Презентация "Клиентоориентированность в продажах"

• 1 слайд

  Тема:
  Клиентоориентированность
  1. Сущность клиентоориентированности.
  2. Расчет индекса клиентоориентированности.
  3. Процесс становления клиентоориентированности.
  
  

• 2 слайд

  1.Сущность клиентоориентированности
  

• 3 слайд

  1. Сущность клиентоориентированности
  КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ
  КЛИЕНТ
  ОРИЕНТАЦИЯ
  Клиентоориентированность — это способность создавать дополнительный поток клиентов и дополнительную прибыль за счет удовлетворения потребностей клиентов
  БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ, ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА КЛИЕНТОВ
  ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА
  ОТДЕЛ ПРОДАЖ
  

• 4 слайд

  1. Сущность клиентоориентированности
  CRM
  восприятие клиента
  понимание взаимоотношений
  Система управление взаимоотношениями с клиентами  — Customer Relationship Management — CRM
  Убежденность в конкурентных преимуществах
  Клиентоориентированная стратегия (CRM-стратегия)
  Информационные системы (контакт-центр и т.д.)
  Клиентоориентированная культура компании (связанная с системой мотивации)
  Стандартизация коммуникаций (внешних и внутренних)
  

• 5 слайд

  2.Расчет индекса клиентоориентированности
  

• 6 слайд

  2. Расчет индекса клиентоориентированности
  Индекс лояльности (NPS) - это индекс определения приверженности потребителей к товару, услуге,продукту, или к организации, которя их продает (индекс готовности рекомендовать) (индекс измерения клиентоориентированности)
  1.Проведение опросов клиентов
  2.Фиксация и обработка результатов исследования
  3.Разделение опрашиваемых
  4. Расчёт индекса NPS
  5.Определение факторов клиентоориентированности
  телефон, анкета, интервью
  Карта клиента в CRM-системе, EXCEL, блокнот
  - сторонники страхования;
  - нейтральные потребители;
  - критики
  NPS = % сторонников — % критиков
  Дополнительный вопрос о причинах оценки
  

• 7 слайд

  Определить индекс клиентоориентированности страховой организации, если после проведения опроса 120 потенциальных клиентов в страховой организации были получены следующие результаты:
  - сторонники страхования 39 человек;
  - нейтральные потребители 45 человек;
  - критики 36человек.
  
  2. Расчет индекса клиентоориентированности
  Пример расчета
  Задача:
  

• 8 слайд

  1. Определяем уровень (%) потенциальных клиентов:
  2. Расчет индекса клиентоориентированности
  РЕШЕНИЕ:
  

• 9 слайд

  2. Определяем индекс клиентоориентированности страховой организации:
  2. Расчет индекса клиентоориентированности
  РЕШЕНИЕ:
  NPS = % сторонников — % критиков = 32,5 -30,0 = 2,5 %
  ОТВЕТ:
  Индекс лояльности (клиентоориентированности) клиентов (NPS) в страховой организации составляет 2,5%.
  Для определения факторов, влияющих на этот показатель клиентоориентированности задается дополнительный вопрос NPS: "Назовите основную причину вашей оценки?"
  

• 10 слайд

  3. Процесс становления клиентоориентированности
  

• 11 слайд

  3. Процесс становления клиентоориентированности
  Структура клиентоориентированной организации
  В не зависимости от того какой вид организационной структуры продаж выбран в страховой организации (клиентская, канальная, продуктовая, смешанная), в центре внимания клиентоориентированной страховой организации должен быть клиент.
  

• 12 слайд

  3. Процесс становления клиентоориентированности
  Системы CRM включает в себя следующий набор функций:
  1.Управление контактами
  2.Управление деятельностью
  3.Управление связью
  4.Прогнозирование
  5.Управление возможностями
  6.Управление заказами
  7.Управление документацией
  8.Анализ продаж
  9.Хранение информации
  10.Энциклопедия маркетинга
  11.Управление потребительскими инновациями
  управление взаимоотношениями с клиентами
  (Customer Relationship Management — CRM)
  

• 13 слайд

  Технологическая карта CRM
  
  3. Процесс становления клиентоориентированности
  

• 14 слайд

  ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ИННОВАЦИЯ
  - желание и готовность потребителей (как частных лиц, так деловых организаций) покупать новый продукт, который должен обладать превосходящей аналоги потребительской ценностью, полезностью (для своих сегментов рынка)
  ПАРТНЁРСКИЙ МАРКЕТИНГ
  — это один из инструментов интернет-маркетинга, который проявляется как метод продвижения бизнеса в сети (вебмастерами-партнерами), в котором партнёр получает вознаграждение за каждого посетителя, подписчика, покупателя или продажу, осуществленные благодаря его усилиям.
  3. Процесс становления клиентоориентированности
  Клиентоориентированные
  технологии
  

• 15 слайд

  ПАРТНЁРСКИЙ СЕРВИС
  — это предоставление своей команде необходимых инструкций, стратегий, поддержки, обучения, единой системы, инструментов, которые легко сможет повторить и внедрить любой партнер и даже новичок новичка
  
  НАПРИМЕР,
  PRO — это партнерский сервис для новичков или лидеров, дающий то, что не хватает для успешного развития в продажах
  ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ
  — отдельный канал продаж, который основан на продажах с помощью бизнеса партнера.
  Партнер – это компания, имеющая свой бизнес и участвующая в нашем процессе продаж.
  3. Процесс становления клиентоориентированности
  Клиентоориентированные
  технологии
  

Краткое описание документа:

Братухина, О. А., Организация продаж страховых продуктов : учебное пособие / О. А. Братухина. — Москва : КноРус, 2023. — 450 с. — ISBN 978-5-406-11426-1. — URL: https://book.ru/book/949411 (дата обращения: 11.12.2023). — Текст : электронный.