Взаимоотношения между учеником и учителем в современном мире.

Взаимоотношения между учеником и учителем в современном мире.

Автор статьи:

Учитель информатики

МБОУ СОШ №99

Тимофеева О.Е

В связи со сложившемся в стране преобладанием рыночной экономики, существованием людей в мире цифр, обучение в школе переходит на новый этап своего развития. В связи с этим учителям, все сложнее становится находить общий язык с детьми, а детям усваивать, полученные знания.

Данная статья будет посвящена применению технологии этапов продаж, которые применяют в бизнесе, и уроками, которые мы проводим в школе.

На самом деле, на подсознательном уровне, учителя всегда применяли этапы продаж в образовательной деятельности, но, наверное, не когда над эти не задумывались.

Профессиональное владение этапами продаж, поможет учителю облегчить для себя образовательный процесс, а детям хорошо усваивать полученные знания.

Рассмотрим эти этапы, их всего пять.

1.     Установление контакта.

Главное правило этого этапа:

 «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление».

МЫ всегда знакомимся с человеком в первый раз, и учащиеся не исключение! И здесь уместно вспомнить поговорку – «встречают по одежде…..». Мы всегда должны обращать внимание на свой внешний вид.

1)    Имидж учителя (внешний вид) -  образ, система внешних характеристик человека, которая создает или подчеркивает неповторимое своеобразие личности. И всегда отражает индивидуальность, являясь ее внешней, обращенной на других людей, стороной.

 Американский психолог Миллер отобрал фотографии “красивых”, “обыкновенных” и “некрасивых” людей. Затем показал эти фотографии взрослым людям и попросил их высказаться о внутреннем мире изображенных. Люди оценили “красивых” как более уверенных, счастливых, уравновешенных, энергичных и более богатых духовно, чем других. Психологи называют это “эффектом ореола”. И учитель просто обязан использовать его в своей работе, каждый педагог просто обязан быть красивым. Конечно, успешная самоподача требует усилий по поддержанию созданного впечатления. Первым шагом на пути к созданию “эффекта ореола”, можно считать работу над собственным имиджем. Визуальная привлекательность – первостепенная составная имиджа педагога. Здесь значение имеет и цветовая гамма рабочего костюма, и правильно выполненный макияж, и модная стрижка или укладка.

2)    Важной частью имиджа педагога является и то, в какой мере ему присуще красноречие. Общаясь с учениками, учитель не должен забывать и о тоне, которым он разговаривает с другими людьми. От этого зависит не только эмоциональное состояние учеников, но и их работоспособность.

Секрет успеха вашего профессионального имиджа напрямую будет зависеть от того, насколько вам удастся создать облик, соответствующий ожиданиям других людей.

Первые 60-120 секунд ученики особо чувствительны к мельчайшим нюансам поведения учителя. Будьте внимательны, следите за своими подсознательными проявлениями. Помните, что на данный момент Вы для ученика — абсолютно незнакомый человек. А ко всему незнакомому люди, как правило, относятся с опаской.

Ваша цель — «раскрыть» учеников, создать доверительную атмосферу между ним и Вами. Для этого необходимо определить, какие перед Вами ученики, в каком они настроении и как на них «настроиться». (Продавец-профессионал обычно не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.)

Открытая улыбка, уместный комплимент, обращение по имени, искренний интерес к его личности и проблемам, «отзеркаливание» жестов и мимики — действенных способов расположения человека к дальнейшему разговору на самом деле немало. Необходимо также уделить время индивидуально каждому ребенку, достаточно задать несложные вопросы (Какой любимый цвет, какое хобби, любимое животное и т.д.) Овладеть этими не хитрыми приемами может каждый. Однако, необходимо помнить, что Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте. Почувствовав фальшь, Вам перестанут доверять. И самое главное: «подружиться» с учеником — это не цель, это всего лишь средство, которое поможет Вам расположить его к разговору «по душам», в ходе которого Вы сумеете выявить его реальные потребности. Не зацикливайтесь на первом этапе. Почувствовав, что ученик «готов», ведите его дальше.

2.     Выявление потребностей

Второй этап общения наступает тогда, когда доверие создано.

На данном этапе эффективнее всего проводить личные, индивидуальные беседы с каждым ребенком. Если возможности такой нет, то можно входе уроков задавать некоторые вопросы.

Старайтесь не задавать вопросы, которые ограничивается ответом «да» или «нет». Пусть ученик разговорится, почувствует свою значимость, а главное — сформулирует потребности и желания, а возможно — и возражения.

Постарайтесь определить, что для Вашего клиента имеет наибольшее значение: комфорт, безопасность, прибыль или имидж. Выяснив, какой мотив движет учеником в данное время, Вы сумеете грамотно презентовать «товар» (тему урока, раздел, предмет).

И главное: внимательно слушайте (и пусть учащийся чувствует, что Вы его действительно слушаете) и анализируйте получаемую информацию.

На данном этапе нам поможет всеми известная пирамида Маслоу.

 Также нужно помнить, что потребности человека формируются с нижних уровней. Более подробную информации по пирамиде Маслоу можно найти в интернете.

При выявлении потребностей мы с Вами также можем опираться на специфику психического и физиологического развития учащихся в определенном возрасте.

Например:

Основные потребности подростка

1. Отделиться от родительской семьи, проявить свою автономность. Взросление подразумевает приобретение собственного опыта – именно поэтому подросток так спешит «набить шишки» и не хочет руководствоваться опытом родителей. Пробуя и ошибаясь, он должен научиться принимать решения, опираясь только на себя, и нести за них ответственность. Возможно, в результате окажется, что самые верные решения очень похожи на те, что предлагались родителями, но – подросток должен сам до этого дойти.

2. Осознать себя, как будущего мужчину или женщину, привыкнуть к своей половой роли. Гормональная перестройка может вызвать у подростка растерянность и стресс – ведь он впервые так близко сталкивается с сексуальными переживаниями.  Пытаясь найти какие-то ориентиры в этом новом  мире, подросток может слепо копировать стереотипы, подражая «роковым красоткам» и «супергероям» из фильмов. Возможно, родителям будет полезно прочитать о половом воспитании, чтобы знать, как помочь ребенку справиться с этой задачей.

3. Успешно влиться в социум в качестве взрослого. Здесь важно понимать, что для социума юноша или девушка 12-17 лет – еще ребенок, которого взрослые не готовы воспринимать всерьез (и это вполне обоснованно). Поэтому для подростка на первый план выходит общение со сверстниками, где он может проявить себя, доказать свою самостоятельность, «взрослость», научиться строить отношения. Кроме того, в этой среде подросток находит себе подобных и понимает, что он не одинок в своих проблемах. Узнать об этом больше вам поможет статья об особенностях общения подростков.

Все эти знания помогут нам выявить потребности класса, и каждого ребенка в отдельности. Также не когда не стоит забывать о мечтах и стремлениях ребенка. Ни что другое, как осуществление мечты, больше не способно вызвать столь сильные эмоции, и побудить человека к действию!

3.     Презентация товара.

Небольшая ремарка из обучения продажам:

«…..что отличает продавца-новичка от продавца-профессионала? Новичок чаще всего, хорошо выучив «легенду» товара, делает презентацию «одну на всех». Профессионал всегда рассказывает о товаре не только с подробной демонстрацией его возможностей, но и с учетом ценностей клиента, которые были выявлены на первых двух этапах общения….

После того, как клиент «открыл Вам душу» (а Вы сделали нужные выводы), наступает Ваш «звездный час» — непосредственное знакомство клиента с товаром. Происходит оно, как правило, по классической схеме AIDA :

A ( attention ): привлеките внимание клиента. Его необходимо настроить на то, что теперь Вы говорите, а он слушает.

I ( interest ): вызовите интерес к товару. Расскажите клиенту, почему Ваше предложение может быть интересно именно для него (Вы ведь уже знаете, что он за человек).

D ( desire ): возбудите у клиента желание владеть товаром. Причем, вызывая интерес, делайте упор на логику, а здесь — играйте на эмоциях покупателя. Создавайте привлекательные образы, которые не оставят его равнодушным. Рассказывая о товаре, займите позицию, как будто товар уже куплен и покупатель с его помощью решает свои проблемы: продается не автомобиль, а престиж и безопасность, не пылесос, а чистота и здоровье, не мебель, а уют и комфорт, не фирменные часы, а имидж.

A ( action ): побудите потенциального покупателя к действию. Иными словами, дайте ему понять, что все это время рассказывали ему о товаре не просто так, а для того. Чтобы клиент его приобрел»

Как нам может это помочь?

Как бы банально это не звучало, но мы должны научиться привязывать каждую тему урока к потребностям учащихся, и показывать, каким образом с помощью нее он сможет осуществить свои мечты! Знания – лишь средство достижения их цели! И если их не будет, то их цель не будет достигнута.

Главное правило 3 этапа:

«…Логика заставляет человека думать, а эмоция действовать…».

4.     Работа с возражениями.

Будьте готовы к тому, что после Вашей презентации обязательно последуют возражения. Не нужно воспринимать их как досадную помеху, нарушающую логическую последовательность Ваших аргументов. Чаще всего это лишь часть игры, цель которой — сделка.

Возражение — это не отговорка. Если человек возражает — он, скорее всего, уже заинтересован, но, возможно еще не уверен и нуждается в дополнительной информации.

Возражения, прежде всего, необходимо выслушать. Внимательно. А потом ответить, но обязательно по существу. Не начинайте презентацию заново! Отвечайте на конкретное возражение.

Методов работы с возражениями огромное множество, но на мой взгляд для работы с детьми подойдет следующий метод - это так называемый «метод пружины». Пружина смягчает удар возражения. Такими пружинами являются фразы:

1. Да, действительно, такое мнение существует, и в то же время…

2. Я Вас понимаю, и всё же…

3. Я нередко это слышу. И в этом есть доля правды. Вместе с тем Вы…

4. Хорошо, что Вы об этом сказали. Приятно говорить с человеком, который действительно в этом разбирается.

5. Да, на первый взгляд так оно и есть, и всё же, если присмотреться…

6. Да, так может показаться. Разобравшись что к чему, можно убедиться в обратном.

Как только Вы убедитесь в том, что полностью закончили с имеющимися возражениями, без промедления, пока не назрели новые вопросы, переходите к следующему этапу.

5.     Завершение сделки

Завершение сделки — это тот великий момент, ради которого Вы работали. Это самая ответственная часть процесса. Все остальные этапы — лишь прелюдия.

«…Основа основ продажи состоит в следующем: если Вы хотите продать свой товар, то рано или поздно Вам придется предложить клиенту его купить….»

Вы прекрасно провели презентацию, удовлетворив все потребности клиента, Вы сняли все его возражения, Вы чувствуете, что он готов к покупке.

Ну вот тут и стоит переходить к усвоению нового материала. Как показывает практика, дети привыкают к стилю общения учителя, и через некоторое время уже будут доверять ему и понимать, что все чему он их обучает, действительно для них важно и нужно. Что полученные ими знания, помогут осуществить их мечты!!!

Вот и позади основные 5 этапов продаж и, не исключено, успешная сделка. Пора начинать все сначала! Настроиться на победу и войти в нужный рабочий ритм наверняка поможет универсальная формула успеха от бизнесмена Эдди Рикенбэкера:

"Продумывай все досконально. Делай все досконально".