву, Чичиков  и здесь использует тактику лести: Ноздрёв предлагает посмотреть щенка. Чичиков, не желая обидеть помещика, трогает щенка за нос, одновременно льстя хозяину: «— Нет, возьми-ка нарочно, пощупай уши!/ Чичиков в угодность ему пощупал уши, примолвивши: / — Да, хорошая будет собака. /— А нос, чувствуешь, какой холодный ? Возьми-ка рукою. / Не желая обидеть его, Чичиков взял и за нос, сказавши: /— Хорошее чутье». Кроме того, в общении с Ноздревым он использует тактику избегания конфликтных ситуаций, не включаясь в споры между Ноздревым и его зятем.

Тактику комплимента, похвалы  в адрес чиновников Чичиков пытается использовать и в разговоре с  Собакевичем, но с этим адресатом  такая тактика оказывается недейственной, например: «— Конечно, всякий человек не без слабостей, но зато губернатор какой превосходный человек!/ — Губернатор превосходный человек? /— Да, не правда ли? / — Первый разбойник в мире!».

При встрече с Плюшкиным  тактика лести оказалась также  неудачной: «Искоса бросив ещё один взгляд на всё, что было в комнате, он почувствовал, что слово «добродетель» и «редкие свойства души» можно с успехом заменить словами «экономия» и «порядок»; и потому, преобразивши таким образом речь, он сказал, что, наслышась об экономии его и редком управлении имениями, он почел за долг познакомиться и принести лично своё почтение», на что помещик ответил: «...А кухня у меня низкая, прескверная, и труба-то совсем развалилась: начнешь топить, еще пожару наделать». Тогда Чичиков заменяет эту тактику тактикой соболезнования с переходом к нужной ему теме: «Чичиков постарался объяснить, что его соболезнование совсем не такого рода, как капитанское, и что он не пустыми словами, а делом готов доказать его и, не откладывая дела далее, без всяких обиняков, тут же изъявил готовность принять на себя обязанность платить подати за всех крестьян, умерших такими несчастными случаями».

Таким образом, Чичиков не всегда был успешным коммуникатором именно потому, что действовал по шаблону, осуществляя механический перенос комплиментарной тактики, которая «сработала» в общении с Маниловым, но оказалась неприемлемой в отношении Собакевича и Плюшкина. Заметим, что большая или меньшая успешность Чичикова как коммуникатора на этапе формирования аттракции предопределила и успешность его общения с помещиками на перлокутивном этапе.

Создав благоприятную  атмосферу в общении с Маниловым, Чичиков все же не рискует использовать тактику прямой просьбы о продаже  мёртвых душ. При помощи вопросов он сначала узнает о том, умирали  ли крестьяне в его поместье и в каком количестве, и только после ответного вопроса Манилова: «А для каких причин вам это нужно?» — заявляет, что хотел бы купить у него мёртвых крестьян, которые по ревизии значились бы как живые. Видя замешательство помещика, Чичиков для того, чтобы склонить его к продаже мёртвых душ, использует тактику лжи (обмани), облекаемую в форму высокопарных рассуждений, демонстрируя свою приверженность гражданским законам: «Мы напишем, что они живы, так, как стоит действительно в ревизской сказке. Я привык ни в чём не отступать от гражданских законов, хотя за это и потерпел на службе, но уж извините: обязанность для меня дело священное, закон — я немею перед законом». Чтобы преодолеть сомнение Манилова, он еще раз демагогически подчеркивает законность сделки: «Но Чичиков сказал просто, что подобное предприятие, или негоция, никак не будет несоответствующею гражданским постановлениям и дальнейшим видам России, а чрез минуту потом прибавил, что казна получит даже выгоды, ибо получит законные пошлины». Как демагог, реализуя тактику создания автобиографической легенды и тактику лести, он проявляет незаурядную артистичность в эмоциональном воздействии на собеседника: « Каких гонений, каких преследований не испытал, какого горя не вкусил, а за что? За то, что соблюдал правду, что был чист на своей совести, что подавал руку и вдовице беспомощной, и сироте-горемыке!...— тут он даже отёр платком выкатившуюся слезу. Манилов был совершенно растроган»; «— Сударыня! Здесь,— сказал Чичиков,— здесь, вот где,— тут он положил руку на сердце,— да, здесь пребудет приятность времени, проведённого с вами! И поверьте, не было бы для меня большего блаженства, как жить с вами если не в одном доме, то по крайней мере л самом ближайшем соседстве».

Значительно большее количество тактик и приёмов понадобилось Чичикову, чтобы принудить к продаже мертвых душ Коробочку. Столкнувшись с непониманием его предложения и нежеланием продать мёртвые души, Чичиков прибегает к тактике разъяснения, которая затем подкрепляется тактикой развёрнутой аргументации, выраженной в использовании антитез, усиливающих эмоциональное воздействие: «— Ну видите ль? Так зато это мёд. Вы собирали его, может быть, около года, с заботами, со старанием, хлопотами; ездили, морили пчёл, кормили их в погребе целую зиму; а мёртвые души дело не от мира сего. Тут вы со своей стороны никакого не прилагали старания, на то была воля Божия, чтоб они оставили мир сей, нанеся ущерб вашему хозяйству. Там вы получили за труд, за старание двенадцать рублей, а тут вы берёте ни за что, даром, да и не двенадцать, а пятнадцать, да и не серебром, а все синими ассигнациями». Когда и это не подействовало на Коробочку, он позволил себе раздражение и речевую агрессию в ее адрес, которая неожиданно для него оказалась действенной: «Здесь Чичиков вышел совершенно из границ всякого терпения, хватил в сердцах стулом об пол и посулил ей чёрта. Чёрта помещица испугалось необыкновенно» . Не дав ей опомниться, Чичиков далее свою незапланированную речевую агрессию сопровождает уже намеренно тактикой «игры в благодетеля»: «— Я дивлюсь, как они вам десятками не снятся. Из одного христианского человеколюбия хотел: вижу, бедная вдова убивается, терпит нужду...», которая в свою очередь сменяется тактикой посулов, обещаний: «Я хотел было закупать у вас хозяйственные продукты разные,потому что я и казённые подряды тоже веду...— Здесь он прилгнул...». Именно после тактики обещаний, найденной методом проб и ошибок, Коробочка «сдалась».

По отношению к Ноздрёву Чичиков использовал тактику отказа (отвергая предложения играть в азартные игры) и тактику маскировки истинных намерений, когда «прикинулся, как будто и не слышал, о чём речь, и сказал, как бы вдруг припомнив:— А! чтоб не позабыть: у меня к тебе просьба». Натолкнувшись на агрессивное речевое поведение Ноздрёва, навязывающего ему свою линию поведения, Чичиков, оскорбившись, но не отвечая на речевую агрессию агрессией, по-иному формулирует своё предложение: «— Не хочешь подарить, так продай». Но и эта тактика не оказалась результативной, и все дальнейшие попытки Чичикова добиться своего путём манипулятивных речевых приёмов были нейтрализованы агрессивным поведением Ноздрёва. Чичиков как манипулятор потерпел с Ноздревым коммуникативную неудачу, так как, во-первых, не учёл психологию (характер, темперамент, привычки и т.д.) этого помещика («Ноздрёв был в некотором отношении исторический человек. Ни на одном собрании, где он был, не обходилось без истории. Какая-нибудь история непременно происходила: или выведут его под руки из зала жандармы, или принуждены бывают вытолкать свои же приятели») и, во-вторых, жажда к наживе («Горазд он, как видно, на всё, стало быть, у него даром можно кое-что выпросить») оказалась сильнее рассудка.

В общении с Собакевичем, как и в случае с Коробочкой, Чичиков применяет высокопарные суждения (речевую демагогию), рассуждая о российском государстве, о сложности государственного механизма, принимая маску сознательного гражданина, готового оказать содействие, помощь: «Чичиков начал как-то очень отдалённо, коснулся вообще всего русского государства и отозвался с большою похвалою об его пространстве, сказал, что даже самая древняя римская монархия не была так велика, и иностранцы справедливо удивляются. И что по существующим положениям этого государства, в славе которому нет равного, ревизские души, окончившие жизненное поприще, числятся, однако ж, до подачи новой ревизской сказки наравне с живыми, чтоб таким образом не обременить присутственные места множеством мелочных и бесполезных справок и не увеличить сложность и без того уже весьма сложного государственного механизма, и что, однако же, при всей справедливости этой меры она бывает отчасти тягостна дня многих владельцев, обязывая их взносить подати так, как бы за живой предмет, и что он, чувствуя уважение личное к нему, готов бы даже отчасти принять на себя эту действительно тяжёлую обязанность».

Однако эта маскировка оказалась излишней, так как Собакевич, будучи человеком проницательным и владеющим речевой демагогией не хуже Чичикова (что блестяще проявилось в даваемых им характеристиках крестьян), сразу разгадал подлинное намерение визитёра. Поэтому Чичиков перешёл к прямому торгу, в процессе которого с целью сбавить цену применяет тактику контраргументации и отчасти комплиментарности: «Вы, кажется, человек довольно умный, владеете сведениями образованности» . Но и они оказываются недейственными. Воздействие Чичикова на Собакевича лишь манипулятивная попытка, так как в лице этого помещика он нашёл достойного партнера-манипулятора.

В общении с Плюшкиным, как и с Маниловым, Чичиков легко добился своей цели. Применяемая им тактика псевдоблаготворительности («игры в благодетеля») оказалась весьма успешной, ибо соответствовала патологической скупостью помещика: «— Для удовольствия вашего готов и на убыток /— Вот утешили старика! Ах, Господи ты мой! Ах, святители вы мои!.. — Далее Плюшкин и говорить не мог».

Таким образом, Чичиков  в поэме Н.В. Гоголя «Мёртвые души»  предстаёт как достаточно развитая языковая личность, владеющая довольно обширным набором тактик манипулятивного речевого воздействия. Языковая личность Чичикова представлена весьма реалистически, поскольку в поэме показаны не только коммуникативные успехи, но и коммуникативные неудачи (манипулятивные попытки) и их причины (использование однотипных тактик применительно к разным собеседникам, неуёмная жажда обогащения, недостаточный учёт психологии адресатов). Чичиков использует как собственно манипулятивные тактики (например, тактики обмана, лести, необоснованных обещаний), так и тактики общериторического характера, выполняющие в контексте его деятельности манипулятивную функцию (например, тактики демонстрации эрудированности, выбора наиболее изысканных формул речи, поддакивания).

В речевом поведении  Чичикова четко прослеживаются основные этапы манипулятивного воздействия: подготовительный, аттракциионный и перлокутивный.

2.2. Стратегии,  тактики и приёмы речевого  манипулирования: проблема соотношения  понятий классификации.

Изучение работ, посвящённых исследованию речевого манипулирования, показывает, что однотипные речевые феномены манипулятивной природы одни учёные обозначают как стратегии / тактики, другие — как приёмы. Например, М.Р. Желтухина выделяет тактику ключевых или лозунговых слов, точнее слов «с вложением разнообразного смысла (нейтрального или эмоционального) для обозначения совершенно различных, омонимичных, абстрактных понятий, которые в разных политических доктринах понимаются по-разному <...>» [18: 182]. Она пишет: «Эта тактика заключается в том, что употребляются различные слова без указания на то, как их понимать». Другие исследователи использование ключевых слов, или слов-лозунгов, называют не тактикой, а приёмом. Так, Т.М. Бережная «слова-лозунги» и «политические аффективы» рассматривает как языковые средства, составляющие основу приёма «блистательной неопределённости» и приёма «наклеивания ярлыков» [3: 147]. Такой же точки зрения придерживается

А.Т. Тазмина, рассматривая эти слова как разновидность «нагруженного языка» [48: 164].

Чаще всего манипулятивные тактики и приёмы даются общим списком под названием «уловки-манипуляции». Попытка разграничения понятий «манипулятивная тактика» и «манипулятивный приём» представлена в работах Е.С. Поповой. Если в одной из работ понятие тактики она трактует через понятие приёма (пишет, что «в рекламных текстах выделены  типичные манипулятивные тактики (приёмы)» [39: 146]), то в другой работе разграничивает эти понятия следующим образом: «Соотношение между тактикой и приёмом характеризуется как асимметричное: с одной стороны, один и тот же приём может подчиняться разным тактикам, т.е. одна структурная единица может передавать разные смыслы, а с другой — одна манипулятивная тактика может вербализоваться с помощью разных приёмов» [39]. Применительно к рекламному тексту манипулятивный приём она определяет как «конструктивный принцип организации вербальных и графических средств, продиктованный использованием той или иной манипулятивной тактики» [39].

В стилистике и риторике применительно к понятию приёма под принципом более или менее традиционно понимают «особенность в его устройстве». Принцип — это то, что лежит в основе построения приёма, а не сам приём. Так, в основе паралогических приёмов лежит принцип отклонения от законов формальной логики. При этом паралогические приёмы могут использоваться как в манипулятивных, так и неманипулятивных целях.

Исследователь Л.Ю. Иванов пишет о необходимости разграничивать «средства, формирующие акт речевой манипуляции», и «средства, сопровождающие его» [20: 40]. Основная задача приёмов/средств, сопровождающих акт манипуляции», «состоит в том, чтобы отвлечь внимание реципиента от речевой манипуляции и, таким образом, уменьшить его сопротивление при восприятии манипулятивных пассажей. Речевая манипуляция без использования этих средств оказывается не столь эффективной, изящной и незаметной» [20: 40].

О.Н. Быкова подчёркивает, что на практике часто «трудно  разграничить обычные приёмы языковой выразительности и языковую манипуляцию» [7: 5].

В качестве примера разберем два рекламных текста, которые анализирует в своей статье Е.С. Попова:

Эксклюзивные деревянные окна и двери из Финляндии. Всегда в твою пользу! (ИМПОРТ инк).

Только у нас цены назначает покупатель («Интерлэнд», продажа компьютеров).

По мнению Е.С. Поповой, в этих текстах представлена подмена целей, так как смысловой акцент в них переносится на выгоду адресата: «Такая подмена маскирует цели, мотивы и интересы адресанта, которые остаются за рамками текста. Создается впечатление, что приобретение товара оказывается выгодным только для адресата и адресант бескорыстно о нем заботится» [125: 147].

В первом приведённом тексте используется тактика апелляции к чувствам, основанным на потребности человека к самореализации, к достижению определенных высот. «Нет такой человеческой потребности, которую люди не научились бы использовать в целях управления человеком», — пишет В.П. Шейнов [59: 6]. Именно поэтому в качестве приёмов, формирующих акт речевой манипуляции, здесь выступают эпитет «эксклюзивные» и утверждение в форме восклицательного предложения с эллипсисом «Всегда в твою пользу!». Кроме того, исходя из контекста манипулятивным можно считать указание на страну-изготовитель, поддерживающее миф о качественном превосходстве зарубежной продукции (сравним: Деревянные окна и двери, Деревянные окна и двери из Финляндии и Эксклюзивные деревянные окна и двери из Финляндии). Отметим также, что прилагательное эксклюзивный, имеющее значение «то, что распространяется на ограниченный круг предметов», нередко рядовыми носителями языка воспринимается в значении «лучший, дорогой и поэтому не всем доступный», чем объясняется его широкое употребление в рекламных текстах.

В высказывании «Только у нас цены назначает покупатель» используется тактика обмана. Ложная информация здесь подаётся при помощи краткого бездоказательного категорического утверждения: «Утверждение в любой речи означает отказ от обсуждения, поскольку власть человека или идеи, которая может подвергаться обсуждению, теряет всякое правдоподобие» [35: 181].

Таким образом, манипулятивная речевая тактика — такое речевое действие, которое соответствуют определённому этапу в реализации той или иной стратегии и направлено на скрытое внедрение в сознание адресата целей и установок, побуждающих его совершить поступок, выгодный манипулятору. Под манипулятивным речевым приёмом понимаем способ построения высказывания или текста, реализующий ту или иную манипулятивную тактику.

В лингвистической литературе представлены попытки классификации манипулятивных стратегий и тактик. Так, О. Л. Михалёва, исследуя политический дискурс как сферу реализации манипулятивного воздействия, пришла к выводу, что в этом типе дискурса формируются три стратегии: стратегия на понижение, стратегия на повышение и стратегия нейтральности, — каждая из которых осуществляется при помощи определённых тактик.

Стратегия на понижение реализуется, по мнению исследователя, в следующих тактиках: тактика анализ-«минус» (основанный на фактах разбор ситуации, предполагающий имплицитное выражение отрицательного отношения к описываемому), тактика обвинения (приписывание конкретному лицу какой-либо вины, раскрытие чьих-либо неблаговидных действий, поступков, качеств), тактика безличного обвинения (обвинение без указания виновника осуждаемых действий), тактика обличения (приведение фактов, аргументов, делающих явной чью-либо виновность), тактика оскорбления и тактика угрозы.

Стратегия на повышение, по мнению О.Л. Михалёвой, реализуется при помощи тактики анализ-«плюс» (противоположной тактики анализ-«минус»), тактики презентации (представления кого-либо в привлекательном виде), тактики неявной самопрезентации (представления говорящим себя в выгодном свете), тактики отвода критики (приведения аргументов, оправдывающих какие-либо действия или поступки) и тактики самооправдания.

Персуазивность и суггестивность как различные способы речевого воздействия

Говоря об изучении феномена языкового манипулирования в современной лингвистике, необходимо упомянуть о двух научных терминах: «персуазивность» и «суггестивность», обозначающих особые направления в изучении и научном описании характера языкового воздействия.

Персуазивность (персуазия) (от лат. persuadere - уговаривать) обозначает воздействие автора устного или письменного сообщения средствами языка на сознание его адресата с целью убеждения в чем-то, призыва к совершению или несовершению им определенных действий. Коммуникативный процесс, называемый персуазив-ным, представлен такими ситуациями, в которых люди сознательно продуцируют сообщения, нацеленные на то, чтобы вызвать определенное поведение реципиента (группы реципиентов) или повлиять на его точку зрения.

Суггестивность (от лат. suggerere - внушать) - включение внушения в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде. Так же суггестивность характеризуется неосознанностью, незаметностью, непроизвольностью его усвоения.

Ослабленный контроль (отсутствие контроля) со стороны сознания при получении информации - отличительное свойство суггестивности от персуазивности.

Эти термины являются относительно новыми в отечественных исследованиях, но само явление, которое описывается в терминах «персуазивность» и более широко - «персуазивная коммуникация», изучается давно. В отечественной науке проблема эффективной, целесообразной, воздействующей, убеждающей речи исследуется в рамках стилистики текста. Ссылаясь на исследования А.В. Голоднова, В.Е. Черняевская делает вывод, что персуазивная коммуникация - это особый тип ментально-речевого воздействия коммуникантов, при котором адресант реализует попытку воздействия на сознание адресата по средствам коммуникативных стратегий обольщения и убеждения для побуждения его к (не)совершению определенных действий. Однако Е.В. Чернявская в книге «Дискурс власти и власть дискурса: проблемы речевого воздействия» говорит о том, что речевые манипуляции - это особый тип персуазивного речевого воздействия. Речевая манипуляция нацелена на то, чтобы вызвать то или иное отношение/действие адресата именно в интересах отправителя сообщения, не обязательно совпадающих с интересами адресата. При этом адресат часто не распознает эту коммуникативную установку на управление его поведением или мнением.

Также мы можем сделать вывод, что персуазивность - это воздействие вообще, то есть родовое понятие, а суггестивность - видовое понятие, а также синоним манипуляции. И персуазивность как более широкое понятие включает в себя суггестивность.

Приемы речевого манипулирования

Говоря о методах речевого манипулирования, необходимо подчеркнуть, что разные исследователи выделяют разные наборы этих компонентов. Существует целый ряд лингвистических явлений разных уровней языка, обладающих сильным воздействующим потенциалом.

Потенциальной воздействующей силой обладают все риторические фигуры, тропы, средства образности, сравнения. Именно поэтому они являются распространенным средством манипуляции.

В своих работах, посвящённых речевому воздействию, П.Б. Паршин говорит о том, что для достижения цели говорящим могут быть использованы любые явления структуры языка. Он отмечает, что с одной стороны, для целей речевого воздействия могут быть утилизованы почти любые стороны языковой структуры. С другой - инструмент речевого воздействия в некотором смысле существует только один - это использование значимого варьирования языковых структур, при котором различия между ними, иногда очень тонкие, а иногда и весьма значительные, игнорируются адресатом сообщения в рамках «коммуникативного компромисса», и в результате ему навязывается одна из нескольких возможных интерпретаций окружающей действительности. В идеале - с точки зрения целей речевого воздействия - угодная говорящему.

Другой авторитетный ученый Р.М. Блакар придерживается иной точки зрения. «Инструменты власти» он распределяет по шести группам: 1) выбор слов и выражений; 2) создание (новых) слов и выражений; 3) выбор грамматической формы; 4) выбор последовательности; 5) использование суперсегментных признаков; 6) выбор скрытых или подразумеваемых предпосылок.

Попробуем классифицировать приемы речевого манипулирования по разным уровням языка.

1) Лексический уровень. Здесь П.Б. Паршин говорит, прежде всего, об эмоциональной составляющей слова. Например, как можно употреблять синонимы (шпион - разведчик, убил - ликвидировал). Также практически в каждом слове зафиксирован некоторый фрагмент модели мира, а модели могут быть очень разнообразными. Слова могут фиксировать в своем содержании различные точки зрения - антонимы (победа - поражение) на одно и то же событие.

Широко распространенным способом воздействия является использование эвфемизмов - «слов, представляющих действительность в более благоприятном свете, чем она могла бы быть представлена». Эвфемизмы имеют позитивную эмоциональную окраску, оказывая тем самым и эмоциональное воздействие (война -«антитеррористическая операция» или «наведение конституционного порядка»). Дисфемизмы также используются в качестве приема речевого манипулирования. Они прямо противоположны эвфемизмам, то есть когда вместо общепринятого и общеупотребительного слова сознательно употребляется (чаще всего для большей экспрессии) его более сниженный синоним, например «дать дуба», «сыграть в ящик» вместо «умереть», «треп» вместо «разговор».

Еще одним резервом речевого воздействия посредством лексического выбора является создание (иногда заимствование) новых слов (ельцинократия).

По мнению Р.М. Блакар, выбор слова или фразы (выражения) является фактором манипуляции, вследствие того, что одно и то же явление может быть выражено синонимически (police-cops). Р.М. Блакар подчеркивает, что создание слов с положительной окраской особенно характерно для сферы рекламы и идеологии. Также, по мнению Блакара, к созданию новых слов примыкает неправильное использование слов и «пустых слов». Эти явления характерны для рекламы и политики: «Х - это единственное мыло, которое обеспечит вам защиту от бактерий».

Одним из наиболее ярких средств речевого воздействия является метафора. Её использование - это один из самых излюбленных приёмов журналистов и рекламщиков.

Яркие, образные выражения становятся предметом цитирования, они гораздо лучше запоминаются и сильнее воздействуют на сознание адресата. A quite oasis in the city that never sleeps. Park Avenue by Buick. Luxury pure and simple. Метафора основана на сближающем признаке спокойствия, надежности автомобильной парковки, противопоставленной городской суете. Метонимия (метонимический перенос) так же является сильным средством воздействия. I need a strong one. Nescafe - реклама кофе подкрепляется изображением мужчины крепкого телосложения, осуществляя перенос признаков «крепости» на рекламируемый кофе. Каламбур (игра слов) тоже средство воздействия. Hairport - вывеска в парикмахерском салоне в аэропорту - вывеска в парикмахерском салоне в аэропорту.

2) Гоамматический уровень. На синтаксическом уровне хорошо известный и описанный прием речевого воздействия - использование пассивного залога вместо активного и так называемая номина-лизация, т. е. перевод словосочетания с глаголом в отглагольное существительное (захвачены заложники, захват заложников): при использовании пассивного залога информация о реальном производителе действия может не упоминаться без того, чтобы возникало ощущение неполноты сказанного; на первый план выходит само событие, а ответственность за него вроде бы никто и не несет. Функция номинализации сходна с функцией пассивного залога.

В.Е. Черняевская также считает, что невыраженность субъекта речи - это сильное грамматико-синтаксическое средство воздействия. Подобный эффект достигается с помощью страдательных конструкций:

- пассивных конструкций с глаголами to seem, to believe, to consider. The compromise seems to be decide upon;

- конструкций с семантикой говорения, сообщения чего-либо типа is said, is announced.

Исключение субъекта как источника информации усиливает объективный, «как бы» нейтральный характер изложения. Вуалируется субъективная сторона формулируемой в таком виде информации. Одновременно автор снимает с себя персональную ответственность за сделанные утверждения.

К этим конструкциям примыкают конструкции с квазиэксплицитным субъектом типа they say, sources say. Неопределенная характеристика отправителя сообщения, невозможность идентифицировать его с конкретным лицом, ответственным за информацию, делает высказывание равносильным бессубъектному, даже не смотря на формальное грамматическое присутствие субъекта. При этом мани-пулятивная сила таких конструкций меньше по сравнению с действительно безличными. Если в ситуации с «they say» у адресата может возникнуть скептический вопрос «who they», то конструкции «is said» надежнее иммунизируют против возможных переспросов.

Также воздействующей силой служат средства диалогизации и интимизации изложения, способствующие установлению контакта с адресатом, сокращению дистанции между отправителем и получателем сообщения:

- формы обращения к адресату с помощью личных местоимений, прямого названия потенциального адресата или обращений-вопросов: «Ты записался добровольцем?»;

- императивы (побудительные конструкции), типа «Окунитесь в мир покупок, путешествий и развлечений. С кредитной картой Банка N теперь это сделать проще и удобней!»;

- риторические вопросы. Как известно, риторические вопросы нуждаются в однозначном положительном или отрицательном ответе, предполагаемом самим вопросом. Они служат экспрессивным средством активизации адресата, выделяя в тексте наиболее значимые его смысловые компоненты.

С точки зрения языковых средств довольно часто употребляются стилистические фигуры антитезы и контраста, они наиболее характерны для политического дискурса: господа-рабы, белые-красные, плановая-рыночная экономика.

3) Фонетический уровень. П.Б. Паршин к фонетическому уровню относит фоносемантические (ассоциативная составляющая звуков и передающих их букв - «рокот Р», «плавность и тягучесть - Л»), аллитерационные (повторяющиеся буквы на письме и звуковые комплексы - слоган ВеЛЛа - Вы веЛикоЛепны) средства языка.

Также В.П. Паршин отмечает, что механизм воздействия ритмизированных и рифмованных текстов схож с аллитерацией, но воспринимается гораздо более сознательно. Он подчеркивает, что существуют факторы фонетического воздействия, которые резервированы исключительно для речи устной. Это просодические средства языка: интонация, регистр голоса, а также артикуляционные позы, темп речи и паузация.

Р.М. Блакара отмечает, что с помощью суперсегментных характеристик, таких как эмфаза, тон голоса, можно оказать значительное влияние на адресата.

В.Е. Черняевская также подчеркивает, что рифма является средством воздействия. At last new class of tire for a new class of fire buyer: Bridgestone. The next revolution in tires.

4) Гоафический уровень. К графическим средствам воздействия В.П. Паршин относит метаграфемику, в частности супраграфемику (выбор шрифтовых гарнитур, средств шрифтового выделения). Например, целый ряд шрифтовых гарнитур имеет отчетливые исторические ассоциации. Так называемые брусковые шрифты, итальянский и египетский, бывшие популярными в начале XX в., использовавшиеся в тогдашних плакатах и сохранившиеся в логотипах ведущих советских газет («Правда», «Известия»), сильно ассоциируются с кругом «народно-революционных» представлений.

В.Е. Черняевская так же отмечает, что в реализации персуазивности особую роль играют средства графического выделения - разновидности шрифта, коллажи, особого рода расположение на странице. Moschino Fa$ion i$ a question of $en$itivity. Особое графическое обозначение буквы s делает акцент на цене и одновременно аппелирует к престижу.

На каждом уровне языка существуют свои средства воздействия. Лексический и грамматический уровни представляет особый интерес, так как они включают яркие и содержательные средства речевого манипулирования.

Также бы хотелось отметить ряд важных манипулятивных приемов сознанием читателя, одним из которых является прием подачи материала по принципу «плюс-минус», когда «свое» противопоставляется «чужому». Такое разделение на свое-чужое выполняет следующие функции: представление сложных явлений как простых, замена сложных аргументов однозначными. Также подобное разделение дает журналисту возможность по-своему устанавливать круг своих и чужих. Свое описывается единицами с положительной оценкой, чужое окружается негативными оценочными единицами. Таким образом, этот прием характеризуется однозначным противопоставлением плохого и хорошего без промежуточных вариантов.

Другим действенным приемом манипулирования является опора на стереотипы, социальные нормы, авторитет. Стереотип - это принятое в обществе упрощенное представление о чем-либо, не основанное на личном опыте человека. Стереотипы усиливают чувство принадлежности к определенной социальной группы, разделяющей этот опыт или оценку. В создании речевых стереотипов играют важную роль ключевые слова - слова, которые наиболее распространены в дискуссиях в тот или иной исторический период. Внедрение ключевых слов даже в семантически пустые фразы наделяет эти фразы определенной воздействующей силой и оценочностью.

Навязывание пресуппозиций - еще один действенный прием манипулирования сознанием читателя. Пресуппозиция - это допущение, которое сделано автором, скрытая посылка. Пресуппозиция скрыта в структуре предложения, подается как исходная информация, выступает в предложении в качестве темы. Этот прием используется, когда адресату хотят в скрытой форме навязать то, что он, возможно, не захотел бы принять как явную информацию.

Опора на количественные данные, псевдостатистику - типичный прием манипулирования сознанием, типичное средство воздействия на адресата в политической коммуникации. Этот прием используется как одно из средств при создании положительного образа «своего».

    Успех или эффективность персуазивного речевого воздействия будет определяться в значительной степени тем, насколько точно будет сделан выбор языковых средств, из их большого разнообразия, для осуществления планируемого воздействия.

Рассмотрим наиболее частотные, по нашим наблюдениям, манипулятивные тактики.

1. Прописная истина, илтрюизм. Это не просто способ придать желаемое направление разговору, но возможность сразу же войти в доверие.

2. Связка предположения с действием. Этот прием позволяет внушить человеку мотив к действию так, что само действие хорошо замаскировано мотивом, и потому не воспринимается как прямой приказ либо попытка это действие навязывать. Все дело в том, что нет прямого указания на действие.

В данном случае манипулятору необходимо точно подобрать словосочетание, в котором есть предположение, например, о двух действиях сразу – например: “если (…), то (…)”.

3. Связка с противопоставлением. В данном случае логическую или временную связь ставятся понятия, ранее между собой не связанные.

4. Вопрос с подтекстом. Как правило, в одном вопросе содержится сразу два. Первый – чисто вспомогательный, а содержание второго есть суть манипуляции.

5. Иллюзия выбора. Чрезвычайно распространенный вид. Возможность выбора в этом случае лишь декларируется – на деле же ее не предоставлено вообще.

6. Полная “свобода” выбора. В этом случае выбор представляется, но в форме перечисления, и нужный выделяется, акцентируется – интонацией, расположением, мимикой и т.д. прием основан на реальном факте, известном в психологии: человеку, как правило, запоминаются первая и последняя фраза.

Литература:

·         Баранов ЛН. Что нас убеждает? // Знание. Лекторское мастерство. М., 1990;

·         Бережная Т.М. Современная американская риторика как теория и практика манипулирования общественным сознанием: Дис. ... канд. филол. наук. М., 1986;

·         Булыгина Т.В., Шмелев А Д Языковая концептуализация мира (на материале русской грамматики). М., 1997;

·         Доценко ЕЛ. Психология манипуляции. М., 1996;

·         Кочубей Н.Ю. Лингвистические средства пропагандистского воздействия (на материале правой прессы Франции): Дис. ... канд. филол. наук. Киев, 1989;

·         Кульман А.Д. Методы и приемы семантической обработки информации в буржуазной пропаганде: Дис. ... канд. филол. наук. М., 1979;

·         Николаева Т.М. «Лингвистическая демагогия» // Прагматика и проблемы интенсиональности (Сборник научных трудов). М., 1988;

·         Сковородников АП. Языковое насилие в современной российской прессе // Теоретические и прикладные аспекты речевого общения. Вып. 2. Красноярск-Ачинск, 1997;

·         Стриженко АЛ. Средства речевого воздействия в буржуазной пропаганде: Дис. ... канд. филол. наук. М., 1982;

·         Стриженко АЛ Роль языка в системе средств пропаганды. Томск, 1980;

·         Федосюк М.Ю. Выявление приемов «демагогической риторики» как компонент полемического искусства // Тезисы научной конференции «Риторика в развитии человека и общества» (13—18 января 1992 г.). Пермь, 1992;

·         Шерковин ЮЛ Психологические проблемы массовых информационных процессов. М., 1973;

·         Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. М., 1980;

·         Язык как средство идеологического воздействия: Сб. обзоров. М., 1983.