Фокус на продажи: Определите точку приложения усилий

• 1 слайд

  Фокус на продажи: Определите точку приложения усилий
  1
  

• 2 слайд

  Какие вопросы решают руководители отделов продаж?
  2
  

• 3 слайд

  Какие вопросы решают руководители отделов продаж?
  Как обойти конкурентов?
  Как мотивировать сотрудников?
  Как увеличить объем продаж?
  Как привлечь новых клиентов?
  Как удержать имеющихся клиентов?
  …
  3
  

• 4 слайд

  Невозможно решить проблему на том же уровне, на котором она возникла.
  Нужно стать выше
  этой проблемы,
  поднявшись
  на следующий
  уровень.
  Альберт Эйнштейн
  4
  

• 5 слайд

  Компания, как цепь
  5
  Наши правила
  Склад и транспорт
  Закупки
  Продажи
  Оплата
  ИТ
  

• 6 слайд

  «Сбрасываем вес»
  6
  Для достижения глобального улучшения нужно обеспечить большое число локальных улучшений
  
  
  -100 г -150 г -50 г -25 г 0 г-100 г
  

• 7 слайд

  «Наращиваем мышцы»
  7
  Для достижения глобального улучшения нужно повысить прочность самого слабого звена
  
  
  
  ↑
  

• 8 слайд

  Основные виды ограничений
  Ограничение мощности – в системе существует физический ресурс, являющийся ограничением: производство, склад, ИТ-программа...
  Ограничение времени – система реагирует на потребности рынка слишком медленно.
  Ограничение правил – политики (правила) не позволяют системе «выйти за красные флажки».
  Ограничение рынка – количества получаемых фирмой заказов недостаточно для поддержания требуемого роста системы.
  8
  

• 9 слайд

  Продажи начинаются
  с маркетинга
  Задача маркетинга – разбросать зерно, чтобы заманить уток на свое поле. Задача отдела продаж – взять ружье и подстрелить сидящих на поле уток. Если уток на поле нет – отдел продаж не виноват!
  Ограничение большинства компаний состоит в рынке сбыта. Виной тому – функциональная разобщенность.
  Подчините действия всех подразделений компании ограничению – рынку сбыта; уйдите от локальной оптимизации.
  Сформулируйте «предложение мафии» – предложение, от которого невозможно отказаться.
  9
  

• 10 слайд

  Создайте предложение мафии
  Ремонт самолетов: одновременно мало, но быстро…
  Рекламные материалы: скидка на годовой объем при малом объеме партии…
  Дистрибуция FMCG: малыми партиями, большой ассортимент, частое пополнение…
  Оптовая торговля бытовой техникой: консигнация вместо отсрочки платежа…
  Nordstrom : беспрецедентная система возвратов…
  Разработчик софта: аутсорсинг вместо продажи…
  Дистрибуция в проекты: штрафы за просрочку…
  10
  

• 11 слайд

  Литература на русском языке
  Э. Голдратт, Д. Кокс «Цель. Процесс непрерывного улучшения»
  Э. Голдратт, Д. Кокс «Цель-2. Дело не в везенье»
  Э. Голдратт, Э. Шрагенхейм, К. Птак «Цель-3. Необходимо, но не достаточно»
  Э. Голдратт «Критическая цепь»
  У. Детмер «Теория ограничений Голдратта: Системный подход к непрерывному совершенствованию»
  Дж.И. Кендалл «Действенное видение. Как обратить текущий объем продаж в чистую прибыль»
  Т. Корбетт «Учет прохода»
  Э. Шрагенхайм «Управленческие дилеммы. Теория ограничений в действии»
  11
  

• 12 слайд

  Дайте мне точку опоры,
  и я поверну Землю
  
  Архимед